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CUOTAS DE VENTAS

Andrs Arroyave
Profesional en Mercadeo Nal. E Internal

CUOTAS DE VENTAS

Objetivos
Al terminar la exposicin los estudiantes debern
comprender:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Qu son las cuotas de ventas


Cmo se desarrollan las cuotas de ventas
Las razones bsicas para establecer cuotas de ventas
Los procedimientos para establecer cuotas de ventas
Cmo y porqu se ajustan las cuotas de ventas
La necesidad de administracin adecuada de un sistema de
cuotas.

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CUOTAS DE VENTAS

Definiciones:
Metas cuantitativas especficas
Incentivos de ventas
Metas motivacionales

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CUOTAS DE VENTAS

Caractersticas:
1. Territorio
2. No.

X de personas
3. Tiempo
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CUOTAS DE VENTAS

Bases:
1.
2.
3.

Pronsticos de Ventas
Costos de Ventas
Potencial de Ventas

Condiciones:
1.
2.

Asequibles
Realistas
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CUOTAS DE VENTAS

PASOS:
Pronsticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas

xito en Ventas
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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPSITO DE LAS CUOTAS


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Proporcionar metas e incentivos


Evaluar el desempeo
Controlar las actividades de los vendedores
Descubrir fortalezas y debilidades en la
estructura de ventas
Mejorar la eficacia del plan de compensacin
Control de los gastos de ventas
Intensificar los concursos de ventas
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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos


Los

vendedores por naturaleza son


competitivos

Los

vendedores quieren una cifra que les


permita distinguir el xito del fracaso

Debe

ser realista y asequible para que sea


motivacional
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EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

2. Evaluar el desempeo

La

cuota proporciona al vendedor una meta


hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio
para medir el desempeo.

Ayuda

en la toma de decisiones

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EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

3. Controlar las actividades


de los vendedores
Permiten

dirigir y controlar las actividades de


la fuerza de ventas.

Los

vendedores son responsables de sus


actividades.
-Visita a un nmero de cuentas al da
-Nuevas cuentas al da
-Nmero de demostraciones
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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en


la estructura de ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o se
rebasan con facilidad se debe revisar las
causas.
Si es una fortaleza => Realzarlas
Si es una debilidad => Rectificarlas
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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de


compensacin

En algunas compaas los vendedores deben rebasar las


cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin.
La comisin es ilimitada.

Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por


encima de la cuota.

270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota

Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de 250.000;


si alcanza slo 225.000 se paga el 90% del bono de
3.000; es decir, recibe 2.700 dlares.

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EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas


Se

disean para mantener los costos de


ventas al mnimo:

Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representacin

Se

busca mayor utilidad


Obliga a tratar con prospectos casi seguros
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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

7. Intensificar los concursos


de ventas
Las cuotas que se usan para los
concursos son especficas solo para el
concurso y por lo general se ajustan a
la duracin de cierto plazo del
concurso para que todos los
vendedores tengan una oportunidad
igual de ganar.
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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS
Dependen de la naturaleza de la
industria y del producto.

1.
2.
3.
4.

Cuotas de volumen de ventas.


Volumen de ventas en pesos.
Volumen de ventas en unidades.
Volumen de ventas en puntos.
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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas


Son

las ms comunes
Estndares de evaluacin de los vendedores y de las
unidades de marketing

Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel


de desempeo mnimo para un periodo.

Se

establecen para:

Un rea geogrfica
Una lnea de productos
Clientes especficos
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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas


Son claves para productos nuevos.
Todos los gerentes son conscientes de la
importancia de los productos nuevos
Los vendedores deben ser conscientes de ello
Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa
de vendedores es riesgoso.
Cuanto ms corto el periodo, ms eficaz la cuota.
Si: Venta estacionaria Cuota anual

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas


Son

las ms comunes
Basadas en:

Volumen de ventas en dlares


Volumen de ventas en cantidades
Volumen de ventas de nuevos productos
Volumen de ventas de productos rechazados
Volumen de ventas de productos de movimiento lento

Recomendacin:

Hacerlas por zonas y no para toda la regin


Permite

control estrecho, minucioso

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

2. Volumen de ventas en Pesos


Aplica para venta de muchos productos (diferentes)
Se entienden con facilidad
Son ms fciles de administrar
Se trabaja como una cifra total para todos los
productos
Facilita el anlisis de costos contra venta y contra
(cuota)
Facilita el ajuste de un ao a otro

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

3. Volumen de ventas en unidades


Aplica

para:

Venta de pocos productos (poca


variedad)
Productos con precios de fcil /
rpida variacin (petrleo)

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

4. Volumen de ventas en puntos


OPCION 1

OPCION 2

PRODUCTO A

PRODUCTO A

VOL $

PUNTOS

Cant.

PUNTOS

100

50

200

100

300

150

OPCION 3

OPCION 4

PRODUCTO A

PRODUCTO A

VOL $

Cant

PUNTOS

100

50

200

100

300

150

VOL $

Cant

PUNTO
S

de $100 a $200

de 40 a 50

de $201 a $300

de 51 a 100

de $301 a $400

de 101 a 150

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS


DE VOLUMEN DE VENTAS

1.
2.
3.
4.

Experiencia pasada de ventas


Potenciales de ventas territoriales
Clculos de mercado total
Cuotas que establecen los vendedores

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

1. Experiencia pasada de ventas

El mtodo ms sencillo

Porcentaje
Promedio
Mnimos cuadrados

Algunos creen que el desempeo anterior es mejor


que la cuota
Este mtodo supone que las ventas futuras
dependen de las pasadas

Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores


anteriores.
Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio
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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales
Una

cuota de volumen de ventas es la


evaluacin de la gerencia de ventas del
esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la
unidad de marketing.

El

potencial de ventas es la cantidad mxima


de oportunidad disponible para esa unidad de
marketing.

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales

La suma de las cuotas de cada zona equivalen


al potencial de ventas de la compaa.
Requiere condiciones perfectas de trabajo.
El pronstico considera condiciones menos
perfectas

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales

Requiere:

Informacin de la fuerza de ventas


Historial de ventas
Competencia
Tendencias del mercado
Habilidad del vendedor

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales

Pasos:
1.
2.
3.

El vendedor calcula el potencial de ventas


El gerente ajusta los clculos acorde a la
informacin recolectada
Tener presente:
Edad, energa, iniciativa, experiencia,
conocimiento del territorio y condicin fsica.
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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

3. Clculos de mercado total

Usados por:

Empresas pequeas
Empresas nuevas

Mtodos:
1.

2.

Dividir el clculo total de ventas de la compaa en


clculos territoriales y despus ajustar todo como
corresponde.
Tomar el clculo de la compaa, ajustarlo de acuerdo
con los cambios esperados de la compaa en precio,
producto y promocin, y despus dividir es clculo
estimado en clculos territoriales y ajustarlos como
corresponde.
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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER


CUOTAS DE VOLUMEN

4. Cuotas que establecen


los vendedores
Los

vendedores estn ms cerca del merado


y por lo tanto se piensa que son los que
conocen ms sobre su potencial
El asignar una responsabilidad total al
vendedor es en realidad una rendicin por
parte de la gerencia.
No se puede esperar que los vendedores
establezcan cuotas realistas y responsables
por s mismos
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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS
1.
2.
3.
4.

Cuotas de margen bruto o utilidades


netas
Cuotas de gastos
Cuotas de actividad
Cuotas combinadas
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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o

utilidades netas

Sealan

a los vendedores que prefieren el


logro de una gran utilidad a un gran volumen
de ventas.
Los vendedores de altos volmenes tal vez
no sean los mejores representantes de
ventas para lograr las ventas de la
compaa.

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o

utilidades netas

PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS


Precio
De
ventas

Margen de
utilidad por
unidad

Volumen por mes

Utilidad por mes

Joe

Joe

Jane

x
unidad

(%)

PRODUCTO A

20

$15

75%

$ 5.000

$ 35.000

$ 3.750

$ 26.250

PRODUCTO B

$ 3

66%

$ 5.000

$ 2.500

$ 3.000

$ 1.500

PRODUCTO C

$ 1

100%

$ 40.000

$ 5.000

$ 20.000

$ 2.500

$ 50.000

$ 42.500

$ 26.750

$ 30.250

Jane

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o

utilidades netas

Desventajas:

Difciles de entender
Es difcil determinar que tan bien es el desempeo
Ocasiona

prdida de desempeo

Factores externos:
Competencia
Situacin

econmica

Requiere tiempo calcular las utilidades netas implicando


adems en costos administrativos y de oficina.

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

2. Cuotas de gastos
Se

establecen para concientizar a los


vendedores sobre los costos que se involucran
en sus esfuerzos de ventas.

Mtodos:

Relacionar el reembolso de gastos directamente con


el volumen de ventas o el plan de compensacin.

Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos,


si gastan ms, se descuenta de la compensacin.

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

2. Cuotas de gastos

Desventajas:

Disminuye el desempeo de la fuerza de


ventas
La atencin y la concentracin se divide
Variaciones en los territorios

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad
Los

representantes externos, por lo general


tienen libertad de planear y conducir sus
actividades diarias por s mismos.
Controlar las muchas actividades
diferentes de las que son responsables los
vendedores.
Las cuotas de actividad tambin sirven como
gua para representantes de ventas ms
jvenes y sin experiencia.
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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad

Pasos:
1.
2.
3.

Determinar cules son las actividades ms importantes


del vendedor
Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.
Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo
general se expresa como una frecuencia.
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD
Nmero de prospectos que se visitaron
Nmero de demostraciones que se hicieron
Nmero de exhibiciones que se armaron
Nmero de visitas de servicio que se hicieron
Nmero de nuevas cuentas que se establecieron
Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad

Requiere:
1.
2.
3.

Planeacin
Fijacin de rutas
Administracin del tiempo

Afectadas por:

Baja motivacin
Factores externos

Condicin econmica
Competencia

Recomendacin:

Combinarlas con cuotas por volumen


El bajo rendimiento revelar el manejo
Las actividades

En ocasiones:
Los representantes
debern incurrir en
actividades que no son
de ventas para
mantener
Contacto con clientes no
frecuentes que compra
en cantidades
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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

4. Cuotas combinadas
Se

usan cuando la gerencia quiere controlar


el desempeo tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.

Estas

cuotas por lo general usan puntos


como una herramienta de medicin comn
para superar la dificultad de evaluar las
diferentes unidades que se usan en otras
cuotas
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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

4. Cuotas combinadas
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota

Real

% de cuota

Cuota X peso

Vendedor: Carolina Gonzales


Utilidad neta

50.000

48.000

96%

384

Volumen de ventas

100.000

75.000

75%

225

22

88%

88

697

Nmero de nuevas cuentas

25

Puntaje total = 697/8 = 87,125


Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta

80.000

52.000

65%

260

Volumen de ventas

125.000

105.000

84%

252

25

100%

100

612

Nmero de nuevas cuentas

25

Puntaje total = 612/8 = 76,5


Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta

50.000

38.000

76%

304

Volumen de ventas

75.000

73.000

97%

291

60%

60

655

Nmero de nuevas cuentas

15

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Puntaje total = 655/8 = 81,875
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CUOTAS DE VENTAS

ADMINISTRACIN
DE CUOTAS DE VENTAS

Por

muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos
que se administre bien y con habilidad.
Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de
ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el
sistema

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CUOTAS DE VENTAS

Establecimiento
de cuotas realistas
Gran parte del xito lo determina la motivacin
Clave de la motivacin (respecto a la cuota)
Posibilidad de logro
Reconocimientos
Incentivos
Acordes a los potenciales de ventas
Juicio ejecutivo slido y objetivo

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CUOTAS DE VENTAS

CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la
gerencia busca ganar su cooperacin y aceptacin. De modo
que el procedimiento para establecer cuotas debe
explicrseles con cuidado, o de otra manera sentirn que la
gerencia trata de ejercer coercin sobre ellos para que den ms
esfuerzo sin obtener recompensa por l.

1.
2.
3.

Inclusin del vendedor en el establecimiento


de cuotas
Mantener actualizada a la fuerza de ventas
Mantener control
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CUOTAS DE VENTAS

CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES

1. Inclusin del vendedor en el


establecimiento de cuotas
Facilitar

a los vendedores la comprensin de


las cuotas al permitirles que participen en el
proceso de establecer las cuotas

Aumenta la comprensin
Reduce de forma significativa las cuestiones de:
Imprecisin
Injusticia
Imposibilidad

de logro.
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CUOTAS DE VENTAS

CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES

2. Mantener actualizada a la fuerza


de ventas
Sobre su desempeo
relativo a las cuotas.
Estrecho contacto personal
Consejo y aliento para lograr cuotas

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CUOTAS DE VENTAS

CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES

3. Mantener el control
Mantener

un nivel mximo de control en la


administracin del sistema de cuotas
Grficas peridicas semanal o mensual u
otros periodos convenientes
Crear una atmsfera competitiva que genere
retos a cada uno y genere mejores
resultados.

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CUOTAS DE VENTAS

CREACIN DE CUOTAS
ENTENDIBLES

3. Mantener el control
HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEO

Representante de ventas:

Timothy Hawkins

Territorio:

Florida

Periodo de ventas

Real

Cuotas

% de Cuota

Octubre de 1992

22.765

25.000

91,1%

Octubre de 1991

21.050

19.500

107,9%

Ao a la fecha: 1992

$ 267.567

$ 300.000

89,2%

Proyeccin: 1992

$ 321.081

$ 300.000

107,0%

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