El Business Plan

Mario Giuffra

Qu es un Business Plan?
Es un documento que explica una Oportunidad,
identificando el mercado a servir y provee detalles de
cmo los emprendedores perseguirn la oportunidad.
Idealmente, describe las carctersticas nicas de la
gestin y el producto, realizando proyecciones
financieras basadas en el valor agregado que se
generar y por el cual los clientes pagarn.
Es un documento que vende una idea de negocio,
explicando las recomepensas a la inversin.

Objetivos
Para qu sirve un Business Plan?
No podras encontrar dinero de los capitalistas si
no lo tienes?
Esta afirmacin es la ms usada para describir el
objetivo del Business Plan
Hay, sin embargo, varios objetivos ms importantes
incluso que buscar dinero

Objetivos
El Business Plan sirve, sobre todas las cosas, para ENTENDER mejor la
oportunidad que perseguimos.
La accin de escribir el B/P fuerza a pensar en las elementos claves del negocio.
Personas de afuera con experiencia y confiables que revisen el documento
ayudarn a identificar las debilidades, oportunidades perdidas, supuestos ligeros
y aterrizar algunos proyecciones muy optimistas.

Un slido B/P servir como guia para los primeros aos de la operacin.
Las proyecciones financieras del plan pueden usarse como un presupuesto
para medir desviaciones en los resultados.
El B/P permite articularlo entre los stakeholders. Brinda credibilidad.
Tenemos que redactar el documento de acuerdo al uso que busquemos

Formato
Los inversionistas leern decenas de
B/P. Tenemos, entonces, que llamar la
atencin a travs del documento.
No hay un formato nico para la
elaboracin del Business Plan.
DEBEMOS CONOCER LA AUDIENCIA

Formato
Cuando introducimos el concepto a un potencial inversor,
debemos enviarle un resumen del B/P -5 6 pginas- y
esperar que nos pida ms detalle. No ms de 40 pginas.
Generalmente MENOS ES MAS
Este es el documento vendedor
Otro tipo de B/P es el Operacional, principalmente para los
emprendedores y sus equipos. Sirve de guia para el
lanzamiento y la implementacin as como la gestin inicial.
Usualmente tiene unas 60 a 80 pginas.

Outline General
Personas
Oportunidad
Contexto
Ofrecimiento

Outline
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.
XIII.
XIV.

Cubierta
Pgina de Titulo
Resumen Ejecutivo
Anlisis de Industria, Clientes y Competencia
Descripcin de la compaa y producto
Plan de Marketing
Plan de Operaciones
Plan de Desarrollo
Equipo
Riesgos Crticos
Ofrecimiento a Inversionistas
Plan Financiero
Apendice
Anexos

Tabla de Contenidos:
I.
Resumen Ejecutivo
II.
Anlisis de Industria, Clientes y Competencia
I.
II.

III.

Descripcin de la compaa y producto

I.
II.
III.
IV.
V.

IV.

Descripcin de la Compaa
Oportunidad
Estrategia
Modelo de Negocio
Descripcin del Producto

Plan de Marketing
I.
II.
III.
IV.
V.

V.

Vista a la Industria
Anlisis de la Competencia

Resumen
Anlisis de Cliente (Plaza)
Comunicaciones (Promocin)
Product mix (Producto)
Precio (Precio)

Plan de Operaciones
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.

Resumen
Locacin
Instalaciones y Equipo
Seguros
Empleados
Proveedores

VI.

Plan de Desarrollo
I.
II.

VII.

Linea de Tiempo
Plan de Crecimiento

Equipo
I.
II.

Equipo de Gestin
Consultores y colaboradores

VIII. Riesgos Crticos

IX. Ofrecimiento a Inversionistas
I.

X.

Plan Financiero
I.
II.
III.
IV.
V.

XI.
XII.

Trminos y Condiciones
Bases de la presentacin
Supuestos
EE FF mensuales (Balance, PyG, Cashflow)
EE FF anuales (Balance, PyG, Cashflow)
VAN y TIR

Apendice
Anexos

Resumen Ejecutivo
Esta seccin es la ms importante del
Business Plan.
Si el interesado no termina de leerlo, no
leer el B/P
Hay que tratar de vender el UPSIDE del
negocio a travs de nuestros FCE
El resumen ejecutivo debe ser una
especie de candado por 5 minutos.

Resumen Ejecutivo
Descripcin de la Oportunidad
Concepto de Negocio
Industria y Mercado
Ventajas Competitivas / FCE
Modelo de Negocio y Finanzas
Equipo de Gestin y Ofrecimientos

Industria, Clientes y
Competencia
En esta seccin debemos ilustrar la oportunidad y
cmo la perseguiremos entendiendo el contexto:
Industria: Mtodo de las 3 M`s:
Market Demand
Market Size
Margin Analysis

Mercado: Grupo Objetivo

Aspectos Demogrficos
Aspectos psicogrficos

Competencia: Qu son, qu parecen, qu quieren

Cuadro Comparativo y puntuacin
Mapa Competitivo

Descripcin de la compaa y del

Producto
Brevemente explicar el nombre y el concepto
de la compaa. Tambin debe explicar
dnde se encuentra el avance.
Con ms detalle explicar el producto.
Ayudarse con grficos
Mostrar dnde encaja en la cadena de valor de los
clientes
Cmo se diferencia: Proceso, patente, alcance,
etc.

Plan de Marketing

Estrategia para Mercado Objetivo

Estrategia para Producto/Servicio
Estrategia de Precio
Estrategia de Distribucin
Publicidad y Promocin
Estrategia de Venta

Plan de Operaciones
Mostrar cmo las operaciones agregan
valor a los clientes.
Describe el ciclo de producto,
prodcesos, flujos, etc
Estrategia de Operacin
Alcance: Flujo Operativo (Grfico)
Plan de Desarrollo a futuro
Personal necesario y roles

Riesgos Crticos
A pesar que la historia es de xito, debemos
contemplar los riesgos ms importantes y
transmitir seguridad en la estrategia de
minimizacin de stos.
Inters de Mercado y Potencial
Posibles reacciones de la competencia
Tiempo y costo de desarrollo
Gastos de operacin
Habilidad y tiempo para el financiamiento

Ofrecimiento
Se puede usar un esquema de usos y
fuentes. Las fuentes detallan cunto capital
se necesita y el tipo de financiamiento. Los
usos determinan cmo ser gastado el dinero
Se debe explicar claramente qu buscamos,
de quin y qu estamos dispuestos a
entregar como punto de partida.

Finanzas
Mostrar nmeros claramente, explicar
de dnde vienen y cmo se relacionan.
Usar grficos para determinar el
payback y la probabilidad de recupero.
Explicar por que la TIR sale tan alta o
tan baja
Los supuestos son claves: que sean
razonables y sustentados.

Tips
El principio bsico es tratar que el B/P sea como una
historia. As nos aseguramos que todos la entiendan.
Todas las historias tienen un tema, unos personajes,
una lnea de tiempo.
Buscar una etiqueta paraguas:

Nike
Just do it
Fedex
Absolutely, Has to be there overnight
McDonald`s
We love to see you smile
Microsoft Where do you want to go Today?

 Los B/P son la combinacin de estilo y sustancia. Hay que

encontrar un balance apropiado.
Observar las reglas de buen-escribir: mantener simples
oraciones, usar elementos de diseo y tabulaciones, usar
grficos juiciosamente.
Una escritura de vigor es concisa. Una oracin no debe
contener palabras innecesarias, un prrafo no debe
contener oraciones innecesarias, de la misma razn que un
dibujo no debe terner lneas dems ni las mquinas piezas
de sobra. Esto no significa que el que escribe debe hacer
corta todas sus oraciones o que evite los detalles

Resumen
Mantn presente a la audiencia
mientras se elabora el B/P
El B/P debe contestar todas las
preguntas relativas al negocio para que
el que lee tome decisiones
El resumen ejecutivo debe explicar todo
Debe haber un deal
Prestar atencin al estilo