Aula Planejamento Comercial Administracao de Vendas

Tecnlogo em Gesto Comercial Planejamento Comercial
Planejamento Comercial
Aula 12
ADMINISTRAO DE
VENDAS
1 BSICO
EM VENDAS;
2 TCNICAS E FASES DE VENDAS

3 REMUNERAO E AVALIAO DA FORA
DE VENDAS
1
Prof Marco Aurlio Botelho

E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
28/01/16
1 BSICO EM VENDAS

28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
Funes e Atividades do Gerente de Vendas

Tarefas
Macrofunes
Planejamento de fora
de vendas
Definir objetivos
Propor estratgias
Organizara fora de vendas
Dimensionar tamanho de fora de vendas
Criar remunerao atrativa
Administrao da fora
de vendas
Recrutar selecionar equipes

Prover liderana
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Desenvolvimento da
fora de vendas
3
Treinar
Aprimorar realacionamentos

28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
Perfil do Profissional de Vendas

Habilidades interpessoais
Naturalidade
Viso
Obstinao
Identificao com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparao
Inspirar confiana
Pr-ativo
Aparncia fsica
Energia
4

28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
O Fazer e o No Fazer em Vendas

O QUE FAZER
Saiba sobre seu produto e

concorrente melhor do que seu
comprador
Oferea algo nico, personalizado
uma adaptao no produto ou
processo, um desconto maior que
o usual
Faa suas anotaes por escrito
Utilize-se de gestos como contato
olho-no-olho, aperto de mo
firme e sorriso, mas sem exageros
Seja pontual
Faa sua lio de casa: prepare
sua abordagem, apresentao,
argumentos econtra-argumentos
Deixe que o cliente fale tambm:
saiba ouvir
O QUE NO FAZER
No fale de tcnicas ou assuntos

que voc no sabe a respeito
No se concentre exclusivamente
no curto prazo
No prometa algo que no consiga

cumprir
No de a impresso de ser ntimo

do cliente evite expresses como
querido(a),amor, fofo(a)
No desperdice o seu tempo e do

cliente
28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
O Modelo 4 Ss
Servio
Soluo
Diferencial de bens similares
Conhecer o negcio do cliente
Adequao a cultura
organizacional onde o produto
vai ser utilizado
Identificar a necessidade e no o
produto
Desenvolvimento da tica do
cliente
Apresentar solues integradas

Sinceridade
Seriedade
Buscar ser verdadeiro e autntico
Cumprir o prometido ou combinado,

pensar primeiro no que melhor
para o cliente
Considerar a relao com o outro
Assumir as responsabilidades
,mesmo com prejuzo
Estabelecer e manter a relao de

confiana
Ser transparente nas suas

limitaes
Pensar primeiro naquilo que

melhor para o cliente
6

28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
Habilidades do profissional de vendas

Conhecer eadministrar suas fraquezas
Habilidades Interpessoais
Conhecer a outra parte e suas

necessidades
Levantar e analisar informaes
Ter um atitude que no gere desconfiana
Palnejar a negociao
Saber ouvir e comunicar
Executar e controlar a negociao,

cumprir o planejado
Criar um clima de cooperao e confiana

enter as partes
Levar consigo boas idias e

argumentos
Habilidades na Negociao
Ser habilidoso para fazer

concesses, flexibilidade
Conhecer profundamente as informaes

do mercado
Saber superar impasses, manter a

calma e o controle da situao
Conhecer profundamente o produto ou

servio
Habilidades Tcnicas
7
Discernir entre o bom e mau negcio para

seu cliente e sua empresa

28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
Matriz de Relacionamento x
Conhecimento Tcnico
Relacionamento
9
8
7
6
5
4
3
2
1
9x1
5x5
1x1
Conhecimento Tcnico 1
9x9
1x9
2

28/01/16
1 BSICO EM VENDAS
tica e legislao em Vendas

28/01/16
10

28/01/16
No existe frmula para se vender bem. O

que de fato existe so planejamentos,
tcnicas e estratgias aliadas a esforo e
motivao, fazendo o profissional sentir-se
mais seguro e capaz de superar suas
metas. A atividade de vendas um
processo que pode ser adaptado ou
melhorado de acordo com o ambiente e a
formatao que se tem na empresa.
11

28/01/16
PR-VENDA
12
Anlise da potencialidade do cliente

Agendamento de entrevistas e visitas
Elaborao de uma proposta de vendas
Realizao de visitas e da abordagem
Acompanhamento da proposta
Emisso do pedido
Elaborao de relatrios de vendas
28/01/16
VENDA
Acompanhando o pedido internamente
Informando o cliente sobre o pedido
Acompanhando o recebimento do produto
13

28/01/16
PS-VENDA
Intermedirios
Servio de atendimento
Pesquisa de satisfao
Repositores
Promotores
Curso de reciclagem e formao
14

28/01/16
PS-VENDA
Consumidores
Pesquisa de satisfao
Servio de Atendimento ao Consumidor
Instalao
Assistncia tcnica e garantia
Cursos de uso e manuseio
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28/01/16
3 REMUNERAO E AVALIAO
DA FORA DE VENDAS
16

28/01/16
3 REMUNERAO E AVALIAO DA
FORA DE VENDAS
RECOMPENSA
Financeira
direta
17
Financeira
indireta

No
Financeira
28/01/16
FORA DE VENDAS
Sistemas de Avaliao
Trazer informaes
Conhecer o produto
Colaborar com a
equipe
Acompanhar os
clientes
18
Visitar clientes
Participar de
reunies
Preparar roteiro
Elaborar relatrios
de visitas
Atingir metas
Preencher pedidos
Negociar
Conhecer os clientes
28/01/16
FORA DE VENDAS
Sistemas de Avaliao
Segmento
Porte
Categorias
MERCADO
19

28/01/16
FORA DE VENDAS
Tipos de remunerao
Varivel
Fixo +
prmios
Varivel
+ajuda
de custo
Fixo +
particpao
dos
resultados
20

Fixo
+varivel
Fixo
28/01/16
FORA DE VENDAS
Avaliando a fora de vendas
Contnua
&
Holstica
21

28/01/16
FORA DE VENDAS
Avaliando a fora de vendas

Elaborao de um contrato
Reunies peridicas
Montagem do plano de melhora
22

28/01/16
FORA DE VENDAS
Tendncias e influncias do processo de

globalizao
Organizaes
trans-nacionais
Produtos
globalizados
Qual o papel do vendedor?

23

28/01/16
REFERNCIAS
Kotler, Philip Administrao de Marketing. Pginas: 650 a 657
http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html
http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/
24

28/01/16

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Saiba sobre seu produto e

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Buscar ser verdadeiro e autntico

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Considerar a relao com o outro

Estabelecer e manter a relao de

Ser transparente nas suas

Pensar primeiro naquilo que

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Conhecer a outra parte e suas

Levantar e analisar informaes

Ter um atitude que no gere desconfiana

Saber ouvir e comunicar

Executar e controlar a negociao,

Criar um clima de cooperao e confiana

Levar consigo boas idias e

Ser habilidoso para fazer

Conhecer profundamente as informaes

Saber superar impasses, manter a

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No existe frmula para se vender bem. O

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