MPRESARISMO

LA ESTRATEGIA DE
PROMOCIN
DESARROLLAR Y MANEJAR
LAS VENTAS
Capitulo 13

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2. Edicin. Mc Graw Hill

ORGANIZAR Y PREPARAR UNA FUERZA

DE VENTAS
La venta personal:

es una presentacin directa de persona

a persona para ayudar a un prospecto (cliente potencial) a
tomar una decisin de compra.

Las ventas se clasifican en dos grupos:

Conseguir pedidos:

Es buscar compradores y darles una presentacin bien organizada.

Tomar el pedido

Es la culminacin de una venta a un cliente que ha buscado un producto

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

RASGOS DE LOS VENDEDORES

EXITOSOS

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

BRINDAR ADIESTRAMIENTO EN
VENTAS

Prepararse para vender

Un vendedor debe tener conocimiento sobre la compaa, el

producto y el cliente.

Conocimiento de la compaa

Conocimiento del producto

El personal adiestrado en ventas debe entender los orgenes de la

compaa, las metas, organizacin, poltica y procedimientos.

Los vendedores deben tener conocimiento sobre sus productos en tres

niveles. Primero, deben conocer los beneficios para el cliente.

El proceso de compra

En preparacin para la venta, el aprendiz de vendedor tambin debe

entender el proceso de compra.

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

FRMULA AIDA:

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.

EL PROCESO DE VENTA

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2. E
Graw Hill

PLANIFICAR LAS VENTAS

Mtodos para pronosticar
Cuando inicias una nueva empresa, debes basarte en tu anlisis de mercado
y la informacin de la industria para hacer pronsticos.

Encuestas
Estas encuestas se basan en las opiniones tanto de grupos
como de
individuos.

Anlisis de datos
Puedes aplicar mtodos matemticos a los registros de la compaa o los
datos histricos para obtener un pronstico.

Anlisis operativo .
La operacin de la empresa se analiza.

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

PRESUPUESTO DE VENTAS
Presupuesto de ventas
Comienza con el pronstico de ventas.
A partir de ese clculo, se desarrolla un presupuesto de ventas detallado.

Presupuesto de gastos de ventas

Proyecta los gastos relacionados con las actividades de la venta personal .

Presupuesto de costos administrativos de ventas

Los costos administrativos para manejar la operacin de ventas se
presupuestan por separado.

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

PLANIFICAR LAS VENTAS

Establecer territorios
Es un rea geogrfica en la cual se agrupan clientes actuales y potenciales.
No son necesarios si solamente se realizan ventas internas.

Fijar las cuotas de ventas

Es una meta de desempeo asignada a un vendedor por un periodo
especfico.

Dirigir las operaciones de ventas

Motivar a tus vendedores

Son ms eficientes en su puesto que los vendedores sin motivacin.

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

PLANIFICAR LAS VENTAS

Remuneracin de tu personal de ventas

Salario fijo: Es el pago regular que un empleado recibe de su

patrono. Cuando un vendedor recibe un salario, le pagan una cantidad
especfica.

Comisin fija: Es un pago por los servicios prestados con base en un

porciento de una cantidad vendida.

Una combinacin de salario y comisiones: Con esta opcin, se

paga un salario y se premian las ventas

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

SUPERVISAR TU FUERZA DE VENTAS

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.

EVALUAR EL DESEMPEO DE
VENTAS
Anlisis del volumen de ventas

Es una comparacin de tu volumen de ventas real y tus metas de ventas presupuestadas.

Anlisis de costos del mercadeo

Es realizar un estudio de los gastos de mercadeo para determinar la rentabilidad de las

diferentes unidades de mercadeo de la empresa.

Fijar los estndares de desempeo.

Deben ser equitativos y razonables, relacionados con las metas de la compaa y basados en
los registros y el anlisis de los puestos de ventas.

Comparar el desempeo frente a los estndares.

El desempeo de cada vendedor se compara frente a los estndares.

Comentar los resultados con el vendedor.

Se debern realizar charlas individuales para comentar los logros y las posibles reas que
requieren mejoramiento.
Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

TAREA 9 Mejora nota mas baja

Elabore una idea de negocio (grupo 1 de 3 personas)

Elabore un plan de promocin (grupo 2 de 3 personas)
Elabore un plan de mercadeo (grupo 3 de 3 personas)
Vea el siguiente video y desarrolle lo solicitado

Elaborado Por Tutor03685 Extractos del libro: Kathleen Allen, Earl Mayer. Empresarismo, construye tu negocio. 2.
Edicin. Mc Graw Hill

Prueba de diagnostico Semana

9
Serie nica: Valor 1 puntos.
Las decisiones de producto son vitales para el xito de las
empresas. Los productos que no satisfacen las necesidades o
las expectativas del cliente no se vendern.
Si un plan ofrece mltiples productos, se debe pensar en
cmo relacionar unos con otros, eso depende de la imagen
que se quiere proyectar y el mercado que se tiene como
meta.
Las visitas personales con vendedores internos y externos
sirven a varios propsitos, ofrecen una oportunidad para
asesorarElaborado
en los
problemas
deAllen,
ventas
y adiestramiento.
Por Tutor03685
Extractos del libro: Kathleen
Earl Mayer. Empresarismo,
construye tu negocio. 2. Edicin.
Mc Graw Hill