GLP ENVASADO: PRODUCTOS Y

TCNICAS DE VENTA

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TEMARIO
1. Conociendo los productos de GLP envasado:
a. GLP y sus propiedades.
b. Sistema Premium versus sistema tradicional.

2. Tcnica CVB Cmo ofrecer los productos?

3. Como manejar las objeciones de los clientes.

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1. Conociendo los productos de GLP envasado

Gas Licuado de Petrleo (GLP)
Es una mezcla de propano y
butano en estado lquido.
Producto de baja presin (115 psig).
Fcil y segura manipulacin.
Tecnologa muy difundida en nuestro
medio.

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Gas Natural (GN)

Es bsicamente metano en forma de
gas.
Producto a muy alta presin (2800
psig).
Su manipulacin requiere de tuberas y
sistemas de seguridad masivos.
La tecnologa es nueva para nuestro
medio.

Propiedades Fsicas y Datos Bsicos del GLP

Composicin del GLP

Se entiende por gases
licuados del petrleo
(GLP) a un pequeo
grupo
de
hidrocarburos
saturados, que a una
temperatura ambiente
y
a
la
presin
atmosfrica,
se
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Propiedades Fsicas y Datos Bsicos del GLP

ESQUEMA REFINERIA
DE PETROLEO

GAS NATURAL
PETROLEO BRUTO O CRUDO

COMO SE OBTIENE EL GAS LICUADO

CUANDO SE EXTRAE EL PETROLEO CRUDO, JUNTO A EL SE OBTIENE GAS NATURAL. POSTERIORMENTE
AL PASAR EL PETROLEO POR REFINERIA SE OBTIENE ENTRE OTROS PRODUCTOS: GASOLINAS, PARAFINAS,
PETROLEO DIESEL, PETROLEOS COMBUSTIBLES PARA CALDERAS Y ALQUITRANES. DEL GAS NATURAL Y DEL
PETROLEO REFINADO SE EXTRAE PROPANO Y BUTANO PRINCIPALES COMPONENTES DEL GAS LICUADO

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Propiedades Fsicas y Datos Bsicos del GLP

Caractersticas del GLP

A condiciones normales de presin y temperatura ambiental se encuentra
en estado gaseoso.
En estado gaseoso, es ms pesado que el aire y ms liviano que el agua.
Es altamente inflamable, pero no es peligroso si se respetan las medidas
de seguridad recomendadas por las empresas autorizadas.

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Propiedades Fsicas y Datos Bsicos del GLP

El GLP no tiene olor ni color. Lo que huele es

un aditivo llamado etil mercaptano para que
pueda ser detectado durante una fuga
inesperada.

Estado
Gaseoso

Estado
Liquido

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Propiedades Fsicas y Datos Bsicos del GLP

1m3 GLP Liquido equivale a 270 m3 GLP Vapor

1 m3

270 m3

Presin = 80 100 psi

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Propiedades Fsicas y Datos Bsicos del GLP

Temperatura de Ignicin
Temperatura de Ignicin en Aire

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Propano

920 1,120

493 - 549

Butano

900 1,000

482 - 538

Gasolina (Aprox.)

536

280

Plsticos Livianos

275

135

T de Combustin del
Cigarro

1,000

1,000

537.78

537.78

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SEGURIDAD
Protector de vlvula o Asa del
cilindro: unido por soldadura al
casco superior puede ser de dos
tipos: asa en media luna que protege
a la vlvula de golpes o fricciones
que la pueden daar y provocar
fugas y permite su fcil manipulacin
y transporte y la doble asa que da la
comodidad para la instalacin del
regulador por ambos lados.
El
color
que
identifica al producto
es el plomo o gris y
el
logotipo
esta
impreso en un color
azulado.

Costura o lnea de
soldadura alrededor del
cilindro: para que las
uniones o soldaduras de
las partes del cilindro
garanticen la resistencia
necesaria
se
exige
soldarlos
al
arco
elctrico.

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Vlvula del cilindro, ubicada en la

parte superior del cilindro las que
tambin
debe
reunir
diversas
caractersticas que ofrezcan toda
seguridad posible, estas mantienen
cerrada la salida del gas, la cual solo
ser permitida una vez acoplado el
regulador de presin.

Cuerpo del cilindro: todos los

cilindros de SOLGAS son
fabricados con planchas de
acero al carbono que garantizan
la resistencia de los cilindros a
altas temperaturas y presiones,
compuesto por dos partes o
casquetes unidos por una
soldadura.

Base (Aro) es el elemento unido por

soldadura a la parte inferior del
cilindro para mantenerlo en posicin
vertical y evitar el contacto del cuerpo
del cilindro con el piso.
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ULADOR PREMIUM
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KIT REGULADOR PREMIUM SOLGAS REPSOL

Contenido
Regulador Premium
02 Abrazaderas de Presion
Manguera de 1.5 mts
Cartilla de Instrucciones
Garanta del producto: 2 aos
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MATERIAL DE APOYO PARA LA VENTA

Cartilla de Instrucciones

Caracteristicas
Tamao adecuado
Plastificado
Contiene Informacion Importante
Material de Apoyo para la venta
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MATERIAL DE APOYO PARA LA VENTA

Partes del Regulador y
Valvula Fisher

Argumentos de
venta

Cartilla de Instrucciones

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V. Premium: Ventajas
sobre el Fisher

Partes del Regulador y

Valvula Premium
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1) REGULADOR FISHER VS PREMIUM (Argumento de Venta)

Regulador Fisher
Inseguro, por ser tecnologa antigua
Dificultad para encajar.

Regulador Premium
Seguro y con tecnologa moderna
Fcil de conectar al baln.

Diversos modelos de reguladores que traen

problemas al usuario

Diseo estndar de vlvulas y reguladores

Usan Manguera para agua y no para gas

Manguera especial para el uso de gas

(certificada)

Material se corroe fcilmente

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segn normas internacionales y NTP

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2) REGULADOR FISHER VS PREMIUM

1
2
1

Regulador Fisher
Ganchos de fijacin inseguros (Los nios
lo pueden abrir fcilmente)
La Palanca se rompe fcilmente
A pesar que perilla est cerrada, el pase
de gas se abre al colocar el regulador

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Regulador Premium
Seguro a prueba de nios (se necesita
presionar la perilla para poder retirar el
regulador)
Llave de dos posiciones, mas resistente
Regulador Sellado.
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3) VALVULA FISHER VS PREMIUM

Oring 5 veces
mas ancho

Oring
Popet
Vlvula de Seguridad
Pin o Vastago

Pin encapsulado

Vlvula Fisher

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Vlvula Premium

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3) VALVULA FISHER VS PREMIUM

Causas frecuentes de fugas

Valvula Fisher
El popet puede quedar trabado al retirar
el regulador, generando fuga masiva.
El Oring puede gastarse o picarse y
producir una microfuga
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Valvula Premium
El pin encapsulado impide que el
popet se pueda trabar (no fuga)
El Oring Premium es 5 veces mas
ancho sellando hermticamente la
salida de gas
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MATERIAL DE APOYO PARA LA VENTA

Pasos para instalar el
Reg. Premium

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Recomendaciones
importantes

Cartilla de Instrucciones

Pasos para desinstalar

el Reg. Premium

Partes del Kit

Premium
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Pasos para conectar el Regulador Premium al Cilindro

Coloque la abrazadera en un
extremo de la manguera

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Humedezca el piton del regulador e inserte la

manguera hasta el fondo del piton. Luego
ajuste la abrazadera con la ayuda de un
desarmador hasta quedar completamente fija
y segura.

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Pasos para conectar el Regulador Premium al Cilindro

Inserte el otro extremo de la manguera al

artefacto y ajuste la abrazadera hasta quedar
completamente fija y segura

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Pasos para conectar el Regulador Premium al Cilindro

Retire el precinto de seguridad color azul de la

vlvula y coloque el regulador sobre la valvula
hasta oir un click. La perilla debe estar en
posicion horizontal (cerrada)

Para abrir el pase de gas gire la perilla en

sentido antihorario hasta quedar en
posicin vertical (abierta)

5 pasos para Instalar

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Pasos para desconectar el Regulador Premium del Cilindro

Para cerrar el paso del gas gire

la perrilla en sentido horario
hasta quedar en posicin
horizontal (cerrada)

Presione la perrilla hacia

adentro hasta oir un click

Retire el regulador de la
valvula del cilindro

3 pasos para desinstalar

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REGULADOR PREMIUM (RECOMENDADO POR OSINERG)

Avisos de Prensa
El Comercio

El Libero

El Comercio
El Libero

Avisos de Prensa publicados por OSINERG que recomiendan el nuevo sistema

PREMIUM
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Preguntas frecuentes

1.- Cul es el tiempo de garanta de los reguladores?

Dos aos y se aplica cuando se verifica que el problema es el regulador.

2.- Cules son los motivos por los que un regulador no encaja?
Los motivos pueden ser los siguientes:
El ORing es ms duro de lo normal.
Cuando la vlvula no cumple con la norma. El pin es bajo o el cuello es ms alto.

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Preguntas frecuentes

3.- Qu hacer cuando el problema es el ORing y no se cuenta con dicho

elemento?
En estos casos se debe utilizar el ORing del cilindro que se ha estado utilizando y
que no presentaba problemas.

4.- Qu hacer cuando la vlvula no encaja adecuadamente con el regulador?

El cilindro debe ser cambiado automticamente por otro.

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Preguntas frecuentes

5.- Qu hacer cuando la manguera pasa por la parte posterior del horno por
cuestiones de instalacin?
El promotor debe recomendar al cliente que cambie su instalacin. Comentarle que la
mala ubicacin de la manguera podra hacer que sta se recaliente por estar en contacto
con la parte trasera del horno. Al recalentarse la manguera se podra debilitar y
ocasionarse una fuga. El promotor debe indicar al cliente que contamos con el Servicio
Tcnico, el cual puede redisear su instalacin y que para contactarse con ellos puede
llamar al SAC.
Si fuera el caso el promotor debe sugerir al cliente que entre la parte posterior de la
cocina y la pared debe haber un espacio. Pidiendo permiso al cliente el promotor puede
mover la cocina hacia delante creando ese espacio y tratar de separar la manguera del
horno.

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Preguntas frecuentes
6.- Por qu con el regulador Premium se genera mayor consumo de gas que
con el regulador tradicional?
El regulador Premium cuenta con un flujo constante de salida gas (28mbar) y en el
caso de los otros reguladores el flujo es variable. Por ejemplo: Una cliente que tena un
Regulador Fisher acostumbraba a cocinar en 15 minutos un tipo de alimento. Al
cambiar al Sistema Premium el tiempo para cocinar ese tipo de alimento se reducir a
12 minutos*. Sin embargo la cliente sigue empleando 15 minutos. De esta forma ella
est consumiendo ms gas del necesario y finalmente el contenido del cilindro dura
menos tiempo.
Se sugiere indicar al cliente que revise los tiempos de coccin de sus alimentos y
bebidas.
* El tiempo que indicamos es referencial.

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Preguntas frecuentes
7.- Por qu el regulador genera fuerte zumbido?
Esto slo se da cuando el orificio del venteo del regulador se atora con algn elemento
extrao. La solucin se da limpindolo con un elemento pequeo punzante.

8.- Por qu el pin del regulador es de plstico y no de metal como otras

marcas?
Esto se debe a que nuestro regulador cumple tanto con la norma peruana como la
norma de la comunidad europea. Esta ltima exige que el pin del regulador sea de un
material termo fusible, para que ante cualquier siniestro este se queme y se corte el
paso de gas.

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TCNICA: CVB
1. La tcnica CVB (caractersticas, ventajas, beneficios) permite que el
vendedor presente un producto de forma que el cliente vea los beneficios
que le ofrece el mismo.
2. La caracterstica describe al producto de forma objetiva. Es decir en
trminos de medidas, pesos, etc. Es algo que no puede ser refutado ya
que es real y puede ser visto por cualquier persona. Una caracterstica
debe dar respuesta a la pregunta qu es?
3. La ventaja responde a la pregunta qu hace la caracterstica?
4. El beneficio debe mostrar para qu le sirve al cliente cada caracterstica?

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TCNICA: CVB
SISTEMA PREMIUM

QU ES?

QU HACE?

PARA QU LE SIRVE AL CLIENTE?

CARACTERSTICAS O ATRIBUTOS

VENTAJAS

BENEFICIOS

Regulador de baja presin

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Disminuye la presin de salida del

GLP de 80 psi a 0.4 psi.
Mantiene la presin constante.

Tiene palanca de dos posiciones

Controla el paso de gas

Tiene un seguro
a prueba de
nios

Evita que los nios puedan

manipular el sistema y que se
ocasiones fuga de gas.

Es ms seguro porque la manguera no

reventar por un exceso de presin.
Es ms seguro porque el cliente
sabe si est pasando gas o no.
Es ms seguro en caso que haya
nios.

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TCNICA: CVB
SISTEMA PREMIUM

QU ES?

QU HACE?

PARA QU LE SIRVE AL CLIENTE?

CARACTERSTICAS O ATRIBUTOS

VENTAJAS

BENEFICIOS

La vlvula tiene un Oring cinco veces

ms grueso que el del sistema tradicional
La vlvula tiene el pin encapsulado

No permite que haya fugas

cuando el regulador y la vlvula
estn conectados y est pasando
el GLP.
El pin
no se traba sellando

Es ms seguro.

No hay fugas masivas.

hermticamente la vlvula cuando

no est conectado el regulador
La manguera tiene doble refuerzo

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Permite que el GLP circule sin

que la manguera se dae

Es ms seguro porque el GLP

llega al artefacto sin posibilidad
de fuga.

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TCNICA: CVB
SISTEMA PREMIUM

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QU ES?

QU HACE?

PARA QU LE SIRVE AL CLIENTE?

CARACTERSTICAS O ATRIBUTOS

VENTAJAS

BENEFICIOS

Evita que la manguera salga

disparada.

El sistema tiene 2 abrazaderas

La manguera tiene fecha de fabricacin y

vencimiento

Indica cuando debe cambiarse la

manguera

Es ms seguro ya que

Tiene garanta de 2 aos

El cliente puede cambiar el

producto si hubiera algn problema

El cliente cuenta con producto

que funciona correctamente

Instalacin gratis e inmediata

No hay esfuerzo adicional por parte

del cliente

Ahorro en dinero y tiempo

Es ms seguro.

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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

En realidad no lo necesito.

No lo necesito, me disculpa pero no me interesa.

No veo por qu debera cambiar de regulador si el que tengo
no me da ningn problema y lo tengo hace aos

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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

1.

Respuesta directa:

Cliente: Por qu debo comprar tu regulador si el que tengo funciona bien?

Promotor: Porque el regulador Premium es ms seguro. Tiene una palanca de 2
posiciones que sirve como un seguro a prueba de nios y a la vez controla el paso
de GLP. En el sistema Fisher apenas Usted coloca el regulador en la vlvula el gas
comienza a pasar y si la palanquita est rota o malograda esto hace que esa conexin
sea muy peligrosa porque al cerrar la palanquita Usted va a creer que el gas ya no pasa
y eso no es as
Cundo usar esta tcnica?
Cuando la pregunta del cliente exige una respuesta inmediata.
Importante:
Este tipo de respuesta puede sonar a que estamos corrigiendo al cliente y l o ella lo
puede tomar a mal. Por esto el tono que utilices debe ser agradable e informativo.
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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

2. Repeticin de la objecin:
Cliente: Siempre he tenido este regulador Por qu debo comprar el tuyo si este
funciona bien?
Promotor: Como Usted me comenta su regulador funciona bien pero el problema
con los reguladores Fisher es que en cualquier momento se descalibran y puede salir
mayor presin y la manguera puede reventar. Adems reguladores como el que tiene
no encajan bien en la vlvula y se pueden producir fugas
Por qu es til esta tcnica?
Porque el promotor suaviza el argumento del cliente y hace que parezca poco
razonable. De este modo el cliente cambiar su opinin.

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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

3. Si..pero:
Cliente:Tu regulador es ms caro
Promotor: Si el regulador Premium es ms caro pero es el ms seguro del
mercado. Con l no tendr problemas de fugas.

Cundo usar esta tcnica?

Para no estar en el papel de adversario del cliente ya que con esta tcnica el vendedor
y el cliente estn al mismo nivel.

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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

4. Boomerang o cambio positivo:
Cliente: El regulador se ve interesante pero a pesar de la promocin me parece
caro. No puedo comprarlo
Promotor: Justamente por eso no deje pasar esta promocin y llvelo antes que vuelva a
su precio normal

Cundo usar esta tcnica?

Sirve para transformar lo que dice el cliente en el motivo para comprar.

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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

5. Otras objeciones:
Cliente: Ponle la manguera naranja y deja mi regulador
Promotor: Si cambiamos solo la manguera no se puede garantizar la seguridad por que
el regulador Fisher se puede descalibrar. Saldra ms presin de la que soporta esta
manguera y podra reventar

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TCNICAS PARA MANEJO DE OBJECIONES

ALGUNOS CONSEJOS:

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No te extiendas demasiado en las respuestas.

Evita las discusiones.
No te muestres superior.
No pierdas el hilo de la discusin.

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