EL PROCESO DE VENTAS

Ventas Consultivas

Ventas Consultivas
Ventas Consultivas
Preparacin y prospeccin: Target
definido.
Ciclos de venta largos. Producto a
medida.
Proceso recurrente de ajuste. Reuniones
de feedback y consenso.
Ej.: Ventas Tcnicas, Servicios,
Consultora, etc.
Agosto 2006

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Proyectos II

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Proceso de Ventas
Consultivas

Preparacin
Anlisis de necesidades
Demostracin
Estudio de la oferta
Negociacin
Orden
Seguimiento

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1. Preparacin
Conocimiento del producto
Caractersticas / Ventajas / Beneficios
Material referencial
Presentacin empresa / Catlogos /
Folletos
Conocimiento Mercado
Geogrfico / Sector Econmico
Conocimiento Competencia
Plan de Accin (Administracin del
Tiempo)
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Proyectos II

1. Prospeccin
Fuentes de Informacin
Cmaras del Sector
Consultoras del medio (AC Nielsen, Gartner,
etc.).
Relaciones personales
Barrido outbound cold call
Mailing directo
E-mailing, web tools etc.
Canales
Cualquier otra prospecto de negocio
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1. Preparacin /
Prospeccin
Plan de cobertura
Cartera de Largo y Corto Plazo
Calificacin de empresas:
IPO: ndice de Potencialidad de Oportunidades
(probabilidad de que haya negocios en esa empresa)
IPR: ndice de Probabilidad de Exito
(probabilidad de que esos negocios se los gane)

Otros criterios de valuacin:

Objetivos, subjetivos con valores objetivos.
Volumen empresa, situacin financiera,
existencia contactos, competencia, estado
del rubro, etc.
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Plan de Cobertura. Ejemplo.

Perfil de la empresa

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Empresa
BANCOS
de la Nacin Arg.
54
Francs
42
de la Pcia. de Bs. As.
41
de Galicia y Bs. As.
38
Ro
38
Citibank
24
Nazionale del Lavoro
21
Credicoop
20
BankBoston
17
Scotiabank Quilmes
16
HSBC Bco. Roberts
13
Supervielle Soc. Generale 13

Agosto 2006

17872 19 16200
11995 180 5173
14664 10 12923
14791 156 5878
14087 207 4881
10344 50 3844
4987 50 2598
2360 20 3502
11130
4 3989
3937 14 1758
5379
7 2928
1053
-6 1123

Cobertura de productos y servicios

645
308
500
278
323
99
134
324
150
92
216
70

5
9
1
5
2
6
8
5
1
8
1
10

1
1

1
1
1
1
1

GG-J D
DP
BG
GG
SF
DP
DP
BG
JD
SF
JD
BG

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IB
SN
IM
SN
?
SN
SN
AD
?
AD
?
PR

IB
SN
IM
SN
?
SN
SN
AD
?
AD
?
PR

DA
SN
IB
SN
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SN
SN
SN
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SN
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DA
SN
IB
SN
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SN
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SN
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AL
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Prospeccin. Relevamiento
Prepararse bien, averiguar todo lo posible
del entorno y necesidades del cliente.
Si no est preparado NO VAYA
Acordar una reunin
Averiguar objetivos estratgicos de la
empresa y del rea a visitar.
Plantearse objetivos de MAXIma y miniMA
Calma y excelente presencia:
La primera impreson es lo que cuenta
SER PUNTUAL
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Pasos en una reunin

Identificar y validar :
Interlocutor: Quien interacta con
proveedores
Decisor: Quien decide
Asesor: Influye en la decisin
Ser sensible a la imagen del cliente
Crear un buen ambiente
Ser positivo, consciente que traemos
soluciones provechosas.
Tener presente CICLO DE VENTA
Averiguar OBJETIVOS ESTRATGICOS
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2. Anlisis de necesidades
Planteo de ayuda para contribuir a
cumplir los objetivos estratgicos
Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!!
Preguntas Abiertas:
Dan mucha informacin, permiten al interlocutor
explayarse, dan una idea del perfil de comunicacin

Preguntas Cerradas:
Sirven para validar (la respuesta es un si, un no,
una cifra, etc)

Al cliente le interesa que oigan sus

problemas, hay que dejarlo hablar ...
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2. Anlisis de necesidades.
Cuestiones de escucha activa
Contexto:
Actividad, Hombres, Trabajo, Equipos.
Problemas:
Descubrir insatisfacciones
Descubrir CUANTO CUESTA la insatisfaccin
Soluciones:
NO PLANTEAR SOLUCIONES (no es el momento)
Validar el deseo de cambio
Validar las CONSECUENCIAS de la insatisfacin
(repreguntar insatisfacciones donde le duele)
Descubrir necesidades LATENTES y REVELADAS
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2. Anlisis de necesidades.
Como catalogar necesidades
Necesidades Reveladas:
Deseo o insatisfaccin claramente
revelado por el cliente
Siempre se las debe considerar

Necesidades Latentes:
Declaraciones vagas que podran ser
una insatisfaccin
Se las debe considerar segn su aporte
a los Objetivos Estratgicos.
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3. Demostracin de la
solucin
Contribuye al 50% de la venta
Consiste en sorprender al cliente
con el manejo de sus estados de nimo.
Equivalente a una Obra Teatral:
Introduccin: Para que se hizo este
proyecto, que objetivos estratgicos
persigue.
Nudo: Que necesidades existen. Cuanto
cuestan.
Desenlace: Como se satisface. Que
BENEFICIOS aporta a los OBJETIVOS
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ESTRATGICOS.
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3. Demostracin de la
solucin
Debe satisfacer necesidades, latentes y
reveladas
Tener precaucin con los vicios del
tcnico
Caractersticas: Particularidad de un
producto o servicio (slo los muy
tcnicos las entienden !!!).
Ventaja: Lo que la caracterstica puede
dar en funcin del contexto.
Beneficio: Finalidad de la caracterstica
o ventaja que responde a la necesidad
del cliente.75.46 - Administracin y Control de
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Proyectos II

Orientado a la
tarea

Orientado a la
gente

3. Demostracin: Influencia de los

estilos de comunicacin

Promotor

Facilitador

Flashy, Fashion
Futuro
Emocional y Pasional

Controlador

Analtico

Lo real y concreto
Presente
Frio, calculador
+ Dominante

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Esta todo bien

Pasado, presente, futuro
Emocional y Amigable
Lo que siempre anduvo
Pasado
Frio, Pasivo

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- Dominante
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Perfil Promotor
DOMINANTE. Orientado a la GENTE.
Impone su estilo. Est en el centro de todo.
Vestimenta a la moda. Auto moderno, distinto.
Le gusta marcar tendencias.
Llega siempre tarde. Piensa en tiempo futuro.
Si se lo presiona REACCIONA con EMOCIN
Responde siempre con un SI (es una ventaja !)
Que tipo de solucin le gusta ?:
Solucin Flashy. Lo ltimo. Lo ms nuevo.
Presentacin vistosa. Pocas hojas. Muchos
grficos en color.
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Perfil Controlador
DOMINANTE. Orientado a la TAREA.
Se ocupa de hacer ejecutar sus responsabilidades,
el resto no existe.
Vestimenta neutra. Auto estrictamente funcional a
sus necesidades.
Le gusta el orden, todo debe funcionar bien.
Es puntual. Piensa en tiempo presente.
Si se lo presiona REACCIONA con LGICA.
Responde como si siguiera un checklist.
Que tipo de solucin le gusta ?:
Solucin Justa. Estrictamente lo que necesita.
Presentacin clara y concisa. Pocas hojas.
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Perfil Facilitador
NO DOMINANTE. Orientado a la GENTE.
Le gusta estar bien con la gente. Atiende si lo
interrumpen. Es ecolgico.
Vestimenta poco estridente, colores suaves.
Es poco puntual. Es desordenado e indeciso.
Piensa en tiempos pasado presente y futuro.
Si se lo presiona SE REPLIEGA con EMOCIN.
Sigue cualquier hilo que se le proponga.
Responde a cualquier interrupcin.
Que tipo de solucin le gusta ?:
Solucin Buena para la gente.
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Perfil Analtico
NO DOMINANTE. Orientado a la TAREA.
Le gusta analizar todo. Es callado, solitario, tiene
muchos papeles en el escritorio
Vestimenta fuera de moda, colores neutros. Auto
clsico, fiable (x ej.: Ford Falcon).
Medita. Tarda mucho en ejecutar cada paso.
Llega tarde. Piensa siempre en tiempo pasado.
Si se lo presiona SE REPLIEGA con LGICA.
Que tipo de solucin le gusta ?:
Solucin Probada, que jams falle. Referencias.
Carpeta voluminosa. Mucha informacin de
cualquier tipo.
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Orientado a la
tarea

Orientado a la
gente

3. Demostracin: Influencia de los

estilos de comunicacion

Promotor

Facilitador

REACCIONA
con
EMOCIN

SE REPLIEGA
con
EMOCIN

Controlador

Analtico

REACCIONA
con
LGICA

SE REPLIEGA
con
LGICA

+ Dominante
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- Dominante
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3. Make-up
de la Solucin
El mito de intereses contrapuestos:
MITO 1: Los vendedores solo quieren vender
MITO 2: Los tcnicos siempre plantean
proyectos carsimos que estan fuera del
mercado.
Lo que funciona: TEAMWORK !!! (win-win)
si los proyectos no se ajustan al cliente y al
mercado, stos no se venden (paradigma CP)
si la calidad de los proyectos es mala, es
difcil volver a vender (paradigma LP).
Conclusin: La solucin debe satisfacer al cliente
y sobreposicionarse a la competencia.
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3. Make-up de la Solucin.
Prueba cida.
Anlisis S.W.O.T. vs. competencia (FODA):
Strenghts: Que se debe maximizar
Weakness: Que se debe minimizar
Opportunities: Que otras puertas de negocios
se pueden generar
Threats: Que objeciones o imponderables
deber tener en consideracin (anticipar
sorpresas).
Siempre conviene que alguien ajeno al team de
proyecto y que conozca al cliente, revise la
propuesta y la critique sin contemplaciones.
(Evaluemos antes, el trabajo que va a hacer el cliente)
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4. Estudio de la oferta

Adyacente a la presentacin
Explicarle al cliente la oferta
Ser afirmativo
Objetivo MXImo y mniMO
Validar necesidades reveladas
Presentar oferta en trminos de:
Caractersticas (Hechos)
Ventajas (Porque es bueno)
Finalidades (Porque se traduce en un
beneficio para cumplir sus OBJETIVOS
ESTRATGICOS)

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5. Negociacin
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo
de comprar
Objeciones del cliente (seal de compra)
Identificarlas, Reconocerlas,
Reformularlas
Si son FCILES: Maximizarlas (son una
ventaja)
Si son DIFCILES: Minimizarlas (juegan
en contra)
75.46 - Administracin y Control de
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2006
Proyectos II
SIEMPRE DARLES
RESPUESTA 24

6. Orden
(pedido de compra)
Despues de haber contestado las
objeciones:
SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL
ACUERDO
Como sigue .?, depende del estilo de
persona
Si es promotor -> manejar decisin
rpida
Si es controlador -> razonar una
decisin lgica
Si es facilitador -> mostrar decisin
- Administracin y Control de
amigable75.46
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Proyectos II

7. Seguimiento.
Ciclo continuo.
A nivel Ventas:
De los pedidos en curso:
Concretar, acordar condiciones contrato

De la cartera de clientes:
Generar nuevas oportunidades

A nivel Operativo:
De los proyectos en curso:
Cumplimiento del timeframe, pagos parciales
Adicionales de obra

De los proyectos concretados

Satisfaccin del cliente
Nuevos proyectos (Ahora es mucho mas fcil !)

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75.46 - Administracin y Control de

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7. Seguimiento.
Decisin Farming vs. Hunting
Hunting: Como capturar clientes nuevos:

Nuevos contactos, nuevas relaciones

Aprender rapidamente nuevos entornos
Superar lo mas rapido el umbral de confianza
Considerar que sale 5 veces + caro que el farming

Farming: Como atender un cliente

existente:

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Mantener la relacion de confianza

Maximizar la facturacion sobre un proyecto existente
Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
Elevar la barrera de entrada a nuevos competidores
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HUNTING: Nuevos clientes.

Algunas estrategias de Hunting
Ataque Frontal: Solucin / Reputacin
Contar con ventaja de 3 a 1
Tamao / Agilidad / Sorpresa
Abundancia de recursos sobre el resto

Flanqueo: Cambio de reglas / Visin y Expansin

Cambio de foco del proceso
Requiere soporte de un insider
Cambio del valor agregado del negocio

Fragmentacin: Nicho / Coexistencia Pacfica.

Paracaidista, Entrar por la ventana
Afirmarse en la fortalezas

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FARMING: Clientes Existentes.

Algunas estrategias de Farming
Defensa: Aislar / Inmunizar
Expandir relaciones
Soportar a los aliados, Disminuir a los enemigos
Tener en cuenta de no auto aislarse

Desarrollo: Invertir / Retardar

Invertir en marketing
Establecer presencia
Establecer nombre como probable proveedor
alternativo.

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Conclusiones
Toda empresa tiene un rea de ventas
(a menos que sea una ONG sin fines de lucro)
Marketing y Ventas son las que generan el
ingreso de la empresa.
Las ventas consultivas exigen pericia en el
manejo de etapas de un ciclo de ventas.
En el ciclo de ventas participa TODA la
empresa
El fin ltimo de una empresa es generar
negocios lucrativos manteniendo a los clientes
satisfechos (actuales y nuevos).
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Gracias por su atencin y

cualquier pregunta favor

dirigirla a :
gp03@cema.edu.ar

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