EL MUNDO DEL MERCADEO

BIENVENIDOS

MERCADEO ES :

Es el proceso social el cual mediante

actividades de intercambio se satisface las
necesidades y deseos del ser humano
Un proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creacion de
productos o servicios y valores con otros.

CONCEPTOS DE MERCADEO
:

Para Philip Kotler "el marketing es un

proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor
con sus semejantes" [1].

CONCEPTOS

Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de

aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las
metas de una organizacin, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un
flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios
que el productor presta al consumidor o cliente".

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin

de marketing: "El marketing es un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores
de
necesidades,
asignarles
precios,
promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de
lograr los objetivos de la organizacin" [2].

CONCEPTOS

Para la American Marketing Asociation

(A.M.A.), "el marketing es una funcin de la
organizacin y un conjunto de procesos para
crear, comunicar y entregar valor a los
clientes, y para manejar las relaciones con
estos ltimos, de manera que beneficien a
toda la organizacin..." [5].

ALCANCE DEL MERCADEO

El marketing es un proceso social y

administrativo:
Se considera un proceso social porque intervienen
grupos de personas, con necesidades, deseos y
demandas. Segn Kotler, el punto de partida de la
disciplina del marketing radica en las necesidades y
deseos humanos [1].
Adems, se considera un proceso administrativo,
porque el marketing necesita de sus elementos
bsicos, como son: la planeacin, la organizacin, la
implementacin y el control, para el desarrollo de
sus actividades.

ELEMENTOS BASICOS DE MERCADEO

Necesidades: Estados
experimentada.

de

una

Privacion

Deseos: La forma que adoptan las

necesidades a medidas que son moldeadas
por la cultura y la personalidad.

Demandas : los deseos Humanos que estan

respaldados por un poder ya sea adquisitivo
de un poder.

El

MERCADEO est orientado a la

identificacin y satisfaccin de
necesidades y deseos:

Las necesidades estn relacionadas con los satisfactores bsicos

(alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos
tienen que ver con los satisfactores especficos (por ejemplo: una
hamburguesa Mc Donalds para saciar el hambre).

Por tanto, una de las tareas ms importantes del marketing es

identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado,
para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un
producto o servicio, lgicamente, a cambio de una utilidad o
beneficio.

INTERCAMBIO

Intercambio es el acto en el que alguien

obtiene algo (p. ej. un producto o servicio)
entregando alguna cosa a cambio (p. ej.
dinero)

Segn Philip Kotler, para que el intercambio

tenga lugar deben reunirse cinco condiciones:
1) Que existan al menos dos partes, 2) Que cada parte posea
algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) Que cada
parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) Que
cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta,
5) Que cada parte considere que es apropiado o deseable
negociar con la otra parte

ELEMENTOS BASICOS

Valor del cliente: La evaluacion que hace el

usuario o cliente de la capacidad general del
servicio de satisfacer sus necesidades de
salud y bienestar.
Satisfaccion del cliente:El grado hasta el cual
el desempeo percibido de un servicio es
igual a las expectativas del usuario o cliente
es lo minimo que se le debe dar.

ELEMENTOS BASICOS

El concepto de producto no se limita a

objetos fisicos, se puede llamar producto a
cualquier cosa
capaz de satisfacer una
necesidad.

Ademas de los bienes y servicios, los

productos
incluyen
personas,
lugares,
organizaciones, actividades e ideas.

MERCADEO
Sistema de accin
Sistema de pensamiento

FUNDAMENTOS IDEOLOGICOS DEL MERCADEO

Herramienta de Ventas
Herramienta de anlisis
Arquitecto de la sociedad del consumo.

BASES DE LA ECONOMIA DE MERCADO

1.
2.
3.

Los individuos buscan experiencias gratificantes

Lo que es gratificante responde a elecciones
individuales
El intercambio voluntario y competitivo
La economa de mercado se apoya en el principio
de la soberana del comprador.
CAMPOS DE ACCION DEL MERCADEO
Mercadeo de bienes y servicios de consumo
Mercadeo organizativo o de negocios
Mercadeo social entidades sin nimo de lucro

MARKETING
ESTRATEGICO

Gestin Anlisis
Necesidades y funciones
divididas en productos y
mercados
Atractivo del mercado
Potencial - Ciclo de vida
Competitividad
Ventaja competitiva
Eleccin de una
Estrategia
Desarrollo

MARKETING
OPERACIONAL

Gestin Voluntarista
Conquista de Mercados
existentes
Variables de Marketing
4P
Presupuestos de
Marketing

Objetivo
Cuota del Mercado

LAS CUATRO PS DEL MERCADEO

Producto
Mezcla de
Variedad
mercadotecnia
Calidad
Nombre de marca
Caractersticas
Empaque
Tamaos
Mercado meta
Servicios
Precio
Garantas
Precio de lista
Devoluciones
Descuentos
Diseo
Complementos
Perodo de pago
Condiciones de crdito

Plaza
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte

Mezcla de
Promocin
mercadotecnia.
Promocin de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo

TENDENCIAS EN EL ENTORNO DEL

MERCADEO

Primera: honestidad a toda prueba.

Segunda: fortalecimiento de relaciones con los clientes.
Tercera: identificacin, uso y mantenimiento de minera de nichos.
Cuarta: Cuidado de la ecologa.
Quinta: Fidelizacin con participacin en actividades de la comunidad y
demostracin de la responsabilidad social.
Sexta: Uso de multicanales y replanteamiento de los sistemas tradicionales de
relaciones y comunicaciones de mercadeo.
Sptima: uso de sistemas de fidelizacin y medicin de los niveles de la misma.
Octava: monitoreo de susurro y blogs.
Novena: out a las lneas y bienvenida la unificacin de los sistemas de
comunicaciones.
Dcima: renacimiento de la innovacin.
Undcima: out al trabajo por modas e instinto.
Duodcima: mercadeo interno

Fuente : tiempo de mercadeo . Carlos Fernando villa.

MERCADOS

DEFINICION DE MERCADO

UN MERCADO ESTA FORMADO POR TODOS

LOS
CLIENTES
POTENCIALES
QUE
COMPARTEN UNA NECESIDAD O DESEO
ESPECIFICO
Y
QUE
PODRIAN
ESTAR
DISPUESTOS A PARTICIPAR DE
UN INTERCAMBIO QUE SATISFAGA ESA
NECESIDAD O DESEO

CLASIFICACION
DE
LOS
MERCADOS

GEOGRAFICO

MERCADOS
MERCADOS
MERCADOS
MERCADOS

REGIONALESY/O LOCALES.
NACIONALES
MULTINACIONALES
GLOBALES

SEGN EL TIPO DE
CONSUMO

MERCADO
MERCADO
MERCADO
MERCADO

DE CONSUMO.
DE SERVICIOS
INDUSTRIAL.
DE LA INFORMACION

DE ACUERDO AL TIPO DE
DEMANDA

MERCADO PRIMARIO.
MERCADO SECUNDARIO (DEMANDA
DERIVADA)

DE ACUERDO A LA OPORTUNIDAD
Y FRECUENCIA DE COMPRA
MERCADO TOTAL
MERCADO DISPONIBLE
MERCADO REAL.
MERCADO POTENCIAL.
MERCADO META U OBJETIVO.
MERCADO SERVIDO

EL MACROENTORN0 Y EL MERCADO

El ENTORNO de una
empresa se compone de
ACTORES Y FUERZAS no
controlables por la
organizacin que
afectan tanto a su
mercado como a la
capacidad de
desarrollar intercambios
con ste de manera
eficaz y eficiente.
Podemos distinguir
entre:

MACROENTORNO

Medio

Suministradores

Instituciones

Econmico

ambiente

Empresa
Intermediarios

Tecnolgico

1.Macroentorno o entorno genrico

Competidores

Intercambio

Mercado

MICROENTORNO
Demogrfico

PolticoLegal

2.Microentorno o entorno especfico

24

Sociocultural

FUERZAS QUE DETERMINAN

EL ATRACTIVO DEL MERCADO
ENTRANTES POTENCIALES
(Riesgos de Movilidad)

PROVEEDORES
(Capacidad de Abasto)

COMPETIDORES
INDUSTRIALES
COMPETIDORES
(Rivalidad de Segmento)

SUSTITUTOS
(Riesgo de Sustitutos)

COMPRADORES
(Poder de Compra)

SEGMENTO DEL MERCADO

SEGMENTACION DEL
MERCADO
Es el acto de dividir un mercado
en grupo de Consumidores
diferenciados y significativos
quienes pueden merecer
productos, servicios o mezclas de
Marketing separadas.

Es el grupo de Consumidores de
quienes se esperan reacciones
similares a una determinada
mezcla de Marketing.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION
EVALUAR LAS OPORTUNIDADES
DEL MERCADEO

ASIGNA Y LOCALIZA
RECURSOS ESCASOS

ENFOCA LAS ESTRATEGIAS

DE MARKETING
AFIRMA LA MEZCLA DE
MARKETING
PRODUCTO
PRECIO
CANALES DE DISTRIBUCION
COMUNICACIONES

E
L
M
E
R
C
A
D
O

VARIABLES DE
SEGMENTACIN
Edad

Genero

Ubicacin

Geogrfica
Tipo de Aseguramiento
Por patologa (diabticos, cncer,
etc).
Ingresos
Cultura
Aspectos sociales
Educacin

VARIABLES DE USO
FRECUENCIA

DE USO
OCASIN DE USO.
TASA DE USO.
LEALTAD
DISPOSICION DE COMPRA.

VARIABLES
PSICOGRAFICAS
GRUPOS DE REFERENCIA.
CLASE SOCIAL
PERSONALIDAD
CULTURA
CICLO DE VIDA FAMILIAR
MOTIVOS DE COMPRA.

VARIABLES GEOGRAFICAS
UNIDAD

GEOGRAFICA.
CONDICIONES
GEOGRAFICAS
RAZA
TIPO DE POBLACION.

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ES AQUELLA ACTIVIDAD O PROCESOS INTERNOS O

EXTERNOS DEL INDIVIDUO O GRUPO DE INDIVIDUOS
DIRIGIDA A LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES,
PRIORIDADADES MEDIANTE LA ADQUISICION DE
BIENES O SERVICIOS

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
COMO SE TOMAN LAS
DECISIONES PARA LA
COMPRA
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

BUSQUEDA DE LA INFORMACION

EVALUACION DE ALTERNATIVAS ANTES DE LA COMPRA

COMPRA

CONSUMO

EVALUACION POSTERIOR AL CONSUMO

LEALTAD

DESCARTE

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
SEGN MASLOW

NECESIDAD DE
AUTORREALIZACION
(BUSCA COMPLETAR)
NECESIDAD DE RESPETO Y
AUTORIDAD
(IMPULSO DE AUTORIDAD,
DOMINACION,
SUPERIORIDAD)
NECESIDAD DE AFILIACION,PERTENENCIA Y AMOR(AMIGOS,SER ESTIMADOS,
AMADOS,CONFIANZA,AYUDA MUTUA,MODA*)
NECESIDADES DE ANTICIPACION Y SEGURIDAD
(NECESIDADES DE FUTURO,AHORRO,ESTUDIO)

NECESIDADES PRIMARIAS O FISIOLOGICAS

(HAMBRE,SED,RESPIRACION,SEXO,REPOSO,ELIMINACION

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
VARIABLES EXPLICATIVAS DEL
COMPORTAMIENTO
VARIABLES DE
INFLUENCIAS

VARIABLES DE
VARIABLES DE RESULTADOS
PROCESAMIENTO

A LAS QUE ESTA SUJETA EL INDIVIDUO

ESTAN DENTRO DEL PENSAMIENTO

BIOLOGICAS(SEXO-LA TALLA-EDAD-RAZA)

ASPECTOS PSICOLOGICOS INTERNOS

EL POR QUE???
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

MEMORIA
ECONOMICAS(PRECIOS-INGRESOSCREDITO ETC)

SENSACIONES

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

PERCEPCION
SOCIALES(CULTURA-CLASE SOCIALFAMILIA)

LA RETENCION DE LA PUBLICIDAD
MOTIVACION
LEALTAD
ACTITUDES

COMERCIALES(PUBLICIDAD-OFERTAPROMOCION)

EL ESTATUS
PERSONALIDAD
DESCARTE
ESTILO DE VIDA

GEOGRAFICAS(TEMPERATURA-ALTITUDTOPOGRAFIA)

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

ROLES EN LA COMPRA
4

Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no est satisfecha y

desencadena el proceso de compra.

Influenciador:
producto.

Decisor: es quien autoriza la compra.

Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario: es la persona a la que est destinado el producto.

tiene poder para orientar o para modificar la compra del

PRODUCTO

PRODUCTO

AMERICAN MARKETING ASOCIATION:

Un conjunto de atributos(Caracteristicas,
funciones,beneficios y usos ) .
Que le dan la capacidad de ser
intercambiado o usado. Usualmente es una
combinacin de aspectos tangibles e
intangible .
As un Producto puede ser una
idea una entidad fsica (Un Bien) un servicio
o cualquier combinacin de los tres.
El Producto existe para propsitos de
intercambio y para la satisfaccin de
objetivos individuales y de la organizacin.

PRODUCTO
DEFINICION.
Algoofrecidoenunmercadoparasatisfacerun

deseounanecesidad.

Ejemploserviciomedico,asesoraempresarial,

telfono,casa,viajeetc.
Conjuntodeatributostangibleseintangible.
Queincluyenelempaque,color,precio,calidad.

40

LOS TRES NIVELES DEL PRODUCTO

Instalacin

Producto Aumentado

Envasado

Entrega
y
Crdito

Nombre
de la
marca

Producto Real
Beneficio o
servicio
fundamental

Nivel de
calidad

Caracteresticas

Diseo

Garanta

Servicio
posterior
a la
venta
Producto
Fundamental

CLASIFICACION DE LOS
PRODUCTOS DE CONSUMO

BIENES
BIENES
BIENES
BIENES
BIENES

DE CONSUMO.
DE COMVENIENCIA.
DE COMPARACION.
DE ESPECIALIDAD.
NO BUSCADOS.

CLASIFICACION DE LOS BIENES

INDUSTRIALES
MATERIAS

PRIMAS.
MATERIALES Y PIEZAS DE
FABRICACION.
INSTALACIONES.
EQUIPO ACCESORIO.
SUMINISTROS DE OPERACIN.

ETAPAS PRINCIPALES EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Estrategia de
Marketing

Anlisis de
negocios

Desarrollo del
concepto y
pruebas

Desarrollo
del producto

Mercado de
Prueba

Seleccin de
Ideas
Generacin
de Ideas

Comercializacin

PRODUCTO NUEVO.CATEGORIAS

PRODUCTOS NUEVOS PARA EL MUNDO

NUEVAS LINEAS DE PRODUCTOS.
INCORPORACIONES DE PRODUCTOS A LAS
LINEAS.
MEJORAS O REVISIONES EN LOS
PRODUCTOS YA
EXISTENTES.
REPOSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS.
REDUCCIONES DE COSTOS

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Ventas y
Utilidades
Ventas
Utilidades
Tiempo

0
Etapa de
desarrollo
del producto
Prdidas /
Inversin

Introduccin Crecimiento Madurez

Decadencia

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO SERVICIO

INTANGIBILIDAD

INSEPARABILIDAD

Los servicios no se
pueden ver, saborear,
sentir, escuchar ni oler
antes de la compra

Los servicios no se
pueden separa de
sus proveedores

SERVICIOS
VARIABILIDAD
La calidad de los Ss.
Depende de quin los
proporciona y cundo,
en dnde y cmo.

NATURALEZA
PERECEDERA
Los Ss. No se pueden
almacenar para su
venta o su utilizacin
posteriores

ATRIBUTOS DE SERVICIO
PERCIBIDOS POR EL CLIENTE
Precio
Oportunidad
Calidad
Prestigio

profesional
Calidez del personal
Trmites
Ubicacin
Tiempo de salida

POSICIONAMIENTO
QUE

LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

OCUPEN UN LUGAR CLARO Y
ESPECIFICO EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR .
LA CAPACIDAD DE ATRAER LA
ATENCION SOBRE EL PRODUCTO Y
DEFERENCIARLO FAVORABLEMETE DE
OTROS PRODUCTOS SIMILARES.

ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
EN

RELACION CON LA
COMPETENCIA.
EN RELACION CON UNA CLASE
DE ATRIBUTO.
POR PRECIO Y CALIDAD.
MERCADO META.

MARCA

MARCA
ES

LA PROMESA DE UN
VENDEDOR DE PRODUCIR BAJO
DETERMINADAS
CARACTERISTICAS,BENEFICIOS Y
SERVICIOS COHERENTES CON
LAS NECESIDADES DEL
COMPRADOR.

MARCA
ES

UN NOMBRE,UN TERMINO,UNA
SEAL UN SIMBOLO,UN DISEO O
UNA COMBINACIN DE ALGUNO DE
ELLOS QUE IDENTIFICA BIENES Y
SERVICIOS DE UN VENDEDOR O
GRUPO DE VENDEDORES Y LOS
DIFERNCIA DE LOS COMPETIDORES

SIGNIFICADOS DE MARCA
NOS RECUERDA

ATRIBUTOS

CULTURA

BENEFICIOS

PERSONALIDAD

VALOR

CONSUMIDOR

EL PRECIO

PRECIO
ES

LA PONDERACION DEL CLIENTE

FRENTE A LOS BENEFICIOS
ESPERADOS TRADUCIDOS EN
DINERO.
EL PRECIO ES AQUELLO QUE ES
ENTREGADO A CAMBIO DE ADQUIRIR
UN BIEN O UN SERVICIO.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA

DETERMINACION DE LOS PRECIOS.
DEMANDA ESTIMADA
REACCIONES DE LA COMPETENCIA:
Productos semejantes,Sustitutos
disponibles,
Productos no relacionados destinados a
los mismos consumidores.
MEZCLA DE MARKETING.
COSTOS DEL PRODUCTO.
COSTOS DEL INTERMEDIARIO.

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE
PRECIOS.
ORIENTADOS

A LAS UTILIDADES.
Alcanzar un rendimiento meta.
Maximizar las utilidades.
ORIENTADOS A LAS VENTAS
Aumentar el volumen de ventas.
Mantener o aumentar la
participacin en el mercado.

CANALES DE
DISTRIBUCION

DEFINICIONES

Lo constituye un grupo de intermediarios

relacionados entre si que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios.

Un conjunto de empresas interdependientes,

involucradas en el proceso de poner un
producto o un SS a la disposicin del
consumidor o del usuario de negocios, para
su utilizacin o su consumo.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES

DE DISTRIBUCION.
EL

BENEFICIO DE LUGAR.
EL BENEFICIO DEL TIEMPO.
EL BENEFICIO DE LA
DISPONIBILIDAD.

FUNCIONES DEL CANAL

INFORMACION: Recopilar y distribuir la
informacin acerca del microentorno que
ayuda al intercambio.
PROMOCION:Desarrollar y difundir
comunicaciones persuasivas acerca de
una oferta.
CONTACTOS: Encontrar a los presuntos
compradores y comunicarse con ellos.
NEGOCIACION: llegar a un acuerdo con el
precio y otros trminos de la oferta para
que se pueda transferir el bien

CRITERIOS PARA LA
SELECCIN DE UN CANAL
LA

COBERTURA DEL MERCADO.

CONTROL SOBRE EL
PRODUCTO
COSTOS

INTERMEDIARIOS

Los intermediarios son compaas que sirven

como canales de distribucin y que ayudan a
la empresa a encontrar clientes o a
venderles.
Los intermediarios son grupos
independientes que se encargan de
transferir el producto del fabricante al
consumidor obteniendo por ello una
utilidad.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

DISTRIBUIDOR.
MAYORISTA.
MINORISTA.
COMERCIALIZADOR MINORISTA.
COMERCIALIZADOR MAYORISTA.
CORREDOR
FACILITADOR O EMPRESA DE LOGISTICA

FUNCIONES

COMERCIALIZACION.Adaptan el producto a
las necesidades del mercado.
FIJACION DE PRECIOS.
PROMOCION:Provocan en los consumidores
una actitud favorables hacia el producto o
firma.
LOGISTICA:Almacenan y trasportan
mercanca

FUNCIONES

CLASIFICACION:Separa los diferentes bienes

para venderlos por separado.
ACUMULACION : Reune diferentes bienes de
las empresas para ofrecerlos.
SEGMENTACION : Divide los productos segn
los perfiles del usuario.

AGENTES INTERMEDIARIOS

Son los que se encargan de acelerar las

transacciones manejando el producto dentro
del canal sin recibir el titulo de propiedad
solo reciben una comisin por su actividad.
El numero de intermediarios que elija la CIA
es relacionado con el grado de exposicin
que quiera darle asu producto

COMUNICACION

COMUNICAION

ES LA MANERA POR LA CUAL LA EMPRESA

TRANSMITE LA INFORMACION DE SUS
PRODUCTOS
Y SU IMAGEN MISMA A LOS CLIENTES.
PERMITE A LA EMPRESA CONOCER LAS
NECESIDADES DE LOSCLIENTES YLA
REACCIONQUE ESTOS TIENEN SE SUS
PRODUCTOS.

PROMOCION
ES UNA FUNCION DEL MARKETING
RELACIONADA CON LA COMUNICACIN
PERSUASIVA, HACIA AUDIENCIAS OBJETIVO,
COMPONETES DEL
PROGRAMA DE MARKETING PARA FACILITAR EL
INTERCAMBIO ENTRE EL FABRICANTE,
COMERCIALIZADOR EL CONSUMIDOR Y
AYUDAR A CUMPLIR LOS OBJETIVOS DE AMBOS.

PROGRAMA DE COMUNICACIN O
MEZCLA DE PROMOCION

UTILIZA DIFERENTES INSTRUMENTOS PARA

EL CUMPLIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS
DE LA COMUNICACIN EN MARKETING:
PUBLICIDAD
VENTA PERSONAL.
PROMOCION DE VENTAS.
RELACIONESPUBLICAS

PUBLICIDAD
ES CUALQUIER FORMA PAGADA DE
PRESENTACION NO PERSONAL Y
PROMOCION DE IDEAS, BIENES Y
SERVICIOS QUE HACE UN PATROCINADOR
IDENTIFICADO.
INCLUYE: FORMAS
IMPRESAS,DIFUSION,EXTERIORES.

CARACTERISTICAS DE LA
PUBLICIDAD
PRESENTACION

PUBLICA.
CAPACIDAD DE PENETRACION.
MAYOR CAPACIDAD DE
EXPRESION
IMPERSONALIDAD.
PUEDE SER MUY COSTOSA

VENTA PERSONAL

ES LA PRESENTACION PERSONAL QUE HACE

LA FUERZA DE VENTAS DE LA EMPRESA CON
EL PROPOCITO DE HACER VENTAS Y HACER
RELACIONES CON LOS CLIENTES MEDIANTE
PRESENTACIONES DE VENTA,FERIAS
COMERCIALES Y PROGRAMAS DE
INCENTIVOS A EMPLEADOS.

PROMOCION DE VENTAS
SON

LOS INCENTIVOS A CORTO

PLAZO PARA FOMENTAR LA COMPRA
O VENTA DE UN PRODUCTO O UN
SERVICIO MEDIANTE EXIBIDORES EN
PUNTO DE VENTA, PREMIOS,
DESCUENTOS,CUPONES Y
DEMOSTRACIONES DE PRODUCTO.

CARACTERISTICAS DE LA
PROMOCION DE VENTAS
COMUNICACIN:CAPTAN LA ATENCION Y
PROPORCIONAN INFORMACION ACERCA
DEL PRODUCTO.
INCENTIVO:INCORPORAN ALGUN
INCENTIVO O CONTRIBUCION AL
CONSUMIDOR.
INVITACION: INCLUYEN UNA INVITACION
PARA REALIZAR LA TRANSACCION
INMEDIATAMENTE.

RELACIONES PUBLICAS

ES LA CREACION DE RELACIONES POSITIVAS

CON LOS DIVERSOS PUBLICOS DE LA
COMPAA, MEDIANTE LA OBTENCION DE
UNA PUBLICIDAD FAVORABLE, LA CREACION
DE UNA IMAGEN CORPORATIVA POSITIVA Y
EL MANEJO DE LA ELIMINACION DE
RUMORES,HISTORIAS Y EVENTOS
DESFAVORABLES.

CARACTERISTICAS DE LAS
RELACIONES PUBLICAS
SON

MUY CREIBLES, YA QUE LAS

NOTICIAS, LAS CARACTERISTICAS Y
LOS ACONTECIMIENTOS PARECEN
MAS REALES MAS CREIBLES QUE
LOS ANUNCIOS.
PUEDEN LLEGAR A MUCHOS
CLIENTES POTENCIALES QUE EVITAN
LOS ANUNCIOS.

SISTEMAS DE INFORMACION EN
MERCADEO E INVESTIGACION DE
MERCADOS

QUE ES UN SISTEMA DE INFORMACION

INTELIGENTE DE MERCADOS
Es
una
estructura
informatica, actualizada
permanente, interactiva
compuesta
por
personas,
mtodos,
procedimientos, datos y
equipos
para
reunir,
clasificar,
analizar
y
evaluar la informacin
pertiente y confiable de
los mercados.
Se comporta como una
memoria institucional.

LOS COMPONENTES DEL SISTEMA DE INFORMACION

INTELIGENTE DE MERCADOS
FUENTES
INFORMACION
SOBRE
MERCADO:
COMPETENCIA
CONSUMIDOR
USUARIOS
ASOCIADOS
SOCIOS
RECOMENDADOR
ES

PROCESOS

CAPTURA DE DATOS
PROCESAMIENTO
ALMACENAMIENTO
GENERACION DE INFORMES
ALIMENTA CANALES DE
INFORMACION PERMANENTE

PRODUCTO
Informacin versatil todas
las areas
Base de datos clientes
Anlisis de competencia
Anlisis de segmentos
Situacin y necesidades
del mercado
Informacin sobre
desarrollo
de productos
Informacin sobre
Clientes y consumidores
Estadstica de ventas
y consumos
Seguimiento a la atencin
y servicio al
cliente.
Auditorias de calidad

DIFERENCIA ENTRE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Y UN SISTEMA DE INFORMACION INTELIGENTE DE
MERCADOS

INVESTIGACION DE
MERCADOS

SISTEMAS DE INFORMACION
INTELIGENTE DE MERCADOS

PROBLEMA SOLUCION

Planea
una
continua
recoleccin, procesamiento y
utilizacin
de
informacin
pertinente para fines de toma de
decisiones
cuyo
objetivo
principal es asegurar que la
informacin
correcta
est
disponible para la persona
precisa que debe tomar una
decisin, permite ademas un
modelo de consulta versatil.

Por lo general se implementa

cuando existe un problema
especfico
de
mercados,
teniendo
como
objetivo
proporcionar la informacin
necesaria para tomar una
decisin particular. Los sistemas
de informacin por lo general se
orientan
a
un
proyecto
especifico.

FUENTES DE INFORMACION
FUENTES DE DATOS PRIMARIOS

DATOS PRIMARIOS
Datos originales
tomados especialmente
para el proyecto

DATOS SECUNDARIOS

VENDEDORES
Agendas
Directorios
Reportes/
Informes
Distribuidores

EMPRESA

CLIENTE

CLIENTES
DE LA
EMPRESA
Histricos
Actuales

SOCIOS

Potenciale
s
FUENTES DE DATOS SECUNDARIOS
REGISTROS DE
INFORMES QUE
EL GOBIERNO
BIBLIOTECAS
ESTAN DENTRO
Dane
DE LA EMPRESA

Cuando han sido

recolectados con algn
Estadstica
otro
propsito
Estados
financieros

Planes
corporativos

Gremios

Confecamara
s

Universidade
s

IFI

Empresas

IVA

FUNCIONES DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS EN

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

FUENTES PRIMARIAS
EXPLORAR

CONCLUIR

MONITOREAR

FUENTES SECUNDARIAS

DESCONOCOMIENTO DEL MERCADO

BUSQUEDA DE OPORTUNIDADES
IDENTIFICACION DE LINEAS DE
ACCION

EVALUACION DE OPORTUNIDADES
SELECCIN DE LA MEJOR OPCION

EJECUCION
CONTROL DE RESULTADOS

PRONOSTICAR

EL PROCESO DE INVESTIGACION
DEFINICION DEL PROBLEMA
Deteccion de sintomas y
descubrimiento del problema
Investigacion exploratoria
Reconocimiento y definicion del
problema
Declaracion de objetivos de
investigacion

PLANIFICACION DEL
DISEO DE
INVESTIGACION
Seleccin del metodo de
investigacion
Tecnicas cualitativas
Tecnicas cuantitativas
Investigacion experimental

SELECCIN DE LA
MUESTRA
Investigacion de la
poblacion
Determinacion de la medida
apropiada de la muestra
Seleccin de muestra de
unidades
RECOPILACION DE DATOS
*Desarrollo del metodo de
recopilacion
*Prueba previa del metodo
*Recopilacion real de
datos

RECOMENDACIONES
Y APLICACIONES
ESTRATEGICAS

PREPARACION DEL REPORTE

Presentacion de metodos y
hallazgos en forma apropiada
Reporte detallado
Reporte resumen

ANALISIS DE DATOS
Edicion de los datos
racabados
Codificacion de los datos
Analisis de datos cualitativos y
cuantitativos

EXPLORATORIA
INVESTIGACION CUALITATIVA

La investigacin Psicologia del consumidor

Todo comportamiento humano es motivado
Cmo conocer las necesidades motivos ms profundos
Cules son las principales tcnicas cualitativas
Tipos de talleres
Roles que debe cumplir el Moderador o Psiclogo
Aprobando la propuesta cualitativa
El anlisis de informacin
La elaboracin del informe
Partiendo de los resultados para construir estrategias

COMO CONOCER LAS NECESIDADES,

MOTIVOS DE LOS CLIENTES?
UTILIZANDO ALGUNAS TECNICAS INDIRECTAS
Discusion de temas globales
Tecnicas proyectivas
1.
Dibujo
2.
Narracion de historietas
3.
Descripcion de personas
4.
Asociacion de palabras
5.
Frases incompletas
. Asociacion libre
. Talleres de trabajo

CUALES SON LAS PRINCIPALES

TECNICAS CUALITATIVAS?

SESION DE
GRUPO

ENTREVISTA A
PROFUNDIDAD

TALLER DEL
CONSUMIDOR

INVESTIGACION
CONCLUYENTE
DESCRIPTIVA

INVESTIGACION CUANTITATIVA
SU OBJETIVO

QUE ?
CUANDO?

DIMENSIONAR

DESCRIBIR

CUANTO?

QUIEN?
DONDE?

GENERALIZAR

CON QUE
FRECUENCIA?

CUALES SON LAS PRINCIPALES

TECNICAS CUANTITATIVAS

ENTREVISTA
PERSONAL

ENTREVISTA
TELEFONICA

CLIENTE
INCOGNITO

ENTREVISTA
POR CORREO

OBSERVACION
DIRECTA

FUNDAMENTOS DE LA
INVESTIGACION CUANTITATIVA
ESTADISTICA DIFERENCIAL

UNIVERSO / POBLACION

TARGER GROUP

Sexo
Edad
Estrato
Habitos de consumo
Ocupacion
Nivel ocupacional

Sector economico
Tamao
Activos
Ventas
Localizacion
Usuarios o no

MUESTRA

Subconjunto de
elementos o
unidades tomados
de la poblacin

COMO TOMAR UNA MUESTRA

DEFINICION DEL MARCO MUESTRAL
Representar e identificar TODOS los elementos de una
poblacin

Lista fsica de todas las unidades o procedimientos que

produzcan resultados similares a los de una lista

Determinacion del diseo y tamao de la muestra

Seleccin tecnica de la muestra

TRABAJO DE CAMPO
ANALISIS
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
INFORME FINAL