Reclutamiento y

Seleccin de la
Fuerza
de Ventas
SESIN
9

M.A. Daro Flores

Reclutamiento de la
Fuerza de Ventas
SESIN 9

M.A. Daro Flores

Perfil del Vendedor

Criterios a tener en cuenta.
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y
cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos
resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido
asignado para vender los productos o servicios que la
empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los
directivos o gerentes de ventas de cada empresa en funcin
de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener
para ser capaces de lograr buenos resultados en sus
respectivas zonas de ventas.
Cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado
a las caractersticas de su mercado meta y al de los
productos o servicios que comercializa.
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Perfil del Vendedor

Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles
bsicos que
describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales
que el
vendedor debe tener para lograr ptimos resultados.
Estos perfiles
bsicos suelen ser la base para la creacin de otros ms
especficos.
Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados,
el
vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que
vistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes

2) Habilidades 3) Conocimientos
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Perfil del Vendedor

A tener en cuenta
El vendedor
condescendiente es aquel
comercial que tiene
desarrollado la orientacin
al cliente, pero su
orientacin hacia la venta
es baja. Se preocupa por
estrechar las relaciones
con el cliente

El vendedor toma pedidos es

aquel comercial que tiene una
orientacin baja hacia la venta y
tambin hacia los clientes.

El vendedor consultor es
aquel comercial que
tiene una alta
orientacin al cliente y a
la venta. Muestra
determinacin por
conseguir sus objetivos
de ventas y, tambin, por
estrechar las relaciones
con el cliente.

El vendedor agresivo es
aquel que tiene una alta
orientacin hacia la venta
y baja la orientacin al
cliente. Destina sus
esfuerzos en captar
nuevos clientes, cerrar
las ventas y persuadirles
para que sus compras
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sean lo msM.A.
cuantiosas

Plan de Reclutamiento y Seleccin

de Vendedores
1.- Determinacin de necesidades de personal de
Ventas:
- Calidad
- Nmero de vendedores

2.- Anlisis del Producto/Mercado:

-

Tcnico
Genrico - Tangible
Intangible
Mayorista
Minorista Industrial
Masivo

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Plan de Reclutamiento y Seleccin

de Vendedores

3.- Anlisis de la funcin de venta:

- Perfil requerido (responsabilidades / instruccin)
- Solvencia moral (referidos)
- Edad
- Pruebas mdicas y psicolgicas

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Plan de Reclutamiento
y Seleccin de Vendedores
4.- Fuentes de Postulantes:
- Internas
- Externas
5.- Eleccin del mtodo de seleccin:
- Directas
- Externas ( Head Hunters)
- Sistmico ( Formulario-Entrevista-ReferenciasPruebas Psicolgicas/Psicotcnicas-Periodos de
Prueba)

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Proceso de Reclutamiento
de Vendedores
Anlisis de Puestos
- Estudio objetivo, cuidadoso y por escrito del trabajo
de ventas en cuestin
- Aspectos a tener en cuenta:
- Factores del Ambiente: Marco Empresarial
- Factores de Desempeo: Funciones especificas
que se deseen.

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Proceso de Reclutamiento
de Vendedores
Descripcin del Trabajo
Declaracin de las funciones especificas que debe
realizar un vendedor, esto ahorra costos a la
empresa.
- Debe estar por escrito
- Aceptada y entendida por los vendedores
- Debe ser precisa y breve
- Debe presentar las prioridades de la posicin

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Proceso de Reclutamiento
de Vendedores
Identificar requisitos
- Identificar las cualidades laborales que se
requieren
- Determinar el perfil tcnico ( CualidadesHabilidades-Recursos)
- Comparar a los candidatos con el personal
de ventas de xito

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Proceso de Reclutamiento
de Vendedores
Atraer candidatos
- Por anuncios
- Empresas de la competencia y
no competidoras
- Universidades e institutos
- Agencias especializadas
- Recomendaciones (Networking)
- Tener presente: Naturaleza del
producto y del mercado, poltica
de desarrollo interno, programa
de capacitacin, experiencias
anteriores.

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Proceso de Reclutamiento
de Vendedores
Seleccin de Candidatos
Tener presente 03 criterios fundamentales:
A.- Necesidad de cambio de personal
Determinar la tasa de rotacin, prever los
motivos particulares de Rotacin
( mejores ofertas, deshonestidad, etc.)
B.- Tiempo que consume la seleccin
Verificar los costos que determina la
seleccin ( tiempo, horas hombre, etc)
C.- Evitar errores de contratacin:
Evitar el Efecto Halo: Tendencia a
generalizar la evaluacin de una
persona en un factor positivo, a todos
los aspectos del desempeo de esa
persona.

Otro error se produce cuando los gerentes de ventas tienden a

contratar
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personas que reflejen sus propias habilidades.

Seleccin de la
Fuerza de Ventas
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Procedimiento de
Reclutamiento y Seleccin
FASE 1: Seleccin del Curriculum Vitae
- Educacin:
Primaria,
Secundaria,
- Instruccin:
- Tcnico,
- Universitario)
- Experiencia Laboral (aos)
- Edad (trabajo con exigencia fsica)
- Sexo
- Otra informacin segn el perfil requerido
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Procedimiento de
Reclutamiento y Seleccin
FASE 2: Entrevista Inicial
- Caractersticas generales:
- Apariencia,
- Facilidad de comunicacin,
- Personalidad:
- Extrovertido,
- Introvertido
- Motivacin (por que vendedor?)
- Recomendaciones:
- Experiencia previa (empleadores,
compaeros, subordinados)

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Procedimiento de
Reclutamiento y Seleccin

FASE 3:
Pruebas

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Procedimiento de
Reclutamiento y Seleccin
FASE 3: Pruebas
- Objetivos personales,
- Visin y metas de carrera,
- Sociabilidad,
- Examen de salud
FASE 4: Seleccin
- Evaluar oferta
- Ranking de Alternativas
- Considerar pesos ponderados
a los parmetros de
evaluacin
- Tener mas opiniones ( otras
areas)
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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Diseo de un Programa de Entrenamiento
CUANDO?

Circunstancial
Permanente
Formal e Informal

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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Diseo de un Programa de Entrenamiento
Motivos:
-

Lanzamiento de nuevo producto

Nuevo tipo de cliente
Territorio nuevo
Promociones ( mecnica)
Hbito de ventas inadecuados
Disposiciones gubernamentales

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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Diseo de un Programa de
Entrenamiento
Quines?
- Qu vendedores deben recibir
entrenamiento?
Producto / Servicio

Categorizacin:
Junior,
Senior,
Profesional

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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Diseo de un Programa de Entrenamiento
QUE?
-

Qu debe cubrir el programa de entrenamiento?

Conocimiento del producto
Conocimiento de polticas
Habilidades necesarias para la venta

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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Diseo de un Programa de
Entrenamiento
CMO?
- Preparacin del
entrenamiento
QUIN?
Deber entrenar a los
vendedores: Gerentes, Jefes,
Supervisores, vendedores
lderes, personal de otra
rea, personal externo.
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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Evaluacin
- Evaluacin de objetivos
- Evaluaciones de desempeo ( versus
estndar)
- Role Play
- 360

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Capacitacin a la Fuerza de Ventas

Entrenamiento Formal:
- No todas las actitudes
pueden adquirirse a travs
del entrenamiento.
- Los requisitos de xito varan
entre los grupos de venta.
- Las necesidades de cada
vendedor varan.

Entrenamiento Informal:
- Desarrollo profesional
continuo del personal de
ventas.
- Direccin tcnica de
campo.
(correccin
inmediata)

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