INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE VENUSTIANO

CARRANZA

Formulacin y evaluacin
financiera de proyectos
Andrea Cuevas Njera
Karla Adanari Fernndez Ipia
Ismerai Yazmin reyes corona
Catalina Mrida Prez
Israel Hernndez Hinojosa
Aldo Ivn

Lic. Ludim Santos

Escobedo

Cmo establecer el precio del

producto?
El estudio de precios tiene una gran importancia e
incidencia en el estudio de mercado, ya que la fijacin
del precio y sus posibles variaciones depender del
xito del producto o servicio a ofrecer.

Definicin de Precio
Segn el Marketing el precio es un conjunto de
esfuerzos y sacrificios monetarios y no monetarios que
un comprador debe realizar como contrapartida para la
obtencin de un determinado nivel de utilidad.

El precio es el valor
monetario de un bien o
servicio

Anlisis de Precios
A partir de los
costos
De acuerdo al
potencial de
ventas
De acuerdo a la
competencia

A partir de costos
La empresa va a cobrar un precio que cubra todos sus
costos de produccin, distribucin, venta del producto y
al mismo tiempo que deje un margen de utilidades justo
por su esfuerzo y riesgo.

El mercado y la demanda
Mientras los costos determinan el lmite inferior de los
precios, el mercado y la demanda, determinan el lmite
superior.
Tanto el consumidor como los compradores industriales
comparan el precio de un producto o un servicio con
beneficios de poseerlo.
Antes de determinar los precios el mercadlogo debe
comprender la relacin entre el precio y la demanda de

De acuerdo al potencial de ventas

Es la venta total de un mismo producto de todas las
empresas que lo comercializan, durante un periodo
determinado. Esto supone dos cosas:
1. los planes de marketing se disearon y ejecutaron a
la perfeccin.

2. todos los miembros del mercado con deseos de

comprar el producto y el dinero para hacerlo

De acuerdo a la competencia
Determina el precio con base al precio que ofrecen los
competidores, ejemplo si la competencia reduce el
precio, entonces quiz la administracin deber ajustar
el precio para hacerle frente a la competencia.

Quines determinan el precio?

En pequeas compaas, se encarga la alta gerencia en
vez del departamento de ventas.
En grandes empresas, por lo comn los gerentes de
divisin o de productos manejan la determinacin de los
precios.
Otros que influyen en la determinacin del precio son
los gerentes de ventas, gerentes de produccin,
gerentes de finanzas y los contadores.

Ejemplo

Razones de la importancia del precio en Marketing.

a) Es un instrumento a corto plazo: la modificacin

del precio dentro de unos mrgenes puede hacerse con
mayor rapidez y flexibilidad que la de cualquier otro
instrumento de Marketing.

 b) Es un poderoso instrumento competitivo, porque

permite rpidamente comparar productos, pero tambin
es un instrumento altamente peligroso, ya que si se
precipita una guerra de precios entre los distintos
oferentes, puede daarse seriamente la rentabilidad
obtenida

 c) Es el nico instrumento de Marketing que

proporciona ingresos, ya que los restantes
instrumentos suponen un gasto para la empresa.

 d) Tiene importantes repercusiones psicolgicas

sobre el consumidor o usuario
no siempre es constante, ya que al precio se le da
distinto valor dependiendo de la situacin econmica
existente en cada pas.

 e) Afecta directamente a la rentabilidad de la

empresa y muchas veces es la nica informacin
disponible con la que cuenta el consumidor; en estos
casos, el precio se convierte en un valioso indicador de
la calidad del producto, del prestigio/imagen de la
marca o de la oportunidad de la compra.

Factores y condicionantes en la
fijacin
de
los
precios:
Determinacin
demanda-costos
y
anlisis de la competencia.

LA COMPETENCIA

La actuacin de la competencia condiciona

en buena medida las decisiones sobre
fijacin de precios. Segn la situacin
competitiva
(monopolio,
oligopolio,
competencia monopolstica o competencia
perfecta) en la que se encuentre, la empresa
tendr mayor o menor capacidad para
modificar sus precios.

Las modificaciones del precio que se realicen

tendrn unas consecuencias muy distintas
segn cul sea la reaccin de la competencia.
Si sta no reacciona o tarda en hacerlo,
puede obtenerse una ventaja sustancial de
una variacin del precio, pero si la respuesta
es inmediata, puede resultar muy poco
efectiva la actuacin sobre el precio.

Por otra parte, los hbitos y costumbres del mercado y la

cultura o formacin econmica de los consumidores y
usuarios, condicionarn las decisiones de fijacin de los
precios, impidiendo cambios radicales que puedan ser
perjudiciales para el consumidor.

Aspectos legales de las decisiones

sobre precios.
Marco legal: puede regular los lmites dentro de los
cuales deben moverse los precios a pagar por los
productos ofrecidos por la empresa.
En una economa de mercado existe, libertad en la
fijacin de precios.

Estudio de
comercializacin

Cumple la funcin de elegir el canal, o canales, que se

van a utilizar para hacer llegar los productos al cliente.
La longitud del canal se entiende por el nmero de
intermediarios desde el fabricante al cliente.
Fabricante
Cliente
Fabricante
Minorista
Cliente
Fabricante
Mayorista
Minorista
Cliente

El canal se puede alargar si se utilizan varios mayoristas;

esto ocurre, por ejemplo, en las exportaciones.
Los Mayoristas, Almacenistas o Distribuidores, son
intermediarios que venden a otros intermediarios, pero
no a los clientes finales.
Los Minoristas son intermediarios que venden a os
clientes finales.

Concepto de distribucin
La distribucin es el marketing que relaciona la
produccin con el consumo. Su misin es poner el
producto a disposicin del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento en que lo necesite
y en el lugar donde desea adquirirlo.

 Utilidad de tiempo. porque pone el producto a

disposicin del consumidor en el momento en que lo
precisa; el producto est en las estanteras esperando a
que el consumidor lo solicite y evitndole que tenga que
comprar y guardar grandes cantidades de producto.
Utilidad de lugar. A travs de la existencia de suficientes
puntos de venta prximos al consumidor, ya sea un
hipermercado o un centro comercial.
Utilidad de posesin. Con la entrega para el uso o
consumo del producto.

Existen dos conceptos distintos de

distribucin:
Micromarketing:
Macromarketing:

Funciones de la distribucin
a) Transportar desde los lugares de la fabricacin a los
lugares de consumo.
b) Fraccionar (picking), es decir, poner los productos
fabricados en porciones y en condiciones que se
corresponden con las necesidades de los clientes.
c) Almacenar.
d) Surtir.
e) Contactar.
f) Informar

Fines/funciones de los
intermediarios.
1) Movimiento fsico del producto a su ltimo destino
(funcin de logstica), mediante el transporte,
almacenamiento y entrega del producto.
2) Adecuacin de la oferta a la demanda. Esta
funcin la realizan los intermediarios en un doble sentido.
Por una parte, comprando grandes cantidades de un
producto a los fabricantes que luego venden en otras
ms pequeas a los consumidores finales o a otros
intermediarios que no quieren o no pueden acumular
grandes existencias del producto.
3) Almacenamiento.

4) Transmisin de la propiedad, posesin o derecho de uso

del producto. Entre los miembros del canal puede haber o no
transmisin de la propiedad de los productos, segn que se compre
en firme, se tengan en depsito los productos o se acte de mero
agente o comisionista.
5) Financiacin. Los intermediarios pueden proporcionar crdito,
tanto al fabricante o distribuidor al que adquieren el producto como
al cliente o consumidor que lo ha comprado.
6) Servicios adicionales (entrega, instalacin, reparacin,
suministros, asesoramiento, formacin, servicio postventa, etc.).
7) Asuncin de riesgos. Una vez adquiridos los productos, el
intermediario corre el riesgo de que el producto no lo pueda
vender, o tenga que hacerlo a un precio inferior al previsto o al de
compra, o que resulte impagado.

 8) Reduccin del nmero de contactos o transacciones.

Adems de facilitar los intercambios, los intermediarios tambin
pueden simplificarlos.
9) Creacin de economas de escala. Agrupando la oferta de
varios productores los intermediarios son capaces de ejercer
funciones que le son atribuidas para un volumen mayor que lo que
un slo productor podra hacer.
10) Ayudan a crear un mejor surtido, porque buscan una
pequea cantidad de una gran variedad de productos, mientras
que los fabricantes fabrican mucho o una gran cantidad de una
variedad limitada de productos
11) Realizacin de actividades de marketing, mediante la
venta personal, promociones, publicidad y de merchandising
(todas las actividades que tienen lugar en el punto de venta para
estimular la compra, como degustaciones, msica apropiada, etc.)