Necesidades y ventajas competitivas de

las MYPES.
Plan de comercializacin en las MYPES.
Lic. Adm. Julio Cesar Cappillo Torres
Docente

Introduccin
Del total de mypes de nuestro pas, el 96.6% se encuentran
en este rubro, y el 0.4 % son grandes empresas, donde:
Sector servicios con un 16.2 %,
El comercio es la ms representativas con un 44.4%
El 39.4 % empresas dedicadas a otras actividades
econmicas.

En cuanto a ventas:
sector comercio y de reparacin de vehculos, la
microempresa particip con el 6.2%,
la pequea empresa con 14.9%,
la mediana empresa aport 4.1 %
Las grandes empresas concentraron el 74.8 % del
total.

Necesidades de las
mypes

Acceso a mercados nacionales e

internacionales.
La casi absoluta ausencia de tecnologa.
No
contar
con
polticas
gubernamentales
promotoras
de
financiamiento.
Diferenciar la competencia en base a la
presencia de grandes empresas en su
mismo rubro.

 En el campo contable disear un

sistema simplificado basado en que
les permita preparar su informacin
financiera integral y poder acceder al
sistema financiero nacional
La no intervencin de la poltica ya que
los grandes empresarios tratan por
todos los medios de eliminar a estas
empresas, por lo que la libre
competencia se limita o tcitamente
desaparece

Necesidades relacionadas con las

capacidades de gestin
Mayores requerimientos de herramientas de gestin,
unidos a un menor acceso a fuentes de asistencia
tecnolgica.
Baja productividad media del trabajo y del capital.
Baja tasa de beneficios.
Alta cantidad de horas trabajadas.
Necesidad de mayor formacin del personal.
Bajos salarios relativos pagados al personal.
Alto grado de informalidad en la contratacin de
personal.
Bajo retorno de la inversin por cada ao de educacin
formal.

Necesidades relacionadas con actitudes

del empresario mype

Aislamiento del empresario mype.

Falta de articulacin de actividades
productivas bajo la frmula de la
subcontratacin.

Necesidades relacionadas con el

conocimiento de informacin relevante

Altos costos de informacin.

Desconocimiento de los programas
de asistencia gubernamental.

Necesidades relacionadas con las

restricciones del contexto
Fragilidad en la organizacin legal.
Altos costos de transaccin.
Mayores requerimientos de capital de
trabajo por unidad de ventas, unidos
a un mayor costo del crdito
bancario.
Regulaciones laborales que afectan
negativamente a las mype.

Ventajas Competitivas
La poca o casi nula difusin de las
mltiples ventajas que concede la ley
a la micro, pequea y hoy en da las
mediana empresa, ha impedido por
un lado que muchos empresarios
sobre todo de la micro empresa se
formalicen y de otro que el Estado
pueda haber corregido algunas cosas
que s necesitan corregirse.

Ventajas:

Mayorcalidaden el proceso de toma de

decisiones.
Comunicacinms efectiva.
Reduccin decostos.

Ventajas:
Reduccin de tiempo.
Aumento en laproductividad.
Aumento en la satisfaccin
clientesy empleados.

de

Para ser realmente efectiva, una

ventaja competitiva debe ser:
1. Difcil de igualar
2. nica
3. Posible de mantener
4. Netamente superior a lacompetencia
5.

Aplicable a variadas situaciones

Ventajas competitivas de las mypes

certificadas :

La certificacin es una carta de

presentacin de la empresa para
posicionarse en el mercado
Por qu le conviene una mype
acceder a las certificaciones?
Los
motivos
son
mltiples,
destacando cinco principales:

1. Mejora productos y/o servicios ofrecidos.

Lo que incrementa las oportunidades de
negocios.
2. Contribuye a un mejor posicionamiento
de la empresa en el rubro especfico y en
el mercado general, ya que la certificacin
es una herramienta eficaz para la
competencia leal entre empresas.
3. Satisface las necesidades de los distintos
actores
involucrados
pues
no
solo
beneficia al empleador, sino tambin a sus
proveedores, clientes y consumidores, a
partir de la defensa de sus derechos y de
la confianza que les garantiza.

4. Promueve el desarrollo productivo y

tecnolgico de la compaa en la
bsqueda de la excelencia, en sus
diferentes aspectos de la elaboracin,
gestin y servicio.
5. Le otorga un plus de reconocimiento a
escala local pero, por sobre todo, en el
mbito internacional, gracias a la
validez global de la certificacin, lo cual
facilita
la
apertura
de
nuevos
mercados.

 La ISO 9001 es una norma elaborada por la

Organizacin
Internacional
para
la
Estandarizacin (ISO), que especifica los
requisitos para un sistema de gestin de la
calidad que pueden utilizarse para su
aplicacin interna por las organizaciones, para
certificacin o con fines contractuales.
Motivo por el cual debe ser considerado por el
empresario como una inversin y no como un
gasto.

En efecto, la certificacin contribuye a

maximizar sus posibilidades de negocios y a
ahorrar los costos que pudiera llegar a generar
el incumplimiento de normativas, detectado a
travs de auditoras.

Factores explicativos del xito

competitivo
Influencia
positiva
de
las
capacidades financieras de la
empresa
Influencia
positiva
de
las
capacidades tecnolgicas de la
empresa
Influencia
positiva
de
las
capacidades de desarrollo de

 Influencia positiva de las capacidades

de aplicacin del marketing de la
empresa
Influencia positiva de las capacidades
de aplicacin de polticas de direccin
de recursos humanos en la empresa
Influencia positiva se debe al nivel de
preparacin y formacin del mximo
responsable o gerente de la empresa

 Finalmente otro factor

importante que Influye
positivamente en el xito de la
empresa es la aplicacin de la
Tecnologa de Informacin y
Comunicacin en la empresa.

(3)Plan de comercializacin en las MYPES

Es el
el arte
arte de
de comercializar
comercializar nuestros
nuestros productos
productos yy
Es
servicios de
de manera
manera rentable
rentable para
para la
la empresa,
empresa, a
a
servicios
travs de
de la
la satisfaccin
satisfaccin de
de mis
mis clientes.
clientes.
travs
Es una
una herramienta
herramienta que
que nos
nos sirve
sirve para
para proveer
proveer cual
cual
Es
va ser
ser nuestro
nuestro comportamiento
comportamiento comercial
comercial en
en la
la
va
empresa durante
durante un
un periodo
periodo de
de tiempo.
tiempo.
empresa
Posee unas
unas caractersticas
caractersticas que
que debemos
debemos tomar
tomar en
en
Posee
cuenta:
cuenta:
Es una
una herramienta
herramienta de
de trabajo
trabajo empresarial.
empresarial.
Es
Se disea
disea para
para que
que sea
sea til
til a
a la
la empresa.
empresa.
Se
Su tiempo
tiempo de
de desarrollo
desarrollo es
es para
para un
un ao,
ao, o
o para
para
Su
periodos ms
ms cortos
cortos segn
segn actividad
actividad empresarial.
empresarial.
periodos

 El diseo ha de seguir un orden, sin esta

premisa la planificacin se convertir en
caos, con lo que perder su efectividad.
El Plan ha de ser realista, ambicioso,
fcil de seguir por todos en la empresa,
con
datos
objetivos
y
toma
de
decisiones
(estrategias,
tcticas,
medidas, presupuestos, etc.) ajustadas
a mercado y a la empresa.
Es un documento flexible.

FINALIDAD DEL PLAN DE COMERCIALIZACION

competidores,
. mercado,
condiciones
econmicas,
situacin tecnolgica.

Descripcin del entorno de la empresa

Control de la Gestin

Prev los posibles cambios y

planifica los desvos necesarios para
superarlos

Alcance de los objetivos

La comprensin general de las

responsabilidades generales.

Captacin de recursos

Es la finalidad
marketing

Optimizar el empleo de recursos limitados

Delimitar la disponibilidad de los

recursos reflexionando sobre las
prioridades del PM

7
8

del

plan

de

Organizacin y temporalidad

Respetar los tiempos para ello es

importante
programar
las
actividades a realizar.

Analizar los problemas y las oportunidades futuras

Analizar detalladamente para

identificar problemas
q no se
haba detectado al principio

UTILIDAD DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN

Tan slo habra que analizar las estrategias de las 50
primeras empresas de nuestro pas, para comprender que
el plan de comercializacin es uno de los principales
activos en la obtencin de los resultados, esto se deba a
que:

Estimula
la
reflexin y el mejor
empleo de los
recursos.
Nos
informa
correctamente de
nuestro
posicionamiento y
de la competencia.

El futuro deja de ser

un interrogante de
grandes dimensiones
y grave riesgo.
Se pueden controlar
y
evaluar
los
resultados
y
actividades
en
funcin
de
los
objetivos marcados.

REALIZACIN DE UN PC
Con la elaboracion
del PC
se pretende sistematizar
actuaciones para conseguir los resultados propuestos.

las diferentes

Segun estudios vigentes mas del 60% de empresas en nuestro pais no cuenta
con un PM por escrito, y basan su crecimiento en la experiencia
Para la realizacin de un plan de comercializacin debemos contestar
las siguientes preguntas:

dnde estamos?

a dnde queremos ir?

cmo llegaremos all?

Para poder asegurarnos de que estamos alcanzando los

objetivos previstos por el plan y que nuestras estrategias y
tcticas son las ms apropiadas, debemos establecer
procedimientos de seguimiento y control a nuestro plan .
Segn Kotler, se pueden distinguir cuatro tipos de
control:

Control
estratgi
co
Control
de
eficienc
ia
Control
de
rentabil
idad

Contr
ol del
plan
anual

est
n
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Plan de comercializacin en las MYPES.

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