ADMINISTRACIN DE LAS

CUENTAS POR COBRAR.

Anlisis e Interpretacin de los EEFF.

QU SON LAS CUENTAS POR COBRAR?

Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados
por ventas, Servicios prestados. Es una modalidad de
financiamiento a corto plazo que se les entrega a los clientes, sin
mas garanta que la promesa de un pago en un periodo
determinado.

QU REPRESENTAN LAS CUENTAS POR

COBRAR?
Representan el crdito que una compaa otorga a sus clientes en
la venta de bienes y servicios, Pueden clasificarse en :
1. Atendiendo a su origen:
a) Clientes
b) Compaas
c) Otros deudores.

1.
a)
b)
c)

Atendiendo a su disponibilidad:
Inmediata.
A corto plazo.
A largo plazo.

La administracin de las cuentas por cobrar.

Forma parte de la administracin financiera del capital de
trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos d una
empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una
crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo ptimo de
variables tales como polticas de crdito comercial concedido a
clientes y estrategia de cobros.
Generalmente en la empresa la inversin en cuentas por cobrar
representa una inversin muy importante ya que representan
aplicaciones de recursos que se transformaran en efectivo para
terminar el ciclo financiero a corto plazo.

Crdito
Definicin: La palabra crdito proviene del latn credere que significa
tener confianza, que al mismo tiempo encierra un riesgo crediticio por
la confianza otorgada en que el deudor pagara el importe de la operacin.
Funciones bsicas del crdito:
1. Incremento del consumo
2. Fomento de uso de todo tipo.
3. Ampliacin y apertura de nuevos mercados.
4. Efecto multiplicador en la economa ( aumenta el consumo y estimula la
produccin).

Polticas de crdito:
Son las normas que establecen los lineamientos para determinar si
se otorga el crdito a un cliente y por cuanto se le debe conceder,
cabe resaltar que una aplicacin errnea en las polticas de crdito
produce resultados ptimos. Tiene como objetivo promover las
ventas, maximizar la utilidades de la empresa y el rendimiento de la
inversin.
El nivel de cuentas por cobrar lo determinan dos factores:
1. Volumen de las ventas a crdito.
2. Periodo medio de cobro.

Periodo medio de cobro.

Va estar influida por aspectos no controlables (condiciones que
atraviesa la economa de un pas) y controlables tales como:
a) Estndar de crdito: son condiciones mnimas que debe de
cumplir el cliente para poder ser beneficiario de un crdito, va
depender de la flexibilidad o restriccin que quiera dar la
empresa.

Parmetros que estipulan las condiciones de

un crdito.
Las condiciones de crdito de una empresa especifican los
trminos de pago que se estipulan para todo cliente.
1. Plazo concedido.
2. El descuento por pronto pago.
3. La garanta.
. Dentro de las polticas de crdito necesitamos estudiar las normas
y parmetros de crdito.

Normas de crdito
Son aquellas que definen los criterios bsicos para la concesin de una
crdito. Evaluando la reputacin crediticia, referencias de crditos, periodo
de pago promedio y ciertos ndices financieros.
Variables:
1. Volumen de ventas (directamente proporcional a los patrones de crditos)
2. Inversin en cuentas por cobrar (inversamente proporcional a las polticas
de crdito y relacionado al mantenimiento de las cuentas por cobrar)
3. Gastos por cuentas incobrables(aumenta a medida que se incrementa las
normas de crdito y se suavizan cuando estas se vuelven mas estrictas)

Procedimiento para evaluar a travs del efecto que produce un

cambio en las normas crediticias sobre la contribucin de las
utilidades, el costo de inversin marginal en cuentas por cobrar y el
costo de los gastos por cuentas incobrables.

Anlisis de crdito
La empresa debe estimar la cantidad mxima de crdito que puede otorgar a un cliente (lnea de crdito).
Para evaluar al cliente:
Carcter: se refiere a la probabilidad de que los clientes traten de pagar sus obligaciones. El historial de pagos
anteriores, as como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante se utilizan para evaluar su reputacin.
Capacidad: es la posibilidad del solicitante para pagar sus deudas. El anlisis de los estados financieros, destacando
sobre todo la liquidez y la razn de endeudamiento, se lleva a cabo para evaluar la capacidad del solicitante. Tambin
puede complementarse este por la observacin fsica de sus activos.
Capital: viene dado por la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posicin de propietario, a menudo se
realizan anlisis de la deuda del solicitante, en relacin con el capital contable sus razones de rentabilidad para evaluar su
capital.
Colateral: consiste en la cantidad de tiempo que el solicitante tiene disponible como la garanta para asegurar el
crdito. Cuanto mayor sea la cantidad de tiempo disponible, mayor ser la oportunidad de que una empresa no recupere
sus fondos y el solicitante no cumpla con los pagos, una revisin del balance general del solicitante as como el clculo del
valor de sus activos ayudan a evaluar su garanta colateral.
Otras forma de evaluar el crdito es mediante la solvencia, liquidez y rentabilidad.

En que costos incurre la empresa cuando

otorga crdito:
1. Costos de inversin.
2. Costos de oportunidad.
3. Costos de produccin.
4. Costos de financiamiento.
5. Costos de comercializacin.

definen la inversin necesaria. Por

Costos de inversin
La primera gran categora de costos que debe ser incluida en la evaluacin de un proyecto son los de inversin, o
de montaje del mismo.
Los costos de inversin generalmente consisten en desembolsos correspondientes a la adquisicin de activos fijos
o activos nominales y la financiacin de capital de trabajo. Los costos por adquisicin de activos fijos representan
los desembolsos por compra de terrenos y edificios, pago de obras civiles, y compra de equipo, maquinaria y obras
de instalacin o apoyo. Los costos por concepto de activos nominales corresponden a inversiones en activos no
tangibles, pero necesarios para poner a funcionar el proyecto, tramitacin de patentes y licencias, transferencias
de tecnologa y asistencia tcnica, gastos de constitucin y organizacin, capacitacin y entrenamiento.
Finalmente, las inversiones en capital trabajo reflejan los fondos que deben ser comprometidos para conseguir
activos de corto plazo e insumos para el ciclo productivo, necesario para el funcionamiento del proyecto. Dentro
de este rubro se encuentran bsicamente el efectivo y los inventarios (tanto de insumos y materias primas como
del producto final). Es necesario diferenciar entre el stock o requerimientos de capital de trabajo y la inversin en
capital de trabajo (o cambio en los stocks) que es lo que se registra en el flujo de fondos como costo. Esta
inversin o al menos una parte de ella se recupera posteriormente (tpicamente al final de la vida til del
proyecto), registrndose en el flujo con signo positivo, como ingreso. Los requerimientos de capital de trabajo son
un paso previo para estimar la inversin de capital de trabajo. Se calculan, generalmente, en trminos de meses
de las ventas proyectadas par el siguiente perodo y, por lo tanto, varan con el monto de produccin. Las
variaciones en los requerimientos de capital de trabajo definen la inversin necesaria.

 Por ejemplo, la empresa X proyecta vender en el ao uno 12000 unidades de producto y a partir del ao 2,
proyecta vender 24000 unidades anuales. Dicha empresa ha estimado que el capital de trabajo corresponde
a un mes de ventas para cubrir inventarios, por lo tanto, los requerimientos de capital de trabajo y las
inversiones necesarias sern los siguientes:

Los costos de inversin tpicamente se concentran en los primeros perodos del proyecto y su registro en el
flujo de fondos as lo reflejar. No obstante, puede haber inversiones en capital de trabajo y aumento o
reposicin en el stock de activos fijos o nominales durante toda la vida del proyecto.
Los costos de inversin no son deducibles de impuestos directamente. Por lo tanto, estos costos no se
deducen en el momento en que se desembolsan y no se registran en el flujo de fondos como valores
deducibles de impuestos. Es la depreciacin (que ser discutida luego) la que permite deducir los valores de
activos fijos del ingreso neto gravable anual, pero en perodos posteriores al desembolso de la inversin.

Costo de oportunidad.
El coste de oportunidad es el sacrificio, expresado en unidades
monetarias, en que se incurre por no tomar una determinada
alternativa. O bien, el beneficio que se pierde (beneficio diferencial)
por no tomar la mejor de las alternativas.

Suponemos que tenemos tres posibilidades (conocidas y controlables)

de invertir nuestros ahorros, pero decidimos pagarnos un viaje.

El coste de oportunidad de nuestros ahorros, sera la rentabilidad que

hemos perdido de la mejor alternativa de inversin que hemos
renunciado (la que nos daba una rentabilidad ms alta).

Costos de produccin
Los costos de produccin (tambin llamados costos de operacin) son los gastos necesarios para mantener un
proyecto, lnea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compaa estndar, la diferencia entre
el ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de produccin indica el beneficio bruto.
Esto significa que el destino econmico de una empresa est asociado con: el ingreso y el costo de produccin de
los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el ingreso por ventas, est asociado al sector de
comercializacin de la empresa, el costo de produccin est estrechamente relacionado con el sector tecnolgico;
en consecuencia, es esencial que el tecnlogo pesquero conozca de costos de produccin.
El costo de produccin tiene dos caractersticas opuestas, que algunas veces no estn bien entendidas en los
pases en vas de desarrollo. La primera es que para producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un
costo. La segunda caracterstica es que los costos deberan ser mantenidos tan bajos como sea posible y
eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminacin de los costos indiscriminadamente.
Por ejemplo, no tiene sentido que no se posea un programa correcto de mantenimiento de equipos, simplemente
para evitar los costos de mantenimiento. Sera ms recomendable tener un esquema de mantenimiento aceptable
el cual, eliminara, quizs, el 80-90% de los riesgos de roturas. Igualmente, no es aconsejable la compra de
pescado de calidad marginal para reducir el costo de la materia prima. La accin correcta sera tener un esquema
adecuado de compra de pescado segn los requerimientos del mercado y los costos. Usualmente, el pescado de
calidad inferior o superior, no produce un ptimo ingreso a la empresa; esto ser analizado posteriormente.
Otros aspectos entendidos como "costos" a ser eliminados (por ej., programas de seguridad de la planta,
capacitacin de personal, investigacin y desarrollo), generalmente no existen en la industria procesadora de
pescado de los pases en vas de desarrollo. Desafortunadamente en el mismo sentido, los costos para proteger el

 Cuando se analiza la importancia dada al costo de produccin en los pases en vas de desarrollo, otro
aspecto que debera ser examinado respecto a una determinada estructura de costos, es que una variacin
en el precio de venta tendr un impacto inmediato sobre el beneficio bruto porque ste ltimo es el balance
entre el ingreso (principalmente por ventas) y el costo de produccin. En consecuencia, los incrementos o
las variaciones en el precio de venta, con frecuencia son percibidos como la variable ms importante (junto
con el costo de la materia prima), particularmente cuando existen amplias variaciones del precio.
Un ejemplo de esta variacin en el precio de venta se muestra en la Figura 4.1. En este caso, los precios de
venta de conservas de atn en salmuera (48 latas 182 g) importado por EE.UU y Europa de Tailandia
durante 1993, muestran variaciones superiores al 25,75% y 28,58%, respectivamente.
En una situacin como la descripta en la Figura 4.1, el gerente o propietario de la planta podra optar por
desatender la posibilidad de analizar el esquema completo de costos como un modo de mejorar las
ganancias (quizs con la excepcin de la materia prima como veremos luego). El gerente podra razonar que
las variaciones de precio en el mercado son de tal magnitud como para enmascarar cualquier mejora
relativamente pequea en la estructura de costos (por ej., la mejora en la eficiencia energtica o en el
rendimiento). Los esfuerzos de las empresas estn usualmente canalizados slo para mejorar la posicin en
el mercado (para vender o para comprar) y eventualmente, para obtener reducciones generales de costos a
nivel poltico (por ej., reducciones impositivas, descuentos en la electricidad y petrleo, crditos con bajas
tasas de inters).

 Figura 4.1 Precio mensual de conservas de atn en salmuera (48 latas 182 g cada una) importado por EE.UU y
Europa de Tailandia durante 1993 (del Banco de datos de FAO GLOBEFISH

 Los gerentes pueden fcilmente no reconocer que cualquier mejora en la estructura de costos de
produccin - no slo en el precio de venta o en el costo de la materia prima - incrementar el
beneficio bruto en cualquier situacin de precios del mercado, y que esta mejora ser acumulativa
en el tiempo. Ms an, esto podra confundirlos, ya que los desarrollos tecnolgicos en el mediano
y largo plazo, primero haran que una industria no sea competitiva y posteriormente obsoleta.
Un adecuado inters por una administracin racional de todos los costos de produccin, es un
ndice de la madurez y desarrollo de la industria pesquera en el mercado competitivo
internacional.
La falta de comprensin de la importancia de los componentes de los costos de produccin, y en
particular la depreciacin, los seguros y las reservas, convierten a los negocios pesqueros en los
pases en vas de desarrollo en muy inestables, y con frecuencia, impiden el desarrollo y la auto
sustentabilidad, no obstante la existencia de oportunidades en el mercado tanto interno como
externo.

Costos de financiamiento
Los costos de financiamiento tambin llamados costos de capital se
dan cuando una empresa toma la decisin de otorgar crditos
debiendo por lo tanto financiar dicha inversin puesto que la
empresa tiene que pagar al personal, a los proveedores, al personal
de limpieza, pago de servicios pblicos, pago al personal que
administra la empresa as como al personal que se encarga de
vender los productos as como al personal que se encarga de la
cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las
cuentas mas tiempo sin cobrar ya que la empresa debe pagar
intereses por cada da transcurrido.

Costos de comercializacin
Los costos de comercializacin estn representados por las erogaciones necesarias para
impulsar la venta de bienes o servicios, concretarla, entregar dichos objetos y cobrarlos.
Se trata de los costos de las acciones de publicidad, promocin, venta, marketing,
investigacin de mercado, etc., cuya finalidad es desarrollar la funcin estrictamente
comercial de la compaa, independientemente del origen de los bienes o servicios que
se vendan (comprados o elaborados por la propia organizacin).
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes. Por
ejemplo:
1.

Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial.

2.

Comisiones sobre ventas.

3.

Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadera.

4.

Seguros por el transporte de mercadera.

5.

Promocin y Publicidad.

Condiciones del crdito.

Especifican

los trminos de pagos estipulado para todo cliente que

opera a crdito. Suelen especificarse as
1. Descuento por pronto pago
2. Periodo del descuento por pronto pago

Descuento por pronto pago.

Descuento por pronto pago o conocido tambin como descuento

financiero o descuento en efectivo, tiene el objetivo de estimular a
los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo
determinado o menor al pactado.
El descuento por pronto pago o descuento financiero es una disminucin
del importe a pagar antes de la fecha de su vencimiento. El descuento
vara segn las polticas de venta que tiene el proveedor para con sus
clientes, es decir, si en el momento de otorgar un crdito a un cliente,
este decide pagar su obligacin en un periodo menor al estipulado, este
accedera a un descuento.

Beneficios de los descuentos por pronto

pagos.
Para el proveedor o vendedor:
Incrementa la probabilidad de que el comprador
cancele la deuda en un periodo de tiempo menor al
pactado entre las partes
Los descuentos se ofrecen con la finalidad de persuadir
al cliente a que pague lo antes posible su deuda.
Proporcionan al proveedor de liquidez de una manera
anticipada
Disminuye la probabilidad de que se realice la
estimacin de cobranza dudosa.
El aspecto negativo de un aumento de descuento por
pronto pago es una disminucin del margen de utilidad
ya que hay mas clientes que toman el descuento y
pagan un precio menor.

Qu consecuencias puede ocasionar los

descuentos por pronto pago?
1. Disminucin de las cuentas incobrables y ahorro en cuentas incobrables.
2. Disminucin en el plazo de cobros.
3. Aumento en la rotacin de los clientes.
4. Disminucin en la inversin de las cuentas del cliente.
5. Ahorro en la inversin de las cuentas del cliente.
6. Aumento en las utilidades.

Que significa la formula

donde :
es el tipo anual equivalente.
es la tasa de descuento ofrecida.
es el periodo de aplazamiento concedido.

Va depender del coste de financiamiento, ya que es una comparacin si

nos conviene o no aceptar el periodo de descuento por pronto pago, la
formula nos quiere decir en cuanto disminuye el coste de financiacin si
se pagara dentro periodo de aplazamiento concedido a un tipo anual
equivalente y tasa de descuento ofrecida determinado.

Cmo se debe evaluar un descuento por

pronto pago?
a) Descuento mximo por "pronto pago" que puede ofrecer el vendedor.
Este descuento mximo estar determinado por el coste de su financiacin. Al obtener el pago al contado, el
vendedor se ahorra tener que acudir a la financiacin bancaria durante el periodo de aplazamiento.
Por lo tanto, el vendedor podr ofrecer un tipo de descuento que ser como mximo igual al coste de su
financiacin, ya que si fuera mayor le resultara ms ventajoso esperar a que se cumpla el aplazamiento dado al
vendedor y financiarse mientras por el banco.
b) Descuento mnimo por "pronto pago" que resultar interesante al comprador.
El razonamiento es similar: el ahorro que obtenga por el descuento tendr que ser mayor que el coste de su
financiacin: si la empresa paga al contado dispondr de unos fondos que tendr que financiar, slo si con el pago al
contado consigue un ahorro superior al coste de su financiacin, le resultar interesante.
Si el descuento que obtiene es inferior al coste de su financiacin, preferir acogerse al aplazamiento del pago.
Al igual que en el caso anterior, y para poder comparar la tasa de descuento con el coste de su financiacin, habr
que calcular el tipo anual equivalente de dicho descuento, aplicando la misma frmula que en el caso anterior.

Una empresa concede aplazamientos por 90 das y su coste

de financiacin bancaria es del 10%. Calcular el descuento
por "pronto-pago" mximo que podr ofrecer:
Aplicamos la frmula, i = d * 365 / t
luego, i = 0,10 * 365 /90
luego, i = 2,466%
Por lo tanto, el descuento mximo que podr ofrecer es del 2,466%
(equivalente a un 10% anual). No podr ofrecer descuentos mayores
ya que le resultara ms rentable esperar los 90 das del
aplazamiento y mientras financiarse en el banco.

una empresa compradora se financia en su banco al 12%. En una

operacin de compra-venta, el vendedor le ofrece un pago aplazado
de 120 das o un descuento por "pronto-pago" del 3%. Ver si le
conviene acogerse a este "pronto-pago".
Se calcula el tipo anual equivalente al descuento ofrecido:
Se aplica la frmula, i = d * 365 / t
luego, i = 0,12 * 365 / 120
luego, i = 9,125%
Vemos que el descuento que le ofrecen por pronto-pago es inferior al coste de su
financiacin, por lo que no le conviene acogerse al mismo.

Y si el descuento ofrecido es del 5%?

Se vuelve a calcular el tipo anual equivalente, i = 0,05 * 365 / 120
luego, i = 15,7%
En este caso s le convendra acogerse al pago al contado

Si tu tuvieras 30 das y quieres aumentar tus rentas,

aumentando los das de plazo a 45, Que se debe evaluar?

1. Los ingresos marginales.

2. Los ingresos diferenciales
3. Ingresos incrementales
4. Ingresos adicionales
5. Los gastos marginales
6. Los gastos diferenciales
7. Utilidad marginal
8. Inversin marginal

Los ingresos marginales:

Elingresomarginal es el aumento de los ingresos totales cuando se vende una unidad de producto ms.
Como esta unidad es vendida alprecio de mercado, para unaempresaen librecompetenciael ingreso
marginal es igual alprecio.
Se puede mantener constante, pero lo normal es quesiga laley de los rendimientos decrecientesy
cuantas ms unidades se produzcan, menor sea el ingreso marginal.A una empresa le resultar
rentable producir ms unidades aunque el ingreso marginal est decreciendohasta que ste iguale el
coste marginal. El ingreso marginal secalcula dividiendo elcambio en los ingresos totalesentre el
nmero de unidades adicionales. Mediante el ingreso marginal, la empresa compara la cantidad que
cada unidad adicional aade tanto al ingreso total como al coste total. De igual modo, si el ingreso de
cada unidad adicional es mayor que su coste marginal (el cual mide la tasa de variacin del coste,
dividida por la variacin de la produccin), la compaa debe producir dicha unidad o, de lo contrario,
se reducirn sus beneficios o se incrementarn las prdidas.
Generalmente, en las etapas iniciales de produccin, el ingreso marginal suele ser mayor que el coste
marginal y, por tanto, resulta rentable seguir produciendo dentro de esa misma dinmica. Sin embargo,
en fases posteriores, cuando la produccin es relativamente alta, los costes marginales pueden crecer
ms que los ingresos marginales, por lo que la organizacin deber evitar la produccin en esta lnea.

Ejemplo:
Una empresa que fabrica muecos tiene un ingreso total de 0 euros cuando no se produce ningn mueco.
Sin embargo, los ingresos se ven desde la produccin de su primer mueco: si ste cuesta 15 euros, el
ingreso marginal sera:
IM = (15 euros en total de ingresos / 1 unidad de producto) = 15 euros
Si los ingresos del segundo mueco son de 10 euros, el ingreso marginal obtenido mediante la produccin de
este segundo mueco sera de:
IM = (15 + 10) 15 euros/1 unidad adicional) = 10 euros / 1 unidad adicional = 10 euros
entonces:
Cuando se busca la maximizacin de las utilidades de la empresadesde una perspectiva competitiva, al
igual que en las dems estructuras de mercado,se emplea el enfoque marginal, para que a corto plazo se
optimicen los beneficioso se minimicen las prdidas, produciendo el nivel de producto en el que el ingreso
marginal es igual al coste marginal.
Finalmente, se puede decir quela relacin entre los costes marginales e ingresos marginales es directa, ya
que al haber un incremento de la produccin en una unidad se genera un aumento inmediato del coste de
produccin.

Los ingresos diferenciales

Son aquellos que difieren bajo una serie de condiciones de manera distintade bajootra
seriede condiciones. Diferencias entrecostototal ycostos diferenciales.Es el monto del
incremento o decremento de los ingresos que se espera como resultado de un curso de
accin, en comparacin con una alternativa.

Ejemplo: Suponga que X compaa esta considerando la posibilidad de suprimir un equipo que cuesta $200000 y
tiene una depreciacin acumulada de $120000, hasta la fecha. X compaa puede vender el equipo atravez de un
corredor por $100000 menos una comisin de 6% alternativamente, Y compaa(el arrendatario a ofrecido usar el
equipo durante 5 aos a cambio de una renta total de $160000.al final del 5to ao de alquiler se espera que el
equipo no tenga valor residual. Durante el periodo del alquiler el arrendador incurrir en gastos de reparaciones
seguros e impuestos sobre la propiedad por un monto total estimado en $35000.

Ingresos incrementales
Son aquellos costos probables en que una empresa incurrir como resultado de una decisin empresarial, estos
costos incrementarn los costos totales, y pueden ser de dos tipos; fijos o variables, ya que una decisin
empresarial habitualmente implica la adquisicin de un capital adicional (maquinarias, equipos, tecnologa
mano de obra, materiales directos)
Entonces los costos incrementales ocurren como resultado de la decisin del directivo, es un concepto de costo
marginal, los costos incurridos y los costos que sern efectuados a futuro sin tener en cuenta la decisin
presente, son costos relevantes para la decisin presente.
Cmo impactan los costos incrementales?
Los directivos cuando van a tomar decisiones empresariales; ya sea para adquirir un activo adicional, invertir en un
nuevo proyecto, o lanzar una campaa promocional, etc. necesitan contar con informacin de costos probables y
anticiparse a escenarios probables de ocurrencia, lo que implica evaluar no slo los ingresos adicionales sino
tambin riesgos de costos implcitos y futuros. De la forma como manejen esta informacin de costes estarn
asegurando el xito en su toma de decisiones con relacin a lo que desean invertir.

Tipos de costos incrementales

1. Los costos explcitos del periodo son de fcil identificacin, son los reconocidos por la
contabilidad (incluyen los costos de materiales directos, mano de obra y los cambios en los
costos generales variables (tales como la electricidad, mantenimiento, etc.) y que pueden ser
fcilmente anticipados, ejemplo, el nivel de produccin, si este incremento requiere tambin
la compra de un capital adicional, el costo de capital es tipo incremental a la decisin.
2. Los costos de oportunidad, reflejan la situacin que se presenta, cuando un recurso
determinado puede ser destinado a uno o ms usos alternativos en un momento determinado
para obtener una ganancia similar o mayor a la decisin de inversin presente.
3. Los costos futuros son aquellos gastos en que la empresa incurrir o probablemente se
presentara en el futuro, como consecuencia de la decisin presente, tales costos pueden ser
tanto explcitos como implcitos. Habitualmente este tipo de costo se presenta en trminos de
valor presente y debe ser incluido en el anlisis presente.

Los gastos marginales

Los gastos marginales sonesos gastos que suben con la produccin de una unidad
msdel producto de la empresa. Es decir, incluira los gastos de la materia prima
utilizada para esa unidad adicional, la electricidad y otros suministros utilizados. No
incluira esos gastos que se gastaran igual con o sin la produccin de esta unidad de
producto.

Los gastos diferenciales

Un gasto diferencialse determina por la diferencia que se presenta entre los gastos de
cursos alternativos de accin sobre una base de elemento por elemento. Si el gasto
aumenta de una alternativa a otra, se denominagasto incremental;si el gasto disminuye
de una alternativa a otra, se denominacosto deincremental.
Cuando se analiza una decisin especfica, la clave son los efectos diferenciales de cada
opcin en las utilidades de la compaa. Con frecuencia, los gastos variables y los
incrementales son los mismos. Sin embargo, en caso de una orden especial, por ejemplo,
se extienda la produccin ms all del rango relevante, se incrementarn los gastos
variables al igual que los gastos fijos totales. En ese caso, el diferencial de los gastos
fijos debe incluirse en el anlisis de la toma de decisiones junto con el diferencial de los
gastos variables.

Utilidad marginal
En economa, la utilidad marginal de un bien o servicio es la ganancia (o prdida) ante un
aumento (o disminucin) del consumo de ese bien o servicio en una unidad. Los economistas
hablan a veces de una ley de la utilidad marginal decreciente pero si somos puristas, la
funcin de utilidad marginal si el precio de venta es fijo debera ser una funcin inversa del
costo marginalya que se calculara restando al precio este coste marginal.
As para la primera unidad vendida difcilmente una empresa ganar dinero ya que tendr
unos costes fijos que cubrir, pero segn aumente su produccin estos se repartirn entre ms
unidades por lo que la utilidad marginal ir aumentando (primero las prdidas sern cada vez
menores y despus los beneficios cada vez mayores) hasta el punto en que los costes
marginales comiencen a aumentar por sobrecapacidad, nuevas necesidades de activo fijo,
etc, momento en que la utilidad marginal comenzar a decrecer pudiendo llegar a ser
negativa.

 A Tengo prdidas, ya que con la cantidad vendida no cubro los costes fijos (utilidad
marginal negativa pero cada vez menor)
B Conforme aumento la cantidad vendida aumento mis beneficios totales (utilidad
marginal negativa positiva, primero creciente pero despus decreciente)
C Conforme aumento la cantidad vendida reduzco mis beneficios (utilidad marginal
negativa)
El concepto de utilidad marginal tambin se usado habitualmente en la
gestin de carteras, ya que a partir de un punto de la frontera eficiente, cada vez que
un inversor invierte en activos con una potencial rentabilidad mayor, el riesgo que
asumir crecer ms que exponencialmente.

Inversin marginal
El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la diferencia
entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la implantacin de estndares de
crdito ms flexibles.
Se debe calcular primero la razn financiera depromedio de cuentas por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crdito / Rotacin de cuentas por cobrar
Despus se calcula lainversin promedio en cuentas por cobrar, calculando el porcentaje del precio
de venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo por el promedio de cuentas por
cobrar.
Por ltimo debe calcularse elcosto de la inversin marginal en cuentas por cobrarrealizando la
diferencia entre la inversin promedio en cuentas por cobrar con el programa propuesto y el actual.
La inversin marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer en
cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito.

Ejemplo:
COSTO VARIABLE TOTAL DE LAS VENTAS ANUALES:
PRESENTE PLAN:(USD 6.00 X 60,000.00 UNIDADES) = USD 360,000.00
PLAN PROPUESTO:(USD 6.00 X 63,000.00 UNIDADES) = USD 378,000.00
ROTACIN DE CUENTAS POR COBRAR:
PRESENTE PLAN:

365/30 = 12.2

PLAN PROPUESTO: 365/45 = 8.1

INVERSIN PROMEDIO EN LAS CUENTAS POR COBRAR:
PRESENTE PLAN:

USD 360,000.00/12.2 = USD 29,508.00

PLAN PROPUESTO: USD 378,000.00/8.1 = USD 46,667.00

COSTO DE LA INVERSIN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR = (INVERSIN
PROMEDIO PLAN PROPUESTO - INVERSIN PROMEDIO PRESENTE PLAN)*RENDIMIENTO
REQUERIDO DE LA INVERSIN = (USD 46,667.00 - USD 29,508.00)*0.15 = USD 2,574.00

Periodo de descuento de pronto pago

Es el efecto de los cambios en el periodo del descuento por propio
pago , es difcil de anularlo debido a que los clientes antiguos que
cancelaban mas temprano lo hacen ahora mas tarde y disminuye
por que aquellos clientes que no deseaban el descuento anterior,
lo hacen ahora y cancelan mas temprano.

Periodo del crdito

los cambios en el periodo de crdito tambin afectan a la
rentabilidad.
Es el tiempo estimado en el que el cliente tiene por cancelar el
crdito ofrecido por la empresa.

Objetivos de las cuentas por cobrar.

1. Estimular las ventas y ganar clientes, medio para vender
productos y superar la competencia mediante el ofrecimiento de
facilidades de crdito.
2. Relacionada directamente con el giro del negocio y la
competencia.
3. Herramienta de mercadotecnia, para promover ventas y las
utilidades, para proteger su posicin en el mercado.

Cmo se mide?
Una de las medidas para conocer la inversin que se tiene en
cuentas por cobrar es la relacin de la inversin al capital neto de
trabajo y se obtiene a travs de la siguiente razn.
Cuentas por cobrar a capital neto de trabajo.
cuentas por cobrar netas
6150
capital neto de trabajo
9014

68.23%
El resultado de 68.23%
representa la dependencia
que el capital de trabajo
tiene en la inversin de
cuentas por cobrar.

Otra de las medidas para conocer la relevancia de la inversin en

cuentas por cobrar es la proporcin que guarda dentro del activo
circulante, a travs de la siguiente razn:

Cuentas por cobrar a activo circulante.

cuentas por cobrar netas
6150
activo circulante
15620

39.37%

El resultado de 39.37%
representa la importancia de la
inversin en cuentas por cobrar
tiene en el total de la inversin
en el activo circulante.

Polticas de cobranzas:
Son los diferente procedimientos que va a utilizar el departamento
de crdito y cobranza para agilizar el periodo promedio de cobro,
as como disminuir el periodo de morosidad y las perdidas por
incobrables. De ah que la importancia de establecer buenos y
efectivos procedimientos.

PROVISIONES PARA CUENTAS DE COBRANZA

DUDOSA.
La provisiones pueden ser definidas como prdidas no realizadas, obligaciones contradas o posibles
obligaciones, algunos ejemplos de provisiones son:
1. provisiones por garantas otorgadas
2. provisiones para valuar activos
3. por beneficios sociales
4. para cuentas de cobranza dudosa
5. provisiones por vacaciones
. Adicionalmente para efectos de presentar en forma razonable la informacin financiera, la normatividad
contable establece el reconocimiento de ciertas provisiones, una de ellas es la provisin para cuentas de
cobranza dudosa, que consiste en reconocer como <<gasto del periodo>> la evidencia de incobrabilidad
de ciertas partidas por cobrar. de esta forma el importe de cuentas por cobrar que se mostrar en el
balance general es el que realmente se espera que gener beneficios econmicos a la empresa.

QU REPRESENTAN?
Provisiones representan prdidas no realizadas, obligaciones
contradas o posibles obligaciones. Para efectos de presentar en
forma razonable la informacin financiera, la normatividad contable
establece el reconocimiento de ciertas provisiones, una de ellas es la
provisin para cuentas de cobranza dudosa, que consiste en
reconocer como gasto del perodo la evidencia de incobrabilidad de
algunas partidas por cobrar, de esta forma el importe de cuentas por
cobrar que se mostrar en el balance general es el que realmente se
espera que genere beneficios econmicos a la empresa

Mtodos contables para efectuar la

estimacin de la provisin
1. Porcentajes de ventas: ente mtodo se relaciona con el estado de ganancias y
perdidas, basndose en el <<Principio de correlacin de ingresos y gastos>>
(principios de acoplamiento). Relaciona las ventas al crdito efectuadas en el
periodo con el correspondiente gasto por incobrables, mediante la estimacin de
un porcentaje de las ventas al crdito que no resultarn cancelables.
2. Porcentaje de cuentas por cobrar: este mtodo toma en consideracin el tiempo
en que las cuentas por cobrar tardan en liquidarse, se orienta en el balance
general, mediante un anlisis porcentual de los vencimientos de las cuentas por
cobrar, se compara con el saldo de las cuentas de provisin para cobranza
dudosa y se determina el importe del asiento de ajuste del perodo.

COM SE CALCULA ?
1. Departamento de Tesorera
a) Enviar a la Oficina de Asesora Jurdica los documentos calificados como morosos con antigedad
mayor o igual a 60 das, incluyendo las deudas de entidades del Estado, para la gestin de
cobranza judicial, los mismos que estarn detallados en las relaciones mecanizadas denominadas
Relacin de documentos por servicios que pasan a cobranza vencida, numeradas de manera
secuencial, segn modelo que se adjunta (Anexo-1), Relacin de documentos por servicio que
pasan a cobranza vencida
b) La emisin de las relaciones mecanizadas, se har en original y 4 copias clasificndose por cuentas
de origen, con la distribucin siguiente : Original y anexos de los documentos por cobrar : Oficina de
Asesora Jurdica 1 ra y 2da Copia . Departamento de Contabilidad 3 ra y 4ta Copia : Departamento
de Tesorera
c) La emisin y recepcin de documentos, estarn debidamente autorizados, rubricados y sellados
por los funcionarios responsables. d) El rea de Cobranzas deducir de sus controles internos, los
valores de los documentos enviados a la Oficina de Asesora Jurdica, as como los valores de las
notas de crdito que el deudor aplique en el pago de la deuda.

e) Si los documentos recibidos por la Oficina de Asesora Jurdica no fueran pagados en el plazo
de mayor o igual a 60 das y estuvieran comprendidos en cualquiera de los requisitos anotados
en el punto A.1. de las normas para la provisin de cuentas de cobranza dudosa del presente
documento, trimestralmente y/o anualmente debern remitirse al Departamento de
Contabilidad, con una relacin detallada del valor de los documentos impagos: Documentos para
provisionar (anexo-2) para que se proceda a efectuar la provisin correspondiente. Copia de
esta relacin se remitir al Departamento de Tesorera para que se tome como antecedente en
la concesin de crditos.
2. Departamento de Contabilidad El Departamento de Contabilidad
con los listados a que hace referencia el presente documento normativo, efectuar los registros
contables correspondientes, dando aviso al Departamento de Tesorera para la transferencia de
las facturas al archivo de documentos provisionados.
3. Oficina de Asesora Jurdica
La Oficina de Asesora Jurdica llevar un control de los documentos recibidos e iniciar la
gestin de cobranza.