Gestin de Ventas

Clase 3

Plan de Ventas
a) Diagnstico y Anlisis
(Anlisis Interno/Externo Situacional)
- Herramientas para desarrollar el
diagnstico:
Foda, Matriz BCG (part vs crec.mcdo)
Conceptos: categorizacin de los
diferentes productos para determinar
las implicancias en cuanto a la
asignacin de recursos.

b) Realizar Pronsticos
- Pronosticar niveles de venta en
unidades y $.
- Determinar el potencial del mercado.
Gerente Comercial
Gerente de Ventas Nacional
Gerente de Ventas zonal
Supervisor de ventas
Vendedor

c) Fijacin de Objetivos y
Metas
Deben ser claros y precisos, en lo posible
escritos.
Tipos de Objetivos:

Nivel de rendimiento sobre la Inversin (ROI)

Participacin de mercado
Cobertura (productos/clientes)
Nivel de ventas brutas
Nivel de desarrollo de mix- de productos
Clientes nuevos, etc.

d) Seleccionar Estrategia de
Ventas

- apartado-

e) Especificar acciones tcticas

operativas a desarrollar
La tctica se orienta a la puesta en
marcha del plan estratgico
Cada plan tctico de accin debe
identificar: objetivos, actividades,
responsables, recursos y beneficios.

f) Elaborar presupuesto de
ventas
Consiste en asignar recursos para
llevara cabo los planes (dinero,
personas, materiales, equipos y tiempo)
Tipos de presupuestos de ventas:
Presupuesto de ventas pro producto
Presupuesto de ventas pro vendedor
Presupuesto de ventas por zona
Presupuesto de gastos de venta
(especificado por cada tipo).

g) Control del plan de

ventas
Consiste en una serie de mediciones
progresivas que verifiquen el
progreso respecto a objetivos
especficos, sealando las
desviaciones para especificar las
medidas correctivas.
Las medidas a utilizar deben ser lo
ms cuantificable posible.

Tipos de medidas de desempeo

1. Volumen de ventas (porcentaje de
cumplimiento de meta- en $ y unidades)
2. Nmero de nuevos clientes.
3. Porcentaje de ventas efectivas (clientes
visitados vs clientes que compraron)
4. Porcentaje de ventas al crdito/contado.
5. Ventas del mix de productos.
6. Participacin de mercado.
7. Servicio al cliente.
8. Mantencin de clientes antiguos.

Estrategias Corporativas
1. Estrategia de crecimiento estable
2. Estrategia de crecimiento
1.
2.
3.
4.
5.

Concentracin en un nico producto o servicio

Diversificacin concntrica
Integracin vertical
Integracin horizontal (o diversificacin)
Diversin conglomerada

3. Estrategia del juego final

4. Estrategia de reduccin
1.
2.
3.

Estrategia de repliegue
Estrategia de renuncia
Estrategia de liquidacin

5. Estrategia de combinacin

Estrategias Genricas
segn Unidades Estratgicas de
Negocio (UEN)
1. Estrategia de liderazgo en costos
2. Estrategia de diferenciacin
3. Estrategia de enfoque

Estrategias Funcionales
Estrategias de Crecimiento Intensivo
para la Administracin de Ventas.
1) Penetracin de Mercados
2) Desarrollo de Productos
3) Desarrollo de Mercados
4) Diversificacin

Estrategia de Penetracin de
Mercados
Consiste en intentar aumentar las
ventas de productos actuales en los
mercados actuales.
Mtodos:
1- participacin de mercado atrayendo
clientes de la competencia.
2- Aumentar la tasa de consumo del
producto
3- Aumentar la frecuencia de uso del
producto

Estrategia de Desarrollo de
producto
Consiste en aumentar las ventas de
productos nuevos o mejorados en
mercados actuales
Mtodos:
1- Aadir nuevas funciones a los
productos.
2- Extender la gama de productos.
3- Crear nuevos productos para los
mercados actuales.

Estrategia de Desarrollo de
Mercados
Consiste en desarrollar las ventas
introduciendo los productos actuales
en mercados nuevos.
Mtodos:
1- Expansin geogrfica.
2- Apostar a una nueva red de
distribucin.
3- Dirigirse a un nuevo segmento de
compradores.

Diversificacin
Consiste en crecer en las ventas
totales
encontrando
nuevas
oportunidades situadas fuera del
sector industrial.
Mtodos:
1- Diversificacin Concntrica
2- Diversificacin Conglomerada o
Pura

 Diversificacin Concntrica:
Aadir
actividades,
productos
complementarios en el plan de
marketing (Lnea lcteos: leche, queso,
yoghurt)
Diversificacin Conglomerada:
Aadir actividades, productos que no
tengan ninguna relacin con los
productos o mercados existentes
(negocios totalmente distintos)