Efectividad Argumentativa

Preparado a partir de las presentaciones de los

profesores Cyntia Maciel Canales y Rodrigo Valenzuela
Cori, para un curso impartido el 2011 en la Defensora
Penal Pblica.

Qu queremos lograr
Nuestro enfoque no es ni hablar
bonito, ni expresin corporal
armoniosa, ni siquiera
argumentacin lgica.
Es discurso efectivo.

Argumentacin: la buena y la
mala
La argumentacin es una
herramienta.
La buena herramienta es la que sirve
para hacer aquello para lo que se
usa.
Qu hace el abogado?

Qu hace el abogado?
El problema
En el centro est el problema, no el
sistema.
El auditorio
La solucin del problema consiste
siempre en lograr determinada
accin de terceros que son libres
para no cooperar.

Argumentacin: la buena y la mala

La argumentacin es una herramienta.
La buena herramienta es la que sirve
para hacer aquello para lo cual se usa.
Qu hace el abogado?
La buena argumentacin es la que logra
del auditorio la accin que resuelve el
problema de quien nos ha pedido
consejo, defensa o justicia.

Argumentacin: la buena y la
mala..
Luego, la buena argumentacin,
(1) Interviene, no describe.
A menudo se olvida la verdadera tarea.

(2) Se centra en el problema.

A menudo se olvidan las mltiples dimensiones del
problema.

(3) No pierde de vista el particular

auditorio.
A menudo se olvidan las mltiples motivaciones del
auditorio.

La buena argumentacin
.
El lenguaje es accin no intento de
comunicacin

Punta de Choros

 Seora:
Van a estar todos enfermos , con cancer de esto y de lo otro, como
estn ahora all en Huasco, y para all que estn todos enfermos
pero estn tapando eso yo no s comoporque estn todos
enfermosen realidad yo encuentro que est catastrficoque
dicen que les sale muy caro lo elico, lo solar y todo, porque aqu
brilla el sol casi trescientos y tantos dias al ao no habra
problemaPara qu quieren contaminarnos? algo quedicen
que estn evolucionando en ideas y cosasMentira!...

La profesional
De hecho las chimeneas tienen la mejor tecnologa de adimento
existente para SO2, NOx, de hecho no todas las centrales tienen
tecnologa de adimento , hay unas que tienen slo quemadores
lumnox, esta tiene la mejor tecnologa disponible para el
abatimiento de Nox,

 Lolo Aguirre (buzo y pescador de Punta de Choros):

Pero cul es esa cantidad poco?

La profesional
Est el valor peromirada lo mismoyo te voy a explicares que
la gente en general siempre tiene un concepto equivocado entre lo
que es emisin y concentracin.yo puedo tener una emisin
gigante a una altura muy alta o con condiciones de temperatura,
velocidad del viento que permitan que eso se disperse mucho, y si
yo pongo una estacin de monitoreo a lo mejor no voy a monitorear
casi nada si yo tuviera de escenario slo esa fuente y la
estacin.sin fuentes externas, slo una fuente. Ahora si tengo esa
misma chimenea a un metro de altura emitiendo y tengo la
estacin de monitoreo a dos metros probablemente la estacin de
monitoreo va a marcar ms de los lmites permitidos.

 RIcardo Katz
Creemos que somos buenos profesionales y creemos que nos estamos presentando bien.adems
est la autoridad sanitaria aquno me cabe duda que le va a exigir a uno, dos o tres proyectos que
instalemos monitores aqu en Chorospara de manera (interrupcin del pblico)perdn, perdn,
perdn seor disclpeme

To Dogui
Estaba hablando yo y usted me interrumpiy usted trabaja para una empresa privada y es el
consultor de esa gente y que ms va a decir

Ricardo Katz
No, usted est completamente equivocado, completamente equivocado nosotros tambin tenemos
nuestra tica y nuestra moraly si causamos impacto vamos a tener que ser responsables

Seora
Pero no, poh,

Ricardo Katz
Pero perdon, pero perdon, seora,

Seora
Nos quedan tan pocos aos de vida a usted y a mi, Por qu vamos a hacer a otros sufrir los daos
que usted haga?

Ricardo Katz
Yo no estoy haciendo dao, seora.

Seora
No, perdon, su firma

Ricardo Katz
No tampoco est haciendo dao ni mi firma, ni mis profesionales, ni la empresa para que trabajo.

Qu echamos de menos en lo visto:

Un paralelo ilustrativo

El tcnico
El tcnico vale por sus
respuestas.
Interesan sus
habilidades de
inferencia.
El tcnico contesta
consultas sobre el
problema.
Del tcnico slo se
espera que informe
correctamente.

El profesional
El profesional vale por sus
preguntas.
Importan sus facultades
para juzgar.
El profesional define el
problema.
Del profesional se espera
que las cosas ocurran.
Y el ocurrir de las cosas
siempre depende de lograr
apoyo de terceros que son
libres para no cooperar.

Argumentacin: la buena y la mala

La argumentacin profesional.
(1) Interviene, no describe.
A menudo se olvida la verdadera tarea.

(2) Se centra en el problema.

A menudo se olvidan las mltiples dimensiones
del problema.

(3) No pierde de vista el particular

auditorio.
A menudo se olvidan las mltiples motivaciones
del auditorio.

Discurso es un acto
El propsito de intervenir exige
pensar bien qu resultado
constituye xito.
Esto impone una exigencia mayor
en el desempeo.
No apunta slo a pensamiento del
auditorio, sino adems al
sentimiento y la voluntad.

Discurso como acto

Luego, incluye:
Performance
Puesta en escena
Casting
Coreografa
Estrategias
etc

Discurso como acto acto

El decir es universal, pero el hacer es local.
No se puede evaluar un discurso en una
botella.

Depende de quin dijo, qu, a quines, en

qu circunstancias, con qu finalidad.

 (1) Discurso como acto

(2) Problema
(3) Auditorio

En el centro est el problema, no la

tcnica.

El problema excede en mucho a los

datos que son antecedente fctico al
cual la ley asocia una consecuencia
normativa.
Ante el problema no basta la habilidad

El problema
UNIVERSAL
El que mienta a
otro ser
castigado con
multa de $100.
PREMISA
MENOR:
Pedro minti a
Juana

PARTICULAR:
Juana est con ojos
hinchados, nariz roja, pelo
sucio, descuidada.
Juana: Estoy bonita?
Pedro: Bella como una

CONCLUSIN
Pedro debe ser
castigado con multa
de $100.

El problema
La nieta de cinco aos
No es bueno
UNIVERSAL
amaneci fea: los ojitos
castigar al
El que mienta a otro
hinchados , rojiza la nariz
abuelo
ser castigado con
por el resfro, desgreada
multa de $100.
despus de tres das en
OTRO
cama. Vio pasar al abuelo
UNIVERSAL:
que siempre la consuela, se
Si lo pedido es
levant llorosita porque no
PREMISA
una caricia,
se senta bien, e hizo su
MENOR:
desinformar no
pregunta: Estoy bonita?
Pedro minti a
es mentir.
El abuelo la tom en brazos,
Juana
Interpreta Calificar
Otra
le dio un beso, la devolvi a
r la ley
los
estrategi
su cama y le dijo que estaba
hechos
a
bella
como una princesa.
PARTICULAR:
CONCLUSIN:
CONCLUSIN
Juana est con ojos
Pedro NO debe
Pedro debe ser
hinchados, nariz roja, pelo
ser castigado con
castigado con
sucio, descuidada.
multa de $100.
multa de $100.
Juana: Estoy bonita?
Pedro: Bella como una

En el centro est el problema, no la

tcnica.
El problema excede en mucho a los datos
que son antecedente fctico al cual la ley
asocia una consecuencia normativa.
Ante el problema no basta la habilidad de
inferir, sino que es crucial nuestra facultad
de juzgar.
La facultad inferencial, parte del sistema y
se lo aplica al problema (a los datos que el
sistema considera pertinentes).
La facultad de juzgar parte del problema en
busca de algn sistema que sea razonable
aplicar.

Un acercamiento inferencial y tcnico

que parte del sistema, no del problema.
Tenemos carencia de electricidad en el Norte Grande.
Esta planta generar XXX megawatts que ayudarn a resolver esa carencia.
Gracias a equipos de mitigacin, consumos y emisiones anuales sern:
Consumo de X toneladas de carbn.
Extraccin de Y litros de agua del mar y las devuelve con diferencia Z de temperatura
y composicin qumica Q.
Emisin de R toneladas de xido de nitrgeno.
Emisin de Y toneladas de dixido de azufre.
Emisin de W toneladas de material particulado.
Generar S toneladas de ceniza.

Las referidas emisiones estn bajo estndares aceptables. (cifras

comparativas u otras).
Luego las instalaciones no generarn un problema de emisiones.
Chile necesita alimentar el SING y las termoelctricas necesitan puerto para
descarga carbn.
Hay muy pocos lugares aptos para puertos en la costa chilena.
Se instala en este lugar porque se puede contar con un puerto.

Un acercamiento comn, con

miras a juzgar
Postura ideolgica inducida o reafirmada
por terceros con agenda poltica. (ONGs,
parlamentarios, etc)

Efecto en la
salud de la
comunidad
PROBLEMA: PUNTA DE
por polucin
CHOROS
del aire,
agua o
tierra.
Carcter
ecolgico
Lo que se
especial de
puede y no se
Punta de
puede hacer
Choros
Necesidades de energa en Chile.
con energa
Hay deficiencia energtica en el
elica o solar.

Lo que las
caractersticas
tecnolgicas de la
planta y los procesos
permiten o o
permiten mitigar.

Impacto en los
medios de
subsistencia de la
comunidad (ej:
alejamiento de
especies de peces o
desaparicin de
tipos de marisco).

 Discurso como acto

Problema
Auditorio

Lograr apoyo del auditorio.

Un desafo diferente:
Al prepararnos para el discurso meramente
tcnico, miramos los datos, no la gente.
Al prepararnos para el discurso profesional,
miramos a la gente. Miramos los desafos
de divisin y unidad, de diversidad y
cooperacin.
Si quieres que te escuchen
Escchalos!
No levantes datos: acoge una experiencia.
La regla de oro: adaptarse al auditorio.

Demostrar no es persuadir
Validez universal
vs persuadir un auditorio especfico.
Fundamento objetivo
vs las premisas del auditorio.
Transferir valor de verdad
Vs transferir la adhesin del auditorio.

Accin, problema, auditorio y ms

all.
Hemos visto:
El lenguaje es un acto, no un texto.
Se enfoca en el problema, no en el sistema.
Persigue lograr el apoyo del auditorio
relevante.
Pasemos entonces a:
La cancha de juego
Tres competencias bsicas

El campo de juego

Tribunales
Cliente
Conduccin de equipos de trabajo
Negociaciones
Medios de comunicacin.
Lobby
Comisiones legislativas
Directorios
etc

El campo de juego
Enfrentamiento
No se resuelve slo en base a los mritos de la ley.
Se resuelve, tambin, en base a los mritos de los
jugadores.
Es un enfrentamiento competitivo.

Acuerdo
A la vez, no es guerra.
No es un enfrentamiento antagnico.
Es un enfrentamiento agonal.

Agn
Reafirma cooperacin y reafirma diferencias.
Convierte el conflicto en invencin social.
Genera visin agonal del lenguaje y la verdad.

Qu nos mueve a apoyar a

alguien?
Tres estilos de
discurso
El estilo de claridad

Qu persigue
Que el otro vea
lo que tu ves.

Que el otro
quiera lo que tu
quieres.

Que el otro te
siga por quien
tu eres.

El estilo de inspiracin

El estilo de combate

El discurso de la claridad
Los datos duros.
Conceptos precisos.
La lgica simple
Priorizemos:
La lgica simple: capacidad de enmarcar.
Uno se convence cuando ve; no cuando discurre.
Hay que lograr que el auditorio vea.

El discurso de la inspiracin
Cuentos
Metforas
Memoria colectiva

El discurso del combate

Astucia
Agilidad
Espectculo
Ethos

Tres estilos de
discurso

Qu persigue

El estilo de claridad

Que el otro vea lo

que tu
ves.ENMARCAR

El estilo de inspiracin

Que el otro quiera lo

que tu
quieres.NARRAR

El estilo de combate

Que el otro te siga

por quien tu eres.
CONECTAR

En sntesis
El discurso es un acto, no un texto.
Se enfoca en el problema, no en el sistema.
Persigue lograr el apoyo del auditorio
relevante.
La cancha de juego es siempre agonal.
Tres estilos bsicos por desarrollar.