ESCUELA DE SISTEMAS

Ciclo : Oct 2016 Feb 2017

ASIGNATURA: GESTIN DE EMPRENDIMIENTO
UNIDAD 2.
PLAN DE MARQUETING
Clase 6.
El mrqueting ,mercado objetivo
.comportamiento de compras del consumidor .
DOCENTE.
Ing. Dania Elena Portelles Cobas . MSc.

Objetivos

Que es el mrqueting?

Mercado objetivo

Comportamiento de compras del consumidor

MARQUETING

Conjunto de tcnicas y
estudios que tienen como
objeto mejorar la
comercializacin de un
producto

 Marketing es un concepto ingls,

traducido al castellano como
mercadeo o mercadotecnia. Se trata
de la disciplina dedicada al anlisis
del comportamiento de los mercados
y de los consumidores.
El marketing analiza la gestin
comercial de las empresas con el
objetivo de captar, retener y fidelizar
a los clientes a travs de la
satisfaccin de sus necesidades.

Algunas frases donde se emplea el

trmino son:
Vamos a contratar un experto
en marketing para que nos
ayude en la empresa,
Bajar los precios durante el
Mundial fue una gran estrategia
de marketing,
Estoy leyendo un nuevo libro de
marketing.

Los especialistas en marketing

suelen centrar sus actividades en el
conjunto de las Cuatro P: Producto,
Precio, Plaza (distribucin) y
Publicidad (promocin).
El marketing apela a diferentes
tcnicas y metodologas con la
intencin de conquistar el
mercado y conseguir otros objetivos
propios de una compaa comercial.

Definicin del trmino por expertos

El marketing ha sido inventado para satisfacer

las necesidades del mercado a cambio de
beneficio para las empresas que se sirven de
ella para desarrollarse. Es una herramienta que
sin lugar a dudas es estrictamente necesaria
para conseguir el xito en los mercados.
Segn Philip Kotler consiste en un proceso
administrativo y social gracias al cual
determinados grupos o individuos obtienen lo
que necesitan o desean a travs del
intercambio de productos o servicios.

Philip Kotler, es un estadounidense,

economista y especialista en mercadeo,
titular distinguido, desde 1988, de la ctedra
de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son
.
Fecha de nacimiento: 27 de mayo de 1931
(edad 84), Chicago, Illinois, Estados Unidos
Educacin: Universidad de Harvard, Instituto
Tecnolgico de Massachusetts, Universidad de
Chicago.

Jerome McCarthy opina que es

la realizacin de las actividades
que pueden ayudar a que una
empresa consiga las metas que se
ha propuesto, pudiendo
anticiparse a los deseos de los
consumidores y desarrollar
productos o servicios aptos para el
mercado.

E. Jerome McCarthy era un profesor

de contabilidad estadounidense en la
Michigan State University. l es el
autor del influyente libro bsico de
comercializacin. Un enfoque de
gestin.
Educacin: Universidad de Minnesota

Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el

marketing es una forma de organizar un conjunto de
acciones y procesos a la hora de crear un producto
para crear, comunicar y entregar valor a los clientes,
y para manejar las relaciones y su finalidad es
beneficiar a la organizacin satisfaciendo a los
clientes.
Se dice que el marketing es un proceso social y
administrativo porque intervienen un conjunto de
personas, con sus inquietudes y necesidades y porque
necesita de una determinada cantidad de elementos
tales como la organizacin, la implementacin y el
control, para un desarrollo eficiente de las actividades.

La nica funcin que debe cumplir es alcanzar

las metas que la empresa se plantea en lo que
respecta a venta y distribucin para que esta se
mantenga vigente. Por eso es tan importante
no slo tener un conocimiento del mercado,
sino saber qu cosas puede desarrollar la
empresa que puedan interesar a los
clientes.
Lo que hace el marketing es considerar una
necesidad de la clientela y, a partir de ella,
disear, poner en marcha y verificar cmo
funciona la comercializacin de los productos o
servicios de la empresa. Diversas estrategias y
herramientas permiten al marketing
posicionar una marca o un producto en la
mente del comprador.

Las acciones de marketing pueden tener una visin de

rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestin
tambin supone la realizacin de inversiones en la
relacin de la empresa con los clientes, con los
proveedores y hasta con sus propios empleados,
adems publicidad en los medios de comunicacin. Es
importante no confundir marketing y publicidad,
ya la mercadotecnia abarca a la publicidad y a
otras cuestiones.
Se dice que el marketing puede tener diversas
orientaciones: al producto (cuando la empresa
dispone del monopolio del mercado pero, de todas
maneras, pretende mejorar el proceso de produccin), a
las ventas (destinada a aumentar la participacin de la
empresa en el segmento) o al mercado (se busca la
adaptacin del producto a los gustos del consumidor).

Hoy en da existen muchos tipos

presentamos algunas definiciones:

de

marketing,

aqu

Marketing directo: consiste en un sistema interactivo que

consigue seguidores y resultados en sus transacciones dndose
a conocer a travs de los medios publicitarios de un lugar.
Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo
y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que
vender, sino hacer amigos y ellos sern quienes compren.
Conseguir beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente.
Marketing
virtual:
recibe
tambin
el
nombre
de
cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se
encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un
ordenador y conexin a la red. En este marketing existen
herramientas SEO (Search Engine Optimization), es decir el
posicionamiento en buscadores u optimizacin en motores de
bsqueda, es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio
web en los resultados orgnicos de los diferentes buscadores.
Estas herramientas , son las que permiten que las empresas
alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus
productos o servicios.

EL MERCADO OBJETIVO
Un mercado objetivo es un grupo especfico de personas
que has decidido hacerlas parte de tu base de clientes.
Estas proyecciones se basan en estudios demogrficos e
investigaciones de mercado realizados con diversos
grupos de muestra. Existen varios factores utilizados para
determinar un mercado objetivo.
Geografa
La geografa puede ser una manera de ayudarte a
determinar tu mercado objetivo. Por ejemplo, una
empresa que fabrica neumticos para nieve estara ms
interesada en los consumidores situados en la parte norte
de los Estados Unidos y en las regiones montaosas. Al
utilizar la geografa como mercado objetivo, asegrate de
que tu producto ser algo de inters para una amplia
gama de otros tipos de consumidores. Los neumticos de
nieve atraeran a cualquier persona que posea un
automvil, que es un grupo que atraviesa otras varias
demografas de mercadeo.

Edad
A medida que las personas envejecen, cambian sus
gustos y preferencias. El entretenimiento es una
industria que utiliza con frecuencia la demografa
etaria para determinar un mercado objetivo. Por
ejemplo, se le puede dar a un programa de televisin
un intervalo de tiempo determinado porque la
investigacin de mercado muestra que las personas
entre 13 y 18 ven la televisin durante ese tiempo y
ese es el mercado objetivo al que apunta el programa.
La edad es un dato demogrfico que se torna muy
especfico de otros factores: las personas de 13 a 18
aos en el norte de Ecuador podran escuchar un tipo
de msica diferente a la poblacin de la costa.

Sexo
El desglose de tu mercado objetivo por sexo
puede ser peligroso si no haces una
investigacin de mercado. Si crees que tu
mercado objetivo son las mujeres, entonces
gran parte de tu publicidad estar orientada a
un pblico femenino. Esto tiende a obviar a la
audiencia masculina y elimina cualquier
posibilidad de que tu producto pudiera haber
tener un atractivo para los hombres. Haz una
investigacin integral del mercado sobre la
preferencia masculina o femenina de tu
producto antes de desglosar tu pblico
objetivo.

Combinacin
Un perfil integral del mercado objetivo generalmente
abarca una combinacin de los elementos
demogrficos principales. Por ejemplo, el cantante
famoso masculino ms actual va a querer vender su
msica a las adolescentes de todo el mundo. Otro
ejemplo de la combinacin de componentes de
mercado objetivo es el uso de anuncios de deportes
con mujeres escasamente vestidas para comercializar
cerveza durante la transmisin de eventos deportivos.
Las empresas cerveceras han hecho su investigacin
y han determinado que los hombres heterosexuales
que son fanticos de los deportes son consumidores
de cerveza, y dichos anuncios muestran a una
empresa que publicita para un mercado objetivo muy
especfico.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El objetivo del marketing es incidir de alguna manera en la
forma en que los clientes piensan acerca de la organizacin y
sus ofertas de marketing y como se comportan hacia ella.
MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la
forma en que compran los consumidores finales, individuos y
hogares que adquieren bienes y servicio para consumo
personal.
Mercado del consumidor: Son todos los individuos que
compran o adquieren bienes y servicios para consumo
personal.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR FINAL

El consumidor toma muchas decisiones de compra

todos los das la mayor parte de las empresas
grandes investigan las decisiones de compra de los
consumidores con gran detalle para descubrir que
compran, donde, como y cuanto, cuando y porque
compra.
El mercadlogo debe descubrir que es lo que el
comprador desea. El mercadlogo quiere entender la
forma en que los estmulos se convierten en
respuesta dentro de la caja negra del consumidor, la
cual consta de dos partes. En primer lugar: las
caractersticas de comprador influye en la forma en
que este percibe los estmulos y reacciona ante ellos;
segundo: el proceso de decisin del comprador en s
afecta su comportamiento de compra.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR FINAL
En las compras de los consumidores influyen marcadamente
caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas.
Factores culturales: ejercen una influencia amplia y profunda sobre
el comportamiento de los consumidores. El mercadlogo necesita
entender el papel que desempea la cultura, la subcultura, y la clase
social del comprador.
Cultura: Es tambin el conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de
su familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura: Son grupos de personas que comparten sistemas de
valores basados en experiencias y situaciones comunes de la vida.
Clase social: Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas
de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamiento similares.

Factores sociales: En el comportamiento de los consumidores influyen

factores, como los grupos pequeos, la familia, los roles y status social del
consumidor
Grupos: En el comportamiento de una persona influye muchos los grupos
pequeos. Estos tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece se
denomina grupo de pertenencia en contraste los grupos de referencia
sirven como punto de comparacin directos. Lderes de opinin: Es un
miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades,
conocimientos, personalidad u otra caracterstica especiales, ejerce
influencias sobre otros.
La familia: La familia es la organizacin de compra de consumo ms
importante de la sociedad. y se le ha investigado extensamente. Al
mercadlogo le interesa conocer los roles que desempean cada miembro
de la familia, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de los
diversos productos. Dentro del ncleo familiar, los nios influyen mucho
en la decisin de compra.
Roles y estatus: una persona puede pertenecer a muchos grupos
diferente a la vez, la posicin de la persona en cada grupo se puede
definir en trmino tanto del rol que desempea como de su estatus.

Factores personales: En las decisiones de un comprador tambin

influyen caracterstica personales como: edad y etapa del ciclo de vida,
ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y auto
concepto
Edad y etapa del ciclo de vida: los bienes y servicio que la gente
compra cambian a lo largo de su vida. Las etapas tradicionales del ciclo de
vida familiar: incluye a hijos soltero y matrimonio con hijos No
tradicionales: parejas no casada, pareja que se casan, pareja sin hijos,
pareja del mismo sexo.
Ocupacin: La ocupacin de la persona influye en los bienes y servicios
que compra.
Situacin econmica: la situacin econmica de la persona influye en su
seleccin de productos.
Estilo de vida: Es el patrn de vida de una persona. el estilo de vida
comprende algo mas que la clase social o personalidad del individuo; es un
perfil de como acta e interacta en el mundo una persona.
Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las
caractersticas psicolgicas nicas que originan respuesta relativamente
consistentes y duraderas en el entorno individual.

Factores psicolgicos: En las decisiones de compra de una persona tambin influye

cuatro factores psicolgicos importantes: motivacin, percepcin, aprendizaje, y
creencias y actitudes.
Motivacin: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado.
Algunas son biolgicas, y surgen de estados de tensin como hambre, sed o
incomodidad. Otras son psicolgicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento,
estima o pertenencia.Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel
de intensidad suficiente.
Percepcin: una persona motivada esta lista para actuar. La forma en la que la persona
acte depender de su percepcin acerca de la situacin. Todos aprendemos por el flujo
de informacin a travs de nuestro cinco sentidos: visin, odo, olfato, tacto y gusto. Sin
embargo cada quien recibe, organiza e interpreta esta informacin sensorial de manera
individual.
Aprendizaje: Cuando la gente acta aprende. El aprendizaje describe los cambios
observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los
tericos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se
aprende. El aprendizaje ocurre por la interaccin de impulso, estmulos, indicios,
respuestas, y refuerzo.
Creencias y actitudes: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes.
Estas a su vez, influyen en su comportamiento de compra, una creencia es una idea
descriptiva que una persona tiene acerca de algo. La actitud describe las evoluciones
sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o
idea.

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

Reconocimiento de Necesidad: El proceso de compra inicia con el reconocimiento de
la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidades
puede ser provocada por estmulos internos, cuando una de las necesidades normales
de la persona como hambre, sed o sexo se eleva a un nivel lo suficientemente alto
como para convertirse en un impulso.
Bsqueda de Informacin: Un consumidor interesado podra o no buscar ms
informacin si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio
cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento.
Evaluacin de Alternativas: El mercadolgo debe saber como se efecta la
evaluacin de las alternativas es decir, de que manera el consumidor procesa su
informacin para elegir una marca. La forma en que los consumidores evalan
alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situacin de compra
especfica.
Decisin de Compra: En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las marcas y
desarrolla intenciones de compra. En general, la decisin de compra del consumidor
ser adquirir la marca de mayor preferencia. existen dos factores que son: Las
actitudes de otros y factores de situacin inesperados.
Comportamiento Posterior a la Compra: La tarea del mercadlogo no termina
cuando se compra el producto. Despus de adquirirlo, el consumidor quedar
satisfecho o insatisfecho y tendr un comportamiento posterior a la compra, el cual es
de inters para el mercadlogo .

MUCHAS
GRACIAS