MARKETING GLOBAL

I. INTRODUCCION

Qu es una Empresa?
Es una organizacin productiva de
bienes y/o servicios, cuyo objetivo es
satisfacer las necesidades de sus
CLIENTES, a fin de obtener o no una
rentabilidad.

RECURSOS
FINANCIEROS

EMPRESA

RECURSOS
FISICOS

RECURSOS
HUMANOS

Qu es Administrar?
Es ciencia y arte.
Es el proceso de planear,
organizar, dirigir y controlar los
recursos fsicos y esfuerzos
humanos con el fin de lograr las
metas y objetivos institucionales
declarados

ADMINISTRAR

P
L
A
N
E
A
R

O
R
G
A
N
I
Z
A
R

D
I
R
I
G
I
R

METAS

C
O
N
T
R
O
L
A
R

Elementos de la Administracin

PLANIFICAR: Previsin y proyeccin.

ORGANIZAR: Estructura de la empresa

y relaciones administrativas /
operacin.
DIRIGIR: Liderazgo sobre el sistema
operativo-administrativo.
CONTROLAR: Observacin y
evaluacin de resultados.

Determina un curso de accin al

detalle.

Planeamiento Estratgico
La Planeacin Estratgica consiste
en determinar la direccin que
debe tener una organizacin para
conseguir sus objetivos de largo
plazo.

Componentes del Planeamiento

Estratgico

VISION
MISI ON
CONSTRUCCION DE VALORES
FACTORES EXTERNOS E INTERNOS
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
OBJETIVOS ANUALES
ESTRATEGIAS
POLITICAS

II. Importancia del

Marketing
en un mundo en
constante
cambio

II.a. Qu es Marketing?

Qu es Marketing?
Marketing es un proceso social y de
gestin a travs del cual los distintos
grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando productos
con valor por otros.

Importancia del Marketing

Crear valor y satisfaccin para los
clientes son el corazn de la filosofa y
la prctica del Marketing moderno
Marketing es la entrega de satisfaccin
a los clientes obteniendo una utilidad
La meta doble del Marketing es atraer
nuevos clientes al prometer un valor
superior y conservar y aumentar a los
clientes actuales mediante la entrega
de satisfaccin

Importancia del Marketing

Todas las empresas deben actuar
guiados por el punto de vista del
Cliente Peter Drucker.
Marketing no es vender lo que se
tiene: Marketing es producir lo que se
puede vender.
..la tarea del marketing es hacer
innecesaria la tarea de venta porque
el producto empresarial se ajusta
perfectamente a las necesidades del
mercado, sea ste de consumo o
industrial
Peter Drucker.

Conceptos Bsicos del Marketing

Necesidades,
deseos y
demandas

Valor, costo y
satisfaccin
Productos,
servicios y
experiencia

Intercambio,
transacciones
y relaciones

Mercados

Conceptos Bsicos del Marketing

Necesidades

Mercados

Deseos

Transacciones

Intercambios

Demandas

Productos

Necesidades,
deseos y demandas
Una necesidad es un estado de carencia
que experimenta el individuo.
Los deseos son formas que adopta una
necesidad humana moldeada por la
cultura y la personalidad individual.
Las demandas son deseos de un
producto especfico respaldados por un
poder de compra.

Productos
Producto es todo aquello susceptible de
ser ofrecido a un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo y
que podra satisfacer un deseo o una
necesidad y que podra satisfacer una
necesidad o deseo.
Incluye objetos fsicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e
ideas.

Servicios
Cualquier actividad o beneficio que una
parte puede ofrecer a otra y que es
bsicamente intangible y no tienen como
resultado la propiedad de algo.

Valor, Coste y Satisfaccin

Valor para el cliente es la diferencia entre los
valores que el cliente obtiene al poseer y usar
un producto y los costos de obtener el producto.
Valor, supone la estimacin por parte del cliente
de la capacidad de los productos para satisfacer
las necesidades.
Los determinantes del valor aadido para el
cliente son:

Valor del
Producto
Valor del
Servicio
Valor del
Personal

Suma de
valores
positivos

Valor de la
Imagen

Valor
recibido
neto

Precio
Monetario
Tiempo
empleado
Energa
empleada
Costes
squicos

Suma de
valores
negativos

Valor, Coste y Satisfaccin

Satisfaccin del cliente, es el grado en el
que el desempeo percibido por un
producto concuerda con las expectativas
del comprador.

Valor, Coste y Satisfaccin

Los Productos, tienen versiones que son las
nuevas caractersticas que apoyan la funcin
bsica del producto.
El nivel de calidad hace referencia al nivel
de operatividad de las principales
caractersticas del producto.

Valor, Coste y Satisfaccin

La uniformidad es el grado en el cual el
diseo y las caractersticas operativas del
producto se acercan a un estndar medio de
calidad.
La duracin es la medida de la vida
esperada de un producto.

Valor, Coste y Satisfaccin

El trmino estilo define el nivel en que un
producto se adapta al gusto y sentimiento del
comprador.
El diseo desde el punto de vista del usuario,
significa que el producto sea fcil de instalar,
de usar, de reparar, de disponer y hasta de
eliminar.

Intercambio,
Transacciones y Relaciones
El Intercambio es el acto de obtener un
producto deseado de otra persona,
ofrecindole algo a cambio.
Transaccin, Intercambio entre dos
partes en el que intervienen al menos
dos cosas de valor, condiciones
previamente acordada; un momento de
acuerdo y un lugar de acuerdo.

Intercambio,
Transacciones y Relaciones
Marketing de Relaciones, es el proceso
de crear, mantener y fortalecer relaciones
firmes, cargadas de valor, con los clientes
y otras partes interesadas.

Intercambio,
Transacciones y Relaciones
Las Relaciones, buscan fidelizar a los
clientes.
La empresa puede ofrecer cuatro niveles
de relaciones reactivas, proactivas,
estadsticas y de socio.

Mercados
Un mercado es un conjunto de
compradores reales y potenciales que
comparten una necesidad o deseo y que
podran estar dispuestos a satisfacerlo
con un producto o servicio a travs del
intercambio de otros elementos de valor.

Mercados
Mercado Potencial, conjunto de consumidores
que manifiestan un inters elevado hacia una
determinada oferta de mercado y contar con los
recursos econmicos necesarios.
Mercado Atendido, llamado mercado objetivo y
mercado meta, es aquella parte del mercado
sobre el cual se localizan los esfuerzos de la
empresa.

Mercados
Mercado Penetrado, lo compone el
conjunto de consumidores que ya han
adquirido el producto de la empresa.

Qu es Marketing?
Marketing implica administrar mercados
para que ocurran intercambios y
relaciones con el fin de crear valor y
satisfacer necesidades y deseos.

Qu es Marketing?

II.b. Qu es Direccin de
Marketing?

Direccin de Marketing
Es el proceso de analizar, planificar, ejecutar y
controlar los programas diseados para
crear, fortalecer y mantener intercambios
provechosos con los compradores meta y
as alcanzar los objetivos de la organizacin.
La Gestin de Marketing es expresa en la
concepcin del producto, precio, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios, para
crear intercambios satisfactorios.

Direccin de Marketing

1. Proceso de
Marketing

2. Gestin de
la Demanda

3. Componentes
Estratgicos

4. Componentes
Operativos

1. Proceso de Marketing
La direccin de MKT se concibe como un
proceso que parte de las necesidades
hasta llegar a crear oferta.
Se identifican cinco etapas.

1. Proceso
1. Proceso
de Marketing
de Marketing
1. Anlisis de las oportunidades de
MERCADO hasta anlisis de factores de
MACROENTORNO y actores del
MICROENTORNO.

2. Se inicia la bsqueda y la seleccin del

pblico objetivo: SEGMENTACION
3. Diseo de las ESTRATEGIAS de
diferenciacin de la oferta de
Marketing.

1. Proceso de Marketing
4. Planificacin de los
PROGRAMAS de
MARKETING: Marketing Mix.
5. Organizacin, Gestin y
Control: Estructura
organizativa de ejecucin.

1. Proceso
1. Proceso
de Marketing
de Marketing
Anlisis de las
oportunidades de
MKT

Bsqueda y
seleccin de
pblico objetivo

Planificacin de
los programas de
MKT

Diseo y
estrategias de
MKT

Organizacin,
gestin y control
del esfuerzo de
MKT

2. Gestin del Marketing

La gestin de MKT es esencialmente la
Gestin de la Demanda, su
responsabilidad bsica es influenciar
en el nivel, el momento y la
composicin de la demanda con el fin
que la empresa logre sus objetivos.

2. Gestin
2. Gestin
del Marketing
del Marketing
Se distinguen 8 niveles de demanda:
1. Demanda Negativa, en caso la mayor parte del
mercado desaprueba el producto.
2. Demanda Inexistente, en el caso que el producto
ya existe pero el mercado no tiene inters en l o
es muy pequeo.
3. Demanda Completa, la empresa se encuentra
satisfecha con su volumen de negocios.
4. Sobredemanda, la empresa tiene un nivel de
demanda al que puede o le gustara atender.

2. Gestin del Marketing

5.
6.
7.
8.

Demanda Indeseable, se considera al consumo

de algunos productos perjudiciales que requieren
esfuerzo para erradicarlos.
Demanda Latente, consumidores comparten una
necesidad no satisfecha actualmente por ningn
producto.
Demanda en Declive, empresas enfrentan con
cadas en la demanda en algunos de sus
productos.
Demanda Irregular, empresas encuentran que su
demanda vara estacionalmente

3. Componentes
Estratgicos
Las principales estrategias sobre las que
se toman decisiones son:
1. Estrategia de segmentacin: dividir el
mercado de acuerdo a distintas jerarquas
de necesidades sentidas por los clientes.
2. Estrategia de seleccin de mercados:
escoger al pblico objetivo del mercado
meta con el cual intercambiar de manera
preferente los productos.

3. Componentes
Estratgicos
3. Estrategia de posicionamiento: define
qu atributos se quiere que sean
conferidos de manera especial por el
mercado meta hacia el producto.

4. Componentes
Operativos
Conocida como las cuatro Ps o Marketing
Mix.
1. rea de Producto: valores a ofrecer al
mercado meta (uniformidad, calidad,
entrega, garanta, profesionalidad, etc.)
2. rea de Precios: trata de reducir su
composicin (precio, tiempo de espera,
problemas de accesibilidad)

4. Componentes
Operativos
3. rea de Distribucin: ubicar los
productos en el momento y lugar que
los clientes lo necesiten.
4. rea de Comunicacin: consiste en
hacer sentir al mercado meta que el
producto es lo que realmente quiere.

Producto

Precio

(valores positivos a
entregar)

(valores negativos a
reducir)

Marca
Envase
Diseo
Servicios

Precio
Tiempo de espera
Descuentos
Antipata
Mercado Meta
(Pblico objetivo)
Qu comprar?
Quin (es)
Por qu?
Cmo?
Cundo?
Dnde?
A quin?

Exclusiva
Aleatoria
Reales
Servicios del canal
Distribucin

Publicidad
Ventas
Telemarketing
Relac. Pblicas
Comunicacin

II.c. Cules son las filosofas

de Direccin
de Marketing?

Filosofas de Direccin de MKT

1. CONCEPTO DE PRODUCCION
Producto disponible y a precio accesible.
Se centra en mejorar la eficiencia de produccin y
distribucin.
2. CONCEPTO A PARTIR DE PRODUCTO
Productos que ofrecen la mejor calidad.
Prioriza la mejora continua del producto.
3. CONCEPTO DE VENTA
Solo hay compra en base a un gran esfuerzo de venta
y promocin.

Filosofas de Direccin de MKT

4. CONCEPTO DE MARKETING
Determinacin necesidades, deseos y valores del
mercado meta.
Esfuerzo en la satisfaccin del consumidor.
5. CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL
El objetivo y responsabilidad de la organizacin es la
satisfaccin del cliente, bienestar a largo plazo,
contribuir a mejorar su calidad de vida.

II.d. Cules son los retos del

Marketing en un mundo
en constante cambio?

Retos del Marketing

El ritmo de cambio es tan rpido que la
capacidad para cambiar se ha convertido en
una ventaja competitiva
Los adelantos tecnolgicos, la globalizacin
y los desplazamiento sociales y econmicos
producen transformaciones en el mercado
y tambin deben cambiar quienes lo sirven.

Retos del
Marketing

Conectividad y
tecnologas para conectarse.

Retos del Marketing

Retos del Marketing