EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO

DE COMPRA
FINALIDAD
I) ESTUDIAR
EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
PERMITE

Identificar de modo

ms efectivo sus
necesidades actuales
y futuras

Mejorar la capacidad de

comunicacin con
los clientes

Obtener su confianza y

asegurar su fidelidad

Planificar de modo ms

efectivo la accin comercial

II) BENEFICIOS DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

PARA EL CONSUMIDOR

Incremento de la
demanda de
productos de la empresa,
cuota y beneficios.

Productos y precios
adaptados a sus
necesidades

Distribucin adecuada
facilita la tarea
de compra.

PARA LA EMPRESA

Es el punto de partida
del diseo de
la estrategia
comercial.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO

DE COMPRA
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Desde que tiene una

necesidad...

Conjunto de actividades
que lleva a cabo
una
persona
o una
organizacin...
Hasta el momento que

efecta la compra
y usa
el

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
SUELE DISTINGUIR ENTRE EL COMPORTAMIENTO DE

1) CONSUMIDOR FINAL
Comportamiento
de compra o
adquisicin para
consumo
propio o de terceros.
(SIN NIMO DE LUCRO)

2) ORGANIZACIONES
Compra y consumo
de bienes y
servicios incorporados
a sus procesos
productivos.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO

DE COMPRA
CARACTERSTICAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

Muchas
variables
internas
y
externas.

a) COMPLEJO

Respuestas

no

lineales
(efecto
umbral
b) CAMBIA CON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
y diferido)

C) VARA SEGN EL TIPO DE PRODUCTOS

ETA
U
Q
I
ET

Compras de Alta
Implicacin.
o
Compras de
Baja
Implicacin.

d) VARA TAMBIN
EN FUNCIN
DE
LAS RELACIONES
EXISTENTES ENTRE
EL PAPEL DE

COMPRADOR
El que decide la
compra

CONSUMIDOR
Aquel cuya
necesidad satisface el
bien adquirido

PAGADOR
El que paga la
compra

JERARQUA DE NECESIDADES DE MASLOW

PROCESO DE COMPRA EN LOS

MERCADOS DE CONSUMO
PAPELES EN EL PROCESO DE DECISIN
DE COMPRA

INICIADOR

DECISOR

INFORMADOR

COMPRADOR

INFLUYENTE

USUARIO

PROCESO DE COMPRA EN LOS

MERCADOS DE CONSUMO
TIPOLOGA DE DECISIONES DE COMPRA
NIVEL DE IMPLICACIN DEL COMPRADOR
FUERTE

DBIL

C.C. COMPLEJO

C.C. BSQUEDA DE
VARIEDAD

C.C. REDUCCIN DE
LA DISONANCIA

C.C. HABITUAL

GRANDES

DIFERENCIAS
ENTRE MARCAS
PEQUEAS

PROCESO DE COMPRA EN LOS

MERCADOS DE CONSUMO
VARIABLESDEMARKETING

PRODUCTOPRECIODISTRIBUCINPROMOCIN

VARIABLES
INTERNAS
MOTIVACIN

RECONOCIMIENTO
RECONOCIMIENTO
DEL
DEL
PROBLEMA
PROBLEMA

ENTORNO:

BSQUEDA
BSQUEDA
INFORMACIN
INFORMACIN

PERCEPCIN
EXPERIENCIA

EVALUACIN
EVALUACIN
ALTERNATIVAS
ALTERNATIVAS

CARACT.
PERSONALES

DECISIN
DECISIN
COMPRA/NOCOMPRA
COMPRA/NOCOMPRA

ACTITUDES

VARIABLES
EXTERNAS

SENSACIN
SENSACIN
POSTCOMPRA
POSTCOMPRA

ECONMICO
POLTICO
LEGAL
CULTURAS

CLASESOCIAL
GRUPOS
SOCIALES
FAMILIA
INFLUENCIAS
PERSONALES
SITUACIONES

CONDICIONANTES INTERNOS
DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
a) LA MOTIVACIN
PREDISPOSICIN QUE
DIRIGE EL
COMPORTAMIENTO
HACIA
LA OBTENCIN DE LO
QUE SE
DESEA.

Se suele identificar
con las
necesidades y los deseos.

LA PAZ INTERIOR
AUTO
REALIZACIN

RELACIN
CON LA
SOCIEDAD
COMER
VESTIR
DORMIR

ESTIMA
POSESIN Y AMOR
SEGURIDAD
FISIOLGICAS

RESPETO
AUTO-APRECIO
TRABAJO
AHORROS
SEGUROS

b) LA PERCEPCIN
PERCIBIR ES VER, OR, TOCAR, GUSTAR, OLER O SENTIR
ALGUNA COSA Y ORGANIZAR, INTERPRETAR ,
DERIVAR SIGNIFICADOS DE LA EXPERIENCIA

CARACTERSTICAS DE
LA PERCEPCIN

a) SELECTIVA.
b) INTERPRETATIVA.

c) EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE
LA EXPERIENCIA SE
ADQUIERE CON
EL APRENDIZAJE.

( ES UN RESULTADO)

EL APRENDIZAJE ES UN
CAMBIO EN EL
COMPORTAMIENTO
Y SE REFUERZA
CON LA
EXPERIENCIA PREVIA.

(ES UN PROCESO)

d) LAS ACTITUDES
PREDISPOSICIONES APRENDIDAS PARA RESPONDER
CONSISTENTEMENTE DE MODO FAVORABLE
O DESFAVORABLE A UN OBJETO O
CLASES DE OBJETOS

TIENEN TRES COMPONENTES

a) COMPONENTE COGNOSCITIVO
LAS CREENCIAS
b) COMPONENTE AFECTIVO
LA VALORACIN
C) COMPONENTE ACTIVO
TENDENCIA A ACTUAR

e) CARACTERSTICAS DEL
COMPRADOR
VARIABLES QUE INFLUYEN SOBRE LAS DISTINTAS FASES
DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
Y SOBRE LAS RESTANTES VARIABLES INTERNAS

Caractersticas
biolgicas, situacin
familiar y
localizacin geogrfica.

VAR.
DEMOGRFICAS

Edad, Sexo, Estado Civil,

Posicin
Familiar, N Miembros,
Hbitat.

VAR.
SOCIOECONMICAS
Evidencian situaciones
o estado alcanzados
y
conocimientos
adquiridos

VAR.
PSICOGRFICAS

Nivel de Estudios,
Profesin, Ingresos,
Patrimonio
SUBJETIVAS Y DIFCILES
DE MEDIR.
Se incluye:
Personalidad
Estilos de vida:
Modos de vivir, en
que se emplea
el tiempo (Actividades),
qu se considera
importante
(Centros de
Inters),
y
las Opiniones.