Sance 1: Introduction

Les optiques de gestion du marketing

La vente dans la dmarche marketing
La vente stratgique
Les caractristiques de la vente
Les condition defficacit de la vente
La part dinn et dacquis dans la vente
Les comptences par type de march

Les optiques de gestion du

marketing

Loptique production
Loptique vente
Loptique marketing
Loptique marketing socital

La vente stratgique
Dfinition: la vente est une activit humaine dans
laquelle un individu applique un processus dont
laboutissement est une relation entre deux acteurs,
soit le vendeur et le consommateur.
La vente est le moteur de lconomie.
Ncessit dune autre vision (orientation march)
Le vendeur et le reprsentant sont le reflet de
lentreprise lgard du march et de sa clientle.

Les caractristiques de la
vente
Vente et rmunration
Prjugs en dfaveur de la profession
de vendeur
La diffrence entre la vente et la
reprsentation
Les types de vendeurs

Les conditions de lefficacit

de la vente
La dtermination des objectifs
La communication, la perception et le
comportement
La connaissance du produit
La connaissance du march et de la
clientle

Secteur de la grande distribution

La ngociation commerciale est transfre au
directeur commercial
Le vendeur doit optimiser son offre sur le point de
vente:
- Provoquer une demande de mise en avant
- Sassurer de la bonne prsentation des produits
Possibilit de deux postes pour la fonction de
vendeur: vendeur et gestionnaire.
Loffre pour la grande distribution doit tre: prcise,
limite, attractive et comporter des produits de
premier prix.

Les biens consommables

Dans la vente de biens consommables, la gestion de la clientle
se fait sur la base de leur solidit financire.
La cration du poste de Crdit-Manager, permet de mieux grer
la relation avec les clients.
Dans la vente de biens consommables, il faut motiver les
vendeurs sur les dlais de rglement:
- En leur communicant rgulirement la situation financire des
clients.
- En leur expliquant les consquences pour toute
entreprise
des retards de paiement
- En crant une structure interne pour le traitement des
rglements
- En mettant en place une politique de rmunration adquate.

Biens dquipement et services

Dans la vente de biens dquipement et de services, le vendeur
doit mettre tout en uvre pour obtenir lunique commande
possible.
La vente de biens dquipement est diffrente de celle de biens
consommables:
- Montant de la commande plus lev
- Ncessite plusieurs visites avant la prise de dcision
- Ncessite de proposer un financement
- Importance du service aprs-vente
La prospection sans rendez-vous peut donner de bons rsultats
Respecter le plan de la vente tel quil sera prsent