TUTORIAL KE 2

PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
Pengenala
n
Kebutuhan

Pencarian
Informasi

Evaluasi
Alternatif

Keputusa
n
Pembelia
n

Perilaku
setelah
Pembelia
n

Pasca pembelian sangat menentukan

Faktor kepuasan akan menentukan
apakah konsumen akan kembali atau
beralih

Pengaruh Budaya dalam Jasa

1. Nilai dan Sikap Berbeda Secara Lintas
Budaya
2. Tata Krama dan Kebiasaan
3. Budaya Materi
4. Estetika

Pentingnya memahami perilaku

konsumen
Penyedia jasa harus memahami perilaku
konsumen dan tahapan pembelian oleh konsumen
Pemahaman perilaku konsumen akan
memudahkan penyedia jasa mengembangkan
strategi Segmentasi, Targeting, Positioning, dan
Diferensiasi

Segmentasi Pasar
Konsep segmentasi pasar berangkat
dari asumsi bahwa pasar bersifat
heterogen. Oleh karena itu, pemasar
perlu membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli
Definisi :
kegiatan membagi-bagi pasar berdasarkan
kelompok
pembeli
sesuai
kebutuhan,
karakteristik, ataupun tingkah laku

Alasan segmentasi adalah hal penting :

1.
2.
3.
4.

Semakin majunya manusia

Semakin maju peradaban
Dapat meraih competitive advantages
Dapat memuaskan suatu golongan
masyarakat

Lima Manfaat Segmentasi :

1. Mendisain jasa yang lebih responsif
terhadap kebutuhan pasar
2. Menganalisis pasar
3. Menemukan peluang
4. Menguasai posisi superior dan
kompetitif
5. Menentukan strategi komunikasi yang
efisien dan efektif

Langkah-langkah menentukan
Segmentasi

1. Mendefinisikan pasar
2. Mengidentifikasi Dasar-dasar
segmentasi, seperti : demografi,
psikografi, demografi dan manfaat
3. Memilih Dasar terbaik untuk
segmentasi
4. Identifikasi dan menyeleksi segmentasi
pasar

Pasar Sasaran (Targetting)

Merupakan sekumpulan pembeli dengan
karakteristrik serupa yang akan dilayani
perusahaan

3 Strategi pasar sasaran:

1. Undifferentiated Marketing Approach
2. Differentiated Marketing Approach
3. Concentrated Marketing Approach

Dasar memilih Pasar Sasaran (Targetting)

Sumber daya perusahaan
Variabilitas produk
Tahapan produk dalam daur
Variabilitas pasar

Positioning
Setelah memutuskan segmen pasar yang
akan dimasuki, perusahaan harus
memutuskan positioning apa yang hendak
ditempatkan dalam benak segmen tersebut.
Positioning merupakan konsep psikologis
yang terkait dengan bagaimana pelanggan
yang ada ataupun calon pelanggan dapat
menerima perusahaan dan produknya.

Positioning
Positioning :
Perancangan dan penawaran citra perusahaan agar target
pasar mengetahui dan menganggap penting perusahaan
di antara pesaing

Tujuan positioning :
Untuk membedakan persepsi perusahaan berikut produk dan
jasanya terhadap pesaing

Langkah langkah dalam

positioning
Mengenali keunggulan perusahaan
Memilih keunggulan perusahaan
Menyampaikan keunggulan secara efektif
Melakukan positioning jasa melalui perubahan
Struktural:

Karakteristik proses
Kompleksitas dan keanekaragaman
Blue printing kompleksitas
Merubah proses

Repositioning
Posisi perusahaan bisa disesuaikan.
Dasarnya adalah apakah tetap sesuai
dengan perkembangan yaitu apakah masih
relevan atau tidak

Definisi Differensiasi
Tindakan merancang kesatuan
perbedaan yang berarti untuk
membedakan tawaran jasa perusahaan
dibanding dengan pesaing
Diferensiasi perusahaan jasa dapat dilakukan
melalui dimensi-dimensi : Jasa Inti, kinerja,
keragaman produk, kehandalan, kemampuan
pelayanan, estetika, kualitas yang dipersepsikan

Dimensi Differensiasi Perusahaan Jasa

1. Jasa Inti
2. Pelayanan
Adanya nilai tambah pelayanan
3. Personel

Karakteristik karyawan dengan personality baik :

Reliabilitas : responsiveness
Courtesy
Kompetensi
Komunikasi
Kredibilitas

4. Citra

Simbol
Media
Atmosfir
Event