.

Capacitacin
La Venta como servicio
a nuestros Clientes
.

Modella

Qu esperamos
llevarnos de este taller ?

Descripcin del Taller

Primer Modulo
La Venta como
Servicio a
Nuestros
Clientes

Venta Consultiva

SPIN SELLING

MI CASO

Segundo Modulo
Gestion de uno
mismo
para
el
logro de objetivo

Inteligencia
Emocional en el
Asesor

Actitud y PNL

Plan Idea- Accion

Logro de Objetivo
Personal

Tercer Modulo
Comunicacin para la Venta

Comunicacin
Verbal

El
lenguaje
como generador
de realidad
Comunicaci
n No Verbal

Descripcin del Curso

Objetivo General :

Reconocer diferencias
entre Venta Transaccional y
Venta Consultiva.

Conocer
y
aplicar
herramientas para mejorar la
capacidad
de
generar
negocios
en
el
Modelo
Consultivo,
incorporando
patrones
conductuales

Descripcin del Curso

I.

OS S
V
I
JET FICO
B
O EC
P
ES

Identificar
tipos
de
relaciones
en
ventas,
anlisis y comprensin de
las relaciones comerciales
en el mercado actual.

Analizar las competencias

transversales del Vendedor,
explicando
que es una
venta
consultiva
y
motivando para generar un
espacio de reflexin sobre
las formas de optimizar y
profesionalizar la funcin.
EL VENDEDOR 2.0
Conocer los principios
bsicos
de
la
venta
consultiva:
1) Establecer una relacin
uno a uno entre el Cliente
y la Empresa
2) Construir una relacin
de confianza entre el
Cliente y el Asesor. El
Cliente debe sentir que la
Empresa (a travs de su
representante) comprende
sus gustos, costumbres y
estilo de vida y que no
intentar
venderle
productos o servicios que
no necesite.
3) Brindar una atencin
constante
y
personalizada, cuidando la
calidad
de
todos
los
niveles de contacto con el
cliente.

Conocer y prcticar el uso

de Tcnicas de Ventas. SPIN
SELLING - MICASO- DAR

Reforzar protocolo de ventas,

considerando los siguientes
pasos, saludar, escucha activa,
solucionar, resolucin, cierre y
fidelizacin.

Practicar pasos del modelo de

protocolo de ventas mediante
ejercicios prcticos.

Descripcin de
Actividades
DURACI
N

RESULTAD
OS
PERSONAL
ES
EVALUACI
ON

6 horas

Declaracin

7
preguntas

tu
e
g
i
El
tud
i
t
c
a

Hacer
feliz
al resto

Estar
presente

Pasarlo
bien

a
g
n
e
No t o a
mied ntar!
u
g
e
r
p

UNIDAD 1:
Contexto: Relaciones comerciales.
.

Objetivo de la
Unidad:
.

Contextualizar y alinear
los participantes con el
desarrollo del taller.

Mdulo 1
Formacin
Terica de la

!!!DESHIELO!!!

!!!SI SE LA SABE CANTE !!!

Actividad:
Presentacin de los Participantes

1. Quin

sabe

de

tcnicas

de

ventas?
2. Cmo vendemos?
3. Qu vendemos?
4. Cules

son

los

pasos de venta?
5. Por qu tenemos

Competencias claves en Ventas

Comunicar

Se comunica con el cliente,

logrando credibilidad a travs
de su slido conocimiento y
destrezas como comunicador.

Perseverar

Enfrenta , y resuelve
situaciones, recuperando
siempre
la
actitud
positiva.

Lograr

Se
orienta
hacia
el
resultado, sin perder
nunca de vista la meta, y
planificando acciones.

UNIDAD 2:
El rol del vendedor Modella
.

Objetivo de la Unidad:
Generar una nueva
interpretacin sobre el ser
un Asesor de ventas en un
entorno cambiante y con
gran competencia. La
necesidad de generar un
nuevo estilo de venta.
.

Mdulo 1
Formacin
Terica de la

Actividad:

Desaprender - Aprender
Sigan las
siguientes
instrucciones:
Estn anudados.
Deben separarse.
No pueden soltar
los nudos.
Conversemos la
experiencia.

Reflexin

Qu pasa si?

Metfora
de los
Sombre
ros

Veamos un Video

VEAMOS ALGO DE
TEORA

Venta Transaccional
Consultiva
UNO A UNO

CONSULTIVA

TRANSACCIONAL

Modelo
que
relacion
a los
tipos de
Venta.

PASOS DEL PROCESO DE VENTA

EL
CLIENTE

1. RECONOCIMIENTO

2. BSQUEDA DE
INFORMACIN

3. EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS

4. COMPRA

5.
EVALUACIN
POST
COMPRA

Acompaamos y direccionamos el proceso de decisin de compra, no inventamos

una necesidad

UNIDAD 3:
Introduccin a la venta consultiva
.

Objetivo de la Unidad:
Incorporar patrones
conductuales y
actitudinales asociados a
la venta consultiva, de
modo de entregar una
atencin personalizada
al cliente.
.

Mdulo 1
Formacin
Terica de la

Cul es tu Superpoder en la V
Analicemos
en
grupo
Cul(es)
son
nuestros poderes en
la venta?

Porqu?
Cundo?
En qu
sentido?
Cundo mi
poder se ve

La Anti-Venta:
Grupos

Actividad en

Vamos a realizar una Anti

Venta!!

Requerimos

ingenio,

todo

su

creatividad

participacin.
Trabajaremos en grupos.
Debemos realizar una lista
de

los

relevantes
una venta.

errores
que

vemos

ms
en

La Antiventa: Qu le
corresponde a cada
grupo.
Grupo 1:
curitas.
Grupo 2:

Lpices o parche

Seguros de Vida o
nichos en
Cementerios.
Grupo 3:
Alimentos o
Vitaminas.
Grupo 4:
Objetos que sean
aplicaciones

Movamos la Pelota!! Activ

ARMEMOS UN
CRCULO.
MOVAMOS LA
PELOTA
TODOS LA TOCAN
UNA VEZ CON LA
MANO.

Venta Consultiva
Una Premisa:

Eje est puesto sobre el cliente y sus

problemas (necesidades)
Es importante conocer al cliente
y para eso hay que preguntar.
Depende de:
Ciclo de Ventas.
Tamao del compromiso del cliente.
Recursos y personas que involucra.

Venta Consultiva
La Venta consultiva ms poderosa se
basa simplemente en preguntas y
recomendaciones.
Estos
son
recomendaciones
comentarios
significativos
que
demuestran que usted est interesado
en los mejores resultados para su
cliente.
Cuando est tan interesado por el xito
de su cliente como en el suyo propio ,
desarrolla confianza y seguridad.
seguridad
Los clientes quieren saber que usted
est cuidando sus intereses.

Venta Consultiva aspectos

del
ejecutivo

Conocimiento del negocio/accionar

del cliente.
negocio

Facilidad para las relaciones personales.

personales
Habilidad para crear valor.
valor Ser capaz de crear demanda
teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los
factores de xito y riesgo de su negocio.
Establecimiento de relaciones a nivel Asesor.
Asesor
Conocimiento y utilizacin de las relaciones polticas,
de
polticas
influencias, contacto.
Diferenciacin con respecto a la competencia.
Optimizacin de recursos a ocupar.

Venta Consultiva
En resumen:
Conocer el problema del cliente Dnde
le apreta el zapato?
Ver las implicancias del problema que
tiene.
Generar la Visin un cliente
imaginando la solucin a su problema
usando nuestro producto.

Comparemos en los temas Vistos

Venta
Venta Consultiva
Transaccional
Visin

Corto plazo

Largo Plazo

Centrado en los
Productos

Soluciona problemas de los

clientes

Resultados
Deseados

Ventas cerradas,
volumen del pedido

Conseguir lealtad de los

clientes

Papel del
Vendedor

Hacer visitas, cerrar

ventas

Consultor o aliado a largo

plazo. Obtener informacin
del cliente.

Naturaleza de
la
Comunicacin

Una direccin, del

vendedor al cliente

Bidireccional, colaborativa y
continuada con el cliente

Qu se
vende?

Comparemos en los temas Vistos

Venta
Transaccional
Grado de
Compromiso

Muy bajo

Consultiva
Alto nivel

Conocimiento Productos propios de

Requerido
la empresa.
Competencias,
aplicaciones

Productos propios de la
empresa.
Competencias, aplicaciones

Habilidades
Necesarias

Habilidades de Venta.

Habilidades de Venta.
Escuchar-preguntar, trabajo
en equipo, soluciones
nicas de valor aadido.

Seguimiento
post-venta

Poco o ninguno

Continuado, asegurar la
satisfaccin del cliente.

Creencias
bsicas

Los clientes son

inagotables.

La mejor publicidad la
realizan nuestros clientes
satisfechos.

Venta Consultiva
1. Satisfaccin de necesidades La venta se
orienta a satisfacer necesidades concretas de
los clientes. No tratamos de venderles lo que
no necesitan.
2. Solucin de problemas En la venta relacional
se trata se aportar soluciones concretas a
problemas de los clientes.
3. Asesora El vendedor acta ms como un
asesor, como un experto independiente
4. Confianza La venta relacional se basa en la
relacin de confianza.

Venta Consultiva
5. Comunicacin en dos sentidos La participacin
del cliente es parte fundamental del proceso de
venta relacional.
6. Conocimiento de la competencia
Es preciso
conocer las mejores ofertas de la competencia,
as como disponer de argumentaciones y
posibilidad de rebatir las objeciones.
7. Obtencin de informacin La adaptacin del
servicio, la aportacin de mayor valor, el
suministrar
soluciones
personalizadas
y
beneficios al cliente, exigen un profundo
conocimiento del mismo.

Venta Consultiva
8.Solucin
de
problemas
estratgicos.
Comportamiento debe atender el largo plazo.
9.Proporcionar un mayor Valor aadido a
aportacin de mayor valor aadido es la base
para mantener satisfecho al consumidor.
10.Seguimiento
postventa
continuado
La
comunicacin y la aportacin de valor despus
de la venta es lo que facilita la compra
repetida.

Veamos el siguiente video y

discutamos!!
INSERTAR VIDEO RANA
RENE

l
a
m
e
c
a
h

u
?
r
Q
o

d
e
d
n
e
el v

UNIDAD 4:
Herramientas de Venta Consultiva
.

Objetivo de la Unidad:
Conocer y practicar el uso
de Tcnicas de Ventas: SPIN
SELLING MI CASO - DAR.
.

Mdulo 1
Formacin
Terica de la

Qu veremos?

SPIN

SELLING:

tcnica

de

deteccin de necesidades basadas

en distintos tipos de preguntas.

Tcnica MI CASO, tcnica de

deteccin

de

motivaciones

de

compra.
Tcnica DAR, para el desarrollo de
argumentaciones ante resistencias

Tcnica deteccin de necesidades

SPIN SELLING: Neil Rackham

C
I
E
N

CONTEXTO

INSATISFACCION

EFECTOS DE
(Implicancias
de la
insatsifaccin)
NECESIDADES

Mtodo de Ventas de Rackham: SPIN SELLING

Qu nos
dice el
modelo?

Son

prcticas

exitosas

(observadas

en

Vendedores

exitosos) , fruto de la
investigacin en una
serie de Empresas.

Es

replicar

Prcticas y Conductas
para tener xito en la

Mtodo de Ventas de Rackham: SPIN SELLING

El Proceso (Yo como c

Idea del Modelo

Desarrollar

CONVERSACION

una
CON

EL

CLIENTE.
Hacer PREGUNTAS.
Cliente

saca

CONCLUSIONES

sus
en

conversacin con Ejecutivo.

Descubre que l tiene la
mejor

oferta

para

su

a. Tengo un problema o
preocupacin
como
Cliente.
b. Si no resuelvo esta
preocupacin voy a tener
problemas ms graves.
c. Mediante la conversacin
con el Ejecutivo voy
dndome cuenta que l
tiene un producto (algo)
que se va a hacer cargo
de mi preocupacin y

Mtodo de Ventas de Rackham: SPIN SELLING

C
TIPOS DE
PREGUNTAS
TCNICA
CIEN

PREGUNTAS
DE
CONTEXTO/
SITUACN

PREGUNTAS DE
INSATISFACCI
N

Mtodo de Ventas de Rackham: SPIN SELLING

E
TIPOS DE
PREGUNTAS
TCNICA
CIEN

PREGUNTAS
EFECTOS DE.
(qu
problemas
tuvo el
cliente por la
insatisfacci
n)
PREGUNTAS DE
NECESIDAD /
SOLUCION

Actividad Grupal:
Feria de preguntas

En parejas propongan
una serie de preguntas
aplicando la tcnica
CIEN
considerando
alguno
de
estos
productos y clientes

NECESIDADE
S EXPLICITAS

CLIENTE

NECESIDADES
IMPLICITAS
ESTADO DE
INSATISFACCION
QUE SE TRADUCE
EN SENTIMIENTOS
DE
PROBLEMATICAS O
DIFICULTADES, NO
MANIFESTADAS
POR EL CLIENTE

SOLUCIONE
S

ACERCA DEL
VALOR, UTILIDAD,
BENEFICIO O
IMPORTANCIA QUE
TIENE PARA EL
CLIENTE UNA
SOLUCIN

AQU

NO OFREZCA
SOLUCIONES
AQU

TRANSFORMACIO
N

FLUJO
COMPLETO

ESTADO DE
INSATISFACCIO
N QUE SE
TRADUCE EN
UN DESEO O
SOLICITUD,
MANIFESTADO
POR EL
CLIENTE

PREGUNTAS
SOBRE
NECESIDADESSOLUCIONES

PREGUNTAS
SOBRE
EFECTOS DE
ACERCA DE LAS
CONSECUENCIA
S O EFECTOS DE
LOS
PROBLEMAS DE
UN CLIENTE

C
PREGUNTAS SOBRE
CONTEXTO
ACERCA DE LA
SITUACIN ACTUAL
DEL CLIENTE

NO OFREZCA
SOLUCIONES
AQU
PREGUNTAS
SOBRE
INSATISFACCIO
N
ACERCA DE LAS
PROBLEMAS
DIFICULTADES O
INSATISFACCIONE

ASESOR

Feria de Preguntas - Actividad Grupal:

Tiempo: 10 minutos de prepar

Tiempo de Exposicin : 5 minu

Clientes:

Duea de casa
Profesional
recin
titulado
Adulto Mayor
Vendedor de AFP
Comerciante
Capataz de
Construccin
Personal de FFAA
y
Orden

Ofertas:
Zapatos de
Colegio
Traje de Bao
Pasaje al Norte
Equipo de
Msica
Computador

Construyamos preguntas
CIEN
(SPIN)
Cunto tiempo
tiene su negocio?
CONTEXTO
(SITUACIN)
Conseguir datos y
hechos relacionados
con la situacin del
cliente

Cul es la visin que tiene de l?

Cules son sus mayores desafos?

INSATISFACCIN Est satisfecho con la forma en que se.. ?

Cules son las reas en que ve dificultades de
(PROBLEMA)

proceso?
Descubrir qu le
preocupa al cliente Qu obstculos tiene en. (ese mbito)?
y, para poder
ayudarle

EFECTOS DE
(IMPLICACIN)
Involucrar al cliente
en la negociacin de
ventas

NECESIDAD
(SOLUCIN)
Revelar cmo el P/S

Porqu es importante resolver este hecho?

Cunto significa para Ud?
Cules son las implicaciones de resolverlas
(Costo/Tiempo)?
Cmo ve esto si se llega a solucionar?
Cmo se beneficiara con esta (oferta)?
Dnde ve la retribucin?
Cmo puede ayudarle mi producto o servicio?

Construyamos preguntas
CIEN (SPIN)
CONTEXTO
(SITUACIN)

INSATISFACC
IN
(PROBLEMA)
EFECTOS DE
(IMPLICACI
N)
NECESIDAD
(SOLUCIN)

En suma
El vendedor usa Preguntas de Situacin
para establecer un contexto que lo lleve a
formular Preguntas de Problema de forma
que el cliente revele Necesidades Implcitas las
que son desarrolladas usando Preguntas de
Implicacin las cuales hacen que el cliente
sienta el problema en su real dimensin lo cul
conduce a Preguntas de NecesidadSolucin para que el comprador manifieste
Necesidades Explcitas permitiendo al vendedor
establecer Beneficios que estn fuertemente
relacionados con el xito en las ventas.

46

Modelo MI CASO
Buscar entender las
principales
Motivaciones
de
Compra
de
los
clientes.
Esto
facilita
preparacin de
Oferta orientando
argumentacin
ocupar.

la
la
la
a

MODA

INTERS

COMODIDA
D

SEGURID

AFECTO

AD

ORGULLO

Modelo MI CASO
Una

solucin que sea un

puente entre
actual y

su situacin

su estado deseado

(deseo cumplido).

MODA

INTERS

COMODIDA
D

Seala

Motivacin

de

Compra,

enfatizando

un

Ante cada Comportamiento

requiere una Argumentacin
ofrecimiento

por

AD

ORGULLO

Comportamiento de Cliente.

SEGURID

AFECTO

el

MODA
Motivacin de Compra

Argumentar

Compra
buscando
diferenciarse del resto,
adquiriendo lo ltimo
en tendencias.
Posee
un
lenguaje
actual.
Est
informado
de
ltimos productos.
Es directo, habla sin
rodeos.
Le
gustan
las
novedades, las ideas,

Dndoles referencias de
personas que son de su
grupo y consumen ese
producto.
Aludiendo a la publicidad
del producto.
Elogiando su buen gusto y
realzando los elementos
estticos.
Informando
de
las
tendencias del mercado.

INTERS
Motivacin de Compra
El ahorro. Sensible al
precio.
Valora las cosas en
funcin de su costo y
lo
que
obtiene
a
cambio.
Conversacin abierta y
entre niveles de igual
competencia.
Busca
interlocutores
competentes.

Argumentar
Realizar supuestos que
demuestren
lo
que
decimos.
Hablar de rentabilidad.
Hablar
de
precio,
promocin, oferta, ...
Hacerle ver que toma
la mejor decisin y la
ms econmica.

COMODIDA
D
Motivacin de compra:

Compra por confort ,

bienestar y tranquilidad.
Valora su tiempo personal.
No desea ocuparse de
algo que no sea muy
importante.
Valora la claridad y la
calidad.
Pasa
por
alto
los
pequeos detalles.

Argumentar:
Facilitarle los trmites.
Utilizar lenguaje muy
positivo.
Explicar
las
caractersticas de los
productos o servicios de
forma clara y concisa,
sin demasiado detalle.
Hacer hincapi en la
facilidad de uso.

AFECTO
Motivacin de Compra
Compra por afecto, trato o
sentido de pertenencia. Es
fiel a la marca por afecto
(tienen marcas queridas o
se encaria).
Busca el apoyo de los
dems.
Le gusta sentirse miembro
de un grupo.
Desea el trato clido.
Muy sensible: valora los
detalles humanos.

Argumentar
Ofrecerle un trato muy
cordial, familiar.
por
su
Llamarle
nombre.
Interesarse por l.
Actuar
con
mucha
diplomacia.
Dedicarle tiempo.
Hacernos su amigo.

SEGURIDA
D
Motivacin de Compra

Argumentar

Busca garantas, estabilidad. Es Condiciones

fiel a la marca, ya que el riesgo

muy

claras

detalladas.

de cambiar puede ser muy alto. Proporcionarle el contacto con

No desea sorpresas.

la misma persona siempre.

Busca caras y situaciones que Realzar

le sean familiares.
Necesita conocer los detalles.
Es desconfiado.

las

garantas

del

producto.
Dar

referencias

de

personas satisfechas.

otras

ORGUL
LO
Motivacin de Compra
Compra
por
reconocimiento social.
Le gusta la ostentacin.
Desea recibir halagos.
Le gusta tener status
superior a otros.
Lo mueve el prestigio.

Argumentar
Ofrecerle
un
trato
especial.
Mantener la distancia
adecuada.
Alabar su eleccin.
Evitarle esperas.
Nunca contradecirle.
Ofrecerle
productos
exclusivos.
Mantener
una
disponibilidad constante.

ACTIVIDAD PRCTICA
Ante los productos presentados, cada grupo
realizar una Oferta al Cliente en funcin
de los Comportamientos del Cliente
indicados.
ORGULLO
COMODIDAD
AFECTO

55

ACTIVIDAD PRCTICA
Ante los productos presentados, cada grupo
realizar una Oferta al Cliente en funcin
de los Comportamientos del Cliente
indicados.
INTERES
SEGURIDAD
MODA

ACTIVIDAD PRCTICA
Ante los productos presentados, cada grupo
realizar una Oferta al Cliente en funcin
de los Comportamientos del Cliente
indicados.
MODA
AFECTO
SEGURIDAD

57

DAR: Desarrollo de
Argumentaciones ante
Resistencias.
Objeciones:
Manifestaciones de desacuerdo o incomodidad de
parte de las personas, respecto a algo que se le est
planteando.
LGICA, COGNITIVA,
CENTRADA EN LA
RAZN, EN BASE A
BUENAS
ARGUMENTACIONES,
DOS TIPOS
PRUEBAS,
DE
INFORMACIN, ETC.

OBJECIONE

AFECTIVA,
EMOCIONAL,
CENTRADA EN LAS
SENSACIONES O LO
QUE LE PROVOCA A
LA PERSONA.

SLIDOS
ARGUMENTOS
TCNICOS

+
SLIDO
MANEJO DE LA
COMUNICACIN

Manejo de Objeciones
Algunos mitos en torno a las objeciones, tienen que ver con
prejuicios o generalizaciones sobre la objecin.
El cliente claramente no est interesado, est slo
vitrineando.
Las objeciones son una mala seal, porque significa que
he explicado mal o he perdido mi tiempo con un cliente
que LE
noINVITAMOS
vale la pena.
A
PIENSAR AS

Usted slo podr saber

que le est pasando al
cliente si se atreve a
preguntar y luego a
argumentar.

La
La objecin
objecin no
no es
es siempre
siempre un
un NO
NO definitivo,
definitivo, sino
sino
un
un NO
NO TODAVA.
TODAVA.
Tal
Tal vez
vez el
el cliente
cliente est
est procesando
procesando lo
lo que
que le
le dijimos,
dijimos,
yy necesita
necesita su
su ayuda.
ayuda.
Tal
Tal vez
vez objeta
objeta porque
porque hay
hay algo
algo que
que no
no le
le quedo
quedo
claro.
claro.
Tal
Tal vez
vez objeta
objeta porque
porque nuestra
nuestra propuesta
propuesta est
est hecha
hecha
en
en base
base aa una
una indagacin
indagacin incompleta.
incompleta.

TCNICAS DE MANEJO OBJECIONES VERDADERAS Y FALSAS

PAUTA TRES REGLAS DE ORO

1.
BALANZA:
Aceptar
parcialmente
objecin,
compensndola
beneficios.
Esencialmente
en las etapas
argumentacin
cierre, cuando
conocemos
necesidades
cliente.

la
con
til
de
y
ya
las
del

Ejemplo:
.Es que la
Cliente: "..
un
me ofrece
ia
c
n
e
t
e
p
com
nor".
precio me
e
o consider
r
e
p
,
S
:"
r
Vendedo
ta le
estra ofer
u
n
e
u
q
.
d
U
a medio y
r
a
r
r
o
h
a
permitir
o
largo plaz

TCNICAS DE MANEJO OBJECIONES VERDADERAS Y FALSAS

PAUTA TRES REGLAS DE ORO

Ejemplo:
Cliente:"Dan ustedes un
mal servicio".
Vendedor: "Damos un
mal servicio? Cmo as?"

2.
BOOMERANG:
Se basa en devolver la
objecin en forma de
pregunta. De esta forma,
el
cliente
aclara
la
objecin, explicndola y
dando en ocasiones la
solucin necesaria.

TCNICAS DE MANEJO OBJECIONES VERDADERAS Y FALSAS

PAUTA TRES REGLAS DE ORO

OTRAS TCNICAS

3.USAR
EL
ARGUMENTO
DEL CLIENTE:
Aprovechar
comentario,
positivo. Es
apoyarse
necesidades

el
volvindolo
importante
en
las
del cliente.

Ejemplo:
Cliente:"Ustedes piden
demasiados papeles".
Vendedor: Efectivamente. Lo
hacemos precisamente para
asegurarnos de disponer de
toda la informacin necesaria
para atender bien a nuestros
clientes.

TCNICAS DE MANEJO OBJECIONES VERDADERAS Y FALSAS

PAUTA TRES REGLAS DE ORO

Cliente: "Son ustedes no

hacen descuentos".
Vendedor: "Ud. quiere
decir si le hacemos un
descuento cerraramos la
venta?

4.
CONDICIONAR
CIERRE
Ayuda a asegurarse que
la
objecin
es
verdadera y a obtener
el
compromiso
del
cliente.

TCNICAS DE MANEJO OBJECIONES VERDADERAS Y FALSAS

PAUTA TRES REGLAS DE ORO

5.SILENCIO:
Simplemente
no
responder
a
la
objecin.
Hay
dos
variantes: Seguir no
vendiendo, cambiando
o
de
tema,
o
mantenerse
en
silencio, haciendo un
gesto para que el
cliente
contine
hablando.

Six Thinking Hats: Seis Sombreros

para pensar. (Aplicacin en la Venta)

Juguemos con los

Sombreros
Todos tenemos formas de
pensar, solemos
hacerlo
preferentemente de
algunas maneras.

Juguemos a pensar la
venta desde
diferentes maneras.

Six Thinking Hats: Seis Sombreros

para pensar. (Aplicacin en la Venta)

Six Thinking Hats: Seis Sombreros

para pensar. (Aplicacin en la Venta)

INSTRUCCIONES
Pensemos en esta situacin de venta.

Qu piensa este
Sombrero?
Qu es lo que hacemos?
Qu pensamos?

Miremos cmo es
que pensamos

s
o
r
re
b
om s de
s
Los orma ar el ara
f ren
p
o
t
t
en ien
m er
a
s
d
n
n
e
e
p
v

Actividad Grupal:
Apliquemos la

Tiempo: 30 minutos de prepa

Tiempo de Exposicin : 5 minu

Tcnica SPIN

MI CASO.
Cada grupo ofertar como Asesores de
un producto : tiene que argumentar ante
otro
Grupo que sern Clientes.
Todos los grupos sern Ejecutivos y
Clientes.
Como ejecutivos deben generar un set
de preguntas al Cliente: descubrir
motivacin de compra, construir una
Oferta.
Los

Clientes

debern

ir

guiando

la

Grupo 1
COMO CLIENTE
Cliente: Hombre, muy apurado.
Recin

separado. Abogado.

Grupo 2
COMO CLIENTE
Cliente:

Mujer, mujer,

aos,
maquillada,

bien
usa

de 35
vestida,

joyera

simple pero de buena calidad.

Grupo 3
COMO CLIENTE
Cliente:
aos.
propia.

Hombre,
Vive

en

de 45
vivienda

Ligado al mundo

de la computacin.

Grupo 4
COMO CLIENTE
Cliente:

Mujer,

de

60

aos.

Impecable en su maquillaje y
cabello, se ve tradicional, usa
zapatos bajos , se cansa con
facilidad.

PLENARIO

CMO NOS FUE?

QU CUESTA DESAPRENDER

UNIDAD 3:
Carta de Declaraciones y Cierre
Objetivo de la Unidad:

Generar compromisos
conductuales en los
ejecutivos de manera de
generar ventas consultivas,
abandonando patrones de
venta transaccional.
.
.

Mdulo 2

Formacin
Prctica de la

De Vendedores.
..A Asesores Consultivos

Entonces,
Cul es la
diferencia
entre un
vendedor y un
Asesor
Consultivo?

CMO USAR LO APRENDIDO

SIENDO UN NUEVO

ASESOR
CONSULTIVO?

Carta de declaracin
Compromisos
:
de Venta
Redactar en base a esquema
una
declaracin
de
compromisos que aborden 3
puntos en la venta consultiva.
A las dos semanas hacer un
seguimiento personal.
Al mes tener un feedback del
Supervisor.
A los dos meses evaluar junto
al Supervisor en que reas el

Ahora a
revisar lo
aprendido!!!

Prueba
Estimados, a continuacin realizaremos la
evaluacin de la formacin terica de la habilidad.
Son 9 preguntas en total de alternativas simples.
Las preguntas sern proyectadas con el data show.
Cada lmina tiene 1 pregunta, las que sern
proyectadas durante varios minutos. Observe
atentamente, y marque con una V o F (Verdadero o
Falso); o con una x o un crculo la alternativa que
usted cree correcta en la hoja de respuestas que
est en su manual.
Al final, volveremos a proyectar las preguntas, para
que puedan revisar sus respuestas.
Recuerde poner sus datos en la parte superior de la
hoja de respuestas, y entrguela al Monito al
finalizar la evaluacin.
Veamos un ejemplo de pregunta

1.- El modelo de venta

consultiva busca:
a) Atender a los requerimientos particulares
del cliente y sus necesidades.
b) Describir las diversas caractersticas de
los productos con los focos comerciales
de la compaa.
c) Posee una visin a corto plazo respecto a
la relacin con el cliente.
d) Busca hacer constantes visitas al cliente.

2.- La Venta Consultiva

busca una comunicacin
con
el
cliente:
a) En la que el cliente est siempre
direccionado con el Asesor.
b) En la que el cliente considere algunos
de las caractersticas propuestas por el
ejecutivo.
c) Que sea bidireccional, constantemente
colaborativa y continuada con el cliente.
d) Ninguna de las anteriores.

3.- La Venta Consultiva

ms poderosa se basa:
a) En una comunicacin constante basada
en preguntas y recomendaciones
b) En plantear variadas alternativas al
cliente.
c) En ofrecer todos los productos de
Modella.
d) En contactar rpidamente al cliente.

4.- La Venta Consultiva

tiene un particular foco
relacionado en:

a) Centrarse
empresa.

en

los

productos

de

la

b) En solucionar los problemas de los

clientes.
c) Contactar diariamente, en el corto
plazo.
d) La realizacin de tareas diarias de
argumentacin.

5.- La Tcnica CIEN

(SPIN):
a) Permite un acercamiento efectivo a las
reales necesidades del cliente en base
a preguntas.
b) Describe los diversos intereses
venta que se generan en el cliente.

de

c) Plantea diversas argumentaciones que

enfrentan las objeciones del cliente.
d) Ninguna de las anteriores.

6.- La Tcnica CIEN

(SPIN]), posee diversas
preguntas de
Contexto,
las que:
a) Permiten
considerar preguntas
generales
para determinar la situacin del cliente.
b) Facilitan atender a las insatisfacciones
existentes por el cliente ante el producto a
atencin.
c) Describen las necesidades que surgen en la
persona.
d) Relacionan las necesidades con las ofertas
de la empresa.

7.- La Tcnica CIEN (SPIN]),

posee diversas preguntas
de Efectos de, las cuales:
a) Permiten plantear necesidades y soluciones
ante las demandas de los clientes.
b) Facilitan al cliente comprender qu
problemas ha tenido por la insatisfaccin
de sus tareas.
c) Describen la situacin familiar y laboral del
cliente.
d) Ninguna de las anteriores.

8.- El modelo MI CASO

permite:
a) Describir las tareas a realizar por el
ejecutivo ante el cliente.
b) Atender a las relaciones planteadas por
los clientes.
c) Comprender las motivaciones de compra
de los clientes.
d) Ninguna de las anteriores.

9.- El cliente que posee

una motivacin de
Inters (MICASO):
a) Busca comprar por confort y bienestar.
b) Quiere diferenciarse del resto, tener
las ltimas tendencias.
c) Es sensible al ahorro, al costo
precio.

d) Compra por sentido de pertenencia a

los grupos.

Con qu nos
vamos?

Muchas Gracias!!!

Carta de Compromiso
Yo,
Vendedor

_________________________________________________,
de

Modella,

me

comprometo

cumplir

los

mayores

adecuadamente mi rol profesional.

Realizar

una

venta

profesional,

con

estndares de calidad en la misma, cumpliendo los procesos

de venta, realizando una labor consultiva y velando siempre
por la mejor relacin con los clientes.
Asumo este compromiso,

_____________________________
Firma

04 de Agosto de 2015.