EL ANLISIS DEL

COMPORTAMIEN
CONSUMIDOR
TO
ES
COMPRA DE LOS

D
E

LA CONDUCTA DE
Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar,

COMPRA

utilizar, evaluar y

desechar

los

productos

servicios

que,

consideran,

satisfarn

sus

necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing

existe desde los aos 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones
para
gastardesus
recursos
disponibles
(tiempo,
dinero y esfuerzo)
artculos
La conducta
compra
del consumidor
se refere
al comportamiento
de compraen
de los
relacionados
consumo.
los
individuos
y loselhogares
que adquieren bienes y servicios para consumo personal.
clientes
fnales,con
consumidores
Todos estos fnales combinados constituyen el mercado del
consumidor.

EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

Es el comportamiento que emprenden los consumidores al buscar, comprar,

evaluar o
disponer de los productos y servicios que esperan satisfacer sus necesidades.

(Leon G. Schiffman, Ph.D Business City University of New York)

EL COMPORTAMIENTO DE
Es el estudio de cmo las personas (consumidores) se relacionen

COMPRA

con los

objetivos que adquieren, usan o disponen (productos o servicios)

-Entendiendo por producto tanto los bienes tangibles

como
las cliente
ideas, lugares,
o eventos
que adoptan
producto)
(compra personaje
el producto
e influenciadore
(provee
- Entendiendo
informaciones
o recomiendan
por personas a los consumidores (usan o
,
s
n
)
s
n
consumen el
marcas)

CARACTERSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA
El estudio
del comportamiento de compra de los clientes implica analizar todo el
a
de ctividades que preceden, acompaan y siguen a las decisiones o actos de
conjunto
Tambin
implica analizar cuales son los
compra.

Estudiar el comportamiento de compra no slo significa estudiar los

condicionantes:
compra, entendiendo como tal a las decisiones de compra (dnde se
hbitos de
cunto se compra, cmo se compra, cmo se paga, etc.), sino tambin
compra,
todas las actividades que van antes y despus del acto
estudiar
Los
consumidores cada vez ms actan interactivamente, es decir,
de compra.
forma racional pero bajo los principios de RACIONALIDAD LIMITADA y
participan de
que implica que no hay racionalidad
de escasez,
perfecta

RACIONALIDAD
LIMITADA

Racionalidad acotada o racionalidad limitada es un modelo de racionalidad

propuesta
defnir en ciencias sociales, especialmente en economa, la
humana
concreta de actuacin de los agentes
para
forma
He
bert A. Simon, en Models of Man ('Modelos del hombre'), seala que la
sociales.
las personas son slo parcialmente racionales y que, de hecho, actan
impulso
r
mayora de
emocionales no totalmente racionales en muchas de sus acciones.
segn
s

Simon apunta que la racionalidad personal est de hecho

limitada por tres dimensiones:
1) la informacin disponible
2) la limitacin cognoscitiva de la mente individual
3) el tiempo disponible para tomar la decisin.

Herbert Alexander Simon (15 de junio de 1916 9

de
febrero de 2001),economista, politlogo y terico
de las ciencias sociales estadounidense. En 1978 le

CARACTERSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA
1- El comportamiento de
E
complejo: van a influir una gran cantidad de factores o variables en ese
compra:
e
ad ms, de forma simultnea. Eso hace que sea difcil prever la decisin del
s comportamiento y,
Cambia:
cliente. se modifica y evoluciona a lo largo del ciclo de vida del producto ya que la
es la misma. Por lo tanto, las variables del marketing tambin tendrn que adaptarse a
experiencia no
esos
cambios en el ciclo de vida del producto.
EL RIESGOsegn
es unaelvariable
queimplicacin
hay que analizar
siempreste
ya que
ser la que frene la
Distinto
grado de
que tenga
en va
la acompra.
un producto.
compra de
Cuanto mayor sea el riesgo percibido por el cliente ms planificado ser el
compra. Mientras que cuando la implicacin es baja, el riesgo tambin es menor y el proceso
a
acortar
comportamiento
de
se va
mucho.

LA RESPUESTA DEL
Las respuestaCONSUMIDOR
del consumido se dan a nivel cognoscitivo afectiv
conductua
s
r
,
o
l

LA FUNCIN
Los tericos cognoscitivos
opinan que el cerebro o el sistema nervioso
COGNOSCITIVA
central
es
el elemento dominante
la compra.
(propagandas
y fuente para
internas
Est informaci da
pensamientos
procesados,
transferidosque
dentro
de signifcados
Los
individuos
usan la informacin
ha sido
generadaopor
)
s
(memoria).
a
n
fuentes externas
patrones y
combinan para formar juicios sobre el comportamiento.
AFP Integra es una Administradora de Fondos de
Pensiones
creada con la misin de establecer el estndar en
la
administracin de pensiones y otorgar el mejor servicio.

LA FUNCIN
La funcin conativa CONATIVA
estimula directamente la accin

Escpate de la rutina (campaa

promocional Promperu)

FUNCIN

AFECTIVA
El consumido es un ser humano antes que
econmic y objetivo comercia (targe de las
r
campaas de
o
l
t
Sient
s resient emptic busc segurida
marketing)
tiende a preferir productos que
e,
e e,
a,
a
d,
simplifc
s
decisione dese
senti y
elevan su
experimentar emociones u sensacionesse
ego,
ar
u
s,
a
r
enoja y
busca
resiente.

El consumidor es
imperfecto

FUNCIN
AFECTIVA
Ejemplos de productos peruanos que ya no le pertenecen a los
productos
sino a los consumidores

Algunos

productos

constituir
autenticas

peruanos

llegan

LAS PERSPECTIVAS TERICAS DEL

COMPORTAMIENTO DE
COMPR
A
COMO COMPRA EL
CONSUMIDOR?

TEORA ECONMICA DEL

CONSUMO
Los consumidores buscan aquellos productos que
satisfacen

mejor
la relacin Primaria:
calidad-precio
y maximizan
su inversin
Necesidad
Coherencia
interna

con laTipo de producto buscado: Atributos

tangibles y objetivos satisfactorios

Estrategia de Marketing: Convencimiento de
las bondades
previa consideraciones de pros y contras (va
cognoscitiva)
Publicidad: Centrada en el producto (publicidad
relacional)
Productos: Alto precio y riesgo (autos, casas,
seguros de vida, bancos)

mejor
combinacin de atributos deseables.

TEORA DE APRENDIZAJE CONSUM

DEL
Los consumidores preferen aquellos productos que
conocen y

anteriormente
lesPrimaria:
han dadoReforzamiento
buenos resultados y/o
Necesidad

Tipo de producto buscado: Consecuencias

aquellos
agradables derivadas del consumo
productos
de los que aprendieron tempranamente

Estrategia de Marketing: Prueba y ensayo

del producto (

va conductual)

Publicidad: Centrada en las consecuencias

(publicidad sensorial)
Productos: medicinales, alimentos, bebidas

TEORA PSICOANALTICA CONSUM

DEL
Los consumidores preferen aquellos
productos

que Necesida
satisfacen Primaria:
sus impulsos primarios
de de
tensin
mediante la
natura
Reduccin
d
Tip
de
buscad
Atributo
compra
bsicamente sexual o agresiva.
simblicos e imagen
con el self
o
producto
o:
s
congruente
Estrategia
Marketin Capacida del
(valor
hednico)
producto
para
(
de
g:
d
va
representaciona

expresar la simbolizar
Publicida
Centrada
identifcacin
l)
proyeccin (publicidad
o emocional)
d:
en
y

Productos: cosmticos, cigarrillos,

perfumen

TEORA SOCIOLGICA CONSUM

DEL
Los consumidores
aquello producto
que cumplen con las expectativas sociales y
preferen
s
s
les

Necesida
Primari
Integraci
al grupo
permiten
una mejor
adaptacin
al grupo
d

(quedar

a:
n
Tipo de producto
Aquel que sea
aceptad
y
en el grupo
social
bien).
buscado:
de
pertenencia o
reforzado
o
Estrateg de Marketin Asociaci del
referencia
producto con otros
g:
n
ia
Publicida Uso de testimoniales,
signifcativos
celebridades y lideres de
voceros,
d:
Producto
Moda,
vestido
peinado
opinin
decoracin
s:
,
,
hogar

Estmulo de
Marketing y
otros
Producto
Precio
Plaza
Promocin

Econmico
Tecnolgic
o Poltico
Cultural

MODELO DE

DE

CONDUCTA

COMPRADOR

Caja negra del

comprador

Proceso de decisin
de comprar
Caractersticas del
comprador
Respuestas del
comprador

Eleccin del producto

Eleccin de la marca
Eleccin del distribuidor
Momento de la compra
Cantidad de la compra

LO CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DE

S
A.

COMPRA
FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS

1.
2.

a.
b.
c.
d.
3.
a.

b
.

Motivacin: Es una predisposicin general que gua el

comportamiento de
las personas hasta la satisfaccin de esa necesidad en un
determinado
sentido.
Percepcin: La percepcin es selectiva en todas las fases o
etapas que tiene,
que son las siguientes:
experiencia y el aprendizaje. La experiencia y el
L Etapa de exposicin al
aprendizaje producen o
estmulo
a generan dos efectos:
Etapa de atencin al

Efect de generalizacin:las
al aprende generaliza la
experiencia que han adquirido a una situacin semejante o
estmulo:
o
personas
n
Efecto
de
discriminacin: las personas r al aprender
mayo
Etapa
de
interpretacin
similar.
capacidad
para discriminar o diferenciar entre las distintas
tienende recuerdo
r
(productos)
Etapa

LOS CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA

A. FACTORES CONDICIONANTES
4.
Las caractersticas personales de los consumidores: Las caractersticas
INTERNOS
puesto que son fcilmente determinables
ocioeconmicas tienen carcter
sdemogrficas
y
ob ervables, las caractersticas
y
objetivo
estas
caractersticas
personales
son
los
siguientes:
s psicolgicas
son de carcter subjetivo. Algunos
Demogrficas: edad del consumidor, sexo, localizacin geogrfica.
ejemplos de
Socioeconmicas: influyen de alguna manera en el nivel de renta del individuo,
nivel
5.

cultural, ingresos, nivel de estudios, profesin, etc.

o hacia
alguien. Dentro
de la actitud
se pueden
tres dimensiones

Psicolgicas:
personalidad;
el estilo
de vida diferenciar
del individuo(actividades
queo
Cognoscitiva: incluye las creencias que tiene un individuo.
componentes:
desarrolla,
Afectiva: componente de valoracin positivo o negativo.
intereses, opiniones) y autoconcepto (como se ve la persona).
De comportamiento: tendencia a actuar de acuerdo con esa creencia y

Las actitudes: la actitud, en general, es una predisposicin favorable o

valoracin.
desfavorable
hacia algo

LOS CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA

B. FACTORES CONDICIONANTES
1.
El entorn . Ejemplo actividad
los intermediarios,
competidores los
EXTERNOS
suministradores de las empresas,
o:
:
de
los
,
L
2. etc.
a clase social: las clases sociales son divisiones de la sociedad
homogneas y ordenadas jerrquicamente, cuyos individuos comparten una
relativamente
serie de
3. actividades, valores y comportamientos, que marcan la posicin de un individuo
en esa
a- Grupos sociales de convivencia a los que pertenece el individuo. Dentro de este grupo
sociedad
se pueden
Los
grupos sociales: Se pueden distinguir entre dos clases
Primarios: Ejemplo: familia, amigos.

distinguir
dos tipos:

Secundarios: Ejemplo: compaeros del

b- Grupos
sociales de no convivencia: el consumidor no pertenece a estos grupos pero
trabajo.
si pueden

Aspiracionales: son grupos a los que el individuo puede llegar a pertenecer.

influir en el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre:
Tomar su

FACTOR QU INFLUYEN EN CONDUCT DE

ES

LA

Sociales
Grupos de
referencia

Personales
Edad y etapa del

Clase
social

Familia

Papeles y posicin

Psicolgicos

ciclo de vida
Ocupacin

Subcultur
a

CONSUMIDO

Culturales

Cultura

Motivacin
Percepcin

Situacin
econmica

Aprendizaje

Estilo de vida

Creencias y
actitudes

Personalidad y
concepto del yo

COMPRADOR

CICLO DE VIDA FAMILIAR

Sobreviviente solitario
Hogar vaco II: parejas de la tercera edad, sin hijos
que vivan en casa
Hogar establecido III: parejas maduras casadas con hijos
dependientes
Hogar establecido II: su hijo menor es de 6 aos o mas
Hogar establecido I: con un hijo menor de seis aos
Parejas recin casadas: jvenes, sin hijos
Etapa de soltera: personas jvenes y solteros, econmicamente
independientes, que viven o no con sus padres.

ETAPA

LA

DE

SOLEDAD

Poca carga financieras

Lideres de opinin de la
moda
Orientados a la
Corecreacin
mprar: equipo de cocina bsico, muebles bsicos,
gadgets,
auto
vacaciones

s,

JOVEN CASADO/ DIVORCIADO SIN

Mejor situacin financiera

HIJOS

La mas alta tasa de compras y el mas alto

promedio de comp de duraderos
Compra: Autos, refrigeradores, estufas, muebles
funcionales, duraderos, vacaciones

ra

JOVEN CASADO O

CO HIJO

DIVORCIADO

Compra al mximo para el

hogar
Insatisfecho con su posicin financiera y

Activos lquidos bajos

d
elnero
Interesado
ahorrado en nuevos productos

Le gustan los productos anunciados

Comprar: lavadoras, secadoras, TV, alimentos
para bebe, pomadas, y medicinas peditricas,
muecos, juguetes

ADULTO CASADO O DIVORCIADO CON

Posicin financiera todava mejor

HIJOS
Algunos hijos consiguen trabajo
Difcil de dejarse convencer por la publicidad
Comprar promedias alta de duraderos
Compras: muebles nuevos de mejor gusto,
viajes en auto, aparados innecesarios, servicios
dentales, revistas

ADULTO CASADO O

SI HIJO

DIVORCIADO

Propietario de su casa

Mas satisfecho con su posicin fnanciera y

dinero ahorrado
Interesados
ace regalos yen viajes, recreacin, educacin
H
propia
No esta interesados en nuevos
contribuciones
Compra: vacaciones, lujos, mejoras en el
productos
hogar

CASADO DE EDAD
Recorte drstico del ingreso

AVANZADA
Retiene su casa

Compra: aparados mdicos, atencin medica, productos

que ayuden a la
salud,

SOLTERO DE EDAD
Recorte drstico del ingreso

AVANZADA
Necesidad especial de atencin, afecto y seguridad
Compra las mismas necesidades medicas y productos que el
grupo anterior

PROCESO DE DECISION DEL

CONSUMIDOR

1.
2.

FUNCIONES EN LA
Iniciador: Una persona
que sugiere la idea de adquirir el
COMPRA

producto

servicio

Influyente:
especfico. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algn
peso en

3.

la decisin final.

4.

El que decide: Una persona que determina alguna parte de la

decisin de compra;

5
.

si se compra, qu se compra; como se compra o dnde se compra.

Comprador: La persona que hace la compra.
Usuario: Una persona que consume o usa el producto o servicio.

PROCESO DE DECISION DEL

COMPRADOR

1.

TIPOS DE CONDUCTA DE
Conducta deCOMPRA
compra compleja: Los consumidores pasan por una conducta de
compra
existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy

compleja cuando estn muy involucrados en la adquisicin y tienen

compra cuando sta es costosa, arriesgada y auto-expresiva.
conciencia
que
involucrados de
en la
2. Conducta de compra que reduce la inconformidad: A veces el
consumidor
mucho
en unaparticipa
compra pero no observa diferencias entre marcas. La
intensa se basa, de nuevo, en el hecho de que la compra resulta ms costosa,
participacin
3.

poco

frecuente y riesgosa.
Conducta de compra habitual: Muchos productos son adquiridos
4. Conducta de compra de bsqueda de variedad: Algunas situaciones de
en condiciones de
poca participacin
del consumidor y ausencia de marcas importantes.
compra
se
importantes de
caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor,
pero diferencias
marca.

PROCESO DE DECISION DEL

COMPRADOR
Conducta
posterior a la
compra
Decisin de
comprar
Evaluacin de
las
alternativas
Bsqueda de
informacin
Reconocimiento de
la
necesidad

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Cmo manejan los clientes la insatisfaccin
Forma de accin
pblica

Reembolso directo de
las empresas

Emprender accin legal

para obtener el
reembolso
Quejas ante entidades
de proteccin privadas
o gubernamentales

1.Emprende
rr acciones

INSATISFACCIN

2. No
emprender
acciones

Forma de accin
privada

Dejar de comprar el
producto o marca o
boicotear al vendedor
Advierten a los amigos
acerca del producto,
vendedor o ambos

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Cmo disponen los clientes de los productos
Lo alquilan
1. Se deshacen
temporalmente

Producto

Lo prestan

2. Se deshacen
permanentemente

(Ver siguiente)

Lo utilizan para su propsito original

3. Lo conservan

Lo convierten para un
nuevo propsito

Lo guardan

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Cmo disponen los clientes de los productos
Lo regalan
Se revende
Lo cambian
Se utiliza

Producto

2. Se deshacen
permanentement
e

Lo venden
Directo al
consumidor
Lo tiran

Mediante un
intermediario
Al intermediario

ETAPAS EN EL PROCESO DE ADOPCION DE UN NUEVO

PRODUCTO

Adopcin

Prueba

Evaluacin

Inters
(informacin)

conocimie
nto

La adopcin es un proceso de decisin que supone

la aceptacin del nuevo producto, bien en primera
compra o en compra de repeticin.
El proceso de adopcin se completar cuando se
utilice el producto de forma regular, una vez efectuada
la primera compra o prueba del producto.

INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL

PRODUCTO

SOBRE EL INDICE DE
Ventaja relativa: el grado hasta el cual la innovacin parece superior a los
productos

ADOPCION

existentes.

Compatibilidad: el grado en el que la innovacin se ajusta a

los valores y las

experiencias de los consumidores potenciales.

Complejidad: el grado en el que la innovacin es difcil de

comprender o de utilizar.
Divisibilidad: el grado en el que la innovacin se puede someter a
una prueba sobre
una base limitada.
Comunicabilidad: el grado en el que se pueden observar o

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
Se van a distinguir
tres tipos de comportamiento de compra segn tres
variables:

Alternati
Novedad
Informaci vas
novedad, informacin y alternativas adicionales
. adicional
n
Compra nueva ALTA
ALTA
ALTA
es
Recompra
BAJA
BAJA
BAJA
directa
Recomp
ra
MEDIA
MEDIA
MEDIA
modific
ada
Compra
nueva: La empresa compra por primera vez el producto o input. La empresa
de informacin, de experiencia sobre el producto, sobre los suministradores, etc. La
carecer
de
informacin que va a requerir va a ser alta y tratar de identificar el mayor
cantidad
alternativas posibles para quedarse con la
nmero
de directa: es una situacin externa, rutinaria en la empresa ya que la
Recompra
mejor.
muchas veces. La novedad es muy baja ya que tiene informacin sobre el
ha
querealizado
no considera nuevas alternativas. Se compra lo mismo, al mismo proveedor y
mismas
Es menos costosa en tiempo y en recursos puesto que
producto,condiciones.
por lo
realiza
con las la orden de

pedido al suministrador habitual. Es, por lo tanto, la alternativa ms sencilla

para la empresa.
alternativas. Es decir, no es una situacin completamente nueva, ya que ha

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

STARBUCKS

Starbucks atrae a un tipo de cliente joven, urbano, de clase media-alta que hace del
caf un
elemento

socializador.

Tomar un caf es una manera extendida de ese tipo de consumidor para

pasar una tarde, por ejemplo.
Los jvenes no slo buscan el producto en s (un caf), sino tambin una
determinada atmsfera del local. Y es precisamente ah donde entra en juego
la gran baza de Starbucks. Sofs, msica tranquila, ambiente relajado,
internet por WiFi, un buen trato por parte de los empleados y, ah, s!
decenas de variedades de caf, que van ms all del slo, cortado o con
leche.
Pero adems es el lugar idneo para visitar en tus vacaciones con las amigas
y subir las fotos al facebook... con tu vasito de caf de Starbuks paseando o
sentada en el loca, es una imagen cool, es decir, que hace que esa persona
que cuelga la foto siente que los dems al verla la consideraran como alguien
moderno, cool, o como lo queramos llamar.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO DE
COMPR
Factores
Psicolgicos

Percepci
Motivos
Aprendizaje
n
Actitudes
Personalidad
Auto concepto

A
Factores
sociales
Familia
Grupos
de
referenc
ia
Clases
Sociales
Cultura y
subcultur
a

Factores
personales
Demogrficos
Estilo de vida
Situacionales

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO
DE

Factores personales

Los numerosos factores que influyen en la decisin de compra son

nico

COMPRA

determinada
persona. Analizamos
tres
tipos de ellos: del consumidor son:
Factor
demogrfic
son
caracterstica
individuales, como edad, sexo, raza, aspectos
es
os:
s
tnicos,
ingreso, ciclo de vida familiar y ocupacin.
Estilo de vida: Es el patrn de vida de un
individuo
expresado a travs de actitudes, intereses y
opiniones.
Factores situacionales: Son influencias que
resultan de
circunstancias, tiempo y localizacin que afectan

para una

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO DE
Factores sociales

COMPR

Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de

compra

factores sociales.
Estas fuerzas
se agrupan
cuatro
Familia:
todos nosotros
ocupamos
un lugar en
dentro
de reas principales:
un
grupo, organizaciones e instituciones.
Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta,
positiva o
negativamente los valores, la actividades o el
comportamiento
de una persona.
Clases Sociales: Las clases sociales son grupo
abierto de

se llaman

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

COMPR
COMPORTAMIENTO DE
A
Factores psicolgicos
Los factores psicolgicos que operan dentro de los individuos determinan en parte
el
comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento
1.

2.
3.
4.

5.

Un mo tivo e s una fue rza e ne rg iza

inte rna q ue o rie nta la s a c tivid a d erte d e una
pconsumidores.
e rso na ha c ia la sa tisfa c c i
s n d e ne c e sid a d e s o
eLas
l influencias psicolgicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:
lo g ro d e o b je tivo s.
Percepcin: Proceso de seleccionar, organizar e
interpretar las entradas de informacin para
generar un signifcado. Aprendizaje: Se refere
al cambio en el comportamiento de una persona,
causados
por informacin
y experiencia.
un
las
tendencias
de comportamiento
constante
Actitudes: Una actitud, es la evaluacin, los
hacia
un
sentimientos y
como
Motivos:

conjunto
deporrasgos
y
objeto o idea
parte de internos
un individuo.
comportamiento marcadas que dan por resultado
Personalidad y Auto concepto: tendencias
La
patrones

de

FACTORES
PSICOLGICOS

Los factores psicolgicos que influyen en la decisin de un individuo para realizar una
compra se
clasifican adems en: las motivaciones del individuo, la percepcin, el aprendizaje, sus

1. Motivacion
creencias y

es
Impulsan
al consumidor a actuar hacia la satisfaccin de sus necesidades y
actitudes.
conduce a un determinado comportamiento de compra
Necesidades alcanzan elevada intensidad
Motivos y motivaciones de compra: (Varan segn la edad, personalidad, cultura,
clase social, etc).

FACTORES
PSICOLGICOS

2.
Percepcin:

La percepcin no es solamente el acto de ver, es la combinacin de la informacin disponible a

de nuestros sentidos, con el conocimiento almacenado en la
travs

Proceso que selecciona, organiza e interpreta los

memoria
estmulos.
INTEGRANTE
S:

Exposicin selectiva: La inclinacin a buscar y a escuchar mensajes que

concuerden con
nuestras creencias y actitudes y evitamos exponernos a mensajes que las
contradigan, esto es
conocido como exposicin selectiva.
Atencin selectiva: defnir la postura fnal del usuario frente a la
informacin, son las
actitudes e intereses que sobre aquel influyan.
Retencin selectiva: La inclinacin de recordar la informacin que le
conviene a los individuos,
influenciado por las necesidades, actitudes y otros factores psicolgicos.

FACTORES
3.

PSICOLGICOS

Aprendizaje

El consumidor almacena los conocimientos que posteriormente utiliza para

personalidad, sus actitudes y su comportamiento de compra
confgurar su

La mayor parte del comportamiento humano es

El aprendizaje es el cambio de comportamiento

resultante de la observacin
aprendido
y la experiencia. Interviene en todas las etapas del proceso de decisin de
compra
Cuando una persona
Cuando reacciona ante algn estmulo conducindose en una forma particular
aprende?

Cuando se le premia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por

una respuesta incorrecta
Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reaccin ante un estmulo
idntico, quedar establecido un patrn conductual o aprendizaje

FACTORES
4. Actitudes

PSICOLGICOS

Una
actitud es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto
objeto en una forma constantemente positiva o
o una clase de

negativa
LAS
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES justifican el modo en que las actitudes
conducta social. Entre las funciones de las actitudes se encuentran las
facilitan la
siguientes.
Funcin de conocimiento: Ciertas actitudes son el resultado de la

necesidad de orden,
estructura o significado. Esa necesidad surge cuando una persona se
encuentra en una
situacin ambigua o es confrontada con un nuevo producto.
Funcin expresiva de valor: Actitudes que expresan valor, ilustran
los
valores
centrales
Funcin
de
adaptacin al entorno: Actitud relacionada con bsicos
o
elprincipios
concepto del consumidor.
los
de
Funcin
defensora
del yo: Actitudes
que
se manifiestan
para
recompensa
y castigo. Desarrollamos
algunas
actitudes
hacia producto
proteger
a la persona,
s
los
tanto
de amenazas externas
o de sensaciones
internas.
fundamentndonos
simplemente
en que nos
proporcionan
placer o dolor.
Modelo de Fishbein:
A : actitud global hacia el producto
Bi : opinin del consumidor respecto al
atributo i del producto w : valoracin

FACTORES
4.

PSICOLGICOS

Actitudes
Modelo
tricomponente:

Las actitudes estn formadas por tres elementos o: lo que piensa

cognitivo),
que siente (componente emocional) y su tendencia a manifestar los pensamientos y
(componente
lo
emociones
(componente conductual).

FACTORES
PSICOLGICOS
5.

Representa las propiedades estructurales y dinmicas de los

Personalidad:
individuos,

que se reflejan en sus respuestas a las diferentes situaciones

planteadas

Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno,

Estilos
de sus caractersticas psicolgicas
segn
Adaptabilidad,
Permite identifcar
segmentos deagresividad
mercado
extroversin,
...
e
Vida:

Defnidos por los intereses, valores, opiniones,

actitudes, actividades d ocio y variables demogrfcas

PRACTICA

Utilizando una marca utilizada en Per,

proces
defines:de
eldecisin compr las motivacion
del consumidor para comprarla, la percepcin
o
de
a,
es
que
tiene y sus actitudes hace la marca.

GRACIAS