NEUROMARKETING

NEUROMARKETING:
EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR

Neuromarketing
ESTAMOS CIEGOS
Jurgen Klaric
De cada 10 comerciales de televisin slo 4 cumplen
las expectativas del cliente
De cada 10 lanzamientos de nuevos productos slo 2
llegan a la meta planeada
De cada 10 promociones de venta slo 5 logran
cumplir el objetivo
De cada 10 empaques que se lanzan solamente 4
cumplen con las expectativas
94%de los procesos de innovacin fracasan
slo el 6% funcionan

Neuromarketing
Y POR QU ESTAMOS CIEGOS?
Falta de humildad, creemos que lo sabemos todo
No creemos en las ciencias sociales muchos menos
en las biolgicas
Los mtodos tradicionales ya no son suficientes para
innovar
No nos detenemos a pensar
Los programas acadmicos de las universidades no
pueden actualizarse a la misma velocidad a la que
avanza el marketing

Neuromarketing
El neuromarketing consiste en la aplicacin
de tcnicas pertenecientes a las neurociencia
al mbito de la mercadotecnia, estudiando
los efectos que la publicidad y otras acciones
de comunicacin que tiene en el cerebro
humano con la intencin de poder llegar a
predecir la conducta del consumidor. Es un
tipo especializado de Investigacin de
mercados que utiliza mediciones biomtricas
(actividad cerebral, ritmo cardaco, respuesta
galvnica de la piel, etc.) de los sujetos
estudiados para obtener conclusiones.

Neuromarketing
El neuromarketing como herramienta de anlisis
emergente de la neuroeconoma pretende explicar
cmo el cerebro humano se encuentra implicado en
los diferentes usos y consumos del ser humano, bien
sea para maximizar ganancias en forma lgica,
racional, o tambin, por placer impulsivo, producto
de todas las emociones que invaden el cerebro
humano, y toda la corporalidad. En muchos casos el
consumo humano es de carcter subjetivo y no
predecible como lo plantea la economa clsica con su
principio de: maximizar ganancias, minimizando los
gastos.

Neuromarketing
QU ES
NEUROMARKETING?

El Neuromarketing no es una moda!!

Ms del 50% de las empresas del Fortune 100
ya usan neuromarketing e invierten millones
La Universidad de Harvard investiga y hace
neuromarketing desde 1990
Nielsen invierte 8 millones de dlares en una
empresa de Neuromarketing
El Best Seller de Marketing es un libro en
Neuromarketing
EL 85% DEL PROCESO DE DECISIN ES SUBCONSCIENTE

PORQU
NEUROMARKETING
Ayuda a construir y comunicar
mensajes que influyen
directamente en el verdadero
decisor que tomemos dentro: el
CEREBRO PRIMITIVO

EL CEREBRO

CMO FUNCIONA EL CEREBRO?

Teora de los 3 cerebros
Paul McLean
Cerebro Cortex
Funcional, lgico, matemtico
Es el nico capaz de responder a travs de
una verbalizacin porque hace las cosas.

Cerebro lmbico
El de las emociones, sensaciones,
miedos, intuicin.
Cerebro reptil
Este cerebro no piensa, ni siente solamente
acta, es el instintivo, el animal que todos
tenemos dentro.


Cerebro Cortex
Funcional, lgico, matemtico
Es el nico capaz de responder a
travs de una verbalizacin porque
hace las cosas.

Cerebro lmbico
El de las emociones, sensaciones,
miedos, intuicin.

Prof. Luis Bailly V.

Cerebro reptil
Este cerebro no piensa, ni siente solamente
acta, es el instintivo, el animal que todos
tenemos dentro.
Prof. Luis Bailly V.

Ms all de las funcionalidades de los

objetos, lo que las personas comprancada vez y con mayor frecuencia- es su
capacidad simblica. El consumidor no
compra los productos por lo que son
sino por lo que significan, simbolizan

EL CEREBRO NUEVO - PIENSA

Procesa la informacin y
comparte sus deducciones
en las otras partes

EL CEREBRO MEDIO - SIENTE

Procesa las emociones y

sentimientos y tambin
comparte sus resultados
con los otros dos.

EL CEREBRO PRIMITIVO
Es el cerebro ms antiguo de los
tres. Es el cerebro de la
supervivencia y se le llama el
cerebro de REPTIL porqu an hoy
da est presente en los reptiles.

EL CEREBRO PRIMITIVO
Segn: Leslie Hart
Muchas son las evidencias que
indican que el CEREBRO
PRIMITIVO es la central desde
dnde se determina qu estmulos
sensoriales se emiten al cerebro
nuevo y qu decisiones debe
tomarse.

MODELO DE LAS 4DS PARA

CONOCER A TRAVS DEL CEREBRO
PRIMITIVO

MODELO DE LAS 4DS PARA

CONOCER A TRAVS DEL
CEREBRO

Los 4 Pasos PRIMITIVO

En este primer paso diagnosticar el PAIN de tu
cliente. Debido a que el Cerebro Reptil es egosta y
slo se preocupa de la supervivencia, quiere evitar
el dolor y las frustraciones. No es tu producto o
servicio lo que quiere el Cerebro Reptil, lo que
quiere es lo que t puedes hacer para aliviar su
dolor. Y a menudo hay que cavar ms all de las
necesidades y deseos de tus clientes para poder
revelar sus PAINS subconscientes.

MODELO DE LAS 4DS PARA

CONOCER A TRAVS DEL
CEREBRO
PRIMITIVO

En el segundo paso
diferenciars tus CLAIMS porque el

Cerebro Reptil se activa al instante por contrastes

fuertes. Tus CLAIMS permiten que el Cerebro Reptil
contraste rpidamente tus ofertas con las de tus
competidores. Sin CLAIMS te pareces y suenas como tus
competidores y haces que para el Cerebro Reptil sea
imposible tomar una decisin.

En el tercer paso aprenders a demostrar el GAIN

porque, para decidir, el escptico Cerebro Reptil debe
ver evidencias tangibles y rpidas del valor de tu oferta.
Para que decida a favor tuyo, debes demostrar que los
beneficios y el valor de tu oferta son mayores que su
coste.

MODELO DE LAS 4DS PARA

CONOCER A TRAVS DEL
CEREBRO
PRIMITIVO

En el paso final
aprenders a construir

mensajes que van ms all de las palabras

para captar la atencin del Cerebro Reptil
de tu cliente. Descubrirs y practicars
tcnicas de venta que captan enseguida la
atencin y crears presentaciones llenas
de estmulos visuales y de emociones que
llegan al Cerebro Reptil.

Dado que controla nuestros

mecanismos ms primitivos de
supervivencia, el CEREBRO
PRIMITIVO es especialmente
resistente a adoptar nuevas ideas o
comportamiento.

EL CEREBRO PRIMITIVO ES SENSIBLE AL CONTRASTE

El contraste permite al CEREBRO

PRIMITIVO tomar decisiones
rpidas y sin riesgo. Sin contraste,
entra en estado de confusin que
finalmente lo lleva a retrasos no
tomar ninguna decisin.

EL CEREBRO PRIMITIVO NECESITA INFORMACIN

TANGIBLE

Esta constantemente a la bsqueda

de lo que es concreto e inmutable.
Aprecia conceptos simples e ideas
concretas como ms dinero,
irrompible, durante 24 horas

EL CEREBRO PRIMITIVO

Recuerda el principio y el
final
Olvida casi todo lo que est al final.
Esta corta capacidad de atencin
tiene grandes implicaciones a la
hora de construir y comunicar sus
mensajes.
Empezar con el contenido ms
importante es una obligacin y
repetirlo al final, son imperativos.

EL CEREBRO PRIMITIVO
Es visual

El nervio ptico sta fsicamente

conectado al CEREBRO PRIMITIVO
y es 25 veces ms rpido que el
nervio auditivo. Por lo tanto el
canal visual suministra una
conexin efectiva al verdadero
decisor.

EL CEREBRO PRIMITIVO

Dispara fuertemente con

la emocin
La neurociencia ha demostrado
claramente que slo podemos
recordar sucesos e informacin a
corto plazo a no ser que vayan
acompaados de lo que los
cientficos denominan un fuerte
coctel emocional: nacimiento,
deceso, matrimonio, etc.

 El conocimiento profundo del consumidor a travs de

los insights son la base para una estrategia de
marketing consumocntrica y procesos de innovacin.
Datos e informacin del mercado
Comprensin a profundidad del consumidor
Identificacin de Insights
Concepto del producto
Innovacin empresarial
Los insigths son descubrimientos nuevos y no obvios
sobre las necesidades,pensamientos y deseos del
consumidor que ofrecen una nueva perspectiva del
consumo y constituyen la base para la innovacin
empresarial.

 Los consumidores son los nuevos

jefes. Los consumidores estn
empezando a ser los nuevos dueos
de las marcas y tenemos que
aprender a dejarlos sentir como
tales

El reto Pepsi
Una de las tradicionalmente justificaciones
de las neurociencias est en la campaa
publicitaria llevada a cabo por Pepsi que
consisti en lo siguiente: A una muestra de
individuos se les dio a probar dos productos
visualmente iguales. El resultado de la
prueba fue que poco ms del 50% de los
encuestados elegan Pepsi, cuando Pepsi
estaba lejos de ser lder del mercado.

El reto Pepsi
Read Montague, un especialista en
neurociencia, director del Human
Neuroimaging Lab, aplic el mtodo
cientfico para investigar sobre esta
contradiccin, repitiendo la
experiencia en individuos a los que
monitoriz la actividad de sus
cerebros a travs de resonancias
magnticas.

 La zona responsable de la
recompensa positiva del cerebro se
activaba con ambos refrescos, sin
embargo el cortex prefrontal medio
se activaba al conocer la marca. En
cuanto a la preferencia, en contraste
con la prueba realizada anteriormente
el 75% de los sujetos escogieron
Coca-Cola.

El reto Pepsi
La conclusin fue que la venta de
Pepsi debera aproximarse a abarcar
algo ms del 50% del mercado, sin
embargo, tanto los valores reales del
mercado como la respuesta cerebral
al conocer las marcas era muy
superior a favor de Coca-Cola.

Neuromarketing
Los 10 mejores Neuroinsights
1. PRINCIPIONEUROINSIGHT
LOS OJOS SON TODO
2. PRINCIPIONEUROINSIGHT
MISTERIO EMOCIONAL
Lo desconocido genera curiosidad
Si no s como realmente es, yo gener
una imagen a mi conveniencia
Pierde el misterio y pierdes la conexin
emocional positiva

3.PRINCIPIONEUROINSIGHT
LO SENCILLO GUSTA MS
El cerebro se rige de formas
bsicas
Confusin es rechazo
Exceso de elementos genera
frustracin

4 PRINCIPIONEUROINSIGHT
DAO REVERSIBLE
La conexiones neurolgicas se
activan cuando el producto tiene
algo que le daa de forma
reversible.

5 PRINCIPIONEUROINSIGHT
LAS FORMAS NATURALES Y
ORGNICAS LLAMAN MS LA
ATENCIN
Nuestro cerebro recibe mejor las formas
curveadas y redondas
Viene de nuestra relacin con la naturaleza que
nos rodea
Transferencia semitica

6 PRINCIPIONEUROINSIGHT
BUSCA Y DISFRUTA LO TANGIBLE
El cerebro tiene la necesidad de
recibir cosas tangibles
El instinto biolgico humano
quiere poseer, tocar, sentir
El elemento simblico se aterriza
con el producto

7 PRINCIPIONEUROINSIGHT
DISPERSIN DE ELEMENTOS
Sistema de visin bajo gnero
8 PRINCIPIONEUROINSIGHT
MODELO COMPARATIVO
Su no hay comparacin no hay
emocin, decisin

9 PRINCIPIONEUROINSIGHT
EL CEREBRO AGRADECE EL BUEN
HUMOR
Cuando el cerebro se relaja, el sistema
lmbico emocional se vuelve receptivo
y conecta con el mensaje.

10 PRINCIPIONEUROINSIGHT
EL CEREBRO SE ABRE A LO NUEVO,
A LAS COSAS QUE NO RELACIONA
11 PRINCIPIONEUROINSIGHT
EL PAPEL EMOCIONA MS QUE LO
DIGITAL

12 PRINCIPIONEUROINSIGHT
COMPLETA LA IMAGEN
El momento donde se prende el
cerebro es en la antesala de la
accin

Al usar el marketing tradicional, las preguntas ms

frecuentes que los publicistas solan plantearse
eran,
Qu debemos poner en el contenido de un
comercial para tener un mayor impacto dentro de la
audiencia?,
Cmo tenemos que presentar nuestras fuerzas de
ventas para que puedan ser competitivas ante otras
fuerzas de venta?,

 Qu estrategias podemos usar en cuanto al precio

de nuestros productos o servicio?,
Cmo debemos investigar a nuestro mercado para
saber lo que realmente sienten, quieren y piensan?,
Cmo podemos lograr la fidelidad del cliente a
nuestra marca?,
Cuntas veces tenemos que repetir nuestra
publicidad y cules son los medios ms efectivos?
Estas son algunas de las preguntas ms constantes
que pueden hacerse dentro de los que trabajan con
el marketing de las empresas.