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Tcnicas de empata
aplicadas a la venta y el cierre
Mayo 2014
empata
Cada persona se manifiesta de
forma distinta ante
circunstancias o situaciones
similares
Las personas adoptan distintos
puntos o ngulos de vista del
mismo escenario, distintas
perspectivas de la misma realidad
Se trata de entender el punto de
vista del otro
Este entendimiento
nos amplia la perspectiva
nos facilita la comunicacin
D+ DE+ E-
E+
D-
D+
E-
Eje de dominancia
DD+
-Se manifiest
con suavidad
-Prefiere escuchar antes de
opinin
emitir su
Eje de dominancia
Ejemplos de personas conocidas que respondan
al tipo dominante (D+)
Juan Pablo II
Fraga Iribarne
Caete
Gallardn
Mourinho
Valds
Ejemplos de personas conocidas que respondan al
tipo no dominante (D-)
Zapatero
Florentino Prez
Barak Obama
Ancelotti
Iniesta
Dominantes y no dominantes
Ninguno es mejor o peor que otro.
.sencillamente son distintos.
Una persona que tiende a manifestarse de forma
dominante, no quiere decir que no escuche, sino
que prefiere manifestar con fuerza y con cierta
urgencia su opinin. Una vez hecho esto se
dispone a escuchar, y podr variar la opinin
emitida.
Una persona que tiende a manifestarse de forma
no dominante, su opinin la termina de definir
escuchando a su entorno.
Eje de emotividad
E+
Emotivo
Manifiesta sus emociones de forma espontnea
Comparte sus emociones
No emotivo
E8
Eje de emotividad
Ejemplos de personas conocidas que respondan al
tipo emotivo (E+)
Suarez
Rossi
Juan XXIII
Eva Pern
Emotivo, Dominante
E+
Tipo
IMPULSIVO
Emotivo, No dominante
Tipo SOCIABLE
AGUA
FUEGO
D+
D-
Tipo PRAGMTICO
TIERRA
No emotivo, Dominante
Tipo ANALITICO
AIRE
No emotivo, No dominante
E10
E+
Tipo FOGOSO
Compra impulsiva/intuitiva
Tipo de AGUA
Sociabiliza la compra
D+
D-
Tipo TIERRA
Tipo AIRE
Rentabiliza la compra
Compra oportunista
E-
Analiza la compra
Compra cientfica
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FUEGO
Impulsivo
Creativo
Prepotente
Rpido
Abierto (a lo nuevo)
Iracundo
Impaciente
Innovador
Intuitivo
E+
AGUA
Influenciable
Abierto (a los dems)
Suave
Conciliador
Paciente (con el otro)
Comunicativo
Sociable
D+
Exigente
Seco
Controlador
Serio
Impositivo
Pragmtico
Discreto
Crtico
Perfeccionista
Detallista
Lento
Reflexivo
Analtico
AIRE
TIERRA
E-
E+
FOGOSO / impulsivo
AGUA / sociable
Prestigio
El precio no es lo
ms importante
Diseo
Innovacin
Me doy el capricho
D+
D-
Practicidad
Economa
Relacin calidad-precio
El precio importa mucho
Oportunidad de compra
Concreccin
TIERRA / pragmatico
AIRE / analtico
E-
FOGOSO / impulsivo
Prestigio
El precio no importa
Diseo
Innovacin
Me doy el gustazo
Decido muy rpido
Cambio de opinin
(por impulsividad)
D+
E+
AGUA / sociable
Consulto a ms gente
Cambio de opinin (por
ser influenciable)
Decisin colectiva
Consulto y consulto
Relacin personal con el
vendedor
D-
Tierra / pragmtico
E-
Comparo y comparo
Cuanta ms informacin
mejor
Decido muy lento
Pregunto y pregunto
Necesito mucha informacin
Considerar experto al
vendedor es importante
Dudo Aire / analtico
E+
FOGOSO / impulsivo
AGUA / sociable
Con el reconocimiento
de su criterio y sus
ideas
Con la propia compra
(su compra)
D+
D-
Comparando, contrastando
Recibiendo informacin
Inquiriendo
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AIRE / analtico
TIERRA / pragmatico
E-
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Dejarle llevar la compra, el sabe lo que quiere. Si de entrada tienes lo que quiere
tampoco te mates. Escucharle, dejarse orientar por l. Enseguida muestra lo
que quiere, lo que le gusta
Vendedor fuego con cliente fuego: atencin a una venta excesivamente rpida y
descuidar detalles importantes. Atencin a la tendencia a dominar, dejar que el
cliente domine.
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Cuidar mucho las formas (el cliente aire quizs sea el ms educado).
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Ayudarle a cerrar.
la promocin o el precio puede ser determinante para que se decida (no por
razones de economa, como en el cliente tierra, si no por tener una razn
para decidirse).
Veo que no ha terminado de decidirse.. qu dudas tiene?