Unidad 03: La planeacin del

producto / mercado, la
organizacin de ventas y la
integracin del personal de
ventas
Mag. Ximena Gmez Valente

Sesin 4: Integracin de ventas

Objetivos

Analizar los principios y tcnicas de

integracin
Identificar las actividades para el desarrollo
de ventas
Analizar las actividades para el desarrollo del
personal de ventas
Analizar el desarrollo de una venta

Contenido

Sesin 4

Principios y tcnicas de integracin de personas y

cosas
Integracin del personal de ventas
Desarrollo de la venta
Cualidades del vendedor
Tcnicas de ventas

Principios y tcnicas de
integracin

El xito de un gerente de ventas se mide por el xito

de la fuerza de ventas.
La responsabilidad en el manejo de la fuerza de
ventas consiste en:

Seleccin
Entrenamiento
Supervisin
Evaluacin
Disciplina

La integracin consiste en obtener y coordinar los

elementos materiales y humanos que la organizacin y
la planeacin sealan como necesarios para el
adecuado funcionamiento de la empresa.

Principios y tcnicas de
integracin
Reclutamiento
Reclutamiento

Fuentes
Fuentesinternas
internas

Fuentes
Fuentesexternas
externas

Anuncios
Anunciosprensa,
prensa,recomend.
recomend.empleados,
empleados,
agenc.
empleo,
instituc.
educat.,
agenc. empleo, instituc. educat.,asoc.
asoc.prof.
prof.

Formularios,
Formularios,entrevistas,
entrevistas,
test
psicotcnicos,...
test psicotcnicos,...

Entrevista
Entrevistaestructurada,
estructurada,
no-estructurada,
no-estructurada,tensionada
tensionada

Formacin
Formacin

Teora
Teorayyentrenamiento
entrenamiento

Objetivos:
Objetivos:aumento
aumentodedeproductividad,
productividad,
mejora
moral
Vdores,
disminucin
mejora moral Vdores, disminucin
rotacin,
rotacin,mejor
mejorrelac.
relac.con
conclientes
clientes
yyeficiencia
gestin
del
tiempo
eficiencia gestin del tiempo
Duracin: variada
Duracin: variada
Contenidos:
Contenidos:prod.,
prod.,Mcado.
Mcado.yyemp.
emp.

Motivacin
Motivacin

Compensacin
Compensacin
eeincentivos
incentivos

Teora
TeoradedelalaExpectativa
Expectativa

Evaluacin
Evaluacin

Rendimiento
Rendimientoyy
comportamiento
comportamiento

Seleccin
Seleccin

Variables
Variablesdederesultados
resultados

Fuentes de reclutamiento

Para hacer seleccin de personal, los medios de

reclutamiento son:

Avisos clasificados
Anuncios desplegados
Agencias de colocaciones
Agencias de reclutamiento de ejecutivos (head hunters)
Bolsas de trabajo
Asociaciones de hombres de negocios
Organizaciones de servicios sociales
Clientes
Conocidos
Oficinas gubernamentales de colocaciones
Otras organizaciones (universidades, institutos, etc.)

Seleccin de personal

Se debe tener claramente establecidas las

necesidades especficas de ventas de la
organizacin, las actividades de ventas a realizar y
las cualidades que se necesita para realizarlas.
Proceso de seleccin de agentes de ventas

Establecer una norma de competencias que deber reunir

todo agente de ventas (perfil de puesto)
Adoptar un sistema para valorar las cualidades de los
solicitantes.

Perfil de puesto

Un perfil de puesto es un registro completo de lo que se exige a

un trabajador en el desempeo de su trabajo.
La descripcin debe contener:
Identificacin del puesto, nombre
Ubicacin dentro de la estructura organizativa
Definicin del puesto (funcin bsica o genrica)
Funciones principales (responsabilidades o deberes)
Autoridad (puestos subordinados, facultad para aprobar o decidir
sobre algn asunto, relaciones de lnea, consultora o asesora)
Relaciones de coordinacin con otros departamentos o puestos
dentro y fuera de la empresa
Requisitos del puesto o competencias

Qu son competencias?

Spencer y Spencer (1993) consideran que es: "una

caracterstica subyacente de un individuo, que est
causalmente relacionada con un rendimiento efectivo
o superior en una situacin o trabajo, definido en
trminos de un criterio"
Rodrguez y Feli (1996) las definen como "Conjuntos
de conocimientos, habilidades, disposiciones y
conductas que posee una persona, que le permiten la
realizacin exitosa de una actividad".
Ansorena Cao (1996) plantea: "Una habilidad o
atributo personal de la conducta de un sujeto, que
puede definirse como caracterstica de su
comportamiento, y, bajo la cual, el comportamiento
orientado a la tarea puede clasificarse de forma lgica
y fiable."

Componentes de las
Competencias:
competencias

Aspecto cognoscitivo

Aspecto afectivo

Motivaciones
Actitudes
Rasgos de personalidad

Aspecto psicomotriz o conductual

Formacin
Experiencia
Habilidades

Hbitos
Destrezas

Aspecto psicofsico o psicofisiolgico

Visin estroboscpica o de colores

Ejemplo de aviso de empleo

Ejemplo de aviso de empleo

Tcnicas de seleccin

Hoja de solicitud

Permite obtener informacin acerca de la persona,

como datos personales, detalles fsicos, empleos
precedentes, pretensiones salariales, entre otros.
Algunas empresas no incluyen un formato de
solicitud de empleo pero s exigen su presentacion.
Se emplean para un primer nivel de seleccin.

Hoja
de
solicitud
de empleo

Tcnicas de seleccin

Entrevista

Permite un contacto visual y ms preciso del candidato.

Conduccin de una entrevista:

Recibir al entrevistado
Iniciar la pltica hacindole notar nuestro inters en la
entrevista
Procurar sencillez, cordialidad, etc para inspirar confianza
Cuidarse de entrevistar en lugar de ser entrevistado
Observar a la persona: reacciones, cultura, presentacin
Cerrar la entrevista anuncindole al entrevistado sus
posibilidades de obtener el trabajo
Elaborar un resumen de lo observado por escrito. Durante la
entrevista se debe procurar no escribir.

Tcnicas de seleccin

Entrevista

Tipos de entrevista

Entrevista preliminar descarta candidados que no

llenan requisitos
Entrevista dirigida se analiza y valora la historia del
candidato y su experiencia con relacin a las cualidades
que exige el puesto.
Entrevista comparativa se comparan los criterios de
diferentes personas respecto al candidato, reduciendo
la incidencia de prejuicios personales y preferencias
individuales
Entevista final confiere el puesto al candidato

Tcnicas de seleccin

Evaluacin de los candidatos

Se utiliza una evaluacin que permite

posteriormente comparar a los distintos
candidatos para seleccionar el ms adecuado.

Evaluaci
n
del
candidat
o

Tcnicas de evaluacin

Pruebas psicolgicas

Deben ser:

Estandarizadas
Confiables
Vlidos

La estandarizacin consiste en la determinacin estadstica de los

mnimos y mximos para el grupo concreto de personas a quienes
habr de aplicarse, ya que ese grupo puede no ser igual a otros
grupos de otra regin, nacionalidad, nivel cultural, etc.
La confiabilidad debe garantizar que el test siempre mide de una
manera consistente el rea interesada.
La validez se refiere a la comprobacin de su utilidad en la prctica;
es decir, si se mide lo que se tena pensado medir.
Para aplicar con efectividad estos test se requiere:

Contar con tcnicas para su estandarizacin, determinacin de validez y

confiabilidad y para su administracin.
Seleccionar los test y correlacionarlos con base en las cualidades que la
especificacin de los puestos seala
Convencer a los supervisores y sindicatos de su utilidad
No obstante su estandarizacin, validez y confiabilidad, NO SON
INFALIBLES:

Tcnicas de evaluacin

Dificultades en la aplicacin de Pruebas psicolgicas a los

agentes de ventas

Dificultad para apreciar los mritos intangibles del interesado

(capacidad mental, personalidad, sociabilidad, iniciativas,
confianza u otros rasgos que se requieren normalmente en los
perfiles de ventas)

Existen grupos de pruebas psicolgicas aplicadas a:

Personalidad: capacidad de trato social en el trabajo, deseo de

dirigir, de asociarse con otros, confianza en s mismo, disposicin
para adaptarse a un grupo.
Capacidad mental: mide la inteligencia del candidato y su
capacidad de aprender
Aptitud para vender: mide el inters en esa clase de trabajo, el
empuje y la energa necesarias para vender, as como el enfoque
persuasivo en situaciones especiales.
Vocabulario: mide la variedad de palabras que necesita el que
trata de influir sobre el comportamiento humano y mide hasta
qu punto una persona ha aprovechado su capacidad intelectual
Inteligencia social: indica los conocimientos de tacto y
diplomacia, y la capacidad para pensar en trminos de otra
persona y comprenderlas.

Introduccin de personal

Tambin llamada induccin.

El jefe de personal de la empresa lleva a cabo:

Firma del contrato

Explicacin del reglamento interno de trabajo
Presentacin a los trabajadores y a su jefe inmediato

Induccin en las funciones de ventas, a cargo del jefe

inmediato superior, quien le proporciona:

Listas de clientes
Caractersticas de productos
Grficas de ventas
Polticas de ventas
Funciones especficas

Integracin del personal de

ventas a la empresa

Muchas veces el criterio y los sistemas de

seleccin se establecen bien, pero se aplican
a un nmero pequeo de aspirantes, por lo
que stos no siempre cumplen con todo el
perfil
Para efectuar un buen reclutamiento se
requiere:

Saber lo que se busca

Reclutar e forma constante
Desarrollar y valerse de las posibles fuentes de
reclutamiento

Motivacin de los agentes

vendedores

El propsito de la motivacin de los agentes de ventas

es hacerles sentir satisfaccin mental, social y fsica
que los pueda impulsar con xito en las ventas.
La satisfaccin de las necesidades fsicas (hambre,
sed, calor, vivienda) se encuentra cubierta en el
sueldo y compensaciones econmicas.
Las necesidades sociales y mentales (prestigio
personal, honor, aceptacin social, respeto a s
mismo, superacin, consideracin de su dignidad
personal) no siempre se ven satisfechas.
Estas necesidades generan impulsos y motivos que
influyen en su conducta y se traducen en su
produccin de ventas.

Motivacin de los agentes

vendedores

Oportunidad para progresar

Necesidad de motivar a los agentes para que
muestren inters en vender. Se debe ofrecer
estmulos y satisfacer otras necesidades adems de
las fsicas.
Concursos de ventas: sirven para incentivar el espritu
de superacin y competencia, adems de ofrecer
estmulos y premiar logros.
Sistemas de sugerencias: sirven para animar a los
agentes a presentar sugerencias valiosas para
aumentar la eficiencia del trabajo. Las iniciativas
exitosas son premiadas.

Plan de retribucin

Proveer un ingreso suficiente para cada vendedor

Ofrecer incentivos
Procurar la uniformidad en los ingresos
Conservar la sencillez del plan
Ser flexible
Permitir el control de las actividades
Que el plan se conserve econmico para la empresa
Fcil de administrar
Los planes debern ser estables
Deber ser justo y equitativo para todos
Los objetivos debern ser factibles de alcanzar.

Desarrollo de la venta

Valor de la enseanza especializada: mtodos y tcnicas de

venta desarrollados especficamente para un producto.
Forma de conseguir posibles clientes: el vendedor debe estar
familiarizado con las diversas fuentes en que pueden hallarse
los posibles compradores. Se debe propiciar la asistencia a
exposiciones industriales, ferias o lugares donde se renen los
posibles compradores.
Planeamiento de la entrevista de ventas: el vendedor debe
conocer cmo ponerse en contacto con los nuevos posibles
clientes y el modo de conducirse en una entrevista.
Lista de objeciones: se debe preparar una lista de objeciones y
las respuestas.
Desarrollo de una venta: se debe capacitar al vendedor con
ejemplos de ventas con clientes difciles, considerando la
concertacin de la cita, la entrevista, objeciones, cierre.

Preparacin de cursos de
La capacitacin en ventas debe hacerse SIEMPRE.
ventas
Un curso breve de ventas contendr:

Historia de la empresa
Descripcin del producto o del servicio.
Descripcin de las necesidades que satisface cada producto o
servicio
Razones para convencer al comprador de adquirir el producto
Ejemplos de conversaciones de ventas basadas en casos reales
Modelo de conversacin de ventas
Exposicin de argumentos o dilogos de ventas con ejemplos de
clientes fciles y clientes difciles.
Tcnicas para concertar entrevistas haciendo frente a
objeciones
Instrucciones sobre la presentacin personal, forma de abordar
al cliente, movimientos, entonacin de la voz
Forma de llenar el pedido, elaborar informes y archivar la
documentacin

Por qu capacitar?

Reduce la rotacin de personal

Mejores relaciones con los clientes
Mejor moral
Control del trato de vendedores a clientes
Mayores ventas

Determinacin de las
necesidades de capacitacin

Revisin de objetivos de ventas: nfasis en

ciertos productos, clientes y relaciones con
los clientes (ejemplo IBM cambi sus
especialistas en producto a especialistas en
clientes).
Observacin y encuesta a la fuerza de
ventas
Informacin del cliente
Registros de la empresa (CRM)

Obligaciones del vendedor

Para con la empresa

Convencer diariamente a la empresa de su habilidad,

entusiasmo, constancia y espritu de colaboracin
Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta
de la empresa
Proyectar una imagen favorable de la empresa
Proporcionar informacin sobre las quejas, sentimientos,
necesidades y suferencias de los clientes
Preparar reportes de ventas y otros documentos
Cumplir eficientemente su labor
Mantener o aumentar el volumen de ventas
Promover de todas las formas y medios posibles el uso de
los productos
Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado.

Obligaciones del vendedor

Para el buen funcionamiento de su trabajo:

Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus

conocimientos y tcnicas de venta
Especializarse en su campo de accin para lograr mejores
resultados
Desarrollar y aprovechar al mximo sus habilidades,
experiencias y conocimientos en cada venta
Procurar conocer todo lo relacionado con el producto que
vende, ventajas y desventajas del mismo en relacin a la
competencia.
Conocer su zona de ventas respecto a clientes y
competencia
Planear anticipadamente cada venta.

Obligaciones del vendedor

Para con los clientes:

Convencer a sus clientes de que no slo piensa en incrementar
sus ventas, sino que desea ayudarles a resolver sus problemas
Demostrar siempre entusiasmo
Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, sin
mencionar cualidades que el producto no tenga o engaarlos
con otros argumentos irreales y que adems puedan
perjudicarlos en un momento determinado.
Proporcionarles productos, servicios y condiciones que
satisfagan sus necesidades
Cumplir con las condiciones prometidas
Mostrar inters en el cliente, siendo cordial, considerado,
estudiar su punto de vista y expresarse en trminos ventajosos
para el cliente.

Obligaciones del vendedor

Para consigo mismo:

Convencerse de su capacidad e inters en el

trabajo, de la importancia del mismo y de la
suerte de pertenecer a esa empresa.
Buscar un desarrollo personal tanto en su
posicin como en sus ingresos dentro de la
organizacin.

Cualidades del vendedor

Dependern de la empresa y producto. Pueden ser:

Seguridad
Simpata
Capacidad de observacin
Empata
Determinacin
Facilidad de palabra
Poder de persuasin
Coraje
Iniciativa
Creatividad
Serenidad
Entusiasmo
Disciplina

Cualidades del vendedor punto de vista

del
Buenascliente
Malas
Psimas
Honestidad

No sabe escuchar

Presiona

Paciencia

Hace perder el tiempo

Fuma en mi oficina

Confiable

Comienza hablando de
deportes

Gimotea

Adaptabilidad

Critica los productos de la

competencia

Se pone personal

Admite los errores

Demasiados telefonemas

Me llama querida o
corazoncito

Pierde una venta con estilo Llega sin hacer cita

Pone a una empresa en

contra de la otra

Capacidad para resolver

problemas

Mala presentacin

Me invita a cenar

Conoce mi negocio

No pregunta por las

necesidades

Actitud del que sabe

mucho

Bien preparado

Carece de conocimientos
sobre el producto

Exagera mucho

Cualidades comnmente
exigidas

Cualidades bsicas de carcter:

Formalidad (veracidad y honradez)

Entereza (constancia)
Valor (firmeza de nimo)
Iniciativa (acometividad)
Ingenio (esfuerzo diligente)
Madurez (maestra en el trabajo)
Ambicin (aspiraciones)
Autodisciplina (control)

Cualidades comnmente
exigidas

Cualidades humanas:

Don de gentes
Comprensin de las personas
Tacto (consideracin)
Lealtad (fidelidad)
Sinceridad (integridad)
Entusiasmo (estmulo de las emociones)
Jovialidad (buen humor)
Cooperacin (trabajo en equipo)
Enfoques positivos (perspectiva constructiva)

Cualidades comnmente
exigidas

Cualidades mentales

Facilidad para aprender

Flexibilidad
Raciocinio
Observacin
Habilidad analtica
Perspicacia
Sentido comercial (instinto para los negocios=})
Conocimiento
Imaginacin
Recursos

Cualidades comnmente
exigidas

Apariencia e impresionabilidad

Salud
Energa
Indumentaria
Pulcritud
Equilibrio y confianza en s mismo
Estatura y aspecto
Voz y expresiones

Cualidades comnmente
exigidas

Madurez

Aptitud para asumir responsabilidades

Aptitud para recibir las crticas y recoger los
elogios
Instinto social bien desarrollado, apreciacin y
comprensin de los derechos de las otras
personas as como de las propias obligaciones
sociales y ciudadanas.

Algunas tcnicas de
Lo que el vendedor
ventas

proyecta, en los primeros

treinta segundos de la
entrevista, provoca que el
cliente resuelva si har
negocios con l o no.
Brian Trecy

I. Programacin NeuroLingstica o PNL

Es un modelo poderoso de la experiencia humana y

de la comunicacin.
Es una tecnologa que nos ensea cmo cambiar
nuestras percepciones para mejorar nuestros
resultados.
Nos dice cmo programamos nuestra mente y
sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal
y no verbal.

Cmo nos Comunicamos?

Actitud y Comunicacin No Verbal 55%

Tono de la Voz 38%
Palabras 7%

Estados que Debe Manejar un Buen

Vendedor

Ambicin, Apertura, Aceptacin, Flexibilidad,

Confianza, Serenidad, Resolucin y Claridad.
Analiza qu puedes hacer por tu cliente.
Determina cunto ganaras por tu
transaccin.

Estrategias Para Preguntar

Pregntate qu necesitas saber de tu cliente.

Evita hacer preguntas que se contesten con
un Si o No.
Haz una pregunta a la vez.
Haz pausas entre las preguntas y prolonga
tus silencios para que el cliente se interese y
hable.
Se directo. Qu es lo importante para usted
respecto a X producto?
Retoma su ltima frase para hacer otra
pregunta.

Cmo Perciben las Personas?

Visual

Entienden el mundo a travs de los ojos. Visualizan siempre.

De movimientos rpidos. Delgados y nerviosos.
Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.
Les gusta ver el panorama de las cosas.
De voz aguda y fuerte.
Sealan todo el tiempo.
Respiran rpido.
Bien presentados y combinados.
Organizados, ordenados y pulcros.
Pases prototipo: Estados Unidos y Alemania.

Cmo Perciben las Personas?

Auditiva

Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.

Buscan las palabras apropiadas.
Dicen cmo les suenan las cosas.
Organizan las ideas con lgica.
Voz armoniosa y bien modulada.
Muy sensibles a los ruidos.
Se fijan en la msica, tonos y ritmos.
Aprenden escuchando y hablando.
Conservadores y elegantes.
Complexin normal y respiracin media.
Pases prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.

Cmo Perciben las Personas?

Sensitiva o Kinestsica

Sensibles, expresivos e impulsivos.

Les importa mucho la comodidad y comer sabroso.
Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones.
De respiracin profunda y complexin robusta.
Aprenden movindose y sintiendo.
Necesitan que los toquen como seal de aprobacin y afecto.
De voz grave y lenta.
Pases prototipo: Mxico e Italia.

El Lenguaje Que Convence

Evitar la palabras Pero, an, sin embargo, a

pesar, an as y por otra parte, ya que
descalifican y borran la opinin del cliente.
Usar palabras que conecten como: Y, como,
as, adems, desde y mientras.
Evitar el uso del No, ya que el cerebro no lo
reconoce antes de lo que queremos evitar.
Dar soluciones precisas y en el momento.

Claves del Rapport

Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras,

Reconocimiento y Afirmaciones.
Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, nfasis y
Velocidad.
Iguala el Lenguaje Corporal: Respiracin, Gestos,
Postura, Movimientos y Mirada.

Estructura de Cierre
1.
2.

3.

4.
5.

Capta la atencin del cliente.

Establece Rapport y recolecta informacin
valiosa del cliente.
Haz una presentacin precisa y vacuna
objeciones.
Maneja objeciones y prueba el cierre.
Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y
prospecta otra vez.

II. Percepcin de valor

Valor para el cliente se
puede
simplificar en una ecuacin:
VALOR

BENEFICIOS

COSTOS

BENEFICIOS

Costo de
la Solucin

Aumentar

Disminuir

Dos caminos posibles

La Relacin costo / beneficio

Estafa

Caro

Mala compraIndiferente
Econmico

Barato

Premiun
Buena
compra
Ganga

Costos para el cliente

Beneficios percibido por el cliente

Clientes por su percepcin

Clientes
de valor
de valor
Intrnseco

Valor = Beneficio - Costo

La torta ms barata

Clientes
de valor
Extrnseco

El mejor sabor de
torta

Clientes
de valor
Una dieta balanceada
Estratgico

Clientes por su percepcin

de valor
No percibe valor por el esfuerzo
Clientes de
Valor Intrnseco
Clientes de
Valor Extrnseco
Clientes de
Valor Estratgico

comercial
nfasis en el costo del producto
Creen que conocen todo
alrededor del
producto

valor
la relacin
Buscan
Cambian
con en
facilidad
comercial
Aprecian la asesora y la
resolucin de
problemas.
Busca ser especial

an a un mayor
Demandan
Clientes de valor
alto valor
precio
Solo confan en quienes puedan
mantener
una relacin duradera
Esperan gran aporte de quien los
asesora

Clientes por su percepcin

Le generan
de valor
ventas hoy
Clientes de valor intrnseco

y alta
desercin
futura

Clientes de valor extrnseco

Le generan
ventas a corto y
mediano plazo y
crecimiento
futuro

Clientes de valor estratgico

Le generan
ventas a
mediano y largo
plazo y
referidos

Clientes por su percepcin

de valor
Desperdicio
Exceso
De
recursos

Inversin
Del
proveedor

Venta
Relacional

Venta
consultiva
Crear
Nuevo valor

Venta
transaccional

Disminuir
costos

Crear
Extraordinario
valor

Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva

Inversin del cliente

Modelos de ventas
para
creacin de valor
TRANSACCIONAL
TRANSACCIONAL

Creacin de valor mediante reduccin de

Costos y facilidad de adquisicin

CONSULTIVA
CONSULTIVA

Creacin de valor mediante asesora,

identificacin de necesidades y solucin
de problemas.

RELACIONAL
RELACIONAL

Creacin de valor mediante desarrollo

de valor en el largo plazo,
relacin gana /gana y personalizacin

MODELO DE VENTA
TRANSACCIONAL
Reconocimiento
De
necesidades

Cliente
tiene
claros sus
Problemas
Y
necesidades

Evaluacion
de Opciones

Cliente
conoce
Y entiende
Las
alternativas
de
solucin

Pequea o
Pequea o
ninguna
ninguna
posibilidad
posibilidad
de crear
de crear
Valor
en ventas
Valor en ventas

Resolucion
de inquietudes

Cliente tiene
pocas
dudas o
preocupaciones

Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas

Compra

Vendedor
puede
ayudar a
decidir y
dejarlo
libre

Implementacion

Cliente
Generalmente
Sabe
Como
Se
Usa el
producto

Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas

MODELO DE VENTA
CONSULTIVA
Reconocimiento
De
necesidades

El vendedor
puede
crear valor
desde el inicio
del proceso
ayudando
al cliente a
definir
sus necesidades

Evaluacion
de Opciones

El vendedor
consultivo disea
soluciones
adaptadas a
los requisitos de
cliente y
le ayuda
a tomar
decisiones
partiendo
de informacin

Resolucion
de inquietudes

El vendedor
consultivo
aconseja
al cliente y le
resuelve sus
preocupaciones

Compra

Implementacion

El vendedor consultivo
asesora y ayuda a resolver
Inquietudes o problemas
En la implementacin

MODELO DE VENTA
RELACIONAL

Identificacin
de activos de
xito estratgico
del cliente

El vendedor
Ayuda al
Cliente a
Identificar
Los activos
estrtgicos

Crear
Visin
compartida

Explorar
Viabilidad
De la
relacin

Definir
Roles de los
Equipos
Interfuncionales

Inicio de la
Relacin
emprearial

El vendedor
El vendedor
El vendedor
Provee recursos
El vendedor acuerda
Busca alinear ayuda a identificar
Para explorar
Agenda y parmetros
Los intereses
Los cambios
Los costos y
De medicin
Estratgicos
estratgicos
Beneficios de
Del xito
de la empresa que le traern
Una relacin fuerte
Con los
mayor xito al
Empresa-empresa
del cliente
cliente

IV. Cierre de ventas

Taller 9

Analice el caso de Sandwell Paper Company en los

aspectos:

Venta a impresores
Ventas industriales
Ventas al menudeo

En cada caso seale los defectos de los tres

vendedores y la manera como la capacitacin
adicional en ventas podra solucionar sus problemas
Proponga la estructura del programa de capacitacin
Deber subirse al Campus Virtual

Taller 10 Juego de rol

En 15 minutos como mximo, desarrolle una

entrevista de ventas con un posible cliente.
Cada grupo presentar a su vendedor
utilizando el producto del Taller 06, el mismo
que vender el producto a un integrante de
otro grupo
Se discutirn los resultados en clase.

FIN