CURSO-TALLER BSICO

FORMULACIN DE PROYECTOS DE
INVERSIN

CAPACITADOR DR. OLIVERIO HERNANDEZ ROMERO

PRESENTACION
NOMBRE
PROFESION
LUGAR DE ORIGEN
EXPERIENCIA EN RELACIN AL CURSO TALLER

LO QUE ESPERO DE ESTE

CURSO- TALLER ES

OBJETIVO GENERAL
AL FINALIZAR EL CURSO-TALLER EL PARTICIPANTE SER CAPAZ DE
ELABORAR

LOS

APARTADOS

ECONMICOS,

SOCIALES,

ORGANIZATIVOS, ADMINISTRATIVOS, TCNICOS Y FINANCIEROS QUE

INTEGRAN UN PROYECTO DE INVERSION Y DETERMINAR SU VIABILIDAD
INTEGRAL.

TEMARIO
TEMARIO

1. Situacin actual e identificacin de ideas de proyectos.

2. Diagnstico de las caractersticas del entorno del proyecto.
3. Diseo de la figura jurdica.
4. Estructura organizativa de la empresa.
5. Determinar el mercado para el proyecto.
6. Ubicacin y dimensionamiento del proyecto.
7. Proceso productivo.
8. Inversiones y fuentes de recursos.
9. Presupuestos y proyecciones financieras.
10. Evaluacin financiera.

Se cumplen sus
expectativas con el
contenido temtico que
se abordar?

Reglas de Operacin y
Participacin
Puntualidad
Respeto a todos los compaeros
Celulares en estado vibratorio o volumen bajo
Salir del saln para contestar llamadas
No Fumar
Cumplir en tiempo y forma con los productos
de trabajo

Estrategia de
Trabajo
El instructor presentar los temas y
se
analizarn
junto
con
los
participantes.
Posterior a la presentacin de los
temas y subtemas, los participantes
se debern realizar los casos y
ejercicios.
El instructor acompaar, brindar
asesora y retroalimentar a los
participantes
durante
la

Estrategia de
Evaluacin
DIAGNSTICA

FORMATIVA

FINAL

Se
aplicar
una Durante el primer Se aplicar al final
evaluacin
da
y
los del curso-taller para
diagnstica al inicio subsecuentes
se determinar el grado
del curso-taller para aplicarn
de cumplimiento de
determinar el nivel evaluaciones
los
resultados
de
de conocimientos y formativas,
esto aprendizaje.
experiencia con la ser a travs de los
Permitir valorar el
que
llegan
los ejercicios y casos o
grado de apropiacin
asistentes
ya
travs
de
la
de
los
conceptos,
determinar
los recuperacin
del
metodologa,
ajustes al programa aprendizaje.
tcnicas
e
de trabajo, de ser el
instrumentos
caso.
Con base en lo
tratados.
anterior
se
Esta
servir
de identifican las reas Los
resultados
de
referencia
para que requieren ser esta se compararn
contrastar
sus reforzadas.
con
los
de
la
resultados con los de
evaluacin

EVALUACIN
DIAGNSTICA

TEMA 1
Situacin actual e identificacin de
ideas de proyectos

SITUACIONACTUAL
ACTUALDEL
DELSECTOR
SECTORYYDESARROLLO
DESARROLLORURAL
RURAL
SITUACION

La pobreza alcanza el 82% de la poblacin en el

campo, el 55% se encuentra en pobreza extrema.
Baja participacin agropecuaria en el PIB (5%).
Prcticas tradicionales, poco uso de maquinaria
agropecuaria y de paquetes tecnolgicos.
Bajo valor agregado al producto (30% vs. 50 - 60% en
Latinoamrica).

Altos costos de produccin y baja competitividad.

45% de los ingresos
agropecuarias.

provienen

de

fuentes

Pocas oportunidades de empleo: Alta migracin.

no

SITUACIONACTUAL
ACTUAL DEL
DELSECTOR
SECTORYYDESARROLLO
DESARROLLORURAL
RURAL
SITUACION

Entre 130 y 170 millones de hectreas en

Deterioro de los
condiciones de erosin.
recursos naturales
470 mil hectreas con ensalitramiento.

40 millones de hectreas de bosque perdido en 50 aos.

Desperdicio en el manejo del agua: se pierde entre

el 70 y el 76% en el proceso de distribucin.
Inadecuado aprovechamiento de los recursos de acuerdo
con su vocacin natural.

Escasa dotacin de infraestructura fsica y de servicios.

SITUACIONACTUAL
ACTUALDEL
DELSECTOR
SECTORYYDESARROLLO
DESARROLLORURAL
RURAL
SITUACION

Baja Escolaridad del Capital Humano

Alto ndice de analfabetismo funcional.
3 aos de primaria en el campo, contra 7.1 en el sector
urbano.
De cada 10 productores 7.6 no tienen acceso a apoyo
tecnolgico.

8 de cada 10 productores sin organizacin para el trabajo

80% de las familias con al menos un miembro viviendo fuera

de la comunidad.

Bajos niveles de capacitacin y organizacin para el trabajo.

Poco acceso al crdito y al financiamiento pblico productivo.

SITUACION ACTUAL
ACTUAL DEL
DELSECTOR
SECTOR RURAL:
RURAL:
SITUACION
Anlisisde
decausalidad
causalidad
Anlisis

Escasa articulacin con el mercado.

Visin centrada en lo agropecuario y en la fase de
produccin.
Irregularidad en los derechos de propiedad y tenencia.
Bajo desarrollo tecnolgico.
Deficiente articulacin de las polticas y programas
instituciones hacia el sector.
Gasto pblico con bajo impacto eco-social en el tiempo.
Servicios profesionales con poca cobertura.
Limitada participacin en la toma de decisiones.

Los bajos ndices de ocupacin hotelera en

Acapulco nos indican que el puerto padece
una problemtica que est afectando la
prestacin de servicios al turismo. La baja
ocupacin hotelera afecta tambin a la
poblacin local y a la del estado, que
depende en gran medida de la llegada de
turistas. El destino se presenta como un
lugar poco competitivo en el contexto
internacional y en menor grado entre los
turistas nacionales.

Estos han ido incrementando sus llegadas al puerto

en el transcurso de los ltimos aos, no as la
derrama econmica, que no se ve reflejada en los
pequeos y medianos negocios que dependen en
un altsimo porcentaje de la llegada de turistas en
periodos vacacionales, puentes y fines de semana,
sobre todo en las Zonas Tradicional y Dorada, en
donde coincidentemente la problemtica es mayor
que en la Zona Diamante.
Pag 19

Como se mide la pobreza??

CONEVAL

Consejo Nacional de Evaluacin de la Poltica de Desarrollo Social

Ley General de Desarrollo Social

Evaluacin de
la Poltica de
Desarrollo
Social

Anlisis de la
Pobreza

Indicadores que marca la LGDS

Ingreso corriente per cpita
Rezago educativo promedio en el hogar

Acceso a los servicios de salud

Medicin
multidimensional
(al menos)

Acceso a la seguridad social

Calidad y espacios de la vivienda

Acceso a los servicios bsicos en la vivienda

Acceso a la alimentacin

Grado de cohesin social

Lneas de pobreza

Pobreza alimentaria: hogares cuyo ingreso por persona no cubre

sus necesidades de alimentacin (canasta normativa)
Pobreza de capacidades: alimentacin, salud, educacin
Pobreza de patrimonio: alimentacin, salud, educacin, vestido,
calzado, vivienda, transporte pblico

Medicin

Medicin

a partir de una dimensin

de diferentes dimensiones

Que hacer?

Como hacer?

Conque hacer?

Cuando hacer?

Quien?

Desarrollo Humano de la Persona

Nutricin
Desarrollo Biolgico
Salud

Informacin y
Conceptos

Participacin

Desarrollo
Humano
de la
Persona
Ejercicio y cultivo de
poderes, capacidades,
potencialidades y
tendencias naturales

VISIN DE INTEGRALIDAD Y ENFOQUE TERRITORIAL DE

DESARROLLO RURAL

PRECONDICIONES
DESARROLLO ECONMICO

UPR

Definicin de los derechos de propiedad

Consolidacin: Federalizacin

DESARROLLO DEL CAPITAL FSICO

Diversificada y multifuncional
Recursos Naturales:
Incorporacin de valor agregado
Explotacin racional y sostenible de recursos
Acceso a sistemas de ahorro y crdito
primarios
Organizacin con principios cooperativos

Mejora de los recursos degradados

Incremento de competitividad
Agua
Acceso a mercados regionales, nacionales e
Suelo
internacionales
Infraestructura Fsica
Integracin de redes estatales y regionales
Acceso equivalente a:
de organizaciones econmicas.
Medios de comunicacin
Integracin de organizaciones
Servicios bsicos
por sistema producto
Equipamiento urbano
Sistema Comercial
TERRITORIO
Vivienda
Sistema Financiero Rural

Individuos dotados de valores y

conocimientos que les permita expresar
su potencial de desarrollo.

DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

Actor social rural organizado, representado

democrticamente y presente en las instancias
de decisin publica que toman decisiones que
les afectan.

DESARROLLO DEL CAPITAL SOCIAL

Desarrollo como Humanizacin del Entorno Natural Sociocultural

Nutricin
y
Salud

Ejercicio de
capacidades

Capacidad
de crear y
capacidad
de
trascender

Informacin,
Conceptos y
Participacin

Poder
Formacin y
Desarrollo
de Asociaciones
Poder

Conciencia
sistema de
concepciones,
conocimientos,
explicaciones,
valores,
sentimientos y
creencias

Responsabilidad

Desarrollo
Biolgico

Desarrollo Humano
de la Persona

Desarrollo
de la
Cultura

Entorno
Desarrollo
de la
Sociedad

P
o
d
e
r

Sistemas
de Convivencia
y Sistemas de
Ejercicio del Poder

Formacin y desarrollo
de organizaciones o
empresas

Sistemas de
aprovechamiento
y sistemas de
explotacin

Desarrollo
de la
Naturaleza

Condicin
que
permite el
ejercicio de
mayor
libertad

Que hacer?

Como hacer?

Conque hacer?

Cuando hacer?

Quien?

CONCEPTOSBASICOS:
BASICOS: PROYECTOS
PROYECTOSDE
DEINVERSIN
INVERSIN
CONCEPTOS

Qu es un proyecto de inversin?
Es
Esun
unconjunto
conjuntode
deactividades
actividadesplaneadas
planeadasooproyectadas
proyectadas
en
en el
el tiempo,
tiempo, que
que requieren
requieren para
para su
su realizacin
realizacin de
de
ciertos
ciertos recursos,
recursos, de
de los
los cuales
cuales se
se espera
espera obtener
obtener un
un
monto
monto de
de beneficios,
beneficios, acordes
acordes con
con los
los objetivos
objetivos
trazados,
trazados, de
de tal
tal forma
forma que
que justifiquen
justifiquen el
el uso
uso de
de dichos
dichos
recursos.
recursos.

Qu tipo de objetivos persiguen?

SOCIALES
ECONOMICOS
FINANCIEROS

CONCEPTOSBASICOS:
BASICOS:PROYECTOS
PROYECTOSDE
DEINVERSIN
INVERSIN
CONCEPTOS

Cules son los tipos de proyectos?

Bienes:
Finales
Intermedios
Capital

Servicios:
Particulares o puros
Estandarizados

Infraestructura:
Social
Econmica

LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA EN LA FASE DE PREINVERSION

GRAFICA IV.1

TOMA

IDEA

I
N
C
E
R
T
I
D
U
M
B
R
E

DE

DESICIONES

VIABILIDAD
PRIMARIA
(perfil)

DE

INVERSION

ESTUDIO
PRELIMINAR
(Prefactibilidad)

ESTUDIO
DEFINITIVO
(Factibilidad)

100
R
I
70

E
S

40

G
O

10
0

25

70
100

LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA EN LA FASE DE INVERSION

Estudios complementarios = Ingeniera de detalle, memorias de clculo
diseos de equipamiento, maquetas, etc., para grandes proyectos.

Gestiones = De crditos y subsidios, permisos y licencias, usos, concesiones,

capacitacin, contratos con proveedores, etc.
Ejecucin = Ejercicio del presupuesto de inversin para el proyecto, compras
de activos e inicio de obras y trabajos iniciales.
Puesta en Marcha = Pruebas de funcionamiento de equipos, instalaciones y
maquinaria, as como del proceso productivo, obtencin de primeros productos
o servicios.
Seguimiento = Corroborar avances de acuerdo con el calendario de ejecucin
del proyecto, identificando y resolviendo obstculos o desviaciones.
Operacin = Apertura de la empresa o negocio con capacidad de responder a
la demanda identificada, con cierto volumen de produccin.

IDENTIFICACIONDE
DEPROYECTOS
PROYECTOSDE
DEINVERSIN
INVERSIN
IDENTIFICACION

Cmo nacen las ideas de proyecto?

IDENTIFICACIONDE
DEPROYECTOS
PROYECTOSDE
DEINVERSIN
INVERSIN
IDENTIFICACION

Cmo nacen las ideas de proyecto

TEMA 2
Diagnstico de las
caractersticas del entorno del
proyecto

ENTORNODEL
DELSECTOR
SECTORRURAL
RURALYYPROYECTOS
PROYECTOSDE
DE
ENTORNO
INVERSION
INVERSION
El Entorno es: un conjunto de factores que influyen notablemente
en el desempeo y resultados de un proyecto de inversin, sobre
los cuales el proyecto no puede influir en el corto o mediano plazo.

Produccin nacional
y externa

Marco legal

Polticas y lineamientos
sectoriales

Comportamiento de la
economa norteamericana

PROYECTO DE
INVERSION

Condiciones de
proveedores

Tendencia de mercado y
perfil de los clientes

Globalizacin y
Apertura comercial

Condiciones y
Fenmenos naturales

ENTORNODEL
DELSECTOR
SECTORRURAL
RURALYYPROYECTOS
PROYECTOSDE
DE
ENTORNO
INVERSION
INVERSION

La venta de materias primas deja

pocos beneficios; ya que los mrgenes
de venta son reducidos.
Produccin primaria
Materias primas

(-)

Productos procesados

Valor agregado

(+)

La venta de productos con valor agregado deja mayores

beneficios; ya que el margen se eleva y la venta se
acerca al consumidor final.

CARACTERISTICAS DEL
DEL ENTORNO
ENTORNO RURAL
RURAL
CARACTERISTICAS
PROYECTOS
YY PROYECTOS

Los productores individuales son

dbiles;
Compran caro y venden barato.

Insumos caros:
Semillas
Fertilizantes
Plantas
Alimentos
Energticos
Servicios de
maquinaria, etc.
Pie de cra
Asesora

PRODUCTORES

Productos
finales
baratos

CARACTERISTICAS DEL
DEL SECTOR
SECTOR RURAL
RURAL YY
CARACTERISTICAS
PROYECTOSDE
DE INVERSION
INVERSION
PROYECTOS

Los productores organizados se hacen fuertes:

compran volumen y venden volumen = tienen capacidad de
negociacin.

Demanda
n
mayor
volumen
de
insumos

PRODUCTORES
ORGANIZADOS

Ofertan
mayor
volumen
de
producto

CARACTERISTICAS DEL
DEL SECTOR
SECTOR RURAL
RURAL YY
CARACTERISTICAS
PROYECTOS
PROYECTOS
Los bienes comunes (commodities) tienen poco valor;
pues todos los producen igual.

PRODUCTORES

MISMO
PRODUCTO

PRODUCTORES

PRODUCTORES

PRODUCTORES

P
O
C
O
S

P
R
O
D
U
C
T
O
R
E
S

CON UN
PRODUCTO
DIFERENCIADO

Los productos diferenciados tienden a valer ms, pues pocos los

producen.

CARACTERISTICAS DEL
DEL DIAGNOSTICO
DIAGNOSTICO YY
CARACTERISTICAS
PROYECTOS
PROYECTOS

DIAGNOSTICO DEL
GRUPO, MUNICIPIO
O REGIN

RECURSOS HUMANOS, FISICOS Y MATERIALES

DISPONIBLES Y VOCACION DE STOS

PROYECTO A
PROYECTO B
Oferta de
insumos y
productos

PROYECTO C

Demandas del
mercado

PROYECTO D
PROYECTO E

CADENA

PRODUCTIVA

Se debe llevar a cabo una promocin de proyectos, que

contribuyan a una mayor integracin de la cadena productiva

PARA QUE SIRVE EL

DIAGNOSTICO ?
Conocer los problemas y recursos
Analizar las tendencias
Redefinir los procesos o productos
Evaluar resultados
Analizar el entorno y la sustentabilidad

QUE

ES EL DIAGNOSTICO
PARTICIPATIVO?
Un proceso que promueve la reflexin con los
interesados: socios, trabajadores o poblacin local,
para que sean ellos quienes identifiquen en su
entorno, su realidad, analizando sus formas de
organizacin, trabajo y uso de los recursos,
insumos y habilidades disponibles, que estn siendo
utilizados para la produccin o beneficio de la
comunidad.
Analizar el estado actual del grupo o empresa, en
forma integral, para proponer soluciones, que
permitan mejorar los resultados de la organizacin,
empresa o del entorno social de la comunidad.

CARACTERISTICAS DEL DIAGNOSTICO

EMPRESARIAL
Diagnostico
acorde al tipo, entorno y
tamao del proyecto o empresa, mediante
informacin actual e histrica relevante, para
identificar la problemtica y oportunidades
que tiene.
La seleccin de fuentes de
informacin del entorno y de la
organizacin:
Directas: Encuestas,
cuestionarios, entrevistas y sus
guas.
Indirectas: Primarias y
Secundarias

Plan de
bsqueda y
captura de
informacin.

Objetivo del
proyecto

METODOS DE ELABORACION DEL

DIAGNOSTICO
Por Sectores o reas
Auto-diagnstico
Anlisis Estratgico
FODA
Anlisis de Procesos
rbol de Problemas
Identificacin de factores crticos:

Econmico-productivos

Organizativos
Sociales
Polticos
Fsicos
Infraestructura
Legales y normativos

ELABORACION DEL
DIAGNOSTICO FODA
S
I
T
U
A
A
C
I
O
N
A
C
T
U
A
L

D
E
L
A
O
R
G
A
N
I
Z
A
C
I
O
N

Fortalezas:
Aspectos, actividades y/o situaciones
en que una organizacin basa su
fuerza y alcance y que significan
ventajas.
Debilidades:
Situaciones o aspectos en los cuales
la organizacin es dbil y que
representan desventajas u obstculos.

I
N
T
E
R
N
O

Oportunidades:
Factores del entorno que pueden ser
favorables a la organizacin y que
sta debe aprovechar para alcanzar
sus objetivos.
Amenazas:
Factores del entorno que pueden
afectar negativamente a la
organizacin, impidiendo su desarrollo

E
X
T
E
R
N
O

MATRIZ DE
ESTRATEGIAS
DEBILIDADE
A S
M
Estrategia de
E
Supervivencia
N
A
Z
Disminuir
A Debilidades y eludir
S
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

FORTALEZA
S

Estrategia Defensiva

Amenazas

Aprovechar
Fortalezas para
enfrentar Amenazas

Estrategia
Adaptativa

Estrategia
Ofensiva

Aprovechar
Oportunidades
para reducir
Debilidades

Usar las Fortalezas

y aprovechar
Oportunidades

TEMA 3
Diseo de la figura
jurdica

Marco Legal bsico de las Figuras

Asociativas
TIPO DE SOCIEDAD

Sociedades Rurales

FIGURA JURIDICA
Ejidos y comunidades
Sociedad de Produccin Rural
Uniones de ejidos o comunidades
Uniones de S. P. R.
Asociacin Rural de Inters
Colectivo

Sociedad Cooperativa

Sociedad Cooperativa, Federaciones

y Confederaciones.

Sociedades Mercantiles

Sociedad Annima
Sociedad de Responsabilidad
Limitada

Sociedades Civiles

Sociedad Civil
Asociacin Civil

MARCO LEGAL

Ley Agraria

Ley General de Soc.

Cooperativas
Ley Gral. de Soc.
Mercantiles

Cdigo civil

Organizaciones de primer
nivel
Caractersticas:

Pequeos grupos de personas fsicas.

Se integran conforme a un objetivo
econmico o social.
Permiten que los socios comnmente
tengan relaciones personalizadas,
comunes, responsables y de cooperacin
estrecha.
Figuras
principales:

Ejido/Comunidad.
Sociedad Annima.
Sociedad Cooperativa.
Sociedad de Produccin Rural.
Asociacin Civil.
Sociedad Civil.
Unin de Crdito

Organizaciones de segundo
nivel
Caractersticas:
Asocian a personas morales.
Se integran con organizaciones de primer grado.
Son ms impersonales en las relaciones internas,
con toma de decisiones y participaciones a travs
de representantes y de mayor importancia
econmica de los asociados.
Figuras principales:
Unin de Ejidos o Comunidades.
Sociedad Annima (cuando asocia personas fsicas
y morales).
Federacin de Sociedades Cooperativas.
Unin de Sociedades de Produccin Rural.
Unin de Crdito (cuando asocia personas fsicas y
morales).

Organizaciones de tercer
nivel
Caractersticas:

Se conforman de organizaciones de
primero y segundo nivel como personas
morales
Su objeto principal es proporcionar
servicios especializados a sus socios
enfocados a la integracin de los mismos a
las cadenas productivas y redes de valor,
para la apropiacin de valor agregado,
oportunidades
de
negocios
y
de
Figuras
principales:
proveedura.
Asociacin rural de Inters Colectivo
(ARIC).
Sociedad Annima.

Sociedades
Rurales
La Ley Agraria, en su ttulo cuarto, establece lo relativo a
las figuras organizativas rurales, que son:
Uniones de ejidos o comunidades, en las que
participan dos o ms ejidos o comunidades.
Sociedades de produccin rural, con dos o ms
productores rurales.
Uniones de sociedades de produccin rural, con dos
o ms sociedades de produccin rural.
Asociaciones rurales de inters colectivo, con dos o
ms de las siguientes personas: ejidos, comunidades,
uniones de ejidos o comunidades, sociedades de produccin
rural o uniones de sociedades de produccin rural.
Asimismo, se consideran al interior del Ejido:
Unidad agrcola e industrial de la mujer campesina (UAIM).
Unidades juveniles.

Procedimiento de constitucin: sociedades

rurales

Resolucin de la Asamblea de cada ncleo que participe en la organizacin, o bien, de

los productores rurales en su caso (artculo 108 de la Ley Agraria).
Eleccin de dos representantes de la Asamblea de cada ncleo y dos miembros
designados de entre el Comisariado Ejidal o comunal y el Consejo de Vigilancia de
cada participante, as como la determinacin de sus facultades (artculo 108 y 109 de
la Ley Agraria).
Asamblea constitutiva, en la que se elige al Consejo de Administracin y al Consejo de
Vigilancia y se aprueban los estatutos (artculo 108 de la Ley Agraria).
Protocolizar el acta constitutiva ante un fedatario pblico (artculo 108 de la LA.
Inscripcin del acta constitutiva en el Registro Agrario Nacional (artculo 108 de la Ley
Agraria).
Las asociaciones rurales de inters colectivo, se debern inscribir adems en el
Registro Pblico de Crdito Rural y/o de Comercio, cuando en ellas participen
Sociedades de Produccin Rural o uniones de stas (artculo 110 de la L. A.)
Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores (excepto ARIC y las uniones de
ejidos).

Estatutos de las Organizaciones

Los estatutos de las organizaciones debern contener:
Denominacin.
Domicilio.
Duracin.
Objetivos.
Capital.
Rgimen de responsabilidad.
Lista de miembros y normas para su admisin, separacin, exclusin,
derechos y obligaciones.
rganos de autoridad y vigilancia.
Normas de funcionamiento.
Ejercicio y balance.
Fondos, reservas y reparto de utilidades.
Normas para su disolucin y liquidacin.

Sociedad de Produccin Rural

MARCO LEGAL

Art. 27 Constitucional: Ley Agraria, Arts. 108, 109, 111 y 112.

INTEGRANTES

Dos o ms productores rurales: ejidatarios, comuneros,

colonos, pequeos propietarios o habitantes rurales.

CAPITAL SOCIAL

Ilimitada (sin monto mnimo), limitada (capital inicial 700

salarios mnimos vigentes en el D.F.) y suplementada (capital
inicial 350 salarios mnimos vigentes en el D. F.) Art. 112.

RGIMEN DE
RESPONSABILIDAD

Limitada, ilimitada y suplementada.

REGIMEN FISCAL

Simplificando para actividad primaria, con exenciones.

Declaracin mensual o semestral.

OBJETIVOS

Produccin
primaria,
integracin
productiva
transformacin y comercializacin, principalmente.

REGISTROS LEGALES

Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores, Acta

Constitutiva Notariada, Registro Agrario Nacional (opcional),
Registro Pblico de Comercio. RFC ante Hacienda.

OBSERVACIONES

Su objeto es coordinar actividades productivas, de asistencia

mutua o de comercializacin.

de

Unin de Sociedades de Produccin

Rural
MARCO LEGAL

Ley Agraria, Arts. 108, 109 Y 113.

INTEGRANTES

Dos o ms Sociedades de Produccin Rural.

CAPITAL SOCIAL

Si es ilimitada, no necesita manifestar capital, si es limitada, el

suficiente, de acuerdo a la satisfaccin de objetivos. La
suplementada debe responder a las necesidades de su objetivo.

RGIMEN DE
RESPONSABILIDAD

Ilimitada, limitada o suplementada.

REGIMEN FISCAL

Simplificando para produccin

declaracin mensual o semestral.

OBJETIVOS

De produccin e industrializacin, as como coordinacin de

servicios o comercializacin.

REGISTROS LEGALES

Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores, Acta Constitutiva

Notariada, Registro Agrario Nacional, Registro Pblico de Crdito
Rural, Registro Publico de Comercio. RFC

OBSERVACIONES

Se orienta mayormente a prestar servicios especializados a sus

socios o a la produccin el mercado abierto.

primaria,

con

exenciones,

Unin de Ejidos o Comunidades

MARCO LEGAL

Ley Agraria, Art. 108.

INTEGRANTES

Dos o ms Ejidos o Comunidades.

CAPITAL SOCIAL

No estipulado.

RGIMEN DE
RESPONSABILIDAD

Acorde a la participacin de cada ejido o parte de ste.

REGIMEN FISCAL

Exento de ISR.

OBJETIVOS

Coordinar actividades productivas, de asistencia mutua, de

comercializacin o realizar cualquier otro fin no prohibido
por la Ley .

REGISTROS LEGALES

Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores, Acta

Constitutiva ante fedatario, Registro Agrario Nacional,
Registro Pblico de Crdito Rural, RFC ante Hacienda

OBSERVACIONES

Se orienta a actividades colectivas y beneficios mutuos, as

como a hacer alianzas en la produccin, los servicios o el
comercio.

Asociaciones Rurales de Inters

Colectivo
MARCO LEGAL

Ley Agraria, Art. 110.

INTEGRANTES

Dos o ms organizaciones de 1ero y 2 nivel.

CAPITAL SOCIAL

No estipulado.

RGIMEN DE
RESPONSABILIDAD

Acorde a la participacin de cada organizacin.

REGIMEN FISCAL

Exento parcialmente de ISR.

OBJETIVOS

Su objeto es la integracin de los recursos humanos,

naturales, tcnicos y financieros para el establecimiento de
industrias y aprovechamientos, as como de sistemas de
comercializacin .

REGISTROS LEGALES

Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores, Acta

Constitutiva ante fedatario, Registro Agrario Nacional,
Registro Pblico de Crdito Rural y de comercio, RFC ante
Hacienda

OBSERVACIONES

Se orienta a actividades colectivas y beneficios mutuos, as

como a hacer alianzas en la produccin, los servicios o el
comercio con otras formas de organizacin.

Sociedad Cooperativa
MARCO LEGAL

Ley General de Sociedades Mercantiles, Arts. 1 y 212, Ley General de

Sociedades Cooperativas; Ley Agraria, Arts. 50, 75, 108 y 125 a 133,
Reglamento Interno.

INTEGRANTES

5 socios (ejidatarios, Comuneros, colonos, pequeos propietarios,

habitantes rurales jornaleros; prestadores de servicios, comerciantes e
inversionistas.

ESTRUCTURA
INTERNA

Asamblea General, Consejo de Administracin, Consejo de Vigilancia,

Gerentes).

CAPITAL SOCIAL

Es variable, no se fija. Se integra con aportaciones en dinero, bienes,

trabajo.

RGIMEN DE
RESPONSABILIDAD

Limitada o suplementada.

REGIMEN FISCAL

Simplificando , con exenciones, ISR por socio y declaracin mensual y

anual.

OBJETIVOS

Acorde a funciones. Segn sus actividades, se clasifican en cooperativas: a)

de consumo de bienes y/o servicios, b) de produccin de bienes y c) de
ahorro y prstamo.

REGISTROS
LEGALES

Permiso de la Secretara de Relaciones Exteriores, Acta Constitutiva ante

Notario Pblico (preferentemente), RFC. Registro Pblico de Comercio, y
registro en la ST y PS.

OBSERVACIONES

Enfocada a trabajo en comn, de aportacin de cada uno de los miembros.

Es recomendable que inicien con administracin profesional, as resultarn
viables social y econmicamente.

PROCESO ORGANIZATIVO
ORGANIZATIVO EXTERNO:
EXTERNO: Figura
Figura
PROCESO
jurdica.
jurdica.

Figuras Legales y marco jurdico: seleccin

de la forma de organizacin.

Factores a considerar:
Capital social
Nmero de integrantes
Rgimen de
responsabilidad
Objeto de la sociedad o
asociacin
Perfil de los participantes
Caractersticas del
proyecto
Rgimen fiscal

Legalizacin
de la
Organizacin:
Acta
constitutiva
Estatutos

Protocolizaci
n
Poderes
Registros de

Estructura de
de las
las Figuras
Figuras
Estructura
Organizativas
Organizativas
Asamblea General: Es el rgano mximo de la sociedad que se integrar con dos
representantes de cada una de las asambleas de los ejidos o comunidades miembros,
as como por dos representantes designados de entre los integrantes de los respectivos
comisariados y consejos de vigilancia (artculo 109 de la Ley Agraria, prrafo segundo).
Consejo de Administracin: Es el rgano de direccin de la sociedad y segn el
artculo 109 de la Ley Agraria, prrafo tercero, se integra por:
- Presidente.
- Secretario.
- Tesorero.
- Vocales, en el nmero que se determine en los estatutos.
- Propietarios y suplentes.
Consejo de Vigilancia: Es el rgano que tiene a su cargo vigilar las actividades del
Consejo de Administracin y segn el artculo 109 de la Ley Agraria, prrafo cuarto, se
integra por:
- Presidente.
- Secretario Propietarios y suplentes.
- Vocal.

TEMA 4
Estructura Organizativa de la Empresa

Qu es una Estructura
Organizativa?
Es un sistema de roles, en donde se define el
papel que tendr cada miembro de la
organizacin para desempear el trabajo
necesario, a fin de alcanzar los objetivos y
metas establecidos.
Actividades necesarias para crear una
organizacin:
Fijar los objetivos y metas.
Formular un plan de accin (produccin, ventas,
distribucin).
Establecer una jerarqua y sus premisas .

Criterios para determinar la estructura

organizativa

LAS NECESIDADES DEL PROYECTO

Su proceso productivo
El tamao o escala
Tipo de funciones y complejidad
La mano de obra necesaria y su perfil
Tipo de proyecto
PRINCIPIOS DE UNA ORGANIZACION

Eficacia
Eficiencia
Participacin

La Estructura
Jerrquica
forma
de
agrupamiento
social
que
establece lneas de
autoridad y mando
con el objeto de
conocer derechos y
obligaciones
de
cada
miembro.
Define
reglas
y
procedimientos en
relacin
a
las
actividades
sustantivas de la
organizacin.
Organizacin formal:

DIRECTOR

ADMINISTRADOR

ENCARGADO DE
CAMPO

JORNALEROS

TRABAJADORES

ASESOR
TCNICO

INSPECTORES

Manuales Administrativos:

Organizacin
Operacin

Administracin de Recursos
Humanos
Cultura
Organizacional:
Conjunto
de
caractersticas que identifican a la empresa: valores,
creencias, actitudes, maneras de hacer las cosas.
Inventario de recursos humanos: Caractersticas
y perfil del capital humano.
Necesidades de Recursos Humanos:
Tipo y giro del proyecto.
Fases del proceso productivo.
Caractersticas del producto o servicio.
Normas de calidad y presentacin.
Reclutamiento de personal: perfil del puesto y poltica de
personal.
Seleccin de personal: Cul de los candidatos es el mejor al
puesto.

Administracin de Recursos Humanos

Capacitacin:
Mejoramiento
de
conocimientos, destrezas y actitudes.

habilidades,

Criterios para definir necesidades de

capacitacin:
Perfil deseado contra perfil actual del
trabajador.
Cambio tecnolgico.
Ascensos y promociones; mayor
responsabilidad.
Certificacin
de competencias
laborales.
PROGRAMA
DE CAPACITACION:
Mayor
productividad,
mejor servicio, calidad y menores costos

El Control de Gestin
Es un proceso mediante el cual se asegura que la
obtencin de recursos y su uso, sea eficaz y eficiente
,respecto al cumplimiento de los objetivos establecidos
para la organizacin o empresa.

Definir objetivos.
Fijar estndares.
Registrar resultados operativos
Medir resultados: financieros y no.
Divulgar los resultados alcanzados.
Analizar desviaciones.
Evaluar desempeo.
Establecer un cdigo de conducta.

TEMA 5
Determinar el Mercado para el
Proyecto

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE
ELEMENTOS
MERCADO:
MERCADO:
Entorno de
de mercado
mercado
Entorno

El mbito econmico globalizado y de fuerte compe

es un hecho, ms que una situacin discutible.
PRODUCTORES

Mercado local,
regional
Nacional y de
Exportacin

PRODUCTORES

PRODUCTORES

PRODUCTORES

Economa
Abierta:
Apertura Comercial
TLCs
GATT / OMC
Desincorporacin
Desregulacin
Subsidios y apoyos
directos

Es necesario investigar qu es lo que los

consumidores demandan y cmo quieren los
bienes o servicios, antes de producirlos.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Definicin del
del mercado
mercado
Definicin

Mercado:
Espacio al que concurren oferentes y
demandantes para realizar transacciones de compra-venta de
productos o servicios a un precio determinado.

Productos

Universo de Mercado =
Fronteras
geogrficas
donde se puede desplazar
y vender el producto.

Cobertura de Mercado:
Necesidad-preferencia
del
Densidad econmica es la relacinproducto
entre
Competidores de otras zonas
el volumen, costo del flete y margen.
Densidad econmica
Cobertura Reducida = poca cantidad + flete alto + poco margen.
Cobertura Amplia = flete barato + producto atractivo + mucha
cantidad.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Temporalidad
Temporalidad
Temporalidad = Es el perodo o momentos en que se
presenta la oferta y demanda con mayor fuerza, para
la economa rural es muy significativa.
Mercado Estacional = La produccin o el
consumo slo se presenta en una
determinada poca del ao, concentrndose
en un nmero especfico de meses o
semanas.
En este tipo de marcado se establece, por el
lado de la oferta, una relacin entre:
volumen producido-precio-tiempo.
Ejemplo: IN = Precio de inicio, PC = Precio de plena
cosecha y
ES = precio de escases.
Mercado Permanente = La produccin o el consumo se presentan
todo el ao, sin variaciones importantes.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Tipos de
de producto
producto
Tipos

En cuanto a su valor, los productos se

clasificanDIFERENCIADOS
en:
NO
DIFERENCIADOS: SE TRATA DE
(commodities): PARA ESTE TIPO
DE
PRODUCTOS,
LOS
CONSUMIDORES NO ENCUENTRAN
DIFERENCIAS DEL PRODUCTO DE
UN PROVEEDOR A OTRO, POR LO
QUE NO ESTN DISPUESTOS A
PAGAR UN PRECIO DIFERENTE.
(Ejemplo: la mayora de los granos,
cereales, muchas frutas, caf
pergamino y las oleaginosas).

UN PRODUCTO QUE PRESENTA

DIFERENCIAS IMPORTANTES O
SIGNIFICATIVAS
SOBRE
LOS
DEMS DE SU TIPO, POR LO QUE
EL
CONSUMIDOR
EST
DISPUESTO A PAGAR UN PRECIO
DIFERENTE
(Ejemplo:
leche
deslactosada, arroz pulido, caf
orgnico, maz azul, etc.)

as caractersticas intrnsecas del producto son cada vez m

importantes para los consumidores y distribuidores.
Propiedades tcnicas, Olor, Color, Sabor,
Consistencia y/o textura.
Vida de anaquel.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Tipos de
de producto
producto
Tipos

En cuanto a su destino, los productos se

clasificanFINAL:
en:
CONSUMO
SON
SASTISFACTORES FINALES PARA LA
POBLACION EN GENERAL. (Ejemplo:
Tortillas,
mermeladas,
caf
instantneo, aceite comestible,
pan, etc.).
DE CAPITAL: SON BIENES QUE
SIRVEN
PARA
AMPLIAR
LA
CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA
ECONOMIA. (Ejemplo: Maquinas,
herramientas,
equipos
para
producir otras
maquinas y
equipos.

CONSUMO
INTERMEDIO:
SON
BIENES QUE SE DESTINAN A UN
PROCESO
DE
TRANSFORMACION,
COMO MATERIAS PRIMAS, PARA
PRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS,
(Ejemplo: Frutas, granos, caf cereza
y pergamino,
plantas, hortalizas,
pescado, hilo, madera, ganado en
pie, etc.)

Una gran cantidad de productos del sector rural tienen la caracterstic

de poderse destinar, tanto al consumo final, como al consumo intermedi
situacin que abre el rango del Valor Agregado.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Rgimen de
de mercado
mercado
Rgimen
Libre Competencia = No existe restriccin o coaccin

de acceso.
Nmero grande de vendedores con cantidad semejante
de bienes, de tal forma que ninguno puede modificar el
precio.
Nmero grande de compradores con demanda semejante
de bienes, de tal Mercado
forma queCompetido
ninguno puede influir en el
precio.
VENDEDORES

COMPRADOR
ES

Un mercado Competido se caracteriza por una cierta

facilidad para entrar, pero con un equilibrio entre oferentes y
demandantes, presentndose un rechazo o desplazamiento de
uno o ms.

TIPO DE
DE MERCADO:
MERCADO: Nivel
Nivel de
de
TIPO
competencia
competencia
Mercado Sobre
Ofertado:
VENDEDORES

COMPRADORES

Un mercado sobre ofertado es aquel en donde la cantidad que

ofrecen los vendedores sobre pasa la demanda efectiva de los
compradores.

TIPO DE
DE MERCADO:
MERCADO: Nivel
Nivel de
de
TIPO
competencia
competencia
Mercado Sobre
Demandado:
VENDEDORES

COMPRADORES

Un mercado sobre demandado es aquel en donde la cantidad

que ofrecen los vendedores es reducida con respecto al
volumen que demandan los compradores.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Factores socio-econmicos
socio-econmicos
Factores
El ingreso y el nivel de ocupacin son condiciones objetivas
del mercado. La demanda depender de = el nivel de
ingreso de los consumidores potenciales y del nivel de
empleo en el universo de mercado.

Si el ingreso disminuye =
Bienes Bsicos

No varia la
cantidad.
Bienes Secundarios

Baja la
Si
el ingreso aumenta =
cantidad.
Bienes Superiores
Aumenta el
consumo.
Bienes Inferiores
Disminuye su
consumo
En Amrica Latina el grueso de las familias destinan del 60%
al 80% de su ingreso a la adquisicin de bienes y servicios
bsicos.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Factores subjetivos
subjetivos yy objetivos
objetivos
Factores
Motivos subjetivos de la demanda:

Preferencias y gustos = Color, sabor, olor, textura, grosor, forma,

innovacin, marca o nombre, dimensin, combinacin, etc.

Presentacin = Vista general, empaque, informacin exterior,
proteccin al ambiente, sellos, manejo y transporte.
Lugar de compra = Status del resto de compradores, distancia al
ncleo de consumidores, facilidad de acceso y seguridad.
Hbitos y costumbres = Tradiciones, formas de consumo, pocas
del ao, fechas especiales, etc.
Decisin de la compra = Quin compra, cuando compra, sensibilidad
a la publicidad y motivacin de la compra.

Motivos objetivos de la demanda:

Precio Calidad Marca Precio de los sustitutos Origen

Facilidad de crdito Impuesto al consumo Capacidad de compra.

ELEMENTOS DEL
DEL ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE MERCADO:
MERCADO:
ELEMENTOS
Segmentacin
Segmentacin

Segmentacin del mercado:

Sirve para conocer el grupo de consumidores y determinar tanto
la su perfil y el universo de mercado, as como el mercado meta.
Segmentacin geogrfica: Regin, Entidad Federativa,
Municipio, Ciudad, Zona, etc.
Segmentacin Cultural: Lenguaje o Dialecto, Raza, Religin,
Nacionalidad, Nivel de escolaridad, etc.
Segmentacin Socioeconmica: Edad, Sexo, Tamao de las
familia, Ingreso, Ocupacin, Estado Civil, Nivel de Gasto; etc.
Tipo de usuario o consumidor: Actividad econmica principal,
Destino y uso del producto, Frecuencia-volumen de compra,
Tamao del negocio, etc.

PRESENTACION PARA
PARA EL
EL MERCADO:
MERCADO:
PRESENTACION
Cmo producir?
producir?
Cmo
La presentacin y el empaque de los productos
son bsicos para decidir la compra:

Sello de Norma o certificacin

oficial
Embalaje y/o tipo de empaque
Forma fsica de presentacin y
conservacin
Manejo y transportacin
Cantidad y/o peso
Informacin de cmo usarse o
cuidarse
Aunada a la
presentacin
esto la marca del productor
Informacin
exterior
La marca distingue a los productos de los competidores.
nutrimental
La falta de marca de un producto o servicio da desconfia
La calidad y satisfaccin del producto son asociados a un
Los consumidores tienden a comprar cada vez ms por e
de la marca, empaque y logotipo.

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Cmo
Cmo
TENDENCIAS
producir?
producir?
Cuidado de la SaludInocuidad alimentaria

Buenas prcticas productivas

Importancia del: sodio, conservadores, grasa,
caloras, carbohidratos, etc., en la salud
Impacto favorable en la nutricin:
Omega3, cero colesterol, granos
integrales, antioxidantes, etc.

Conservacin del
Medio Ambiente
Preocupacin creciente por conservar
el medio ambiente. Tendencia a lo deshechable
y reciclable a la vez (PET, cartn, vidrio, etc.)
Demanda de productos que protegieron el medio
ambiente (Madera, Atn, etc.).

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Qu
Qu producir?
producir?
TENDENCIAS

Productos Light,
bajo en caloras y/o
bajo en grasas
(Low Fat)
El consumo de los productos light o bajo en caloras,
en Mxico representa entre 20% y 30% del mercado de:
Cigarros / Refrescos / Yogur / Leche / Dulces / Chocolates /
Mantequilla / Crema / Embutidos / Bebidas / Cerveza /
Quesos / Mermeladas / Azcar, etc., 25% de crecimiento
medio anual en ventas, un 30-200% de sobreprecio
en productos light.; 30 mil millones de pesos:
tamao estimado del mercado.
Otra tendencia son los sabores
y frutas exticas.

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Cmo
Cmo producir?
producir?
TENDENCIAS

Consumo de
productos
Naturales

Las ventas de productos orgnicos en EE.UU.

sumaron alrededor de 500 millones anuales de dlares
desde 1987. Las tiendas de alimentos naturales estn creciendo
mucho ms rpido que las tiendas normales: 14% anual durante
los ltimos 5 aos, contra 3.3% de supermercados en el mismo pero
Las frutas hortalizas y nueces frescas constituyen el 96% de las vent
de productos orgnicos. El promedio de diferencia de precio
de los productos orgnicos es 60% mayor, comparado
con los convencionales, El mercado de orgnicos
crece a una tasa del 20% anual. Ejemplos:
Caf, miel, pltano, zanahorias, etc. Pero en
Europa crece al 40% anual.

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Qu
Qu producir?
producir?
TENDENCIAS

Para consumo de
productos Naturales
(Orgnicos)

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Qu
Qu producir?
producir?
TENDENCIAS

Consumo de productos
prcticos fciles de
usar y/o de guardar.
* Alimentos ya preparados, semicocidos o refrigerados
(ms que congelados) listos para usarse. * Muebles y aparatos
de extensin y/o plegables (Sillas, Mesas, Caminadoras, Alacenas,
Comedores, etc.). * Tendencia a reducir el tamao o volumen de los
productos (Televisores, Radios, Telfonos, Monitores, etc.)
* Mejoramiento de los empaques para traslado y consumo
de los productos (Cocinetas que vienen en 2 o 3 cajas
para armarse, consumo en el mismo envase, etc.)

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Qu
Qu producir?
producir?
TENDENCIAS

TENDENCIAS DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Qu
Qu producir?
producir?
TENDENCIAS

Consumo de productos
con diseos novedosos
o nuevos.
* El diseo del producto acta como gancho
importante en las preferencias hacia la compra.. Adems,
debe ser utilitario y prctico. * Los materiales empleados en
cuanto a estampado, color, textura, forma y acabados son
determinantes en muchos casos. * El diseo se combina con
desarrollo tecnolgico o bien a un producto tradicional se
le incorpora una mejora o complemento tcnico.

ESTIMACIN DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Demanda
Demanda
ESTIMACIN
para el
el proyecto
proyecto
para

Cmo identificar compradores?

Se identifican segmentos o nichos de mercado
Se precisan sus necesidades o requerimientos
Se estima la demanda de cada segmento o nicho;
en funcin de: edad, sexo, ubicacin, ingreso,
gustos, hbitos, uso final del producto, poca de
venta, etc.
Se integra un catlogo o muestrario
Se redisea o adecua el producto al perfil de
compradores o consumidores potenciales.
Se entrevistan a probables compradores
Se pueden establecer contratos o convenios de
venta
Se analizan los bienes de otros productores y
productos
actualmente):
Obtener
cartas sustitutos
de intencin(consumidos
de compra, contratos
o convenios
ventajas
y desventajas.
de abasto
o entrega

ESTIMACIN DEL
DEL MERCADO:
MERCADO: Anlisis
Anlisis de
de la
la
ESTIMACIN
oferta
oferta
Se debern identificar competidores para el proyecto y
su anlisis considerando los siguientes factores:
Nmero de oferentes y su inventario

Ubicacin y distribucin geogrfica

Tipo de productos y calidad
Precios de los bienes o servicios
Capacidad de produccin
Nivel tecnolgico
Perodos de cosecha y venta
Afectaciones naturales y climticas
Precios de los insumos y sus impactos
Tamao de los competidores
Comportamiento de la oferta nacional
Importaciones

ESTRATEGIA DE
DE COMERCIALIZACION:
COMERCIALIZACION: 4P
4P
ESTRATEGIA

La
La forma
forma de
de posicionar
posicionar el
el producto
producto yy aa
la
la empresa
empresa en
en el
el mercado,
mercado, es
es llegar
llegar aa
los
los consumidor
consumidor es
es con
con bienes
bienes oo
servicios
servicios que
que satisfagan
satisfagan sus
sus
necesidades.
necesidades.PRODUCTO: con buena

CONSUMIDOR CONSUMIDORPRODUCTO: con buena

presentacin,
presentacin,empaque,
empaque,diseo,
diseo, calidad
calidadyyque
quede
de
respuesta
respuestaaalas
lastendencias
tendenciasdel
delmercado.
mercado.
COSTO-PRECIO:
COSTO-PRECIO:generalmente
generalmenteel
elque
quecorra
corraen
enel
el
mercado,
mercado,considerando
considerandouna
unaestrategia
estrategia
competitiva
competitivayylas
lascaractersticas
caractersticasintrnsecas
intrnsecasdel
del
producto.
producto.
CONVENIENCIACONVENIENCIA-PLAZA:
PLAZA:universo
universode
demercado,
mercado,
delimitacin
delimitacingeogrfica
geogrficaooplazas
plazaspara
parasu
su
distribucin
distribucinyyventa.
venta.
COMUNICACINCOMUNICACIN-PROMOCION:
PROMOCION: Acciones
Accionespara
paradar
dar
aaconocer
conocerel
elproducto,
producto,medios
mediosde
depublicidad
publicidadyy
demostracin
demostracinde
desus
susatributos
atributosooventajas.
ventajas.
CANAL
CANALDE
DECOMERCIALIZACION:
COMERCIALIZACION:ruta
rutaoomedio
medioque
que

ESTRATEGIA DE
DE COMERCIALIZACION:
COMERCIALIZACION:
ESTRATEGIA
Canales de
de distribucin
distribucin
Canales

ses del proceso de comercializacin y los canales de distribucin:

Produccin Acopio Transporte Almacenamiento
Distribucin Consumo

P
R
O
D
U
C
T
O
R
E
S

A
C
O
P
I
A
D
O
R

B
O
D
E
G
U
E
R
O

M
A
Y
O
R
I
S
T
A

M
I
N
O
R
I
S
T
A

C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
E
S

ESTRATEGIA DE
DE COMERCIALIZACION:
COMERCIALIZACION: Mrgenes
Mrgenes
ESTRATEGIA

Margen de comercializacin = Es la diferencia entre el

precio pagado por el consumidor o comprador y el precio
cobrado o recibido por el productor o proveedor, siempre como
porcentaje del precio final.
MBC =

precio al consumidor precio al productor

--------------------------------------------------------------------precio al consumidor

Ejemplo: El productor tiene costos y gastos de produccin por $2,500 la

unidad (ton. Caja, cabeza, lote, etc.) y vende en $3,200 pesos, teniendo
costos de entrega de $220 pesos, el primer comprador vende a un
distribuidor en $4,500 pesos la unidad y ste vende al consumidor final
en $ 5,700 pesos. Calcule los mrgenes para los diferentes
participantes.

TEMA 6

bicacin y dimensionamiento del proyec

DIMENSIONAMIENTO DEL
DEL PROYECTO
PROYECTO
DIMENSIONAMIENTO

e deber definir la capacidad de produccin para un pe

de tiempo determinado
Tamao mnimo
Tcnico

Tamao mnimo
Econmico

TAMAO MNIMO TECNICO-ECONOMICO:

Es una lnea debajo de la cual no ser viable el proyecto, debido a altos costos
de operacin y a problemas tcnicos de equipamiento y maquinaria disponible.
Ejemplos:
Granja de gallina de postura 10,000 aves
Tanque de fro para copio de leche: 500 litros diarios
Granja porccola: 150 vientres

DIMENSIONAMIENTO DEL
DEL PROYECTO
PROYECTO
DIMENSIONAMIENTO

actores condicionantes en la definicin de la capacida

produccin o dimensionamiento del proyecto.
Demanda del producto para el
proyecto.
Disponibilidad de materias primas e
insumos.
Recursos propios o financiamiento
disponible.
Mano de obra calificada.
Tierra disponible.
Disposiciones legales.
Economas o deseconomas de escala
Capacidad
de produccin
= Programa
Tamao
de la organizacin
deo Plan de produccin
productores.

UBICACION DEL
DEL PROYECTO:
PROYECTO:
UBICACION
Factores predeterminados
predeterminados
Factores

Existen diversos tipos de ubicacin de

los proyectos:

Por ubicacin geogrfica de recursos

fsicos-naturales
Por disponibilidad y dotacin de la tierra
Por centros o plazas comerciales
Adems, los proyectos se pueden localizar en funci

La ubicacin de los mercados de consumo

Las fuentes de materias primas e insumos
La infraestructura y comunicaciones disponibles
Polticas sectoriales e incentivos econmicos

UBICACION DEL
DEL PROYECTO:
PROYECTO: Factores
Factores
UBICACION
locacionales
locacionales

Factores condicionantes en la localizacin del proyec

eleccin del sitio:
Infraestructura y
servicios
Agua y drenaje

Mano de obra

Costos de terrenos
Energticos
Usos autorizados del
suelo y su vocacin
Otros

Fuentes de materias
primas
Costos de transporte
Comunicaciones

TEMA 7
Proceso
productivo

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Fases
Fases generales
generales
PROCESO

El
El proceso
proceso productivo
productivo deber
deber demostrar
demostrar la
la
viabilidad
viabilidad tcnica
tcnica de
de poder
poder producir
producir los
los bienes
bienes yy
servicios,
servicios,estableciendo
estableciendolos
loscmos,
cmos,los
losmedios
mediosyylos
los
pasos
pasos para
para obtener
obtener los
los resultados
resultados productivos
productivos
esperados.
Esquema General:
esperados.
Caractersticas tcnicas del producto
Seleccin de una tecnologa

Necesidades de materia primaDescripcin del proceso selecciona

Necesidades de maquinaria y equipo
Necesidades de mano
de obra
Requerimientos de infraestructura
y obra civil

Servicios auxiliares

Balance de materiales y energa

Cronograma de actividades

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Aspectos
Aspectos tcnicos
tcnicos
PROCESO
Antecedentes Demanda para el proyecto,
requerimientos de los probables compradores,
localizacin, disponibilidad de recursos y
tamao o capacidad de produccin.
El proceso productivo estar influenciado por stos
antecedentes, adems de la organizacin de las
actividades y operaciones necesarias para obtener
los bienes o servicios.
Caractersticas
tcnicas del producto:
Son los factores tcnicos que se deben cumplir para estar
acordes con las normas y requerimientos del mercado.
Ejemplos: se deben obtener productos orgnicos, no usar
agroqumicos en el proceso productivo. Otro ejemplo, el uso
de tintes naturales en los hilados, como caracterstica
tcnica del producto final.
El uso de semillas transgnicas y sus cosechas, como

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Aspectos
Aspectos
PROCESO
tcnicos
tcnicos
Seleccin de un paquete tecnolgico o proceso
productivo:
Generalmente los institutos de investigacin agropecuaria ha
generado paquetes tecnolgicos para ciertos cultivos o
actividades agropecuarias.
Asimismo, la experiencia y conocimientos en la produccin ha
establecido las pautas y pasos de ciertos procesos productivos
en el medio rural y para cada regin, los cuales se deber
tomar como referencia el proyecto.
Sin embargo, cuando se presenten opciones tecnolgicas,
como el caso de la agroindustria, se tomarn en cuenta los
siguientes aspectos:
Condiciones y vigencia tcnica del proceso.
Origen y disponibilidad de equipos,
accesorios.
Costos de adquisicin y de operacin.
Cantidad y perfil de la mano de obra.

instalaciones

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Aspectos
Aspectos tcnicos
tcnicos
PROCESO

Fases del proceso elegido:

Descripcin de las etapas o pasos principales que se deben
seguir para producir los bienes o servicios esperados.
Elaborar un Diagrama de flujo de proceso, desde el
acondicionamiento o entrada de materias primas, hasta la
cosecha o termino del proceso, que sirva para la planeacin
de actividades y costeo de las mismas.

Disponibilidad de materia prima e insumos:

Asegurar el abasto para el proyecto de los insumos y
materias primas necesarias, de acuerdo al tamao y proceso
productivo, considerando los siguientes factores:

Cantidades y calidades requeridas.

Proveedores, ubicacin y distancia al proyecto.
Costo y condiciones de venta.
Perodos de venta y fletes.
Convenios de abasto.

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Aspectos
Aspectos tcnicos
tcnicos
PROCESO
Necesidades de maquinaria, equipo e instalaciones :
Generalmente los procesos productivos son cada vez ms
tecnificados, por lo cual las actividades productivas se
apoyan en maquinas-herramientas, equipos e instalaciones,
medios de produccin, los cuales debern ser especificados,
tomando en cuenta los siguientes aspectos:
Proveedores y condiciones de compra.
Costo de inversin.
Costo de mantenimiento y vida til.
Montaje, instalacin y fletes.
Capacidad de trabajo, nominal y efectiva.
Seguros, trmites aduanales y manejo.
Obtener cotizacin por escrito del costo de los medios de
produccin.
Necesidades de mano de obra:
De acuerdo al proceso, calcular el personal: administrativo,
operativo y de apoyo, fijo y eventual, para la capacidad
operativa del proyecto. Especificando el perfil para cada
puesto o funcin y el grado de calificacin requerido.

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Aspectos
Aspectos tcnicos
tcnicos
PROCESO
Necesidades de insumos y servicios:
De acuerdo a las fases o etapas del proceso y su
equipamiento, calcular las necesidades de: insumos
auxiliares
(agroqumicos,
vacunas,
medicamentos,
empaques, etc.), agua, energa elctrica, energticos (gas,
combustleo, diesel, etc.), materiales diversos y servicios de
asesora y asistencia tcnica para el proyecto.
Necesidades de infraestructura y obra civil :
La infraestructura de apoyo se refiere a caminos de acceso,
acometida de luz, perforacin de pozos, sombreaderos,
patios, etc. Las obra civil se calcula tomando en cuenta los
siguientes aspectos:
rea para el proceso principal, considerando la instalacin
de maquinas y equipos necesarios, respetando su
distribucin tcnica.
reas de almacn de materias primas y/o productos
terminados.
reas para guardar herramientas y equipos mviles.
reas administrativas y de servicios al personal.

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Aspectos
Aspectos tcnicos
tcnicos
PROCESO
Balance de materiales:
Para cada fase del proceso productivo es necesario especificar
las cantidades que se van consumiendo de materia prima e
insumos, considerando los rendimientos y mermas o
desperdicios propios del proceso seleccionado y los productos
que se van obteniendo.
En caso de ser importante el consumo de agua, luz y
energticos, igualmente se debern especificar las cantidades
para cada fase el proceso productivo.
Cronograma de construccin, ejecucin y puesta en
marcha:

Es muy importante elaborar un programa que comprenda

las actividades de construccin, las necesarias para las
gestiones y ejecucin del proyecto, as como las relativas a
la puesta en marcha, el cual sirve de base para programar
las inversiones necesarias y tener muy claro el periodo
preoperativo del proyecto, sirviendo de base para poder

Estrategia de Gestin para la Ejecucin

Es un conjunto de acciones que se enfocan a

identificar
y
gestionar
los
permisos,
concesiones, autorizaciones y /o derechos,
considerando su costo, de acuerdo a los
requerimientos del proyecto o empresa.
Permiso de SE

Alta de SHCP.
Registro agrario o RPPP.
Manifiesto de impacto ambiental
Licencia de construccin.
Permiso de uso de agua y descargas.
Registro IMSS e INFONAVIT.
Licencia de giro.
Aviso de apertura y funcionamiento.
Otras autorizaciones o contratos.

PROCESO PRODUCTIVO:
PRODUCTIVO: Bases
Bases de
de clculo
clculo
PROCESO
En todo proyecto es necesario establecer los parmetros y
bases tcnicas del proceso productivo que se va ha utilizar.
Este captulo sienta las bases para los aspectos financieros y
la estimacin de los resultados que se tendrn con la
inversin.
PARMETROS TCNICOS
Medidas de rendimiento o
relacin entre dos variables productivas para establecer
resultados basados en unidades de medida.
Ejemplos: conversin de alimento a peso, kilos por unidad
de superficie, kilos por unidad animal, kilogramos de aceite
a hectreas, relacin de hembras a machos, espacios por
unidad (M2 X por turista), etc.
COEFICIENTES TCNICOS Relacin de materia prima a
producto terminado.
Ejemplo: 1kilo de fruta a X kilos de mermelada o X litros de
jugo, 1 kilo de pescado a X kilos de harina, 1 litro de leche a
X kilos de queso, 1 kilo de copra a X lts. de aceite.

TEMA 8

Inversiones y Fuentes de Recurso

INVERSIONES YY FUENTES
FUENTES DE
DE RECURSOS
RECURSOS
INVERSIONES

Las
Las inversiones
inversiones son
son el
el capital
capital que
que se
se va
va aa
poner
poner en
en juego
juego para
para producir
producir bienes
bienes oo
servicios,
servicios, recursos,
recursos, generalmente,
generalmente, escasos
escasos
que
se
de
que
se distraen
distraen
de otras
otras
opciones de
de ahorro
ahorro
Las
inversiones
se clasifican
en: opciones
oo gasto.
gasto.

S: inversiones de largo plazo, tangibles, se realizan al inicio del proyect

n sujetas a depreciacin y tienen, regularmente, un valor de rescate al

DIFERIDAS: inversiones intangibles, se realizan antes de

iniciar operaciones,
son de largo plazo, estn sujetas a amortizacin,
regularmente, se recuperan en el largo plazo.
TAL DE TRABAJO: dinero para iniciar las operaciones de produccin y
a, hasta que se generen ingresos superiores a los costos y gastos opera

Para el sector rural son inversiones fijas: las plantas (perennes

y semi-perennes,) el pie de cra, los ncleos, etc. y semifijas
como los semovientes.

INVERSIONES YY FUENTES
FUENTES DE
DE RECURSOS
RECURSOS
INVERSIONES

Una
Una vez
vez estimadas
estimadas las
las inversiones
inversiones se
se deben
deben
precisar
precisar las
las fuentes
fuentes de
de recursos
recursos disponibles
disponibles
para
para el
el proyecto,
proyecto, en
en principio:
principio:
Recursos
Recursos propios
propios yy recursos
recursos externos.
externos.
Recursos propios:
Aportaciones en efectivo o en especie
Utilidades no distribuidas
Reservas de depreciacin

Recursos externos:
Bancos
Fondos y fideicomisos
Proveedores
Subsidios

FINANCIAMIENTO DE
DE PROYECTOS
PROYECTOS RURALES
RURALES
FINANCIAMIENTO

Financiamiento es: el conjunto de recursos que se requieren

para producir un bien o servicio que demanda el mercado.

El crdito

Proveedores

Compradores

Asociaciones con otros productores

Subsidio que otorgan dependencias y organismos

pblicos

Alianzas estratgicas

Capital de riesgo

ONGS nacionales e internacionales.

Organismos e instancias que otorgan

apoyos financieros al sector rural:

FIRA
FIRA
SAGARPA
SAGARPA
SEDESOL
SEDESOL
FONAES
FONAES
FINANCIERA
FINANCIERARURAL
RURAL
GOBIERNOS
GOBIERNOSESTATALES
ESTATALES(SDRs)
(SDRs)
CDI
CDI
FIRCO
FIRCO
FOCIR
FOCIR
SEMARNAT
SEMARNAT
ASERCA
ASERCA
SRA
SRA
SE
SE
OTRAS
OTRAS(STyPS,
(STyPS,FONART,
FONART,etc.)
etc.)

TEMA 9

esupuestos y Proyecciones Financie

PRESUPUESTO DE
DE INGRESOS
INGRESOS
PRESUPUESTO

Demanda para el proyecto = pronstico de

ventas
Especificar
los
productos
principales,
secundarios o subproductos y las cantidades.
Determinacin del precio:
El que corre en el mercado de la zona.
En funcin al costo de produccin y calidad.
En funcin a la utilidad esperada.
Ingresos
Ingresos por
por Ventas
Ventas =
= Cantidad
Cantidad XX precio
precio de
de
cada
cada uno
uno de
de los
los productos
productos oo servicios
servicios en
en un
un
tiempo
tiempo determinado.
determinado.
Poltica de venta y precios = Prcticas de mercado

PRESUPUESTO DE
DE EGRESOS
EGRESOS
PRESUPUESTO

COSTOS

DIRECTOS: Materia prima, mano de obra y materiales

directos; son notorios en el producto final.

COSTOS INDIRECTOS: Se incorporan al producto en forma secuencial

y no son notorios; energa elctrica, combustibles, mantenimiento,

agua, insumos complementarios, impuesto predial, rentas, mano de
obra, fletes, maquilas, etc.

PROYECCIONES FINANCIERAS
FINANCIERAS
PROYECCIONES

No. 8 ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA

( PESOS )
CONCEPTO

INGRESOS
COSTO DE PRODUCCION
UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE OPERACION:
GASTOS DE ADMON.
GASTOS DE VENTA
DEPREC. Y AMORTIZAC.
UTILIDAD EN OPERACION
GASTOS FINANCIEROS
UT. ANTES DE IMPTO
I.S.R. 30%
P.T.U. 10%
UTILIDAD NETA

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

AO 6

AO 7

AO 8

AO 9

AO 10

PROYECCIONES FINANCIERAS
FINANCIERAS
PROYECCIONES
ESTADO DE POSICION FINANCIERA PROFORMA
( PESOS )
CONCEPTO
ACTIVO
CIRCULANTE
CAJA Y BANCOS
CLIENTES Y DOCUMENTOS
INVENTARIOS
FIJO
TERRENOS
CONSTRUCCIONES
MAQ.Y EQUIPO PRINCIPAL
EQPO. DE OFICINA
OTROS
TRANSPORTE
DEPRECIACIONES
DIFERIDOS
GASTOS DE INSTALACION
GASTOS PREOPERACION
AMORTIZACIONES
ACTIVO TOTAL
PASIVO
CORTO PLAZO
DOCTOS. P/PAGAR CREDITO
I.S.R.
P.T.U.
LARGO PLAZO
DOC. P/PAG. EMP. SOLID.
DOCTOS. POR PAGAR
PASIVO TOTAL
CAPITAL CONTABLE:
CAPITAL SOCIAL
RESERVA LEGAL
RESULT. ACUM.
RESULT. DEL EJERCICIO
DIVIDENDOS DECRETADOS
TOTAL PASIVO Y CAPITAL

ACTUAL

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

AO 6

AO 7

AO 8

AO 9

AO 10

PROYECCIONES FINANCIERAS
FINANCIERAS
PROYECCIONES

No.9 FLUJO DE CAJA PROFORMA

( PESOS )
CONCEPTO
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
AO 6
AO 7
AO 8
AO 9
AO 10
ENTRADAS

APORTACIONES SOCIOS

TEMA 10
Evaluacin
Financiera

EVALUACIONDE
DEPROYECTOS
PROYECTOSDE
DEINVERSIN
INVERSIN
EVALUACION

II N
N FF O
OR
RM
MA
AC
C II O
ON
N
VALOR DE LAS INVERSIONES Y/O
VALOR DE LAS INVERSIONES Y/O
SUBSIDIOS
SUBSIDIOS
INGRESOS Y EGRESOS LIQUIDOS
INGRESOS Y EGRESOS LIQUIDOS
VIDA DEL PROYECTO
VIDA DEL PROYECTO
VALORES DE RECUPERACIN
VALORES DE RECUPERACIN
TASAS DE OPORTUNIDAD
TASAS DE OPORTUNIDAD

EE
V
V
A
A
LL
U
U
A
A
C
C
II
O
O
N
N

D
D
EE
C
C
II
S
S
II
O
O
N
N

EVALUACIONDE
DEPROYECTOS
PROYECTOSDE
DEINVERSIN
INVERSIN
EVALUACION

Momentos de la evaluacin:
EVALUACION EX-ANTE
Es una valoracin antes de realizar la inversin, para lo cual se
parte de un conjunto de informacin ordenada y analizada por
todos los apartados que abord la formulacin del proyecto.
EVALUACION DURANTE

Es una valoracin durante la ejecucin del proyecto, como parte

fundamental de la administracin del proyecto y como una
funcin bsica del jefe o lder del proyecto.

EVALUACION EX-POST

Es una valoracin sobre resultados, una vez que el proyecto fue ejecutado y
ha operado durante un lapso razonable, madurando los beneficios
esperados, los cuales son sujetos a evaluacin.

EVALUACION DEL
DEL PROYECTO:
PROYECTO: Bases
Bases ee
EVALUACION
indicadores
indicadores
IDENTIFICAR COSTOS Y BENEFICIOS, CUANTIFICARLOS Y MEDIRLOS:

RESULTADOS
RESULTADOS
FINANCIEROS
FINANCIEROS

RESULTADOS
RESULTADOS
ECONOMICOS
ECONOMICOS

RESULTADOS
RESULTADOS
SOCIALES
SOCIALES

Con proyecto
(+)

( - ) COSTOS
= Beneficio Neto

Beneficio Neto
Incremental

(+) BENEFICIOS
Sin proyecto
(-)
Costo de oportunidad de los recursos:

Indicadores principales = TIR, VAN, RB/C, PRC, VAE, ACE, RC/E.

EVALUACION DEL
DEL PROYECTO
PROYECTO
EVALUACION

Distribucin de los flujos en el tiempo:

( - ) COSTOS (inversiones, costos y gastos

totales e impuestos.

Flujo Neto de Efectivo =

(todo el capital)

(+) BENEFICIOS ( ingresos por ventas, valores

residuales y recuperacin de circulante)

EVALUACIONFINANCIERA
FINANCIERADEL
DELPROYECTO
PROYECTO
EVALUACION

Perodo de Recuperacin del

Capital (PRC)

Es
Eseleltiempo
tiempoque
quetarda
tardaen
enretornar
retornarla
lainversin
inversininicial,
inicial,acumulando
acumulando
elelflujo
flujode
defondos
fondosoosu
supromedio,
promedio,aapartir
partirde
delas
lasutilidades
utilidadesnetas
netasyy
las
lasreservas
reservasde
dedepreciacin.
depreciacin.
PRC =

FFp

In
= nmero de aos promedio

Donde:
In = Inversiones totales iniciales
FFp = Flujo de fondos promedio (utilidad neta +
depreciaciones de cada ao)

Criterio de decisin: PRC menor (1 o 2 aos) es preferible

EVALUACION FINANCIERA
FINANCIERA DEL
DEL PROYECTO
PROYECTO
EVALUACION

Valor Actual Neto (VAN):

Criterio de decisin: VAN positivo = aceptacin del proyecto a la tasa

seleccionada.

EVALUACION FINANCIERA
FINANCIERA DEL
DEL PROYECTO
PROYECTO
EVALUACION
Tasa Interna de Retorno (TIR):

Criterio de decisin: TIR igual o mayor que la Tasa de Oportunidad o el

Costo de oportunidad bancario = Aceptacin del proyecto.

EVALUACION FINANCIERA
FINANCIERA DEL
DEL
EVALUACION
PROYECTO
PROYECTO

NIVEL DE RIESGO

EVALUACION FINANCIERA
FINANCIERA DEL
DEL
EVALUACION
PROYECTO
PROYECTO
Criterios de
de decisin
decisin
Criterios

EVALUACIONFINANCIERA
FINANCIERADEL
DELPROYECTO
PROYECTO
EVALUACION

Qu es la relacin Beneficio/Costo? (R B/C)

Es
Esuna
unarelacin
relacinentre
entrelos
losbeneficios
beneficiosbrutos
brutosyylos
loscostos
costos
operativos
operativostotales,
totales,incluidas
incluidaslas
lasinversiones
inversionesrealizadas,
realizadas,
generalmente
generalmenteaavalores
valoresactuales.
actuales.
Donde:
BB = beneficios brutos
I = inversiones
C = costos operativos totales
n = nmero de unidades de tiempo
i = tasa de oportunidad

Criterio de decisin: R B/C = > a 1.0

Sntesis y Conclusiones del Curso-Taller

Evaluacin Final y de
Satisfaccin del Curso-Taller

Compromisos de Aprendizaje

Se cumplieron los objetivos y sus expectativas?

S o No y Por qu?
En qu medida?

GRACIAS POR SU VALIOSA

TU PARTICIPACIN!

COLEGIO DE POSTGRADUADOS

Oliverio Hernndez Romero

TELEFONOS

CORREOS ELECTRONICOS

Oficina (01595) 95 202 00 Ext 1876

ohr@colpos.mx