DIRECCIN GENERAL

UNIDAD IV

Profesor: Lic. Carlos Ferreira

cferreira@uesiglo21.edu.ar
Ao 2012

1. Concepto de Negociacin
Definicin de Negociacin
La negociacin es un proceso de
interaccin en el que las partes
involucradas, conjugando mecanismos
de influencia y persuasin, persiguen
alcanzar un acuerdo adecuado que
satisfaga de forma equitativa sus
respectivos intereses.

1. Concepto de Negociacin
1. Es un proceso de comunicacin
2. Implica la persuasin de otro/s
Elementos bsicos de
la Negociacin

3. Atiende a resolver diferencias

4. Est orientado a la consecucin de un
resultado
5. Es un proceso formal con reglas y
normas especficas
6. Implica una actitud de cooperacin
3

1. Concepto de Negociacin
Ventajas del entrenamiento sistemtico
La formacin acadmica acorta la trayectoria
necesaria para alcanzar un nivel adecuado de
competencias negociadoras.
El resultado del aprendizaje por la experiencia
siempre adolece de dficit o errores en reas
como la comunicacin, el control de las
respuestas emocionales o los anclajes
perceptivos.
Proporciona una importante facultad de
interpretacin de los hechos que ocurren en la
negociacin.

1. Concepto de Negociacin
1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON XITO
Habilidades intelectuales y analticas

Habilidades comunicativas

Obtencin de la informacin apropiada

Preguntar

Comprensin de las posiciones ajenas

Escuchar

Valoracin de la posicin propia

Seleccionar las formas de lenguaje

(comunicacin verbal)

Planificacin del proceso negociador

Saber expresar (comunicacin no verbal)

Capacidad creativa para generar opciones

Habilidades para el control emocional

Empata
Capacidad de persuasin

1. Concepto de Negociacin
1.2. mbitos de la Negociacin
mbito interno
No trascienden del
mbito de la empresa.
No interviene ningn
agente externo
mbitos de la
Negociacin
mbito externo
Trascienden al exterior
de la empresa.
Intervienen agentes
externos como
clientes y proveedores
6

1. Concepto de Negociacin
1.2. mbitos de la Negociacin
Horizontales: entre
personal del mismo nivel

Laborales
Verticales: entre personal
de diferente nivel

mbito
Interno

Productivos: relativos al
proceso productivo

Organizacionales
Propiamente dichos:
relativos a la estructura
7

1. Concepto de Negociacin
1.2. mbitos de la Negociacin
Contractuales
Relativos a las
relaciones entre la
empresa y clientes o
proveedores
mbito
externo
Estratgicos
Relativos a las
relaciones con otras
empresas, organismos
u organizaciones.
8

1. Concepto de Negociacin
Mtodo de Negociacin

Mtodo de
Negociacin

Estilo
Componentes ms
subjetivos del mtodo.
Los que definen a
cada uno de los
negociadores
Tcnica
Todos aquellos
elementos
pragmticos que se
pueden aprender de
forma sistemtica
9

1. Concepto de Negociacin
1.3. Estilos de Negociacin
Posicional

Posicional

Basada en

Blanda

Dura

Principios

Hace concesiones porque

privilegia la relacin

Exige concesiones como

condicin para la
relacin

1. Separa a las personas del

problema

Cambia su posicin
fcilmente y sin lgica

Mantiene su posicin,
tambin sin lgica

2. Se centra en los intereses,

no en las posiciones

Acepta prdidas
unilaterales en pos del
acuerdo

Exige ventajas
unilaterales como precio
del acuerdo

3. Genera diversas opciones

antes de tomar la decisin

Insiste en lograr un
acuerdo...

Insiste en su posicin

4. Insiste en que el resultado

se base en algn criterio
objetivo
10

1. Concepto de Negociacin
Orientacin: Solucin conjunta de problemas
Se trata de un estilo orientado hacia una
solucin que sea resultado de transformar el
posible enfrentamiento en un ejercicio de
cooperacin conjugando ambas formas de
cooperacin: blanda con la gente y dura
con el problema.
Las partes en lugar de atacarse una a otra,
deben atacar conjuntamente el problema.

11

1. Concepto de Negociacin
La orientacin del Centro de Negociacin y Mediacin del IE
Criterios exponentes:
1. Definicin de objetivos que deben guiar
nuestra actuacin
2. Atencin al proceso
3. Actuacin orientada a la obtencin de un
resultado
4. Actuacin deliberada: proactiva y no reactiva
5. Eleccin de las formas comunicativas
6. Aspectos ticos
12

1. Concepto de Negociacin
La Negociacin como proceso de comunicacin

1. La negociacin es, en s misma, de

naturaleza comunicativa
2. La negociacin es una comunicacin
entre personas concretas
3. La negociacin es un proceso
comunicativo de alta complejidad
4. La comunicacin tiene como meta el
logro de un acuerdo
13
13

1. Concepto de Negociacin
Funciones de la comunicacin en los procesos negociadores

1. Establecer el primer contacto entre los

negociadores
2. Posibilitar el conocimiento mutuo
3. Explicitar los hechos, datos,
propuestas, etc., de forma clara
4. Sentar las bases para el logro de
efectos persuasivos
5. Hacer progresar la negociacin hacia
el acuerdo y el cierre

14
14

1. Concepto de Negociacin
Objetivos de la comunicacin interpersonal

Objetivos de
la
comunicacin

Objetivos
informativos
Dan prioridad a la
transmisin fiel de
datos y contenidos

Objetivos
interpersonales
Dan prioridad a la
relacin y al efecto de
esta relacin sobre
uno mismo y el otro
15

1. Concepto de Negociacin
Continuo de la comunicacin
Elementos responsables de que se produzca el efecto
interpersonal (persuasivo):

A. Preguntar
y escuchar

B. Empatizar

C. Responder

EFECTO PERSUASIVO

16

1. Concepto de Negociacin
Continuo de la comunicacin
A. Preguntar y escuchar
Abiertas

Segn el formato

Preguntas

Segn el tipo de
lenguaje

Segn el efecto

Cerradas
Concretas
Abstractas
Preguntas gua
Preguntas refuerzo
17

1. Concepto de Negociacin
Orientacin:
Continuo
Solucin
de la comunicacin
conjunta de problemas
B. Empatizar
Escucha emptica
Control emocional
Expresin emocional
o Elementos expresivos no verbales
o Elementos expresivos verbales

18

1. Concepto de Negociacin
Continuo de la comunicacin
C. Responder con una u otra forma de lenguaje
Descriptiva

Funciones del
lenguaje

Valorativa
Deductiva o explicativa

Formas del
lenguaje

Concreto

Niveles del lenguaje

Tipos de lenguaje

Abstracto
Coloquial u ordinario
Tcnico: jurdico, mdico
19

1. Concepto de Negociacin
Continuo de la comunicacin
D. Efecto persuasivo

Efecto
persuasivo

Autoafirmacin
Habilidad de mostrar claramente nuestra
identidad, nuestros puntos de vista y
objetivos al mismo tiempo que
reconocemos y legitimamos a nuestro
interlocutor en su propia identidad.

Persuasin
Cualquier cambio que ocurra en las
actitudes de las personas como
consecuencia de su exposicin a una
comunicacin.

20

1. Concepto de Negociacin
Continuo de la comunicacin
D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir
1. Conocernos a nosotros mismos y saber cul es
nuestro objetivo
2. Conocer al otro lo mejor posible
3. Cambiar las condiciones (ambientales y personales)
para facilitar el logro de nuestros objetivos
4. Esperar las condiciones adecuadas para actuar
5. Probar formas diferentes de influir en el otro
6. Reflexionar acerca de los resultados
7. Avanzar en forma gradual y continua hacia los
objetivos

21

1. Concepto de Negociacin
Elementos reguladores del poder interpersonal
Lmites del poder interpersonal en el proceso
negociador:

Lmite entre lo comunicativo y lo coercitivo

Reglas propias de cada situacin de negociacin

Cdigo tico propuesto por los negociadores

Estructuracin y preparacin metdica

22

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

1. Obtencin de la informacin
2. Planificacin estratgica
3. Planificacin tctica
4. Planificacin comunicativa

23

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
Sobre la otra parte

1. Obtencin de
la informacin

Sobre el dossier en
sus aspectos tcnicos

Sobre otros factores

influyentes
24

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
2. Planificacin Estratgica

Identificacin de los intereses de ambas partes

Identificacin de los objetivos/pretensiones de ambas
partes

Generacin de normas justas y equitativas

Establecimiento de normas justas y equitativas

Anlisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de
la otra parte
25

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
Contexto
espacial

3. Planificacin
tctica

Contexto
temporal
Contexto
organizativo

Reglas de procedimiento
Orden del da
Equipos de negociacin
Identificacin de
autoridad
26

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.1. Planificacin comunicativa: competencias

Conocimiento de los elementos
comunicativos en juego
Autoconocimiento y conocimiento del otro
Indagacin, escucha, observacin y reflexin

27

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Obtencin de la informacin
Previsin de la interaccin comunicativa
Planificacin de la estrategia comunicativa

28

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Obtencin de la informacin
Cuntos negociadores compondrn el equipo
contrario
Modos de actuar que han presentado en
negociaciones anteriores
Cmo nos hemos comportado nosotros mismos
en otras situaciones complejas
29

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Previsin de la interaccin comunicativa
Cul va a ser, previsiblemente el estilo
comunicativo de la otra parte?
Cmo ser, previsiblemente, mi comunicacin con
la otra parte?
Cules sern, previsiblemente, los mayores
obstculos o problemas comunicativos que habr
de enfrentar?
30

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Planificacin de la estrategia comunicativa
Eleccin de los recursos lingsticos a utilizar
Eleccin de los recursos de control o expresin
emocional
Eleccin de los recursos de autoafirmacin y
persuasin

31

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

4. Planificacin comunicativa en negociaciones

de alta complejidad
Comunicacin estructuralmente difcil
Comunicacin emocionalmente difcil
Comunicacin persuasivamente difcil
Comunicacin culturalmente difcil
32

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta
complejidad

Comunicacin estructuralmente difcil

Reforzar y respetar el papel del moderador

Formular preguntas gua
Tomar notas de lo que se va diciendo
Recapitular y proponer cierres parciales por
escrito
33

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta
complejidad

Comunicacin emocionalmente difcil

Elegir a negociadores no implicados para dialogar en
representacin de los afectados
En caso de que negocien los implicados, preparar con
cuidado los criterios de legitimidad
Negociar en equipo (que uno haga de observador)
Preparar tcnicas de control emocional
34

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta
complejidad

Comunicacin persuasivamente difcil

Identificar los indicios del juego de poder y proponer
otra forma ms igualitaria de comunicacin
Hablar de cmo est discurriendo la comunicacin y
del perjuicio que tendr sobre los resultados del
proceso negociador
Tener previstas las medidas de distanciamiento y
control emocional para neutralizar a la otra parte
35

2. Preparacin para la Negociacin

Elementos integrantes de la Fase de Preparacin
4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta
complejidad

Comunicacin culturalmente difcil

Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor
Preparacin de contenidos, frases breves y
repeticiones de los mensajes
Apoyar la comunicacin en elementos grficos
Cuidar los elementos no verbales y paraverbales
Evitar valoraciones y tomas de posicin
36
Preguntar mucho y escuchar con atencin

3. El encuentro
Objetivos en el inicio de la negociacin

Establecer las reglas que regirn el debate

Consensuar los hechos
Definir claramente el objeto de la negociacin
Plantear y debatir las propuestas
Sentar las bases de una comunicacin efectiva
Sentar las bases que van a regir el encuentro
37

3. El encuentro
Recursos comunicativos en el inicio de la
negociacin
Utilizacin de un lenguaje directo, claro y
enrgico.
Sentar un precedente de escucha y respeto
Establecer unas reglas de trato adecuadas
Autoafirmacin y direccin del dilogo
Control emocional y respuesta emptica
Manejo de recursos para la persuasin
38

3. El encuentro
Definicin de las reglas formales del proceso

Apertura del debate e intervenciones de cada una de las

partes
Establecimiento del orden del da
Determinacin de quin dirige el debate
Establecimiento de las reglas de juego
Quin deja constancia de lo acordado? de qu forma?
Acta de la reunin
Redaccin del borrador del acuerdo
39

3. El encuentro
El inicio del dilogo como condicionante del
proceso
Delimitacin de los roles recprocos de los
negociadores
Establecimiento de un clima sereno, respetuoso
y equilibrado
Autoafirmacin adecuada
Mantenimiento o mejora de la relacin entre las
partes
40

3. El encuentro
El inicio del dilogo

Iniciar un encuentro afable y sereno

Establecimiento de la identidad de las partes
Obtener informacin
Controlar la informacin que se transmite

41

4. El debate
Elementos necesarios para un debate efectivo

Hablar de forma explcita del proceso

Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores
Mostrar comprensin hacia sus intereses
Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses
Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular
una propuesta
Compartir informacin de forma selectiva, recproca y
progresiva
Detenerse en el abanico de opciones
Realizar propuestas
42
Calibrar las concesiones

4. El debate
Fuerzas presentes en toda negociacin

El poder
El tiempo
La informacin

43

4. El debate
Fuentes de poder

Fuentes de poder asimtrico

Fuentes de poder objetivo
Fuentes de poder simtrico o de
cooperacin

44

4. El debate
Fuentes de poder

Fuentes de poder asimtrico

El autoritarismo
La debilidad o aparente
sumisin

45

4. El debate
Fuentes de poder

Fuentes de poder objetivo

Las alternativas / el MAPAN o
BATNA
El grado de conocimiento sobre las
cuestiones implicadas
El tiempo y la informacin
46

4. El debate
Fuentes de poder

Fuentes de poder simtrico o de

cooperacin
Desarrollo de una buena relacin entre los
negociadores
Comprensin de los intereses de la otra
parte
Adecuada utilizacin de criterios de
legitimidad
Adecuado uso de los recursos
comunicativos

47

4. El debate
Las propuestas

Cmo deben ser las propuestas?

Claras y precisas
Completas
Crebles
Fieles a nuestra lista de intenciones
Creativas
Persuasivas
48

4. El debate
Las propuestas

Tipos de propuestas
Oferta de partida moderada
Se sita dentro de la ZOPA
Oferta de partida dura
Se sita fuera de la ZOPA, en la zona
nebulosa
Oferta de partida extrema
Excede la zona nebulosa

49

4. El debate
Las propuestas
ZOPA

MODERADA

NEBULOSA

DURA

EXTREMA

EXTREMA

50

4. El debate
Dificultades en el debate: los bloqueos
Los bloqueos son situaciones en las que se
produce una ralentizacin o paralizacin de
todo el proceso, lo que acarrea en los
negociadores una enorme sensacin de
frustracin e incapacidad para continuar en l.
Parece que la ruptura est cercana y que no es
posible avanzar en los diferentes puntos
acordados.
51

4. El debate
Dificultades en el debate: los bloqueos
Como superar los bloqueos
1. Identificar el bloqueo
2. Aplicar las tcnicas adecuadas
Suspender la negociacin antes que deteriorarla
Si la cuestin en conflicto forma parte de un
contenido ms amplio, dejarla aparte
Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las
emociones, aplicar frialdad
Solicitar la ayuda de un mediador
Sustituir a los negociadores
52
Preservar la reputacin de la otra parte

4. El debate
Dificultades en el debate: las concesiones
La negociacin es un proceso de intercambio y,
como tal, est afectado de continuas
concesiones o de intento de las mismas.
En toda negociacin, tras la oferta inicial de una
de las partes, comienza el proceso de
intercambio, cuya esencia ser el manejo
adecuado de las concesiones.
53

4. El debate
Dificultades en el debate: las concesiones
Para conseguir las concesiones deseadas,
existen negociadores que utilizan determinadas
tcticas engaosas para conseguir algo de la
otra parte.
El negociador profesional debe conocerlas para
poder detectarlas y reconocerlas.

54

4. El debate
Dificultades en el debate: las concesiones
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tctica del SALAME

Tctica del ESPEJISMO
Tctica del DESINTERS
Tctica del DESGASTE
Tctica del GANCHO EMOCIONAL
Tctica del POLICA BUENO y POLICA MALO

55

4. El debate
Dificultades en el debate: las concesiones
7. Tctica de la LIMITACIN DE LA AUTORIDAD
8. Tctica de la INFORMACIN MISTERIOSA
9. Tctica del ATAQUE PERSONAL
10.Tctica de las AMENAZAS
11. Tctica de la INDIGNACIN
12.Tctica del NO PUEDO MS

56

4. El debate
Dificultades en el debate: las concesiones
Principios que deben regir a la hora de hacer
concesiones
No ceder a cambio de nada.
Hacer pocas concesiones.
Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo
o el cierre.
Avanzar con pasos cada vez ms pequeos.
Frente a cada concesin que se nos solicita,
pensar ms, utilizar el silencio y la pregunta. 57

4. El debate
Habilidades para hacer avanzar el debate:
1. Mantener un adecuado control emocional
2. Analizar en qu punto se encuentra la
comunicacin
3. Anticipar consecuencias
4. Reconducir el debate en la direccin correcta
a)
b)
c)
d)

Describir lo que obstruye el debate

Recapitular
Proponer cambios convenientes
Cuidar los elementos no verbales

58

4. El debate
Cmo responder a las propuestas:
1.
2.
3.
4.

Escuchar con atencin y control

Hacer preguntas
Guardar silencio
Formular una contrapropuesta
a) Usando un lenguaje concreto
b) Haciendo uso de la empata
c) Argumentando de forma consistente
59

5. El cierre
Las actitudes de negociacin posicional
propician cierres:
1. Competitivos, rpidos
2. Producen gran desgaste, sin buscar una
solucin conjunta
3. Con empleo de tcticas para sacar concesiones
de la otra parte
4. Acentan el deterioro de la relacin
5. Miden el acuerdo slo en trminos econmicos
60

5. El cierre
Las actitudes de negociacin basada en
intereses propician cierres:
1. Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas
partes
2. Tratan de salvaguardar la relacin entre las partes
3. Con acuerdos buenos a corto plazo pero ptimos a
largo plazo
4. Con criterios externos de legitimidad
5. Minimizan el empleo de tcticas de poder interpersonal

61

5. El cierre
Tipos de cierre
1. Cierres derivados de actitudes posicionales
Cierre con intimidacin y amenazas
Cierre alternativo
Cierre consecuencia del empleo de tcticas
2. Cierres derivados metodologas basadas en intereses
Cierre recapitulativo
Cierre aplazado
Cierre del pequeo movimiento negociado
62

5. El cierre
Etapas del cierre
1. Etapa de diseo o construccin del acuerdo
Paso 1: Lectura de las notas y recapitulacin
Paso 2: Validacin del acta
Paso 3: Redaccin de los documentos
Paso 4: Firma del acuerdo
2. Etapa de formacin del compromiso

63

5. El cierre
El cierre comunicativo
Si hay acuerdo, garantizar el cierre
1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre
2. Concretar prximas acciones y plazos
3. Mostrar satisfaccin y valorar lo logrado
4. Cuidar la despedida
Si no hay acuerdo, salvar la relacin
1. Recuperar el buen clima de la relacin
2. Cuidar la despedida
64

CONCLUSIN

Negociar
CON propsito
CON deliberacin
CON serenidad
CON respeto
CON empata
CON firmeza
CON persuasin
CON creatividad
CON eficiencia
CON profesionalidad

65