Ventas

VENTAS
Algunas definiciones
Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
Es persuadir, convencer, influir, dirigir la accin de un cliente, hacia la
adquisicin de un producto o servicio.
Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar
decisiones que le proporcionen a este ltimo las mejores soluciones a
sus problemas.
Es un proceso de comunicacin personal en dos sentidos para
comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas
con el producto o servicio del vendedor.

LOS TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos

estn:

Desde el punto de vista del fabricante se

pueden distinguir 2 tipos de ventas:

Ventas directas:

Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de

la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil
problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del
todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes

VENTAS INDIRECTAS:
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los
representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. En productos
estacionales representan un ahorro importante.
Fisher, Laura, Mercadotecnia, Mc. Graw Hill, Tercera edicin, Mxico,
2004,p.p.398

EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGN EL

TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:
Mayoreo:
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor
final o pblico en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle,
Fisher Price, Danone, La Costea, etc.

Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una
variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final,
Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.

Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario
estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo:
Soriana, Dorians, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.

Industriales y profesionales:
Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin
y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se
realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante

Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos
que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se
comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por
mencionar algunas.

CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES

QUE REALIZAN LOS VENDEDORES,
COMPRENDE LAS SIGUIENTES VARIABLES:

Comerciales:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de
proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de
incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca
Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas
detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y
promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la
venta de sus productos.

Misin:

. A los vendedores se les llama misiones o propagandistas,

y tienen como
objetivo vender a favor de, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores,
alimentos congelados, etc.

Creativas:
Son los vendedores llamados obtenedores de pedidos, es decir, el vendedor
debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.

Repetitivas:
Son aquellas que efectan los llamados tomadores de pedidos y pueden ser:
A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los
establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya
sabe que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe llamar peridicamente a
Dominos Pizza, para levantar los insumos que requieren.

B.- Externos: Ventas en las que es difcil encontrar con xito nuevos clientes,
centrndose en venderle al mismo grupo de clientes, otras lneas de productos
y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia tcnica y administrativa,
entre otras.

Repartidores:
Podran considerarse como una variacin de las ventas repetitivas ya que solo varia el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar; ya que cuando
visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua
purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Ta Rosa, entre otros.

Automticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se entrega a travs de una mquina
al insertar las monedas el consumidor. La transaccin es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
peridicos, papas y dulces, etc

Venta a domicilio:
Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:

En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones

personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de
ventas.

Por telfono: Consiste en seleccionar del directorio telefnico

nmeros al azar, se comunica con la persona y se le explica el motivo
de la llamada y as conectar una posible cita para realizar el proceso
de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos compartidos, Sorteos
Tec, etc.

Venta a domicilio:

En reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de xito de la reunin.
Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) parttys de demostracin, en los que a las
anfitrionas se les hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.

De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.

Por cambaceo: Es la venta clsica a domicilio; que consiste en vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un determinado artculo. Ejemplo:
Las ms comunes son las enciclopedias, artculos de belleza y del hogar.

Venta a domicilio:

Por correo: A travs de la correspondencia se propone la

venta con la ayuda de folletos, catlogos, listas de precios,
promociones, etc. Ejemplo: las empresas que utilizan ms
comnmente este tipo de ventas son: peridicos,
suscripciones de revistas, bancos y compaas de telfonos.

Por internet: Hoy da es una de las principales formas de

vender debido al impacto que estn teniendo las
computadoras, la difusin y el acceso Internet que tienen
tanto vendedores (para anunciarse), como compradores para
buscar los productos y/o servicios que necesitan sin tener que
salir de sus casas y a la vez tener acceso a un mayor nmero de
posibilidades.

IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE
VENTAS

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de

promocin en la mercantilizacin de sus productos en

particular, esta la decisin respecto a que tanto nfasis
debe darse a la publicidad con relacin al esfuerzo
personal de ventas

 Cada semana debes pagar nminas, proveedores, y un sin

nmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la

empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero.
Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus
clientes. Sin las ventas no tendras dinero para pagar y
rpidamente te veras en problemas y tu empresa pronto sera
historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el
motor de la economa y de tu empresa.

LA DIRECCION
DE VENTAS

LAS
LAS VENTAS,
VENTAS, UN
UN PROCESO
PROCESO

TAN
TAN ANTIGUO
ANTIGUO Y
Y NATURAL
NATURAL
COMO
COMO EL
EL HOMBRE
HOMBRE MISMO
MISMO

El trueque y su evolucin al da de hoy.

Algunos medios de venta:

Correo Directo
Catlogos y pedidos por correo
Tele marketing
Ventas electrnicas en lnea
Face to Face
Door to door
Multinivel
Llame Ya!
Ventas Directas de Fbrica
Show-room
Party Plan

Promocin de ventas
Cupones
Descuentos
Muestra gratis
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Sorteos
Concursos
Oferta de premios

EL GERENTE DE VENTAS DEBE DESARROLLAR

Especificacin de los objetivos de venta

Eleccin del sistema y equipo de ventas
Organizacin de la red de ventas
Determinacin del tamao del equipo de

ventas

EL GERENTE DE VENTAS DEBE

DESARROLLAR

Asignacin de los vendedores a los

territorios de venta
Planificacin de las visitas
Cronograma
Presupuesto
Indicadores de gestin

Qu es la gerencia
estratgica de ventas?

La gerencia estratgica de ventas es

el proceso de planear
organizadamente e integralmente los
recursos, garantizando el adecuado
funcionamiento del rea de ventas,
para prevenir las contingencias y los
cambios que nos depara el futuro, y
establecer as las medidas necesarias
para afrontarlos.

DEFINICIN DE OBJETIVOS
Representan los resultados que la Empresa espera
obtener, son fines para alcanzar, se establecen
cuantitativamente y deben:
-. Establecerse a un tiempo especifico.
-. Determinarse cuantitativamente.
-.Su redaccin debe iniciar con un verbo en infinitivo.

ESTRATEGIAS
(Strategas: uso y asignacin de recursos)

Alternativas o cursos de accin que

muestran los
medios, los recursos y los esfuerzos que
deben
emplearse para lograr los objetivos.
Para cada objetivo se deben implantar las

estrategias que correspondan.

Deben basarse en un proceso lgico,

informacin cuantitativa (estadstica y

numrica) y utilizar las tcnicas
cualitativas o cuantitativas que se
requiera.

PLANEACIN, PRESUPUESTO Y
PRONSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas :
Es un programa de accin que precisa los

objetivos y los medios para poner en marcha la

estrategia de desarrollo elegida

Plan de accin a mediano y largo plazo

Es el anlisis, planeacin, implementacin y

control de programas diseados para crear,

construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo

RECUERDE QUE TODOS

VIVIMOS
DE VENDERLE ALGO A
ALGUIEN

LA GERENCIA DE
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
GENTE

Organizacin del equipo de ventas

Reclutamiento y seleccin de vendedores
Induccin y capacitacin
Establecimiento de cuotas
Motivacin de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluacin

TIEMPO

Administracin tiempo vendedor

Administracin del territorio

DINERO

Presupuesto y pronostico de ventas

Compensacin fuerza de ventas
Anlisis del volumen, costos y mrgenes

CLIENTES

Presupuesto y pronostico por clientes

Nivel de lealtad y rentabilidad
Anlisis de evaluacin del cliente

Administrar
Eficientemen
te
la gente, el
tiempo, el
dinero y los
clientes

TIPOS DE COMPENSACIN:
ECONOMICAS

Salario Base
Comisiones
Incentivos
Bonos
Compensacin variable
Prestaciones
Premios
Todas las anteriores

NO ECONOMICAS

Bienestar general
Reconocimiento
Felicitaciones
Asensos - Plan de carrera
Capacitaciones competencias
Clima laboral
Horarios y jornadas
Ubicacin

PROCESO
DE LA VENTA

PROCESO O CICLO DE VENTA:

1. PROSPECCION
Y CONTACTO

2.PRESENTACION

3. CIERRE Y
FORMALIZACION

4. POST VENTA

Planeacin
Planeacin y Organizacin
Acercamiento
Acercamiento previo
previo
Contacto
Contacto inicial y
ambientacin
ambientacin
Identificar
Identificar Necesidades
Necesidades

CICLO
DE
VENTA

Presentacin de
Caractersticas y
Beneficios.
Demostracin,
Demostracin, ensayo
ensayo yy
evaluacin de muestras.
Manejo de objeciones
Cierre de la venta
venta
Formalizacin de la venta.
Seguimiento de
de la
la venta
venta yy
cobro.
cobro.
Seguimiento del
del cliente.
cliente.
Servicio al cliente (post
venta)

POST VENTA
SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE
ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETI, ES
UN COMPROMISO CON LA CALIDAD

POST VENTA
Atencin y trato excelentes

(escucha emptica, sonrer

y hablar el lenguaje del
cliente.
Apoyo y asesora
profesional.
Cumplimiento en calidad,
tiempos acordados etc.

ALGUNAS
VARIABLES
DE RESULTADO

VARIABLES DE RESULTADO
Visitas de ventas:
Nmero de visitas hechas a clientes
actuales.
Nmero de visitas hechas a posibles
cuentas nuevas.
Promedio de tiempo invertido por visita.
Nmero de presentaciones de venta.
Razn de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE

VENTAS
La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las

actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes

de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar
seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las
compaas comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas
La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento, el cul
tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos
tambin realizar algunas ventas de la empresa.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad

de investigacin de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un

rgimen ms continuo y experto.
El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes
actividades:
Elaborar pronsticos de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promocin de ventas
Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta

tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el
almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la
demanda.
- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el
departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos,
conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos,
descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE

VENTAS
Como

se puede notar el departamento de

ventas juega un rol principal para el xito de
la empresa, as que el tener muy en claro sus
funciones ser de mucha ayuda al momento de hacer
la planeacin de las ventas de la empresa

ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS Y

DEL VENDEDOR
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Depende del director de marketing y deber coordinar y

colaborar muy estrechamente con los responsables del producto,

precios, publicidad y mercados. En las microempresas, es posible
que el jefe de ventas tambin sea de otros departamentos .

ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS

Como diferencia final entre el director de marketing y jefe

de ventas aparte del nivel jerrquico, las funciones del

primero son preferentemente estratgicas y del jefe de
ventas
funciones
bsicamente
tcticas.

JEFE DE VENTAS
Requerimientos para obtener el xito en el papel del jefe de ventas que

Vocacin para desempear el puesto, Capacidad para comprender , motivar

eficazmente un equipo de vendedores. que Capacidad de organizacin, de
simplificacin de anlisis de aprovechamiento del tiempo. q Saber controlar
con objetividad, corrigiendo con firmeza, pero sin aspereza, enseando ,
convenciendo y separando a los vendedores indeseables.
Requerimientos para obtener el xito en el papel del jefe de ventas que Cierta

cultura general, sobre todo en el mbito econmico y comercial, informado y

actualizado, tendencia equilibrada al estudio y a la accin. q Situacin
personal estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia ,
equilibrio
emocional
y
madurez.

ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS

Actividades del director de ventas q Las responsabilidades

del DV se relaciona con los determinantes del rendimiento

del vendedor y los resultados genricos: cantidad y calidad
de las ventas, conservacin de la clientela y efecto sinrgico
entre todos los responsables de las funciones empresariales

ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS

Principales Competencias

NIVELES GERENCIALES
Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los
dems. Implica producir el impacto en las personas por la
fuerza de sus argumentos, su credibilidad y la forma como
transmite sus posiciones. Es la capacidad de movilizar,...

CONCEPTOS DE
MERCADOTECNIA
Significa administrar los mercados para producir intercambios y

relaciones con el propsito de crear un valor y satisfacer necesidades y

deseos.
Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo
por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan
y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores
con otros.
Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un
proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes. El especialista en
el rea de mercadotecnia se llama "Mercadlogo".

El CLIENTE
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de

una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien

compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.
Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma
persona. El trmino opuesto al de "cliente" es el de "competidor".

DE QU TRATA LA VENTA?
1.. EL CLIENTE

2. EL CLIENTE

3..EL CLIENTE

GESTIN COMERCIAL
Mercadeo

Ventas

CLIENTE

Servicio al
cliente (CRM)

EL CLIENTE
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Quines son mis clientes?

Qu necesidades tienen?
Qu esperan de mi producto?
Cules son mis competidores?
Cules son sus productos?
Entonces cul es mi mercado?

PERSONALIDAD DEL CLIENTE

HOSTIL

No compra, hasta que el quiera.

Domina la entrevista
Manipula el vendedor
SUMISO
Escurridizo
Evasivo
No se compromete

PERSONALIDAD DEL CLIENTE

AFECTIVO

Goza haciendo amistad con el oferente Pero.... Concreta

difcilmente.
UBICADO
Sabe lo que quiere.
Planea la compra
Exige informacin

HABLEMOS DEL CLIENTE!

SEGMENTACIN
Agrupar a los clientes por caractersticas comunes
DEMOGRAFCA
A. Ubicacin.
B. Edad.
C. Sexo.
D. Nivel de ingresos
E. Nivel educativo etc.

PSICOGRAFCA
A. Personalidad
B. Estilo de vida
C. Gustos
D. Valores

PRODUCTO / SERVICIO
Producto o servicio en s mismo.
Empaque: material, colores, forma,
funcionalidad etc.
Embalaje: presentacin para entrega a
distribuidores.
Marca: es el buen nombre que le construimos a
nuestro producto.

PRECIO
Valor monetario asignado a un producto.
Debe responder a las expectativas de la
empresa.
Debe ser flexible a los cambios econmicos.
Debe ser aceptado por el mercado.
Es la funcin clave de mercado.
Coherencia: precio valor percibido.
Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto P. Kotler.

ENTOCES QU PREGUNTAS DEBO

HACERME?
A. Los precios de sus productos y servicios cubren los costos y los
gastos necesarios para producirlos y a qu porcentaje del precio
ascienden estos costos?
B. Los precios de sus productos son atractivos para sus clientes?
Cmo estn frente a los de la competencia?
C. El precios de sus productos les permite tener utilidad? a qu
porcentaje asciende?

DISTRIBUCIN y LOGISTICA

Es la manera en que fsicamente llevamos

el producto al consumidor en la cantidad, el
tiempo y al lugar en que ste lo necesita.

QUE ES UNA NEGOCIACION?

PROCESO

MEDIANTE EL CUAL SE PRESENTAN PROPUESTAS

ESPECIFICAS, CON EL PROPOSITO APARENTE DE LLEGAR A UN
ACUERDO O A UN INTERCAMBIO, EN LA BUSQUEDA DE UN INTERES
COMUN DONDE INTERESES CONFLICTIVOS ESTAN PRESENTES
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar,
resultado de las
experiencias de su vida familiar, de sus vnculos con amigos y vecinos, o de su
educacin. As, cada persona tiene una teora implcita de negociacin, que
conlleva una manera propia y diferente de negociar. Pero an as, y pese a todas
las diferencias, se pueden distinguir en general los llamados elementos de la
negociacin:

NEGOCIACION: ELEMENTOS
NEGOCIADORES
OBJETO DE LA NEGOCIACION
AMBIENTE DE LA NEGOCIACION
TIEMPO DISPONIBLE
Tomando en consideracin y como base los elementos de la
negociacin, se pueden distinguir dos formas consuetudinarias de
actuar: la tradicional y la cooperativa. La primera es esencialmente
un proceso de regateo, en el que se pone nfasis en la distribucin de
lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el
otro

A. Negociacin Integrativa o Cooperativa

El principio bsico de este tipo de negociacin es que

ambas partes ganan. Por tanto siempre hay un trato mejor

para ambos, si estn dispuestos a tomarse el tiempo para
buscarlo.
En este sentido, tanto el vendedor como el cliente pueden
aumentar sus utilidades y satisfaccin sin perjudicarse
mutuamente.
Este enfoque cooperativo no implica que todas las partes obtengan todo lo
que deseen, si no que obtendrn ms de lo que podran conseguir a travs de
otro modo que pudieran elegir para cerrar un acuerdo de compra y venta.

CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO

GANAR / GANAR
No limite su negociacin a un solo tema.
Es fundamental que se discutan todos los factores sobre un

determinado asunto. Por ejemplo, cuando se negocie el

precio de un producto, considere tiempo de entrega, la
calidad, beneficios, forma de pago, aspectos legales y
contractuales, presentacin, entre otros

b. Negociacin Distributiva o Competitiva

Aqu los negociadores demuestran una dbil cooperacin entre s, a veces esta

cooperacin no existe, en este tipo de negociacin una de las partes gana y la

otra pierde.
Esta negociacin es muy competitiva, generalmente los negociadores no hablan

demasiado, no se exceden en el suministro de informacin y datos, muchos de

los cuales son innecesarios. Mientras menos sepan uno del otro es mejor, pues
se mantienen en secreto los motivos, lmites de poder y presiones de tiempo.
No se ofrece informacin que debilite, y mucho menos fuga de datos o
estrategias. Los negociadores no se confan en suposiciones, clculos o
percepciones subjetivas o personales.

La negociacin distributiva tiene las siguientes

caractersticas:

La meta final es la victoria sobre las otras partes.

Las partes desconfan unas de otras.
Las partes se mantienen firmes e inamovibles en sus posiciones.
Las partes buscan la respuesta que solo les beneficie.
Las partes buscan presionar a las dems.
Las partes amenazan con utilizar el poder

CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO

GANAR / GANAR
No suponga que conoce todas las necesidades de su contraparte.
Generalmente los negociadores creen conocer exactamente lo que la

contraparte desea. Sin embargo, existen situaciones imprevistas que

tienen mayor influencia para que su interlocutor tome una decisin.
Muchas de estas situaciones pueden ser emocionales, o por influencia
del entorno o de terceras personas.