En aproximacin a lo expresado por Rigss [1998],

Domnguez Machuca et al [1995], Buffa & Sarin [1992],

Adam & Ebert [1991], Hanke & Deitsch [1996] y Voris
[1977], se puede afirmar, que los pronsticos son el
primer paso dentro del proceso de planificacin de la
produccin y estos sirven como punto de partida, no
solo para la elaboracin de los planes estratgicos, sino
adems, para el diseo de los planes a mediano y
corto plazo, lo cual permite a las organizaciones,
visualizar de manera aproximada los acontecimientos
futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y
reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes
con algn grado de precisin.

Desde el punto de vista conceptual, algunos

autores [Tawfik & Chauvel, 1992; Adam &
Ebert, 1991; Kalenatic & Blanco, 1993]
expresan la importancia de diferenciar entre
los trminos prediccin y pronstico, ya que
de acuerdo a su criterio, las predicciones se
basan meramente en la consideracin de
aspectos subjetivos dentro del proceso de
estimacin de eventos futuros, mientras que
los pronsticos, se desarrollan a travs de
procedimientos cientficos, basados en datos
histricos, que son procesados mediante
mtodos cuantitativos.

Primera. Todas las situaciones en que se requiere un

pronstico, tratan con el futuro y el tiempo est
directamente involucrado. As, debe pronosticarse para un
punto especfico en el tiempo y el cambio de ese punto
generalmente altera el pronstico.
Segunda. Otro elemento siempre presente en situaciones de
pronsticos es la incertidumbre. Si el administrador tuviera
certeza sobre las circunstancias que existirn en un tiempo
dado, la preparacin de un pronstico seria trivial.
Tercera. El tercer elemento, presente en grado variable en
todas las situaciones descritas es la confianza de la persona
que hace el pronstico sobre la informacin contenida en
datos histricos.

Factores
El contexto del pronstico
La relevancia y disponibilidad de datos histricos
El grado de exactitud deseado
El periodo de tiempo que se va a pronosticar
El anlisis de costo-beneficio del pronstico
El punto del ciclo de vida en que se encuentra el

producto.

METODOS
CUALITATIVOS

Nombre

Horizonte de
prediccin

Delphi

Mediano y
largo plazo

Juicio informado

Corto plazo

Analoga de ciclos Mediano y

de vida
largo plazo
Investigacin de
mercados

Corto y
mediano plazo

METODOS
CUANTITATIVOS

Tipo

Nombre

Horizonte

SERIE DE
TIEMPO

No formales

Corto

Promedio simple

Corto

Promedio mvil

Corto

Suavizacin exponencial

Corto

Suavizacin exponencial lineal

Corto

Suavizacin exponencial
cuadrtica

Corto

Suavizacin exponencial
estacional

Corto

Filtracin adaptativa

Corto

Descomposicin clsica

Corto

Modelos de tendencia
exponencial

Mediano y largo

Ajuste de curva S

Mediano y largo

Modelo de Gompertz

Mediano y largo

Curvas de crecimiento

Mediano y largo

Census II

Corto

Box-Jenkins

Corto

Regresin simple

Mediano

Regresin Mltiple

Mediano

Indicadores principales

Corto

Modelos economtricos

Corto

Regresin mltiple de series de

tiempo.

Mediano y largo

CAUSALES

Series de Tiempo

Promedios Mviles
Pronsticos basados en las proyecciones de datos de

series de tiempos normalizados por un promedio

mvil, tomando en cuenta tendencias y variaciones
estacionales. Requiere cuando menos dos aos de
datos histricos

Aplicaciones
Pronstico a corto plazo para operaciones, tales

como
inventarios,
programacin,
control,
determinacin de precios y calanderizacin de
promociones especiales

El mtodo extrapolativo ms sencillo es

el mtodo del promedio mvil:
1. Seleccionar el nmero de periodos para
los cuales se computarn promedios
mviles
2. Tomar la demanda promedio para los N
periodos ms recientes

Para definir en forma prctica cul ser el mejor

resultado, se deber tomar en cuenta el de menor error
al cuadrado < (D-P)2.
Estos n datos estn en funcin de cmo queramos
promediar u obtener resultados, con menor o mayor
exactitud; n puede valores comprendidos entre
2,3,4,5....etc. en la prctica es recomendable utilizar
bloques de informacin que en promedio tengan 10
mas datos, lo cual no permitir una mejor interpretacin
o visin del comportamiento de ese producto o
pronstico.

La empresa Barcel S.A. de C.V. desea elaborar

el pronstico de ventas (o de la demanda ) para
uno de sus productos de mayor demanda en el
mercado se le conoce como chicharrones
Barcel , este pronstico de la demanda si
requiere para el mes de octubre de 2003, para
lo cual se debe considerar que n= 2, 3, 4.
sabiendo que los ltimos meses el rea de
mercadotecnia ha registrado la informacin
histrica que se indica en la siguiente tabla:

N=2
Periodos
Mensuales

Demanda
(D)

Pronsticos (D-P)
(P)

(D-P)2

Enero

30

Febrero

35

Marzo

28

32.5

-4.5

20.25

Abril

20

31.5

-11.5

132.25

Mayo

25

24

Junio

30

22.5

7.5

56.25

Julio

35

27.5

7.5

56.25

Agosto

40

32.5

7.5

56.25

Septiembre 50

37.5

12.5

156.25

Octubre

45

= 478.5

N=3
Periodos
Demanda
Mensuales (D)

Pronsticos
(P)

(D-P)

(D-P)2

Enero

30

Febrero

35

Marzo

28

Abril

20

31

-11

121

Mayo

25

27.66

-2.66

7.07

Junio

30

24.33

5.66

32.14

Julio

35

25

10

100

Agosto

40

30

10

100

Septiembr
e

50

35

15

225

Octubre

41.66

585.21

N=4
Periodos
Mensuales

Demanda
(D)

Pronsticos (D-P)
(P)

(D-P)2

Enero

30

Febrero

35

Marzo

28

Abril

20

Mayo

25

28.25

-3.25

10.56

Junio

30

27

Julio

35

25.75

9.25

85.56

Agosto

40

27.5

12.5

156.25

Septiembre

50

32.5

17.5

306.25

Octubre

38.75

567.62

En base a esta tcnica podemos decir en

conclusin que el mejor pronstico es de
45 unidades porque (D-P)2 es menor con
respecto a los otros datos.

sta es otra tcnica cuantitativa que sirve para calcular

el pronstico de la demanda o de las ventas para
periodos futuros, para su aplicacin y clculos es
recomendable seguir el procedimiento que se indica.
Procedimiento:
Se calcula el PMS, considerndose el conjunto de datos
y los valores asignados para n
Se determina el mejor pronstico con antecedente en le
menor error al cuadrado < (D-P)2 .
Se calcula el promedio mvil doble

Se calculan los valores correspondientes a:

a = 2(PMS) PMD
b = (n/n-1)(PMS PMD)
Se calcula el pronstico para el periodo deseado,
mediante la siguiente expresin:
y = a + b(x)
donde
y = pronstico deseado o buscado
x = el periodo en el que se desea el pronstico

N=3
Periodos
Mensuales

Demanda (D)

Pronsticos (P) PMD

Enero

30

Febrero

35

Marzo

28

32.5

Abril

20

31.5

Mayo

25

24.0

32

Junio

30

22.5

27.75

Julio

35

27.5

23.25

Agosto

40

32.5

25

Septiembre

50

37.5

30

Octubre

Paso 4
a = 2(PMS) PMD
a = 2 (37.50) 30 = 45
a = 45
b = n/n-1 (PMS PMD)
b = 15
Paso 5
ynov = a + b(x) = 45+15 (2) = 75 unidades
ydic = a + b(x) = 45+15 (3) = 90 unidades
yene = a + b(x) = 45+15 (4) = 105 unidades

Cocinas Integrales Mexicanas S.A desea

calcular el pronstico de venta para una
cocina NOVA, el pronstico se requiere
para el ao 2003, as mismo, se estima
conveniente asignar a n valores de 3, 4 y
5, adems se tienen datos histricos de
ventas de los ltimos 9 aos, el calculo
del pronstico se deben obtener mediante
PDM.

Promedios mviles exponenciales

Similar a los promedios mviles, pero los promedios

son ponderados exponencialmente para dar mayor

peso a los datos ms recientes. Bien adaptados para
aplicaciones computarizadas y grandes nmeros de
artculos a ser pronosticados. Requiere cuando
menos dos aos de datos Histricos

Aplicaciones
Igual que el anterior

Una

serie de tiempo consta de

datos que se renen, registran
u observan sobre incrementos
sucesivos de tiempo.
Se
requiere un enfoque
sistemtico para analizarlas.

Componente

Descripcin

Tendencia

Es el componente de largo plazo que representa

el crecimiento o disminucin en la serie sobre un
periodo amplio. Va creciendo. MIA

Cclico

Es la fluctuacin en forma de onda alrededor de

la tendencia. MAS DEMANDA EN SEPTIEMBRE QUE EN ENERO

Estacional

Es un patrn de cambio que se repite a s mismo

ao tras ao. LOS JUGUETES. DEPENDE DE LA EPCA DEL AO

Aleatorio

Mide la variabilidad de las series de tiempo

despus de retirar los otros componentes.

Las fuerzas que generan la serie se han

estabilizado y el medio permanece relativamente
sin cambios.
Se puede lograr la estabilidad haciendo
correcciones
sencillas
a
factores
como
crecimiento de la poblacin o la inflacin.
La serie se puede transformar en una serie
estable.
La serie es un conjunto de errores de pronstico,
de una tcnica de pronstico que se considera
adecuada. El DAM/MAD

 Productividad

creciente
y
nueva
tecnologa producen cambios.
El incremento de la poblacin elevan la
demanda por productos.
El poder de compra se afecta por la
inflacin.
Aumenta la aceptacin en el mercado de
un producto.

El

clima influye en la variable de

inters.
El ao calendario influye en la
variable.

 El

ciclo del negocio influye sobre la

variable.
Cambios en el gusto popular.
Cambios en la poblacin.
Cambios en el ciclo de vida del
producto. VIPER

El Horizonte para el pronstico es relativamente

corto
Existe poca informacin externa
Se desea invertir poco esfuerzo en la
elaboracin del pronstico
La actualizacin del pronstico conforme van
surgiendo nuevos datos es fcil
Es deseable que el pronstico pueda ajustarse
en cuanto a aleatoriedad y permita seguir la
tendencia y la estacionalidad
1 ao max
Si sube en el ultimo periodo, sube o visceversa

Para asignar el valor de ajuste o de

ponderacin () se debe tener en cuenta lo
siguiente:
La demanda en condiciones de estabilidad =
0.1, 0.2 y 0.3
La demanda en condiciones de estabilidad
promedio = 0.4, 0.5 y 0.6.
La demanda en proceso de cambio o cuando se
trata de nuevos productos = 0.7, 0.8 y 0.9.

Nueva base + Base anterior + ( Nueva

Demanda Base Anterior)

t = t-1 + (Dt t-1)

(1)
t = Dt + (1- ) t-1 (2)
1. Estimar la nueva usando la ecuacin 2
2. Calcular T periodos adelantados a travs
de extrapolar la base calculada en la
etapa 1

Mes

Demanda Real Dt

Inicial

Base t

Pronstico

23

Ene

19.36 st

22.27st-1

23 diferencia

Feb

25.45

22.90

22.27

Mar

19.73

22.27

22.90

Abr

21.48

22.11

22.27

May

20.77

21.84

22.11

Jun

45.24

22.56

21.84

La tendencia lineal aparente en los promedios con

normalizacin exponencial es la diferencia entre los
valores sucesivos St - St-1. Se trata de compensar la
tendencia usando esta medida fundamental, puede
tenerse una correccin relativamente inestable dado
que todava estn presentes algunos efectos aleatorios.
En ocasiones podr registrarse una tendencia negativa
cuando, en realidad, la tendencia general es positiva.
Para minimizar estos efectos irregulares, puede
estabilizarse la medida fundamental de tendencia de la
misma manera que se estabilizan las demandas reales,
aplicando la normalizacin exponencial.

S t Dt 1 S t 1 Tt 1

Tt S t S t 1 1 Tt 1

 Consiste

en construir un ndice estacional

utilizando datos histricos

Dt
st I 1 S t 1
tL

D
I t t 1 I t L

St

Ft ,1 S I t L 1

Fecha

Demanda real

St

It

Ft,1

Ene

19.36

0.804

Feb

25.45

1.057

Mar

19.73

0.819

Abr

21.48

0.892

May

20.77

0.863

Jun

25.42

1.056

Jul

23.79

0.988

Ago

28.35

1.178

Sep

26.80

1.113

Oct

25.32

1.052

Nov

25.22

1.048

Dic

27.14

30.0000

1.128

Ene

23.52

31.0448

0.877

Feb

31.33

30.9043

1.044

32.81

Mar

25.32

30.9055

0.819

25.31

Abr

27.53

30.9013

0.892

27.57

May

26.38

30.8679

0.860

26.67

Jun

23.72

30.0273

0.976

32.60

Jul

29.14

29.67

Dt

T
t

st I
t 1

tL

D
I t t 1 I t L

St

Tt St S t 1 1 Tt 1

Ft ,1 S I t L 1

Yt valor de una serie de tiempo en el periodo t

Y valor del pronstico para Y
t

Error del pronstico o residual :

e Y Y
t

Desviacin absoluta media :

n

DAM

Y Y
t

t 1

En promedio cuanto me equivoque

n
Error medio cuadrado :

EMC

t 1

Yt Yt
n

Porcentaje de error medio absoluto :

n

Yt Yt

Yt
PEMA
n
Porcentaje medio de error :
t 1

Y Y

PME

t 1

Yt
n

 Box-Jenkins
Modela una serie de tiempos mediante una

combinacin de promedios mviles y trminos

de autocorrelacin. Consiste de 3 etapas:
identificacin, estimacin y pruebas de
diagnstico
Aplicaciones
Pronsticos de venta a corto y mediano plazo

Anlisis de regresin
Pronsticos de demanda relacionados

a factores
econmicos y competitivos que controlan o causan la
demanda, a travs de regresin de mnimos
cuadrados

Aplicaciones
Planeacin a corto y mediano plazo de productos y

servicios existentes, estrategias de comercializacin;

planeacin de la produccin e instalaciones

 Modelos

economtricos

Basados en un sistema de ecuaciones de

regresin interdependientes
Aplicaciones
Planeacin a corto y mediano plazo de

productos y servicios existentes, estrategias

de comercializacin; planeacin de la
produccin e instalaciones

Delphi
Un panel de expertos responde a una serie de

cuestionarios; las respuestas a los cuestionarios se

resumen y se ponen a disposicin del panel para
ayudarles a responder el siguiente cuestionario

Aplicaciones
Predicciones a largo plazo; nuevos productos y

desarrollo de productos; estrategias de mercado;

planeacin de precios instalaciones

 Investigacin

de mercados

Pruebas

de
mercado
a
travs
de
cuestionarios,
paneles,
investigaciones,
pruebas de productos prototipo, anlisis de
datos de series de tiempos

Aplicaciones
Predicciones a largo plazo; nuevos productos

y desarrollo de productos; estrategias de

mercado; planeacin de precios instalaciones

Anlisis de analoga histrica y ciclo de vida

Prediccin basada en el anlisis de y comparacin

con el crecimiento y desarrollo de productos similares.

Pronstico del crecimiento de nuevos productos en
base la curvade introduccin, crecimiento y saturacin
del marcado

Aplicaciones
Igual que el anterior

 Pronsticos

basados en escenarios

Utiliza la opinin de expertos para decidir

escenarios futuros alternativos

Aplicaciones
Igual que el anterior

Mtodo de estructuracin de un proceso de comunicacin

grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de
individuos, como un todo, tratar un problema complejo.
(Linstone y Turoff, 1975)
Se basa en la interrogacin a expertos con la ayuda de
cuestionarios sucesivos, a fin de poner manifiesto
convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos
Es una consulta a un grupo de expertos en forma individual
por medio de la interaccin sucesiva de un cuestionario
apoyado por los resultados promedio de la ronda anterior a
fin de generar convergencia de opiniones.

Dentro de los mtodos de pronostico, normalmente se

clasifica el mtodo Delphi dentro de los mtodos
cualitativos o subjetivos.

La calidad de los resultado depende:

De la elaboracin de los cuestionarios.
La eleccin de los expertos consultados.

El mtodo Delphi utiliza como fuente de informacin un

grupo de personas a las que se supone un
conocimiento elevado de la materia que se va a tratar.
Este mtodo se emplea bajo las siguientes condiciones:

No existen datos histricos con los que trabajar

El impacto de los factores externos tiene ms influencia en

la evolucin que el de los internos

Las consideraciones ticas y morales dominan sobre las

econmicas y tecnolgicas en un proceso evolutivo.

El mtodo Delphi utiliza como fuente de informacin un

grupo de personas a las que se supone un conocimiento
elevado de la materia que se va a tratar.
Este

mtodo se emplea bajo las siguientes condiciones:

Cuando el problema no se presta para el uso de

una tcnica analtica precisa.

Cuando se desea mantener la heterogeneidad de

los participantes a fin de asegura la validez de los

resultados
Cuando

el tema en estudio requiere de la

participacin de individuos expertos en distintas
reas del conocimiento.

Anonimato: Durante el Delphi ningn experto

conoce la identidad de los otros que componen el
grupo de debate.

Iteracin y realimentacin controlada: La iteracin

se consigue al presentar varias veces el mismo
cuestionario, lo que permite disminuir el espacio
intercuartil, ya que se consigue que los expertos vayan
conociendo los diferentes puntos y puedan ir
modificando su opinin.

Respuesta del grupo en forma estadstica: La

informacin que se presenta a los expertos no es solo
el punto de vista de la mayora sino que se presentan
todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que
se ha obtenido.

Heterogeneidad: Pueden participar expertos de

determinadas ramas de actividad sobre las mismas
bases.

Previo a la aplicacin del mtodo:

Delimitar el contexto y el horizonte temporal, en el
que se desea realizar la previsin sobre el tema de
estudio.

Seleccionar el panel de expertos y conseguir su

compromiso de colaboracin.

Explicar a los expertos en que consiste el mtodo.

Fuente: Revista Iberoamericana de educacin.

1 Fase. Definicin de objetivos. En esta primera fase se

plantea la formulacin del problema y un objetivo general que
estara compuesto por el objetivo del estudio, el marco espacial de
referencia y el horizonte temporal para el estudio.
2 Fase. Seleccin de expertos. Esta fase presenta dos
dimensiones:
Dimensin cualitativa: Se seleccionan en funcin del
objetivo prefijado y atendiendo a criterios de experiencia
posicin responsabilidad acceso a la informacin y
disponibilidad.
Dimensin Cuantitativa: Eleccin del tamao de la
muestra en funcin de los recursos medios y tiempo
disponible.

Formacin del panel. Se inicia la fase de captacin que

conducir a la configuracin de un panel estable. En el
contacto con los expertos conviene informarles de:
Objetivos del estudio
Criterios de seleccin
Calendario y tiempo mximo de duracin
Resultados esperados y usos potenciales
Recompensa prevista (monetaria, informe final otros)

3 Fase. Elaboracin y lanzamiento de los cuestionarios. Los

cuestionarios se elaboran de manera que faciliten la respuesta por
parte de los encuestados.
Las respuestas habrn de ser cuantificadas y ponderadas (ao de
realizacin de un evento, probabilidad de un acontecimiento...)
4 Fase. Explotacin de resultados. El objetivo de los
cuestionarios sucesivos es disminuir la dispersin y precisar la
opinin media consensuada. En el segundo envo del
cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la
primera consulta, debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen
las razones de las diferencias y se realiza una evaluacin de ellas
Si fuera necesario se realizara una tercera oleada.

Grupo
De Trabajo

Definicin de los sucesos

Seleccin del panel de
expertos

Equipo
Tcnico
Elaboracin del 1
cuestionario

1 circulacin

Envi 1
cuestionario

Anlisis estadstico de respuestas

Adiccin del anlisis estadstico al 2
cuestionario y envo el 2 cuestionario

Conclusiones

Panel
De Expertos

2 circulacin

Anlisis estadstico final de respuestas

Presentacin de resultados

Fuente: Ed. Fundacin de Est. Prospectivos (FUNTURO) U. de Chile 1990.

Respuestas al 1
cuestionario

Comparacin de
respuestas.
Respuesta al 2
cuestionario

Permite obtener informacin de puntos de vista sobre

temas muy amplios o muy especficos. Los Ejercicios
Delphi son considerados holsticos, cubriendo una
variedad muy amplia de campos.

El horizonte de anlisis puede ser variado.

Permite la participacin de un gran nmero de

personas, sin que se forme el caos.

Ayuda a explorar de forma sistemtica y objetiva

problemas que requieren la concurrencia y opinin
cualificada.

Elimina o aminora los efectos negativos de las

reuniones de grupo Cara-Cara

Su elevado coste.

Su tiempo de ejecucin (desde el perodo de

formulacin hasta la obtencin de los resultados
finales).

Requiere una masiva participacin para que los

resultados tengan significancia estadstica. Pero el
grupo debe tener un alto grado de correspondencia con
los temas a ser tratados en el ejercicio.

Una parte crtica del mtodo son las preguntas del

cuestionario.

Sesgos en la eleccin correcta de los participantes.

Elevado nmero de deserciones debido al tiempo.