QU ES LA

NEGOCIACIN?
Segn el Dr. Habib CHamoun, la negociacin es una ciencia y un arte; y
segn Josep Redorta, es un proceso de comunicacin orientado a
objetivos a travs de la persuasin.
La negociacin es el punto de encuentro entre dos partes que buscan la
consumacin de un objetivo y que inicialmente no se pusieron de
acuerdo. Lo primordial que sostiene a toda negociacin es que el
acuerdo redunda en ventajas para ambas partes.

TIPOS DE NEGOCIACIN

Segn la participacin de los interesados:

Directas: cuando los que ejercen los intereses se apersonan y hablan por s
mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia
un precio diferente al original.

Indirectas: cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales

habilidades para cumplir esta funcin, de modo que el inters est delegado
en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.

SEGN EL DESENCADENANTE DE LA
NEGOCIACIN:

-Libres: si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podra ser la venta de
una propiedad.

Forzadas: cuando un hecho especfico provoca la negociacin, como una mediacin judicial.

SEGN CUAL SEA EL ESPRITU DE CADA UNA DE LAS PARTES EN LA NEGOCIACIN, SE MENCIONAN LOS
SIGUIENTES TIPOS:

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA (O COMPETITIVA): tambin se la suele denominar ganar-perder o de suma

cero. Se lo puede pensar paradigmticamente con una torta, en la que se est negociando cmo se dividir. A
expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendr un poco ms.

-NEGOCIACIN

COOPERATIVA (O INTEGRATIVA): aqu se admite y se busca especficamente aquella situacin

en la que ambos protagonistas ganen, por eso tambin se la conoce como ganar-ganar. La bsqueda es de
objetivos compartidos a partir de la inclusin de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de
tomar una torta y negociar la divisin, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de
manera de maximizar los resultados para ambos.

NEGOCIACIN

ACOMODATIVA: tambin conocida como perder-ganar, existe una parte (el negociador) que
asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin ltimo de desarrollar un vnculo con la otra parte.
Sabe que los resultados en el corto plazo no sern los mejores, pero su mira est puesta en el largo plazo.

NEGOCIACIN

EVITATIVA: en este caso se est evitando el perder-perder, porque asume que la negociacin
deteriora la relacin y solo redundar en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino
ms razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningn beneficio con esa negociacin.