Comunicacin y Negociacin

Punto de partida
Mucho ms que trasmisin de
informacin
Hablamos de lo constitutivo de lo
humano
Todo lo dicho es dicho por un
observador...
En el lenguajear hacemos objetivo
lo subjetivo.

Sntomas de una mala

comunicacin
Los negociadores parece frustrados
Las relaciones son tensas o
incomodas
No se escuchan unos a otros
Existe la sensacin de que:Necesito
saber ms
Parece que nadie habla con claridad

Tres retos
SABER ESCUCHAR
AMPLIAR LA
PERCEPCIN

HABLAR
CLARAMENTE

Causas de las diferencias

perceptivas
Experimentamos y observamos datos
distintos, nos interesamos en cosas
distintas
Recolectamos evidencia para apoyar
nuestros modelos mentales e ignoramos o
desechamos datos que no corresponden
con dichos modelo
Selectivamente filtramos nuevos datos.
Selectivamente recordamos segn
nuestras preferencias

Manejo de las diferencias

perceptivas
Entender la causa y los propios
prejuicios
Empezar por mostrar que nosotros
entendemos las percepciones del
otro, y recin entonces, explicar
nuestras percepciones
Entender cmo los otros ven las
cosas
Alistar ayuda neutral

Dificultades al escuchar
Escuchar es difcil.
Creemos que ya entendimos o que sabemos
todo lo que necesitamos saber
Tenemos una voz interna que es fuerte:
Juzgamos. Defendemos. Aconsejamos.
Soamos despiertos
Escuche activamente. Investigue.
Parafrase lo que escuch.
Preste atencin a los sentimientos

Reflexiones tpicas al escuchar

Juzgar: Sus ideas son malas, y sus datos
no correctos
Defenderse: S, pero yo no tengo la
culpa!
Aconsejar: Lo lgico es que lo haga de
esta manera...
Soar despierto: Me pregunto a que hora
mis primos llegarn esta tarde...

Escuchar activamente
Bajar el volumen de la voz interna:
(no juzgar, defender o aconsejar)
Escuchar con el propsito de
aprender
Atender los sentimientos
Parafrasear lo que nos dicen
Identificar el estilo de expresin del
otro

Por qu no hablo claramente?

Cuando hablo no quiero respuesta
Transmito conclusiones
Atribuyo atenciones
Parezco cerrado
Hablo solamente cuando estoy seguro
Borro la afirmacn con pero

Obstculos para el Dilogo

Nos negamos a aprender
Tememos que nuestras opiniones vayan a
ser rechazadas...
Creemos no tener nada que ofrecer
Tememos que nos clasifiquen
Nos hace falta seguridad emocional
Actuamos con base en propsitos

contradictorios

Obstculos para el Dilogo

Intercambiamos acusaciones y posiciones
Lo que pensamos parece escondido y no
es verificado
Buscamos solamente persuadir en lugar
de preguntar
Hablamos como representantes de grupo,
no personas
Falta coherencia entre el decir y el actuar
Amenazamos o nos sentimos amenazados

Preparacin mental para el dilogo

Acepte que tiene algo que aprender
Distinga la intencin del impacto
Tome en cuenta las percepciones
de la otra parte
Acepte que tiene algo que ofrecer
Reconozca el valor de su aporte