Estrategia Corporativa de

Supply Chain Management

Msc. Ing. Eduardo Ortiz R.

Clasificacin - Uso Interno

Macro-Tendencias
Nuevos retos y nuevas reglas

1. VOLATILIDAD, mercado complejo

2. VISIBILIDAD, informacin, rapidez
3. VALOR, aportar valor
4. INNOVACIN, crear valor
1. Conocer al cliente como a ti mismo:

Reducir la volatilidad con demanda predictiva

2. Ver lo que los dems no ven:

Mejorar la visibilidad con una visin colaborativa

3. Tomar ventaja de la eficiencias globales:

Dinamizar la optimizacin de proceso para generar valor

Introduccin
Recursos, Capacidades: Construccin fundamental de la Estrategia

Estrategia

Recurs
o

Todo lo utilizado por las compaas

para crear bienes y servicio
No diferenciados o especficos
Tangibles o intangibles
Fciles o difciles de adquirir

dades
Capaci
tencias
e
p
m
o
C

La habilidad de una compaa de

utilizar sus recursos para crear bienes
y servicio.
La combinacin de procedimientos,
experiencia y expertos que las
compaas destinan para adherirse a
distintas actividades en el procesos
de producir bienes y servicios

Introduccin
Ocanos Rojos versus Ocanos Azules

Crear espacios de mercado que no

han sido conquistados

Morder a los competidores

Hacer de tu competencia irrelevante

Explotar la demandad existente

Generar, crear y capturar nuevas

demandas

Realizar intercambios entre costo

y valor

Romper el intercambio de costo por

valor

Alinear a todo el sistema de las

actividades de la compaia hacia
la seleccin de la estrategia de
bajo costo o diferenciacin.

Alinear a toda el sistema de las

actividades de la compaa hacia la
innovacin

Competir en espacios de
mercados existentes

Clasificacin - Uso Interno

Estrategia Corporativa de Supply Chain Management

Pensamiento Estratgico
Proceso de Pensamiento Estratgico
Ver el panorama
completo
Clarificar los objetivos
estratgicos
Identificar relaciones,
patrones y tendencias
Pensar creativamente

Analizas la informacin

Priorizar las acciones

Estrategia Corporativa de Supply Chain Management

Formulacin de la Estrategia
Seleccin de la Estrategia Competitiva de la Unidad de Negocio

 El futuro pertenece a las

personas que ven las
posibilidades antes de que se
vuelvan obvias."
Ted Levitt

FOCUSED MANAGEMENT INFORMATION INC.

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Elementos de Supply Chain

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Antecedentes
Medicin del servicio
Tiempo total del ciclo del pedido y su
variabilidad.
Ingreso del pedido
Tiempo mnimo, mximo y promedio
Porcentaje de pedidos manejados dentro de
los tiempos objetivo.
Porcentaje de documentos de pedido con
errores.
Transporte
Porcentaje de entregas a tiempo
Reclamos por prdidas y daos como % de
costo
Disponibilidad de producto
Porcentaje de falta de inventario
Porcentaje de pedidos completados
Tasa de cumplimiento de artculos
Dao del producto
Nmero de devoluciones, o valor.

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Procesos de Supply Chain

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Estrategias de Fabricacin

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Inventario Nivel de Servicio

Exactitud de Pronostico

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Inventario Nivel de Servicio

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Nueva Funcin Objetivo

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Nueva Funcin Objetivo

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

Nueva Funcin Objetivo

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

MVC razn de un anlisis de contribucin

Permite un Anlisis de Sensibilidad PRECIO /VOLUMEN / UTILIDAD

Calcular la utilidad deseada

Identificar el punto de equilibrio

Valorar las inversiones realizadas por Canal, Segmento y Cliente

Identificar el coste de servir por tipo de modelo de atencin

Analizar el impacto de un incremento / reduccin de precio en el volumen

Identificar los costes de eficiencia

Controlar los costes de estructura

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

MVC razn de un anlisis de contribucin

Propuesta de Anlisis de Contribucin por segmento
Ingresos

Cliente/
Segmento/canal

CD

Regin

Pas

Volumen en cajas
Ingresos brutos Comercial (Tarifa por caja)
- Descuentos comerciales
- Bonificaciones
- Otros costes comerciales cliente

Costes
Comerciales

Ingresos Netos Comerciales

- Comisin, incentivos/bonus y otros costes
- Comisin de transporte ligero
- Coste variable produccin
- Fee de econored

Coste Fijo
Comercial

Margen de Contribucin variable

- Coste Fijo Personal
- Coste Fijo Personal de venta
- Otros Costes Fijos de Ventas
- Coste Fijo Estructura
- Coste Fijo Transporte

Coste Fijo
Estructura

Margen de Contribucin Operativo

- Coste Fijo Estructura
- Coste Fijo Corporativo / Soc. Pas
- Coste Fijo Amortizaciones
- Coste Fijo Produccin
- Coste Fijo Marketing
- Coste Fijo Trade Marketing
Resultado operativo

Ingresos Netos
Comerciales

Margen de
Contribucin
variable

Margen de
Contribucin
Operativo

Resultado
Operativo

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

MVC razn de un anlisis de contribucin

Volumen en cajas

El volumen de cajas corresponde al sumatorio total de las cajas unitarias vendidas (descontadas las
cajas devueltas) Introducir el concepto cajas brutas y cajas netas.

Ingresos
Ventas Brutas

Costes
comerciales
en cliente /
segmento

Donde las ventas brutas corresponden al sumatorio del total de ventas de CU de cada SKU por su
precio tarifa (teniendo en cuenta el efecto anterior) - devueltas

Descuentos comerciales

Descuentos promocionales en $ = de $ descontados (se incluir cualquier tipo de descuento, como

por ejemplo cajas gratis) - A precio tarifa

Bonificaciones

Debe cuadrar:

Otros costes directos del

cliente

Descuentos + Bonificaciones (a precio tarifa) ($) = Venta Bruta Venta Neta

- Rpeles (descuento por volumen de compra) + Rebates

- Coste activacin PdV (campaas, eventos, promociones, publicidad, trade que sean vinculados a
cliente)
- Amortizacin de los elementos de Trade ( equipos de fro)
- Descuento por pronto pago

Ingresos netos Comerciales

Ingreso Neto ($) = Venta Bruta Descuentos Bonificaciones Otros Costes

comerciales

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

MVC razn de un anlisis de contribucin

Comisiones

Comisiones variables relacionadas a cualquier figura de la estructura comercial,

pagadas o a pagar por la entidad devengadas en el ejercicio (sean eventuales o no)

Incentivos / Bonus

Incentivos y bonus relacionados a cualquier figura de la estructura comercial,

pagadas o a pagar por la entidad devengadas en el ejercicio (sean eventuales o no)

Servicios
profesionales externos

Coste
Variable
Comercial

Comisin y/o costes

director variables de
transporte ligero

Fee de distribucin
tercera (econored)

Costes directos de
produccin

Servicios profesionales externos contratados, bajo factura, y sean asignados a

una CEDI ( pintores, especialistas de captacin, etc.)
Comisiones de transporte de la mercanca de los centros de distribucin al cliente
(diferenciado por canal)
En el caso de el reparto sea con fuerza propia, atribuir los costes directos
(depreciaciones activos, gasolina, peajes, dietas, etc.)

Fee del econored y/u otro distribuidor tercero

Materia prima para elaborar el producto (sin considerar la mano de obra):

materiales, envase, etc.

Margen de
Contribucin variable

Contribucin Margen Comercial ($) = Ingreso Neto Comercial Costes comerciales

(Comisin de ventas incentivos venta costes servicios profesionales externos comisin transporte ligero coste variable de produccin fee econored)

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

MVC razn de un anlisis de contribucin

Sueldo del personal administrativo y operaciones en nmina, fijo o eventual
devengadas en el ejercicio (con independencia concepto).
Otros gastos generales de administracin: Recoge los dems gastos de administracin
del ejercicio.

Coste fijo personal

Coste fijo administrativo = G. Personal + Otros gastos administrativos - Seg.

Social y otras entidades de previsin social
Parte del sueldo fijo de los vendedores - Seg. Social y otras entidades de
previsin social

Coste fijo personal

ventas

Partidas relacionadas con los obsequios, las donaciones, etc., por parte de la CEDI
Bonificaciones a la CEDI (generales y por figura comercial)
Desmedros

Otros costes fijos de

venta

Incluye todos los costes fijos generales y de administracin: alquiler,

almacn, luz, telfono, internet, mantenimiento, etc.

Coste fijo Estructura

Coste fijo transporte*

Coste del transporte primario

Coste del transporte secundario que es fijo (nominas + activos)

Contribucin
Margen Operativo

Contribucin Margen Operativo ($)= Contribucin Margen Comercial Coste fijo

comercial (Coste fijo personal otros costes fijos de venta coste fijo personal de ventas
coste fijo estructura coste fijo transporte)

Marco Estratgico para analizar el Supply Chain

Management

MVC razn de un anlisis de contribucin

Coste fijo Estructura
Pas
Coste fijo Corporativo
y sociedad pas
Coste fijo
Amortizaciones
Coste fijo produccin

Coste fijo Marketing

Coste fijo Trade

Marketing

Resultado
operativo

Costos vinculados a las oficinas, alquiler, telfono, internet, mantenimiento; limpieza;

etc.
Costes de los empleados
Coste prorrateado de los empleados de corporativo entre los diferentes pases
Depreciaciones de los bienes (camiones, maquinaria, locales, edificio, etc.)
Mano de obra directa, involucrada directamente en la fabricacin de un
producto terminado

Coste de investigacin y desarrollo

Coste del departamento de marketing del pas (donaciones, obsequios)
Promociones a consumidor
Comunicacin
Eventos + patrocinios + solidario

Material de Trade no amortizado (Equipo de frio) y otros elementos (comunicacin,

regalos, etc)

Resultado operativo ($) = Contribucin Margen Operativo coste fijo estructura pais coste fijo
corporativo coste fijo amortizaciones coste fijo produccin coste fijo marketing coste fijo trade
marketing

Comentarios Finales del Curso ECSCM

Metas Agresivas
Agresivas
Metas

Pasin por
por los
los
Pasin
Resultado
Resultado

Viviendo en
en la
la Brecha
Brecha
Viviendo

Crear valor
valor para
para Ganar
Ganar
Crear

Velocidad
Velocidad

Administrando el
el cambio
cambio
Administrando

Clasificacin - Uso Interno

23

Muchas Gracias

Clasificacin - Uso Interno