Costa Rica y la Inteligencia

Intercultural en los Negocios:

El Camino al
xito

Qu tan conveniente es hablar de temas

personales en una mesa de negociacin?

Estara bien invitar al posible socio comercial

a un almuerzo o cena para cerrar un negocio?

Es apropiado dar obsequios en una

negociacin?

Al pas donde fueras has lo que

vieras

Mundo Globalizado

Encuentro de Culturas

Comercio y Negociacin

Cultura
Patrones comunes de comportamiento que
se adquieren en un grupo
Engloba:
La esttica
Actitudes y creencias

Comunicacin Intercultural
Comunicacin que se alcanza entre personas
pertenecientes a diferentes grupos culturales.
Reglas de Oro:
Respetar diferencias
Empatizar

Dimensiones Culturales segn Hofstede

Distancia del Poder

Manejo de la incertidumbre

Colectivismo e individualismo

Masculinidad y Femineidad
Orientacin a Largo Plazo

Estilos de Negociacin

Cultura China
Resultados segn Hofstede

Referentes Culturales
Cultura China

Idioma
Valores
Tiempo y confianza
El Honor

Actitudes y Comportamiento:

Preparacin
Regalos
Tarjetas Personales
Respuesta
Regateo
Uso de ttulos
Vestimenta

Lenguaje no Verbal:
Saludos
Contacto fsico
Cdigo de colores y nmeros

Comida de Negocios
Poltica y Relaciones Exteriores

Cultura Europea
Resultados segn Hofstede

Referentes Culturales
Cultura Europea

Idioma
Valores
El tiempo
Honestidad y confianza

Actitudes y Comportamiento
Preparacin
Comunicacin
Saludo
Regalos
Tarjetas Personales
Uso de ttulos
Vestimenta

Lenguaje no verbal

Cultura Estadounidense
Resultados segn Hofstede

Referentes Culturales
Cultura Estadounidense
Idioma
Valores

El tiempo
Asertividad
Competitividad
Informalidad

Actitudes y Comportamiento

Preparacin
Relaciones interpersonales
Saludo
Regalos
Tarjetas personales
Uso de ttulos
Vestimenta

Lenguaje no verbal

Cultura Latinoamericana
Resultados segn Hofstede

Referentes Culturales
Cultura Latinoamericana
Idioma
Valores
El tiempo
Responsabilidad

Actitudes y Comportamiento

Preparacin
Informalidad
Relaciones interpersonales
Comunicacin
Regalos
Tarjetas personales
Uso de ttulos
Vestimenta

Lenguaje no verbal

Cultura Costarricense
Resultados segn Hofstede

Referentes Culturales
Cultura Costarricense
Idioma
Valores
El tiempo
Responsabilidad
Honestidad y confianza
Tradiciones

Actitudes y Comportamiento

Relaciones interpersonales
Comunicacin
Regalos
Tarjetas personales
Saludos
Uso de ttulos
Vestimenta

Lenguaje no verbal
Comida de negocios

ESTADOS UNIDOS

CHINA / JAPON

Recurren a interpretes

PAISES
EUROPEOS
Cuadro Comparativo: Diferencias Culturales en la Negociacin
LATINOAMERICANOS
Se comunican en ingls
Se comunican en su lengua

Muy puntuales

Impuntuales

Muy puntuales

Muy puntuales

Objetivos, Directos

Intuitivos- indirectos

Directos exigentes

Reflexivos-no emotivos

Planifican

Improvisan

Planifican

Planifican

Muy Responsables

Incumplidos

Muy Responsables

Muy Responsables

Negociaciones rpidas y
formales
Comunicacin asertiva

Negociaciones informales

Negociaciones precisas

Negociaciones cautelosas

Comunicacin emotiva

Comunicacin mesurada

Comunicacin mesurada

Informales

Informales /

Muy formales

Formales

No mezclan negocios

Introducen platicas sociales

No mezclan negocios

Les Interesa conocerse

No les gusta el regateo

El regateo es muy
importante
Pequeas muestras de
cordialidad

No les gusta regatear

No regatean

Pequeas muestras al
cerrar la negociacin.

Dan regalos para presionar

No se admiten regalas

Se comunican en Ingles

Estilos de Negociacin Intercultural: Recomendaciones al Ejecutivo Costarricense

Siempre ser puntual

Actuar con cautela
No presionar al regatear
Evitar la ambigedad
Estudiar al oponente con antelacin
Considerar si es oportuno o no mezclar
negocios con relaciones personales
7. Utilizar siempre los ttulos
8. Ser muy pacientes
1.
2.
3.
4.
5.
6.

9. Respeto al adulto mayor

10. Tener cuidado al aceptar regalos
11. Prestar atencin al recibir y entregar tarjetas

de presentacin
12. Contacto fsico cauteloso
13. Cambiar urgentemente el postergar y la

actitud hacia el compromiso

14. No alardear, la mesura debe ser una regla
15. Seguir protocolo en comidas de negocios
16. No tocar temas espinosos

Conclusin
Cada proceso de negociacin es nico e

irrepetible. No obstante, el conocimiento y

reconocimiento de las diferencias culturales
en el proceso, es una referencia muy
importante para concretar los negocios con
xito.

Un hombre no es nunca un individuo; sera mejor llamarle un

universal
singular SARTRE

GRACIAS