EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Enfoques clsicos en el estudio del

comportamiento del consumidor
1) El enfoque econmico (T Econmica): comportamiento
orientado hacia la maximizacin de la utilidad
Recursos limitados
Necesidades ilimitadas
Mltiples ofertas para satisfacer necesidades
2) El enfoque psicosociolgico: el comportamiento tambin se
encuentra influenciado por las variables internas y del entorno
Teora del comportamiento (Pavlov)
Teora de la Influencia Social
3) El enfoque motivacional: la motivacin como la fuerza impulsora
que mueve al comportamiento
Jerarqua de las necesidades de Maslow
Teora Psicoanaltica de Freud

Modelo de comportamiento de compra del consumidor

ESTMULOS
EXTERNOS
Factores
socioculturales
Estmulos de
marketing

CAJA NEGRA DEL

CONSUMIDOR
Proceso de decisin
de compra

RESPUESTA DEL
CONSUMIDOR

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MACROENTORNO
Econmico
Poltico-legal
Tecnolgico
Ecolgico
Entorno

Factores culturales
Culturas y subculturas
Clases sociales

Social

Factores sociales
Grupos sociales
Familia

ESTMULOS DE MARKETING
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CARACTERSTICAS PERSONALES
Perfil demogrfico: variables fcilmente observables como la edad, el
sexo, el estado civil,...
Variables socioeconmicas: situaciones alcanzadas y conocimientos
adquiridos como la ocupacin, situacin patrimonial, ...
Perfil psicogrfico: Personalidad (conjunto de caractersticas
psicolgicas internas que determinan y reflejan la forma en que una
persona reacciona ante el medio ambiente) y Estilo de vida (Clasificacin
VALS y Global Scan).

ESTRUCTURA PSICOLGICA
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Actitudes.

El Proceso motivacional
Motivacin es la fuerza impulsora que empuja a la accin
como causa ltima de todo comportamiento o conducta

NECESIDADES
INSATISFECHAS
Y DESEOS

Procesos cognoscitivos

TENSIN

Reduccin de
la tensin

IMPULSO

COMPORTAMIENTO

SATISFACCIN
DE NECESIDADES
Y DESEOS

Aprendizaje

Clasificacin de las motivaciones

FISIOLGICAS (innatas)
O PSICOLGICAS
(adquiridas)

PRIMARIAS
(Adquisicin producto)
O SECUNDARIAS
(Adquisicin marca)
POSITIVAS
(impulso hacia
adquisicin) O
NEGATIVAS
(inhibidor del
consumo)

RACIONALES
(maximizacin utilidad)
O EMOTIVAS (criterios
irracionales o
psicolgicos)

CONSCIENTES
(identificadas) O
LATENTES (presentes
sin identificar)

El proceso de percepcin selectiva

INFORMACIN
ESTMULOS
EXPOSICIN SELECTIVA

ATENCIN SELECTIVA

INTERPRETACIN
SELECTIVA

Informacin y
estmulos
rechazados

RETENCIN
SELECTIVA

Proceso de aprendizaje en el contexto de marketing

ESTMULOS

CONSUMIDOR
NECESIDADES + CONOCIMIENTOS

EXPECTATIVA/CLAVES
PRUEBA DEL
PRODUCTO

CONSUMO DEL
PRODUCTO

REFUERZO

RESPUESTAS
FORMACIN
HBITO

INCREMENTO
PROBABILIDAD
REPETICIN

Las actitudes
predisposiciones aprendidas para responder
consistentemente de manera favorable o
desfavorable a un objeto dado

A) COGNOSCITIVO
B) AFECTIVO
C) COMPORTAMENTAL

1) no son innatas, sino aprendidas

2) se relacionan con un comportamiento
3) relativamente consistente con el comportamiento
4) dirigida a un objeto

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
BSQUEDA DE
INFORMACIN
EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS
TOMA DE DECISIN
EVALUACIN POSTCOMPRA