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Estratégica de
Vendas
Objetivos;
Organograma da Empresa;
Descrição de cargo e de
responsabilidade;
Planejamento das atividades de
comercialização;
Coordenação das atividades de
comercialização;
Controle das atividades de
comercialização.
Gestão Estratégica de Vendas 3
Manual do Vendedor
Índice Geral
Relatório de visita;
Promoção de vendas;
Preenchimento de pedidos;
Cobrança;
Remuneração;
Informações de mercado.
Vender produtos
Mercado
adicionais para os
para clientes que já
clientes que já
existem
existem
Mercado
POTENCIAL DE
MERCADO
Gestão Estratégica de Vendas 8
Estimativa de Potencial de
Mercado
O que é potencial de
mercado ?
Potencial de Mercado:
É calculado para representar a capacidade
de um mercado de determinada área ou a
de um ramo de atividades em absorver uma
quantidade específica de vendas de um
produto.
Potencial de Vendas:
É uma parcela do potencial de mercado que
uma empresa pode razoavelmente esperar
obter Gestão Estratégica de Vendas 9
Estimativa de Potencial de
Mercado
O que é potencial de
mercado ?
A American Marketing Association tem
definido Potencial de Mercado como a
oportunidade máxima de venda de todos os
vendedores de determinado tipo de produto ou
serviço. Ou em outras palavras, a capacidade
máxima de segmentos de compradores de um
mercado comprarem um tipo de produto ou
serviço em tempo determinado (específico).
O Potencial de Mercado
deveria chamar-se Potencial de
Mercado do Ramo de
Atividades, apresentado sob a
forma de um índice relativo em
percentagem em relação, por
exemplo, ao Brasil, igual a
100%. Gestão Estratégica de Vendas 11
Estimativa de Potencial de
Mercado
Descomplicando os conceitos
MERCADO EMPRESA
Demanda de Demanda da
DEMANDA
mercado empresa
Potencial de
Potencial de
POTENCIAL vendas da
mercado
empresa
Previsão de
Previsão do
PREVISÃO vendas da
mercado
empresa
1 2 3 4 5 6 7
Máquinas e $ $ $
Equipamen- 24.300 1.275.902 1,9%
tos 70.000 2,88 3.674.598
Equipamen- $ $ $
tos de 30.000 1.660.498 1,8%
Transportes 120.000 4,00 6.641.992
PREVISÃO DE
VENDAS
Passado x Presente x Futuro
Plano:
Meu plano é minha intenção a
respeito de fatores que estão sob meu
comando. Exemplos: plano de gastos,
plano de ação, plano de vendas.
Previsão:
Minha previsão é minha expectativa
a respeito de fatores que não estão
sob meu comando. Exemplo: previsão
do tempo. Gestão Estratégica de Vendas 35
PREVISÃO DE VENDAS
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”
Você planeja ou
você prevê
(estima) seu
volume de
Gestão Estratégica de Vendas 36
PREVISÃO DE VENDAS
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”
Previsão de Vendas:
Trata-se de uma avaliação do que poderá
ocorrer à luz de vários fatores hoje
conhecidos. É a expectativa do que poderá
ocorrer.
Orçamento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em
termos monetários, decorrente do que a
empresa espera que vá acontecer.
Gestão Estratégica de Vendas 38
ROTEIRO DO MÓDULO
- Entusiasmo
Positivamente
- Mercado em crescimento
Condições gerais dos negócios e da economia
em geral
- Política de incentivo à
exportação;
- Restrições à importações.
- Novos produtos;
Positivamente
- Novas matérias-primas;
- Preços baixos do setor
- Ceticismo
Negativamente
- Conservadorismo
- Mercado em declínio;
- Concorrência agressiva;
- Novos concorrentes
Métodos não-científicos;
Métodos matemáticos;
Métodos de levantamento;
Métodos de zona-piloto.
Métodos não-científicos
São métodos que analisam os fatores
ambientais e suas influências. É recomendável
como trabalho que antecede a fixação dos
números da de
Listagem previsão.
fatores;
Extrapolação;
Construção de cenários
Gestão Estratégica de Vendas 57
Previsão de Vendas
errôneas.
Métodos Matemáticos
São métodos que permitem o uso do rigor
matemático. São recomendáveis quando as
séries históricas são fidedignas e o passado tem
muito a ver
Médias com o futuro.
móveis;
Média ponderada;
Suavização;
Regressão linear;
Modelos econométricos;
Simulação
Gestão Estratégica de Vendas 62
Previsão de Vendas
Métodos de Levantamentos
(pesquisas)
São métodos úteis para o mapeamento do
negócio da empresa. É recomendável que
sejam utilizados juntamente com os métodos
não-científicos, matemáticos e eventualmente
com o de zona-piloto.
Opinião de executivos;
Opinião da força de vendas;
Intenção de compra dos clientes;
Análise do rendimento da ação comercial.
Gestão Estratégica de Vendas 65
Previsão de Vendas
Inconvenientes:
vendas.
Métodos de
Vantagens:
Aproveitar o conhecimento dos
vendedores;
Fazer com que os vendedores tenham
mais confiança nos critérios de
Levantamentos
Comprometer e responsabilizar os
vendedores no cumprimento das previsões.
vendedores.
Desvantagens
Numa economiado método:
instável fica difícil qualquer
Métodos de
Segmentação
de Clientes
Gestão Estratégica de Vendas 75
Segmentação de Clientes
Critérios (variáveis)
Geográfica;
Demográfica;
Sócio-econômica;
Psicológicas;
Tipo de produto;
Comportamento do Consumidor;
Benefícios;
Ramo de atividade;
Marketing Mix
Segmentação
de Clientes
ZONEAMENTO DE VENDAS
Agrupamento de clientes
Agrupamento de clientes
A região
A comarca/município
A cidade
A área comercial
Os distritos/bairros
Perecíveis Territórios
Consumo pequenos
massa Territórios
Consumo pequenos
durável Territórios
Empresa: EmBens
deda
função capital medianos
Zonear:
capacidade de Territórios amplos
financiamento:
Pequena Áreas restritas
Grande Cobertura
nacional
Política de Se a empresa
deseja obter rápida
Vendas: participação de Deve reduzir o
mercado tamanho dos
territórios
Gestão Estratégica de Vendas 92
Zoneamento de Vendas
A 2 15 360 60 1.440
B 1 25 300 15 180
C 0,5 10 60 5 30
50 720 80 1.650
Gestão Estratégica de Vendas 93
Zoneamento de Vendas
Erros Freqüentes
O zoneamento foi realizado há certo tempo e as
condições da zona alteram-se, mas os dirigentes de
vendas não desejam realizar modificações.
Há a tendência de formar territórios
demasiadamente grandes que os vendedores não
podem cobrir. Na verdade, trabalha-se melhor uma
zona de forma intensiva do que extensiva, isto é, fica
mais fácil trabalhar territórios menores.
A interferência de um vendedor na zona de outro.
Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se
esquece da perspectiva futura: quando o vendedor
começa a trabalhar intensivamente sua zona, suas
vendas crescem e o seu ganho aumenta chegando,
Gestão Estratégica de Vendas 95
Zoneamento de Vendas
Estabelecimento do território
Tamanho do território
ROTEIRO DE VISITAS
Definição de rotas
Traçado de rotas ou roteiros
Elementos-chave para o traçado de rotas
As características geográficas da área a ser
visitada
As características de cada cidade dentro da rota
A determinação dos clientes existentes em cada
cidade
O potencial de compra de cada cliente em cada
cidade
A freqüência de visitação a cada classe de cliente
O tempo médio gasto com cada cliente de cada
cidade Gestão Estratégica de Vendas 100
Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS
Administração
de Vendas
Gestão Estratégica de Vendas 102
Administração de Vendas
Documentos
100
97,5
89,9
50
A B C
0 20 36 50 100 % Clientes
Administração
de Vendas
Estruturação da Força de
Vendas
No. de =
Vendedores
Avaliação do tempo real de venda de um vendedor
Gestão Estratégica de Vendas 113
Estruturação da Força de
Vendas
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Exemplo:
No. de clientes atuais = 250
No. de clientes potenciais = 50
freqüência média ideal de visitação mensal = 2,5
tempo médio de duração de uma visita incluindo locomoção =
2 horas
avaliação do tempo real de vendas de um vendedor = 75
horas
250 + 50 x 2,5 x 2
No. de = = 20
Vendedores
75
Gestão Estratégica de Vendas 115
Estruturação da Força de
Vendas
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Gestão Estratégica de Vendas 116
Estruturação da Força de
Vendas
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Administração
de Vendas
Remuneração e política de
metas
Objetivos
Assegurar um serviço equilibrado de vendas, pagando pela
abertura de novas contas, por novas aplicações, por novas
introduções do produto e outras atividades essenciais ao
fornecimento da posição da empresa no mercado, a curto e a
longo prazos.
Proporcionar atraente nível de renda a vendedores novos, de
modo que haja adequada matéria-prima para criar a espécie de
organização necessária para alcançar os objetivos de marketing.
Proporcionar uma oportunidade de rendimentos especialmente
atraente para vendedores de carreira, de sorte que se crie um
quadro de homens altamente capacitados, treinados e motivados
para servir como auge do esforço mercadológico.
Fazer clara distinção nas remunerações para vendedores
medianos e excelentes.
Tipos
Salário Fixo
Comissão
Sistemas Mistos ou Combinados,
adicionados de ajuda de custo e vitalícios; não constituem
um processo de remuneração, mas uma parcela do total
que recebem os vendedores em algumas empresas.
Salário Fixo
Salário Fixo
Comissão
Sistemas Mistos
Sistemas Mistos
Estabelecimento de objetivos
Remunerar vendedores na proporção dos esforços
produzidos
Prover estímulos e incentivos máximos
Prover uma garantia de ganho, mais um índice regular de
produção individual
Ajustar a parte de comissão do salário à produção individual
e à iniciativa de vendas
Estimular o trabalho da equipe na maximização do volume
de vendas através de um programa de incentivos de grupo
Definir alternativas flexíveis que proporcionem à gerência
de vendas oportunidades de administrar regularmente o
plano e ajustar o nível de remuneração dentro de sua
estrutura
Determinação do nível salarial para vendedores
Determinação da parcela dodesalário
Gestão Estratégica Vendas fixo 139
Desenvolvimento do Plano de Remuneração
Exemplo:
Objetivos: lucratividade e participação de
mercado
Estratégias: ênfase nos produtos e territórios
lucrativos
Programas de marketing: incentivar as vendas
dos produtos X, Y, Z, nos territórios 1, 3 e 5.
Ver tabela
Administração
de Vendas
Avaliação de performance
Considerações Gerais
Os resultados dos esforços de vendas são avaliados em um ou
mais dos seguintes fatores:
Produto: Análise de vendas por produto ou linha de
produtos em relação às vendas totais da empresa.
Território geográfico: A análise de vendas por região
ou por vendedor, em confronto com as vendas totais da empresa
e, ainda, em relação aos potenciais de vendas da região, permite
avaliar a participação de mercado e, por conseguinte, avaliar se
os resultados estão de acordo com os padrões estabelecidos.
Segmentação de mercado: Conforme os tipos de
clientes ou, ainda, as vias de distribuição utilizadas, podem-se
confrontar os resultados alcançados com os esperados para cada
segmento.
Gestão Estratégica de Vendas 146
Avaliação de Performance
Considerações Gerais
Gestão Estratégica de Vendas 147
Avaliação de Performance
Participação de mercado
Conhecimento dos objetivos mercadológicos
da empresa
Determinação de uma participação de
mercado otimizada
Estimar a relação entre participação de mercado e
lucratividade
Estimar o quantum de risco associado a cada nível de
participação
Determinar o ponto no qual um incremento na
participação de mercado pode ser esperado, para
proporcionar lucro suficiente para compensar os riscos
adicionais aos quais a empresa se propõe.
Gestão Estratégica de Vendas 150
Avaliação de Performance
Pedidos obtidos
Eficácia do vendedor =
Visitas realizadas
Visitas realizadas
Atenção ao cliente =
Número total de clientes
Número de reclamações
Insatisfação do cliente =
Número de visitas
DEBAT
Estratégias para vender mais e
E
melhor
contato@imvnet.com
.br