UNIVERSIDAD TCNICA DE

AMBATO

MARKETING ESTRATGICO

OBJETIVO GENERAL

Orientar a los nuevos

empresarios en el
desarrollo de un Plan de
Mercadeo, que permita
generar un acercamiento a
una efectiva
comercializacin en el
momento de poner en
puesta en marcha la nueva
empresa.

CONTENIDO

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definicin de Marketing
Objetivos del Plan de Marketing
Conocimiento del cliente
Investigacin de Mercados
Conocimiento de la Competencia
Mezcla de Marketing

LA APLICACIN EFECTIVA DEL MARKETING NO RESIDE TANTO EN SUS MECANISMOS

COMO EN LA PLENA Y DECIDIDA ORIENTACIN DE LOS PROPIETARIOS Y GESTORES DE
LA EMPRESA HACIA LOS PRINCIPIOS Y LA MENTALIDAD DE MARKETING
JOS MARA CORELLA.

CONCEPTO DE MARKETING

QUE ES MARKETING?
Market + ing = estar en el mercado

Estar no solamente en la actualidad dentro

del mercado, sino que conlleva a afrontar
de manera contina los juegos de estar en
el mercado.

FASES Y EVOLUCIN

FASE I
Papel pasivo orientado a la
produccin de bienes y
la salida de estos
rpidamente.
FASE III
Marketing es la esencia y
es dinmico para una
demanda escasa con
promesas de venta.

FASE II
Produccin masiva el
marketing es importante
para vender.
FASE IV
El marketing adquiere
dimensin social y busca
equilibrios de beneficios para la
empresa y la sociedad. Fideliza
clientes.

PEROQUE ES MARKETING?
Filosofa, una actitud mental que
orienta todas las actividades
realizadas en una organizacin, para
impulsar y llevar a todas las
personas, funciones y departamentos
a interesarse y atender activamente
las necesidades y deseos de los
clientes, con el fin de satisfacerlos en
la mejor relacin costo-beneficio.

EN RESUMEN
Gestin en
bloque: crear,
conquistar un
mercado y la
bsqueda de
beneficios para
la labor del
servicio y los
pacientes en
este caso.

Es la accin de
conjunto de la
empresa, dirigida
hacia los clientes
con un objetivo
de rentabilidad.

DIMENSIONES DEL MARKETING

Concepcin tradicional
que tiende a
encasillarlo en una
serie de actividades no
relacionadas
directamente con la
fabricacin del
producto y que, en
consecuencia,
interpreta el marketing
como una tcnica.

La esencia del
marketing consiste
en mezclar
sabiamente los
elementos de la
estrategia
(marketing mix)
como medio
adecuado de
planificar diversas
formas de competir

CUAL ES LA DIFERENCIA?

En realidad esas dos dimensiones a las

que hacemos referencia obedecen a
que el marketing es, por una parte,
una filosofa u orientacin
empresarial y, por otra, una
actividad.

MARKETING TOTAL
Aplicacin de las dos dimensiones a nivel integral dentro de
la organizacin para tener un mximo xito a corto,
mediano y largo plazo.

FACTOR
FUNDAMENTAL

El mercadeo una herramienta de gran

importancia sigue siendo una gran debilidad
para las pymes colombianas.
El empresario no cuenta con el conocimiento
de lo que debe y no hacer con sus productos
o servicios. Calzado
Falta de un adecuado manejo de la
informacin, desencadenado de la poca
cultura asociativa.
Pensar que la publicidad de sus productos es
toda la labor de mercadeo.

*Latinpyme. Edicin n 4. Marzo 2005.

CMO LOGRAR UN
MEJOR MERCADEO?

Planear estrategias
Realizar elementos de
mercadeo
Verificar que todo lo que
se hace realmente
funciona.
Actuar sobre la
informacin obtenida en
la verificacin de
acciones.

EL MARKETING CONSISTE EN EL SUMINISTRO DE UN NIVEL DE VIDA

A LA SOCIEDAD
MAZUR

EVOLUCIN DEL MARKETING

EVOLUCIN DEL MARKETING

EN QU NEGOCIO EST USTED?

Compaa

Respuesta orientada a la
produccin

Respuesta orientada al
marketing

AT&T

Operamos una compaa

telefnica de larga distancia

Ofrecemos servicios de
telecomunicacin
confiables, eficientes y con
un precio accesible.

Levis

Fabricamos pantalones

Ofrecemos comodidad,
elegancia y durabilidad en
ropa de vestir.

Steelcase

Fabricamos mobiliario para

oficina

Incrementamos la
productividad en oficinas

Kodak
Fabricamos cmaras y
pelculas

Ayudamos a conservar los

acontecimientos
memorables

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS

Existen profundas diferencias entre ambas actividades, la principal radica
en que la venta se centra en el interior y, en cambio, el marketing est
orientado al exterior.

En la venta

En el marketing

En las ventas se enfatiza el

producto

Se enfatizan los deseos de los clientes

La compaa primero fabrica

el producto y luego encuentra
la manera de venderlo

La compaa determina primero los deseos

de los clientes y luego idea una forma de
fabricar y entregar un producto para
satisfacer esos deseos

La direccin se orienta al
volumen de ventas
La planeacin es de corto
plazo a partir de los productos
y mercados actuales

La administracin est orientada a las

ganancias
Se planea a largo plazo en funcin de
nuevos productos, mercados y crecimiento
futuros.

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS

DEFINICIONES DE MARKETING

- "Marketing es un sistema total de actividades mercantiles,

encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir
productos y servicios que satisfacen las necesidades de los
consumidores potenciales".

- "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el

cual se planea con antelacin cmo aumentar y satisfacer la
composicin de la demanda de productos y servicios de ndole
mercantil mediante la creacin, promocin, intercambio y
distribucin fsica de tales mercancas o servicios".

DEFINICIONES
DE
MARKETING
Es el proceso social y
administrativo por el cual
los
grupos
e
individuos
satisfacen
sus necesidades al crear e
intercambiar
bienes
y
servicios
Es un sistema de actividades
Phillip Kotler

mercantiles que abarca una

diversidad
de funciones, cuya finalidad
principal
es satisfacer las necesidades
humanas
a travs de intercambios
Dra. Blanca Elvira Lpez Villarreal,

DEFINICIONES DE MARKETING

- Marketing es el conjunto de actividades

destinadas a lograr, con beneficio, la
satisfaccin del consumidor mediante un
producto o servicio".

- "Marketing es tener el producto adecuado,

en el momento adecuado, adaptado a la
demanda, en el tiempo correcto y con el
precio mas justo".

El concepto del marketing se funda en

tres creencias.

IMPORTANCIA DEL MARKETING

Es bien cierto que vivimos en un mundo cada

vez ms global y mediatizado y tanto las
nuevas tecnologas como las estrategias
estn invadiendo cada vez con ms fuerza
los mercados, sin embrago existe todava la
creencia de que en las pequeas empresas
no necesitan en absoluto del marketing, y
esto es grave.

IMPORTANCIA DEL MARKETING

Muchas pequeas empresas no le dan realmente el

valor al marketing que se le debe de dar, hacen
negocio de la forma ms tradicional sin ni siquiera
darse cuenta que estn haciendo marketing de la
forma ms rustica que existe. Sin embargo cada vez
que se les habla de una estrategia de marketing
piensan que esto es poco rentable y no lo veamos
desde el nivel monetario sino en el desgaste de
tiempo que esto les puede suponer.

IMPORTANCIA DEL MARKETING

La realizacin del Marketing conlleva entonces a una

gran cantidad de actividades que tienen como
objetivo principal la Satisfaccin del Cliente
potencial que debe captarse, mediante el
ofrecimiento de un producto o un servicio
determinado, considerando no solo obtener la Mayor
Ganancia posible, sino tambin algo derivado de
ello, que es la mayor cantidad de clientes posible (es
decir, que nuestro producto o servicio llegue a la
mayor cantidad de destinos)

PLANEACIN ESTRATGICA DEL MARKETING

MERCADOS META
Un mercado se compone de personas
u
organizaciones
que
tengan
necesidades por satisfacer, dinero
para gastar y la disposicin de
gastarlo, este numeroso grupo consta
de varios segmentos (es decir partes
del mercado).
Lograr unposicionamientoes uno de
los objetos delMercado Meta,al
aglutinar a consumidores con las
mismas caractersticas psicogrficas y
de actitudes, necesidades y gustos es
ms fcil delimitar las caractersticas
del producto o marca, as como las
necesidades que va a cubrir.

El
marketing mixESTRATGICA
es un conceptoDEL
PLANEACIN
que se utiliza para nombrar al
conjunto
de
herramientas
y
variables que tiene el responsable
de marketing de una organizacin
para cumplir con los objetivos de
la entidad.
Esto quiere decir que el marketing
mix est compuesto por la
totalidad de las estrategias de
marketing que apuntan a trabajar
con
los
cuatro
elementos
conocidos como las Cuatro P:
Producto,
Precio,
Plaza
y
Promocin (Publicidad).

MARKETING

PLANEACIN ESTRATGICA DEL MARKETING

En
unreciente
artculo
bajo
el
ttulo
"
Peer: el nuevo consumidor",sealaba que las 4P
como las bautiz Jerome McCarthy, es un concepto
que desde los aos setenta se considera clave a la
hora de comercializar un producto o servicio. El
mismo hace referencia a cuatro herramientas bsicas
y tradicionales del marketing: Precio, Promocin,
Plaza y Producto. Durante ms de 30 aos nos
vinculamos con esta teora de McCarthy, pero hoy
solo hay una sola P que interesa: las Personas.
Detrs de ella irn las marcas; luego lejos los
productos.
En funcin a estos nuevos
P
lineamientos surgen nuevos
conceptos a los cuales debemos
prestarles atencin para
desarrollar una estrategia de
marketing acorde a los tiempos
que corren, obviamente de la
mano de los objetivos de la
empresa y ellos son las 4 nuevas
P del marketing

er
Pa son
Pr rtic aliza
e
i
Pr scr pac cin
mo edic ipci in; ;
de cio n
liz n e y
ad s
as
.

MARKETING MIX

Producto.

Kotler establece la siguiente definicin:

el producto es todo aquello que puede
ofrecerse al mercado, para su adquisicin,
uso o consumo, y que satisface una serie
de necesidades y deseos, puede ser una
bien fsico, una persona, un servicio, una
organizacin o una idea.

MARKETING MIX

Producto.
Pero esta definicin es demasiado genrica,
porque no tienen en cuenta la persona del
consumidor, por ello, teniendo en cuenta el
binomio producto consumidor podemos definir el
producto como conjunto de atributos tangibles e
intangibles que cree el consumidor posee un
producto para satisfacer sus necesidades y
deseos esta definicin puede ser aplicada tanto
a los bienes tangibles (automviles, casas, etc.) o
los bienes intangibles (ideas, servicios, etc.).

PRODUCTO MIX
Es el conjunto de
instrumentos que
integran el producto y
que son: la forma, el
diseo, el color,
la calidad y la garanta,
el envase, la etiqueta y la marca

FORMA

Es uno de los elementos ms

importantes en la configuracin del
producto porque muchas veces el valor
del producto est asociado a la forma.
Con la forma se persiguen 2 objetivos:
1.- Individualizacin.
2.- Racionalizacin

DISEO

Es una pieza fundamental en la

comercializacin del producto, porque el
consumidor compra, adems de un
producto que satisface una necesidad, un
producto que puede utilizar y que
conlleva cierta esttica

COLOR

Est ntimamente ligado a la forma, y

la intencin es llamar la atencin a los
consumidores ya que asocian el color a
los productos, los sentimientos, etc.

CALIDAD

Est sujeta a los cambios en el estilo de

consumo que se producen a lo largo del
tiempo y vara segn los productos y
los consumidores. No existe un
concepto de calidad absoluto y
firmemente vlido para los productos
porque es un concepto muy subjetivo.
Podemos hablar de distintos tipos de
calidades

CALIDAD

Para el consumidor, la calidad puede ser:

esperada, percibida (real, se percibe) y
comparada (resultado de comparar las
anteriores).
Si calidad esperada > calidad percibida
consumidor insatisfecho.
Si calidad esperada = calidad percibida
contento.
Si calidad esperada < calidad percibida
calidad latente (muy satisfecho).

GARANTA

Es la promesa del fabricante de que sus

productos funcionarn con los fines
propuestos. La garanta se ofrece en
bienes duraderos, ocasionales y de
compra no repetitiva.

GARANTA

Las funciones de las garantas son:

1. Crear seguridad en el usuario o
comprador.
2. Proteger al cliente de los defectos de
fabricacin.
3. Herramienta promocional (por ejemplo,
en El Corte Ingls: le devolvemos su
dinero si no queda satisfecho).

ENVASE

Es el recipiente, caja o envoltura que por

diversas razones acompaa al producto
en su presentacin y venta que algunos
casos adquiere gran importancia y su
coste puede superar incluso al del propio
producto, como sucede en algunos
artculos de cosmtica y perfumera.

ENVASE

Los objetivos del envase pueden concretarse en

los siguientes:
- Contener el producto.Proteger el producto para que ste llegue al
consumidor final sin que se estropee.
- Preservacin: garantiza que el producto se
conserve durante un perodo tras la compra
del consumidor.
- Promocin: debe favorecer la venta del
producto.
- Presentacin: es como el producto figura ante
los ojos del consumidor.

ENVASE

El producto debe atraer la atencin del

consumidor a travs de su presentacin.diferenciar el producto. Adems los
envases deben ser econmicos, que no
perjudiquen a la capa de ozono y deben
satisfacer las necesidades al mnimo
coste

TIPOS DE PRODUCTOS

CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO

Es un artculo relativamente barato cuya compra
exige poco esfuerzo, el consumidor no tendra la
necesidad de andar buscando Ej. Caramelos,
aspirinas, chicles etc.

Son bienes de consumo que suelen pasar por

un proceso de seleccin durante el cual el
cliente los compara en cuanto a su, calidad,
precio y estilo. Ej. los muebles, la ropa, los
autos de segunda mano y la mayor parte de
los aparatos electrodomsticos.
Son
bienes
de
consumo
con
alguna
caracterstica muy especial, o de una marca
especifica, por los cuales un grupo importante
de compradores esta dispuesto a hacer un
esfuerzo de compra. Ej. Automviles, Cmaras
Fotogrficas etc.
Son aquellos cuya existencia no es conocida
por el consumidor o as los conozcan no los
desean comprar. Ej. Seguros de Vida, Libros
etc.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Una estrategia la de mejorar la calidad,

esto tiende a incrementar el desempeo
del producto, su duracin, confiabilidad,
rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida
cuando la calidad es susceptible de
mejorar cuando los compradores creen
que sta ha mejorado y cuando son
muchos los consumidores que buscan
una mejor calidad.

ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Una estrategia de mejoramiento de

aspecto, aade nuevas caractersticas
que hacen ms til, seguro o conveniente
el producto. (Japoneses, con artefactos y
copias de aparatos)

ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Una estrategia de mejoramiento del estilo

tiende a incrementar el atractivo del
producto para atraer a los compradores que
deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos
colores, diseos, sabores, ingredientes, o
empaques para revitalizar el consumo.

MARCA

En trminos generales, la marca,

adems de ser un signo de propiedad
de empresas y organizaciones, permite
a los compradores:

MARCA

1) identificar con mayor rapidez los

bienes o servicios que necesitan o
desean, 2) tomar decisiones de compra
ms fcilmente y 3) sentir la seguridad
de que obtendrn una determinada
calidad cuando vuelvan a comprar el
producto o servicio.

PRECIO

Segn el Marketing el precio es un

conjunto de esfuerzos y sacrificios
monetarios y no monetarios que un
comprador
debe
realizar
como
contrapartida para la obtencin de un
determinado nivel de utilidad

RAZONES DE LA IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL

MARKETING

PRECIO
Aunque, por lo general, en las economas de
mercado se da una situacin de libertad de
precios, la actuacin de la competencia
condiciona en buena medida las decisiones
sobre fijacin de precios. Segn la situacin
competitiva en la que se encuentre, la
empresa tendr mayor o menor capacidad
para modificar sus precios.

PRECIO
En situacin de monopolio, la empresa puede
fijar el precio ptimo, es decir, el que maximiza
el beneficio o cualquier otro objetivo. Pero, en
situaciones de mayor competencia, disminuye
la capacidad para fijar el precio que permite
alcanzar los objetivos previstos.

DECISIONES ESTRATGICAS DE
PRECIOS
Las
estrategias
de
precios
son
las
directrices bsicas que
se plantea la empresa
con distintos objetivos
que
suponen
modificacin
en
los
niveles de precios y
pueden ser utilizadas
conjunta
o
separadamente
en
funcin de distintas

DECISIONES ESTRATGICAS DE
PRECIOS
Tratan
de
explotar
la
heterogeneidad
de
los
consumidores para aumentar
el volumen de ventas y los
beneficios.
Supone
aplicar
precios distintos en funcin de
la capacidad econmica, de
las caractersticas sociales,
demogrficas y la sensibilidad
al precio de los diferentes
segmentos de mercado

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

PLAZA, DISTRIBUCIN

Es una variable estratgica a largo plazo,

cuyas decisiones son de muy difcil
modificacin
y
pueden
tener
consecuencias irreversibles. Igual que en
el resto de variables su ejecucin y
control ha de planificarse con el mismo
cuidado, porque a diferencia de ellas, que
se desarrollan en el seno de la empresa,
la distribucin necesita colaboracin
externa.

PLAZA, DISTRIBUCIN
La direccin de la distribucin comprende
un conjunto de actividades bsicas, que
se pueden agrupar en las siguientes:
a) Diseo y seleccin del canal de
distribucin: implica determinar la forma
bsica de que la empresa distribuya sus
productos, lo que supone establecer los
fundamentos de la estrategia de
distribucin.

PLAZA, DISTRIBUCIN
b) Localizacin y dimensin de los puntos de
venta:
implica determinar el nmero, emplazamiento,
dimensin y caractersticas de los puntos de
venta.
c) Logstica de la distribucin o distribucin
fsica: es donde se incluye las actividades de
transporte, almacenamiento, realizacin de
pedidos, gestin de existencias, embalaje y
entrega del producto

PLAZA, DISTRIBUCIN
d) Direccin de las relaciones internas del
canal de distribucin: implica establecer y
mejorar las relaciones de cooperacin,
mantener la armona y evitar o
solucionarlos conflictos que se originen
con los miembros del canal situados a
distinto nivel.

CONCEPTO DE DISTRIBUCIN
La distribucin es el instrumento de
marketing que relaciona la produccin
con el consumo. Su misin es poner el
producto a disposicin del consumidor
final en la cantidad demandada, en el
momento en que lo necesite y en el lugar
donde desea adquirirlo. As la distribucin
crea tres utilidades bsicas:

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
a) Transportar desde los lugares de la fabricacin a
los lugares de consumo.
b) Fraccionar (picking), es decir, poner los productos
fabricados en porciones y en condiciones que se
corresponden con las necesidades de los clientes.
c) Almacenar.
d) Surtir.
e) Contactar.
f) Informar.
Estas funciones las llevan a cabo los intermediarios,
los cuales estn entre el fabricante y el consumidor, y
forman lo que se llama canales de distribucin

PROMOCIN/PUBLICIDAD

A la mezcla promocional se la puede

definir como un programa de la
comunicacin de mercadeo donde
existe la combinacin de las tcnicas
promocionales que una empresa usa
para comunicar informacin sobre sus
productos.

PROMOCIN/PUBLICIDAD

En
otras
palabras,
la
mezcla
promocional es comunicar, informar y
persuadir al cliente y otros interesados
sobre la empresa, sus productos, y
ofertas, para el logro de los objetivos
organizacionales.

LAS COMUNICACIONES EN EL
MERCADO
No importa qu tan bien se desarrollen,
se les fije precio o se distribuyan, pocos
productos o servicios sobrevivirn en el
mercado sin una promocin efectiva.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Est formada por el uso de: la venta

personal; la publicidad; la promocin
de ventas; las relaciones pblicas y la
publicity (la publicidad no pagada).

LAS VENTAS PERSONALES

En
esta
categora
se
encuentran
instrumentos
tales
como:
las
presentaciones de ventas;
las exhibiciones en los
puntos
de
venta;
los
anuncios especiales; las
presentaciones
comerciales; las ferias; las
demostraciones;
los
catlogos; la literatura; los
paquetes de prensa; los
carteles; los concursos; las
bonificaciones
y
los
cupones, entre otros.

LA PUBLICIDAD
Es la utilizacin que hace un
patrocinador, bien definido, de
cualquier
forma
pagada
de
presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes o
servicios, para informar, convencer
y recordar a los consumidores este
producto, servicio u organizacin.
En
otras
palabras,
es
una
comunicacin masiva e impersonal
que paga un patrocinador y en el
cual
ste
esta
claramente
identificado.

LA PUBLICIDAD
Por su parte, la publicidad
permite dar a conocer un
producto o servicios, ya sea
un concepto, una idea, una
proposicin de compra o
simplemente
una
recordacin, a travs de
medios de comunicacin en
un periodo determinado y
que
persigue
un
fin
meramente comercial.

LA PUBLICIDAD
Su objetivo principal es
vender algo ya sea un
producto, servicio o una
idea,
ya
que
esta
herramienta puede crear
una
conciencia
y
un
conocimiento del producto,
desarrollar tendencias de
ventas y dar confianza a
los compradores

PROMOCIN EN VENTAS
Se puede definir al conjunto
de incentivos de corto plazo
para estimular las compras o
ventas de un producto o
servicio, es decir que, es la
constituida
por
las
actividades encaminadas a
cambiar el comportamiento
del consumidor de una
manera inmediata, dndole
una
compensacin
o
satisfaccin por ese cambio

PROMOCIN EN VENTAS
La promocin de ventas es
una actividad estimadora de
la demanda, cuya finalidad
es
complementar
la
publicidad y facilitar la venta
personal, por ello, para que
resulte efectiva debe usarse
de manera no frecuente para
introducir nuevos productos
y darle un impulso a corto
plazo a los ya establecidos.

PROMOCIN EN VENTAS
Se constituyen en una herramienta
gerencial
cuya
finalidad
es
influenciar positivamente en las
actitudes hacia la organizacin, sus
productos y sus polticas, por ello,
comprenden una amplia serie de
actividades
comunicativas
que
contribuyen a crear actitudes y
opiniones positivas respecto a una
organizacin y sus productos ante
sus pblicos, clientes, prospectos,
accionistas, empleados, sindicatos,
comunidad local y gobierno

LA PUBLICITY O PUBLICIDAD NO
PAGADA
Es una forma especial de relaciones
pblicas que incluye noticias o
reportajes sobre una organizacin o
sus productos. A semejanza de la
publicidad, comunica un mensaje
impersonal que llega a la audiencia
masiva a travs de los medios
masivos de comunicacin. Pero
varios elementos la distinguen de
la publicidad: no se paga, la
organizacin que la recibe no tiene
control sobre ella y, como aparece
en forma de noticia, su credibilidad
es mayor que la publicidad.

EL
MARKETING
DIRECTO
marketing directo consiste en

El
promocionar un producto o servicio a un
determinado
consumidor
individual,
generalmente, a travs de medios que
permitan una comunicacin directa con
ste tales como el telfono, el correo, el
fax, el correo electrnico y el Internet.
- Comunicase telefnicamente con un
potencial cliente para ofrecerle o
venderle un producto.
- Enviar un correo electrnico a un
cliente en donde se promocione un
producto.
- Ofrece a un cliente un producto
especialmente diseado para l.
- Brindar a un cliente una atencin

EL MERCHANDISING
El merchandising consiste en el conjunto de tcnicas,
caractersticas o actividades que se dan en un
establecimiento o punto de venta, y que tienen como
finalidad estimular la afluencia de pblico o aumentar las
ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

EL MERCHANDISING
Realizar
una
buena
exhibicin de los productos.
Realizar
una
buena
decoracin del local.
- Hacer uso de puestos de
degustacin.
Obsequiar
artculos
publicitarios
tales
como
lapiceros,
llaveros
o
cartucheras
que
lleven
consigo el logo o la marca de
la empresa.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIN DE LA

MEZCLA PROMOCIONAL

El diseo de una mezcla promocional

efectiva comprende de la toma de
decisiones estratgicas a partir de los
siguientes factores: Auditorio de meta;
Objetivo del esfuerzo de promocin;
Naturaleza
del
producto/mercado;
Estado de disposicin anmica del
comprador; Etapa del ciclo de vida del
producto
y
Cantidad
de
dinero
disponible para la promocin.

El objetivo puede ser el de los

AUDITORIO
META
consumidores finales,
que se definirn
aun ms en clientes actuales y nuevos
prospectos.
En algunos casos, el objetivo consiste
en intermediarios, a fin de conseguir su
apoyo en la distribucin de un
producto; o bien.
Los
consumidores
finales
y
los
intermediarios compran a veces el
mismo
producto,
pero
requieren
promociones diferentes. Un programa
de promocin dirigido principalmente a
los
intermediarios
se
le
llama
Estrategia de Empujar y al dirigirlo
primariamente a los usuarios finales

AUDITORIO META
Estrategia de Empujar
Una estrategia de empujar abarca una
gran cantidad de ventas personales y de
promocin de ventas, lo que incluye
concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales.

AUDITORIO META

Esta
estrategia
promocional
es
apropiada para muchos fabricantes de
productos de negocios, as como para
bienes de consumo indiferenciados o
que no tienen una fuerte identidad de
marca

AUDITORIO META
Estrategia de Jalar
La promocin se dirige a los usuarios
finales, por lo comn a los consumidores
ltimos. La intencin es motivarlos a que
pidan el producto a los detallistas, estos,
a su tiempo pedirn el producto a los
mayoristas, y los mayoristas lo pedirn al
productor.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
Los
efectos
de
las
diferentes
herramientas promocionales tambin
varan segn la etapa en que se
encuentre el producto dentro de su ciclo
de vida.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
En la etapa de introduccin, la publicidad
y las relaciones pblicas sirven para
crear una mayor conciencia, y la
promocin de ventas es til para
promover que se pruebe el producto de
inmediato.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
En la etapa de crecimiento, la publicidad
y las relaciones pblicas siguen teniendo
fuerza, mientras que puede reducirse la
promocin de ventas, ya que se
requieren menos incentivos

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
En la etapa de madurez, la promocin de
ventas vuelve a ser importante en
relacin con la publicidad. En efecto, los
compradores ya conocen las marcas y la
publicidad
solo
se
requiere
para
recordarles el producto.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
En la etapa de decadencia, la publicidad
se mantiene solo a nivel de recordatorio,
se dejan las relaciones pblicas y los
vendedores prestan muy poca atencin
al producto, sin embargo, la promocin
de ventas sigue siendo fuerte.

PUBLICIDAD

Es el trmino utilizado para referirse a

cualquier anuncio destinado al pblico
y cuyo objetivo es promover la venta
de bienes y servicios.

PUBLICIDAD

La publicidad est dirigida a grandes

grupos humanos y suele recurrirse a
ella cuando la venta directa de
vendedor a comprador es ineficaz.

PUBLICIDAD

Es la difusin de ideas e informacin

para inducir o intensificar actitudes y
acciones especficas con la intencin de
convencer a una audiencia (pblico)
para que adopte la actitud o accin que
l representa (consumo de un producto
o servicio). Lo intenta a travs de los
sentimientos o de la razn

DIFERENCIA ENTRE PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

PUBLICIDAD: Anuncio para el pblico con el

fin de promover el consumo de un servicio o
producto.
PROPAGANDA: Difusin de Informacin
(ideas) para inducir actitudes y acciones con la
intencin de convencer a un publico para que
adopte la actitud que el representa (consumo
de un producto o servicio), a travs del
sentimiento
o
la
razn.
Ambos pretenden influenciar al consumidor
para que compren en un caso o para
convencer en el otro.