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DISEO DE ESTRATEGIAS Y

PROGRAMAS DE FIJACIN DE
PRECIOS

Generalmente se denomina precio al pago


o recompensa asignado a la obtencin de
bienes o servicio o, ms en general, una
mercanca cualquiera.

ESTABLECIMIENTO DE UNA POLTICA DE PRECIOS


1. Seleccin
del objetivo
de la fijacin
de precios

5. Seleccin
del mtodo de
fijacin de
precios

4. Anlisis de
costos, precios
y oferta de los
competidores

2.
Determinacin
de la demanda

3. Estimacin
de costos

Diferenciales de precios

Calidad: promedio vs. lujo, bueno vs. mejor.

Tamao: tamao estndar, tamao familiar, tamao econmico, tamao


gigante.

Usos: leche para beber/leche para elaborar yogurt, telfonos


residenciales/telfonos de negocios.

Recarga: horario matine vs. horario nocturno, montos especiales para horas
pico en gimnasios o canchas deportivas.

ESTRATGIAS GENERALES PARA FIJAR PRECIOS


Fijacin de precios
basada en el costo.
- Fijacin de precios de
costo ms margen.
-Fijacin de precios por
utilidades.

Fijacin de precios
por sobreprecio
Valor agregado al normal

Fijacin de precios
basada en el valor
Percepcin

Fijacin de precios
por rendimiento
objetivo ROI

Fijacin de precios
de tasa vigente
competidores

Fijacin de precios
por licitacin
sellada

ESTRATGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS DE


PRODUCTOS NUEVOS
Estrategia de
primera

Introduce un producto de
alta calidad a un precio
alto.

Estrategia de
buen valor

Introduce un producto de
alta calidad a un precio
accesible.

Estrategia de
cargo
excesivo

Productos con una calidad


que no justifica su precio.

Estrategia de
precios
econmica

Consiste en cobrar un
precio relativamente bajo
por una oferta de alta
calidad.

Estrategia
para
penetrar
en el
mercado
Estrategia para
capturar el nivel
ms alto del
mercado

FIJACIN DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS


Fijacin de precio descremado

1. Precio alto

2. Los costos de
producir un
volumen ms
pequeo

3.Los competidores
no deben de entrar
fcilmente en el
mercado

Fijacin de precio para penetrar en el


mercado.
1. El precio bajo
produce un mayor
crecimiento del
mercado.

2. Los costos de
produccin bajos

3. excluye a los
competidores

SELECCIN DEL PRECIO FINAL


Fijacin de
precios sobre
bases psicolgicas

Fijacin
de
precios segn la
calidad.
Precios extraos.
Fijacin
de
precios
segn
lneas.
Precios
habituales.
Fijacin de precio
redondeado.

La influencia de
otros elementos
de la mezcla de
marketing

Polticas de
precios de las
empresas

Impacto del
precio sobre
terceros

ADAPTACIN DEL PRECIO


ESTRATGIAS DE AJUSTES DE PRECIO

Fijacin
de
precios
promocio
nal

Fijacin
de
precios
geogrfic
a

Fijacin
de
precios
de
descuent
oy
complem
ento

Fijacin
de
precios
discrimin
atorios

ADAPTACIN DEL PRECIO


Fijacin de precios geogrfica
Trueque
Convenios de recompra
Por zonas
Por punto base
Entrega uniforme
Tratos de compensacin

Descuento en
efectivo

Descuento por
temporada

Fijacin de
precios de
descuento y
complemento

Complementos

Descuento por
cantidad

Descuento
funcional

Fijacin de precios promocional


Fijacin de
Fijado de precios
precios por
de carnada con
acontecimientos
prdidas.
especiales.

Financiamiento
con intereses
bajos.

Descuento
psicolgico.

Garantas y
contratos de
servicios.

Plazos mas
largos para
pagar.

Rebajas en
efectivo.

Fijacin de
precios de
segmentos
de clientes
Fijacin de
precios con
base en la
forma del
producto

Fijacin de
precios con
base en la
localidad

Fijacin de
precios
discriminatorios

Fijacin de
precios con
base en el
tiempo

Fijacin con
base en la
imagen

Fijacin de
precios
depredadora

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS DE MEZCLA DE


PRODUCTOS
Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe
modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y
costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.

Fijacin de
precios de
lneas de
productos

Fijacin de
precios de
producto
opcional
Fijacin de
precios de
producto
cautivo

Fijacin de
precios
segmentada

Fijacin de
precios en
dos partes

Fijacin de
precios de
productos
colectivos

Fijacin de
precios de
subproductos

INICIO DEL CAMBIO DE PRECIOS Y RESPUESTAS HACIA ELLOS


INICIO DE
REBAJAS EN
PRECIOS

INICIO DE
INCREMENTO
DE PRECIOS

1.- Trampa de baja calidad: los consumidores supondrn que la calidad es menor.
2.- Trampa de participacin en el mercado frgil: un precio bajo logra participacin en el
mercado, pero no lealtad del mercado.
3.-Trampa de bajos fondos: los competidores con precios ms altos pueden tener una
capacidad de permanencia mayor gracias a sus reservas monetarias ms cuantiosas.

Es posible aumentar el precio "real" de muchas maneras, cada una con un efecto distinto sobre
los compradores:
Adopcin de la fijacin de precios de cotizacin diferida
Uso de clusulas de ajuste
Desintegracin de los bienes y servicios
Reduccin de los descuentos

REACCIONES DE
LOS
CONSUMIDORES
HACIA LOS
CAMBIOS DE
PRECIOS

RESPUESTA
HACIA LOS
CAMBIOS EN
PRECIOS

Reacciones de los clientes


Reacciones de la competencia ante los cambios en precios

Antes de reaccionar, la empresa necesita considerar los siguientes aspectos:


1. Por qu cambi el precio del competidor? Es para robar el mercado, utilizar
capacidad en exceso, satisfacer condiciones de costos variables, a fin de llevar a un cambio
de precio a toda la industria?
2. El competidor planea que el cambio de precio sea temporal o permanente?
3. Qu suceder con la participacin en el mercado y las utilidades de la compaa si no
se responde? Hay otras compaas que respondern?
4. Cules son las probables respuestas del competidor y otras empresas a cada reaccin
posible?


RESPUESTA HACIA LOS
CAMBIOS EN PRECIOS
Los lderes del mercado con frecuencia enfrentan la reduccin
de precios agresiva por parte de empresas ms pequeas al
intentar crear participacin en el mercado. Cuando el
producto de la empresa que ataca es comparable al de los
lderes, su precio reducir la participacin del lder. El lder
tiene varias opciones:

Mantener el
precio

Aumentar la
calidad percibida

Aumentar el
precio y aumentar
la calidad:

Reducir el precio

Lanzar lneas de
combate con
precio bajo

DEBER

DETERMINAR LOS CAMBIOS EN LOS PRECIOS EN EL MERCADO ECUATORIANO

POLTICA PBLICA Y FIJACIN DE PRECIOS EN EL ECUADOR

NETGRAFA

https://
portilloa.wordpress.com/2011/11/20/estrategias-para-la-fijacion-de-precios
-de-nuevos-productos/

http://www.degerencia.com/tema/fijacion_de_precios

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