POLTICA INTERNACIONAL

DE PRECIOS
POLTICA INTERNACIONAL DE
PRECIOS
+ COMPLEJIDAD
Los mismos precios o diferenciados
Hay que conocer los mrgenes
comerciales
Los Precios son una estratega mas del
MIX (Instrumento de Mk)

Una poltica de precios equivocada

puede perjudicar considerablemente la
imagen de la empresa y los resultados
en los distintos mercados
PRECIO BARATO PRECIO CARO
VARIABLES PARA LA
DETERMINACIN DEL PRECIO
 VARIABLES CONTROLABLES POR
LA EMPRESA: COSTES
Coste Unitario + Gtos + Margen= Precio de Venta

Hay que buscar la manera de reducir costes, como vemos el

Coste de Exportacin siempre ser superior: Fabricando
Mercado de destino,.
VARIABLES CONTROLABLES POR
LA EMPRESA: COSTES
Precio de Penetracin: Precios bajos Incremento
de Ventas Economas de Escala reduce costes

INCONVENIENTE: LA EMPRESA NECESITA DE UNA

GRAN CAPACIDAD FINANCIERA PARA SOPORTAR
DICHOS PRECIOS HASTA QUE SE PRODUZCA EL
TIRN DE LA DEMANDA PARA REDUCIR LOS
COSTES

Venta sin intermediarios reduce costes:

Ejemplo los grandes grupos empresariales
(NESTL) - Ejemplo pag 4
VARIABLES CONTROLABLES POR
LA EMPRESA: LOS OBJETIVOS
LOS OBJETIVOS EN MERCADOS EXTERIORES
CONDICIONAN EL PRECIO
LP MAYOR BENEFICIO No coincide en el dia a
dia de cada mercado Para introducirse suele
poner precio bajo y as alcanzar determinada cuota
de ventas, para contrarrestar el mk de la
competencia.
A veces tb incluso se plantea crear el precio
llamado de Extincin,
Extincin para intentar eliminar a la
competencia

CASO PHOTOMATON - TECNOTROM

 VARIABLES CONTROLABLES POR
LA EMPRESA: EL Marketing - Mix
El precio tendr que fijarse en sintona con el resto de
herramientas del marketing-mix internacional:
producto, distribucin y promocin adaptados a cada
mercado.

Un producto modificado adaptado (nueva marca,

envase,.) coherente con su precio
Mente consumidor Caro: Bueno Barato: Malo

La Forma de entrada y los canales de distribucin, dentro de

cada mercado influirn tambin en la estratega de Precio
(utilizacin de agentes, comercializacin a travs de Joint
venture, sucursales,.
Los Mrgenes tambin sern distintos dependiendo del
mercado de destino.
VARIABLES RELATIVAS A LOS
MERCADOS EXTERIORES: DEMANDA

Las caractersticas econmicas y

socioculturales de cada pas determinan la
particular apreciacin de los productos y
sus utilidades por parte de los
consumidores.
Es importante conocer lo que stos
estarn dispuestos a pagar por el
producto.
Este clculo se realiza a travs de un test
de precios de mercado, mediante la
comparacin de precios de productos
sustitutivos, o por anlisis del historial de
la empresa.

Algunos mercados puede ser difcil o muy costoso

conseguir informacin que permita llegar a conocer,
siquiera de forma aproximada, el precio determinado
por la demanda.

Ej: Precio de los caramelos

METODO BASADO EN LA
DEMANDA
-Precio segn intensidad de la
demanda ( segn posibilidades
econmicas de los compradores o
valor de utilidad del producto).
-Precio de valor percibido(atiende al
comportamiento de la demanda
frente a diferentes estmulos).
VARIABLES RELATIVAS A LOS MERCADOS
EXTERIORES: COMPETENCIA
VARIABLES RELATIVAS A LOS MERCADOS
EXTERIORES: LA COMPENTECIA

La competencia condiciona el
precio
Se debe conocer y predecir el
precio de la competencia.
Las diferencias de precio frente
a la competencia deben estar
justificadas.
Cuanto menos diferenciacin de
pto tengamos los precios deben
ser parecidos.
METODOS BASADOS EN LA
COMPENTECIA
-Sistema de paridad competitiva
Fijacin de precios similar al de la
competencia.
-Fijacin de precios por debajo del
nivel competitivo.
Fijacin de precios por encima de la
competencia.
Mtodo de licitacin, propuesta
sellada o concurso
VARIABLES RELATIVAS A LOS MERCADOS
EXTERIORES: DUMPING Y OTRAS
LIMITACIONES POLTICO LEGALES

Los factores poltico-legales (leyes antidumping, aranceles,

otras restricciones a la exportacin, etc.) reducen la
libertad de la empresa para fijar sus precios segn
consideraciones exclusivamente de mercado y de
costes:
No dar licencias por precios Altos/Bajos
Aranceles y contingentes son barreras impuestas para
proteger la produccin nacional.
Legislaciones Antidumping precios mnimos
UE hay que demostrar perjuicio
Subvenciones a la exportacin (productos poco
competititivos restituciones a la exportacin): Mejoran la
balanza comercial.---- ojo!!! Desaparecen y se dan
ayudas para cambiar de cultivo
Procedimientos de
acusacin dumping
ante la Unin Europea
VARIABLES RELATIVAS A LOS MERCADOS
EXTERIORES: TIPO DE CAMBIO

Intervencin tipo de cambio: La situacin competitiva vara

Devaluacin
Revaluacin
Economa centralizada: Los gobiernos intervienen los TC sin
EL MERCADO (O y D)
responder al mercado.
SME () Favorece los intercambios.
Sistema que une entre s a las diferentes monedas
comunitarias, con el objetivo de lograr la estabilidad de tipos
de cambios dentro de la Comunidad Europea.
CONSECUENCIAS DE LA
DEVALUACIN
VARIABLES RELATIVAS A LOS
MERCADOS EXTERIORES: MADE IN.

La relacin entre la percepcin que tiene el

consumidor final del pas de origen y el
precio es un aspecto que se ha de
considerar en la poltica de precios.

Cuando el made in es desfavorable y el

precio es bajo el consumidor percibe el
producto como de baja calidad, aunque
esto no significa que deje de comprarlo.

Pero se crea un clima de sospecha y es

preciso tenerlo en cuenta para futuras
actuaciones sobre precios.
VARIABLES RELATIVAS A LOS
MERCADOS EXTERIORES: MADE IN.

Imagen del pas Precio de exportacin Precio de

de exportacin bajo exportacin alto
Favorable Buena relacin Calidad alta
calidad/precio
Desfavorable Sospecha de baja calidad Mala relacin
calidad/precio
VARIABLES RELATIVAS AL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
La situacin del Ciclo de Vida en cada mercado
proporciona la posibilidad de aplicar distintos
precios
Comparacin Precios Domsticos y
Precios de Exportacin I
Precios de Exportacin Menores que precios domsticos
Producto menos conocido en mercado exterior
Fuerte competencia
Precios de Exportacin Mayores que Precios domsticos
Cubrir costes y margen comercial
Precios de Exportacin iguales a los precios
domsticos
Se adapta a las polticas de los proveedores internacionales
(el mismo precio en todos los mercados)
Elimina temor de acusaciones de dumping

Precios diferenciados: Estrategias de MK para cada

mercado diferenciada (pone el precio de mercado adecuado a
cada mercado)

(Leer detenidamente folio 8 apuntes)

COTIZACIONES DE PRECIOS:
INCOTERMS 2010

La moneda: Devaluacin/Revaluacin
Calculo del Precio en funcin de INCOTERMS
COTIZACIONES DE PRECIOS:
PLAZOS Y MEDIOS DE PAGO
Los plazos influyen en el precio final de la
exportacin, no es lo mismo pagar al contado que
pagar a 30, 60,.. das. Coste Financiero de
aplazamiento

Medio de Pago: Dependiendo del medio de

pago y de sus caractersticas el coste de la
operacin ser ><, adems en funcin del
mismo los riesgos de cobro pueden ser
mayores.
(Coste Cheque, Transferencia, Remesa, Crdito
Documentario, Garanta bancaria,..)
PRECIOS DE TRASNFERENCIA
INTERNACIONALES
se refieren a los precios de las mercancas vendidas
dentro del mismo grupo empresarial, es decir, de una
divisin o departamento a otro, o bien a una
sucursal/filial.
Cuando los establecimientos comerciales estn situados
en distintos mercados la fijacin de los precios de venta
del centro de produccin a la red de subsidiarias es
ms compleja.

La autoridades fiscales vigilan

que estos precios son acordes al
mercado