CANALES DE

DISTRIBUCIN

Canales de Distribucin

Canal de distribucin es una estructura de negocios y de

organizaciones independientes que va desde el punto de origen
del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribucin esta formado por personas y compaas

que intervienen en la transferencia de la propiedad de un
producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor
final o al usuario industrial.

Intermediarios

Son empresas de distribucin situadas entre el productor y el consumidor

final, en la mayora de los casos son organizaciones independientes.

Estructura de los canales de

distribucin

Tipo de intermediarios
1)

Comerciantes intermediarios
Obtienen propiedad del producto a que van a comercializar.
a)

Detallistas

b)

Mayoristas

c)

Minoristas

2) Agentes Intermediarios

Nunca obtienen la propiedad del bien, pero arreglan la transferencia

entre los mismos.
Ejemplos:
Corredores de Bienes races.

Funciones de los intermediarios

Facilitan y simplifican los intercambios comerciales

Compran grandes cantidades de un producto

Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega

(lead time) al consumidor

Funciones de los intermediarios

En el caso de productos agrcolas, compran a pequeos

agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan,
etiquetan... y acumulan cantidades suficientes para atender la
demanda de los mercados de destino.

Conviene comprarles en asociacin o en forma individual?

Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de

distribucin.

Cmo lo hacen?

Ventajas

Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribucin

con mayor eficiencia.

Por qu es ms eficiente?

Siempre es ms eficiente?

Con un costo ms bajo que los fabricantes o consumidores. Rara

vez conviene que el fabricante trate directamente con los
consumidores finales.

Por qu?

Funciones que cumplen los

canales de distribucin

Desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Salva

las principales brechas de tiempo, espacio y posesin que separan
los bienes y servicios de aquellos que los usen.

Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto

nmero de funciones claves:

Funciones transaccionales: las relacionadas con la transaccin del

producto o servicio como pueden ser aquellas que implican la
comunicacin y contacto con los potenciales clientes o consumidores.

Funciones logsticas: En este grupo incluiramos todas aquellas que

estn relacionadas con la manipulacin del producto en s.

Funciones de apoyo: las financieras, investigacin de mercados,

etc.

Funciones claves

Investigacin

Promocin

Contacto

Adaptacin

Negociacin

Distribucin fsica

Financiamiento

Aceptacin de riesgos

Tipos de canales de distribucin

Tipos de canales de distribucin

D ejemplos de empresas ecuatorianas segn cada canal

Tipos de canales de distribucin

Distribucin Intensiva (Masiva): Por medio de la cual se exponen

los productos en todos los lugares posibles de comercializacin

Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la concesin de

exclusividad de distribucin del producto a unos pocos distribuidores,
con delimitaciones geogrficas; pero con la condicin expresa de que
tales concesionarios se abstengan de vender productos de la
competencia.

Red Bull Baloru.

Distribucin Selectiva o mltiple: Proporciona un debilitamiento

relativo de los controles que aspira todo productor; reduce los costos
de Mercadotecnia de los productos. Permite una penetracin ms
controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en
particular interesen a los productores

Tipos de canales de distribucin

Citar empresas

Distribucin Intensiva (Masiva):

Distribucin Exclusiva:.

Distribucin Selectiva o mltiple:

Canales mltiples de distribucin

o distribucin dual
Lograr
No

amplia cobertura de mercado

depende de una sola estructura

Los

canales mltiples permiten llegar a

diferentes segmentos:
El

tamao de los compradores vara mucho.

La

concentracin geogrfica difiere entre las

partes del mercado.

La

gama de productos

Otros canales de distribucin

Canal no tradicional

Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus

competidores.

Pueden ser limitados al principio.

Ejemplo: B del B.

Canales inversos

Reparacin, reciclaje.

Aspecto fundamentales al elegir

el mejor canal de distribucin

Cobertura

Control

El tamao y valor del mercado potencial que se quiere abastecer

Quin debe tener el control del producto? Lo quiero dejar en mano
de terceros?

Costos

Reduccin de costos por especializacin.

Canal de distribucin corto vs.

largo

Canal de distribucin corto

Canal de distribucin largo

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores
Tipo

de mercado

de mercado

Nmero

de compradores potenciales

Concentracin
Tamao

geogrfica del mercado

de pedidos

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores

del producto

Rentabilidad
Carcter

del producto

perecedero: Canales directos o muy cortos

Naturaleza

tcnica: Especializacin limitada.

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores

del intermediario

Servicios

que ofrecen

Exclusividad
Actitud

del intermediario hacia las polticas del

fabricante.

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores
Deseo

de la compaa

de controlar los canales

canales

directos porque quieren controlar la

distribucin de los productos

logran

una promocin ms agresiva

controlar
los

la frescura de la mercanca

precios al menudeo.

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores

de la compaa

Servicios

dados por el vendedor.

Capacidad de los ejecutivos (no siempre es un factor)

Recursos financieros:
Contratar

su propia fuerza de ventas

Conceder

crdito a los clientes

Contar

con almacenamiento para sus productos

Factores que afectan la seleccin

del canal de distribucin
Factores

de la compaa

Beneficio
Est

cerca del consumidor

Beneficio
En

del lugar
del tiempo

el momento oportuno.

Desventajas de canales de
distribucin

Destruccin del canal

Canibalizacin del canal

Compiten entre canales

Por lo general falla la gerencia responsable.

Investigacin

Sistema de distribucin PREVENTA

Concepto

Ventajas

Desventajas

Sistema de distribucin AUTOVENTA.

Concepto

Ventajas

Desventajas

Ejemplos de compaas que lo usen.