MBA U.

de Lima
Catedrtico:
Tulio C. Pita Chvarri,
MA
Undcima
Direccin Semanay
de Marketing
Ventas:
Principios y Procedimientos
de Venta Personal y
Organizacional
 FUNDAMENTO DE LA
GERENCIA DE VENTAS

VENDER ES :
AYUDAR A COMPRAR
A LA GENTE LE GUSTA COMPRAR
NO LE GUSTA QUE LE VENDAN

EL CLIENTE ES LA CLAVE ESTRATGICA

 Planeacin y presupuesto de ventas
El proceso de planeacin
Fijar metas y objetivos __ ___________

Determinar el potencial del mercado

Pronosticar ventas

Seleccionar estrategias
Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades

Asignar los recursos necesarios

(presupuestar)

Aplicar el plan

Controlar el plan Medir y comparar el desempeo

 El proceso de planeacin
Anlisis de la situacin.
Analizar donde se encuentra la
organizacin hoy y a donde se dirige si
no se hacen cambios:
Anlisis externo (oportunidades y
amenazas).
Anlisis interno (fortalezas y
debilidades)
El proceso de planeacin
Anlisis de la situacin.
Variables a analizar:
Caractersticas del mercado.(clientes)
Competencia.
Ventas, costos y utilidades.
Productos y beneficios ofrecidos.
Mezcla promocional.
Sistemas de distribucin.
El proceso de planeacin
Fijacin de objetivos y
metas.
Explcitosy en orden de prioridades.
Consistentes y no tener conflictos entre s.
Sirven como base para la administracin
por objetivos de la fuerza de ventas.
Objetivos de la Fuerza de
Ventas
Prospeccin.
Comunicacin.
Venta: Aproximacin, presentacin,
Respuesta y Cierre.
Servicio: Ante, durante y Post Venta.
Recojo de Informacin.
Seleccin de Clientes.
 El proceso de planeacin
Determinacin del potencial de mercado: Va
Anlisis Porteriano.
Potencial del mercado: ventas mximas posibles
para toda la industria.
Potencial de ventas: ventas mximas posibles
para la compaa.
Fuentes de datos:
Primarios: encuestas del mercado,mercados de

prueba y las estimaciones de la fuerza de ventas.

Secundarios:(factor del mercado)

publicaciones,registros internos, instituciones.

 El proceso de planeacin
Pronstico de Ventas
Predice las ventas futuras durante un
periodo determinado como parte integral
de un plan de ventas.
Deben ser precisos ya que guan las
operaciones de una firma (produccin,
finanzas, marketing, logstica).
Dependen mucho del pasado.
Se hace necesario desarrollar pronsticos
alternativos por eventos inesperados.
 Estimacin del potencial de
mercado y pronstico de ventas
Un pronstico de ventas es el punto
inicial para la planeacin de ventas y
marketing, programacin de la
produccin, proyecciones del flujo de
caja, planeacin financiera, la inversin
de capital, la logstica, el manejo de
inventarios, la planeacin de recursos
humanos y la presupuestacin
 Factores que influyen sobre el
Factores
volumen de ventas
controlables: elementos del
mbito interno, que la empresa puede
manejar. Apoyo a las ventas desde dentro
de la empresa.(polticas de precios,
canales, promocin, nuevos productos,
etc.
Factores no controlables: elementos del
medio sobre los cuales la empresa no
puede influir.(estado de la economa, de la
industria, competencia).Sus cambios se
miden con ndices lder.
Potencial de mercado y pronstico de ventas.
Niveles de pronstico
_
400 _ * Capacidad del mercado
375 _
350 _ * Potencial del mercado
325 _
300 _
275 _
250 _
Ventas 225 _
(en miles de 200 _
unidades) 175 _
150 _ * Potencial de ventas
125 _ * Pronstico de ventas
100 _
75 _
50 _ * Cuota de ventas (para c/vendedor)
25 _
| | | | | | |
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Aos
 Determinacin del potencial de
mercado.
Mientras ms peso se d al plan y los
gastos propuestos de marketing para
desarrollar un estimado de la demanda,
ms realista ser el pronstico de ventas.
Quin utilizar el producto?
Consumidores (individuos, familias)
Organizaciones (industrias, gobierno,
revendedores, etc.)
 Clculo de la demanda del
consumidor.
Se puede calcular analizando datos
econmicos bsicos tales como:
Poblacin,
Ingresos personales y
ventas al menudeo; as como el factor
del mercado que determina la
demanda para un producto en
particular.
Clculo de la demanda industrial.
Buscando por CIIU en las estadsticas
oficiales (INEI) y directorios
industriales (S.N.I).
Encuestas sobre intenciones del
comprador (a clientes prospecto)
 Enfoques y tcnicas de
pronstico.
A) Enfoque de descomposicin;
Prediccin de las condiciones econmicas
generales (PBI, inflacin, ndices de precios,
intereses, tasas de desempleo, gastos de
gobierno, etc.)
Clculo del potencial para la industria.
Determinar la participacin del mercado que
tiene la empresa y que considera retener.
Hacer el pronstico de ventas.
Enfoques y tcnicas de
pronstico.
B) Enfoque de construccin;
Preguntar a vendedores que esperan
vender.
Entrevistar a clientes sobre lo que esperan
comprar.
Se hace el pronstico de ventas sobre la
base de las respuestas obtenidas de ambos.
 Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cualitativas;
Mtodos de juicio:
La opinin ejecutiva.(consenso de opiniones)
El mtodo Delphi.(opinin-feedback-opinin)
El compuesto de la fuerza de ventas.(sumatoria de
territorios)
Mtodos de conteo:
Encuestas de intencin de compra a clientes.
Mercados de prueba.(para nuevos productos)
 Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cuantitativas;
Anlisis de serie de tiempo:
Mtodos de descomposicin
Promedios mviles
Suavizacin exponencial
Mtodos causales de asociacin:
Anlisis de correlacin-regresin
Modelos economtricos
Modelos de insumo-producto.
 Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cualitativas vs. cuantitativas
Cualitativas:
Son poco uniformes; se mezclan opiniones
fundamentadas y calculadas con simples corazonadas.
Requieren mucho tiempo para su desarrollo.
A pesar de todo, son los mtodos ms usados y con
buenos resultados.
Cuantitativas:
Son ms exactas, pero en ambientes tan cambiantes,
pierden su utilidad.
 Enfoques y tcnicas de
pronstico.
Tcnicas cualitativas vs. cuantitativas .
Porcentaje de las compaias que informan
Uso Uso Poco o
Metodo de pronstico intenso moderado ningn uso

Fabricantes de bienes industriales

Opinin ejecutiva 47% 32% 20%
Compuesto de la fuerza de ventas 50 36 13
Encuesta intenciones del comprador 22 37 41
Proyecciones serie-tiempo 23 30 48
Modelos economtricos 12 20 69

Fabricantes de bienes de consumo

Opinin ejecutiva 53 24 23
Compuesto de la fuerza de ventas 27 24 50
Encuesta intenciones del usuario 10 27 63
Proyecciones serie-tiempo 29 29 43
Modelos economtricos 11 24 66

Stanley Pokempner y Earl Bailey, Sales Forecasting Practices: An appraisal

 El proceso de planeacin
Seleccin de estrategias

Plan de accin para servir mejor a los

clientes, tomar ventaja de las
debilidades de la competencia y
aprovechar los puntos fuertes de la
empresa.
Estrategias de crecimiento:
Expansin de Productos y mercados

Portafolio de negocios.
 Estrategias de crecimiento
Expansin de
producto/mercado
Productos actuales Productos nuevos

Penetracin Desarrollo
de de
Mercados actuales mercado productos

Desarrollo
de Diversificacin
Mercados nuevos mercado

H.I Ansoff
 Estrategias de crecimiento
Matriz de portafolio de productos B.C.G
Participacin relativa del mercado
T
a
s Alta Baja
a

d NIOS
e ESTRELLAS PROBLEMA
Alta
c
r
e
c VACAS
i LECHERAS PERROS
m Baja
i
e
n
t
o
 El proceso de planeacin
La mejor Estrategia en Per: Las
Comisiones.
Desarrollo de tcticas.
Asignar recursos-presupuestar.
Instrumentar el plan: IMPLEMENTACIN.
El control del plan y acciones correctivas.
 Planeacin y presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas
Propsitos:
Planeacin: planeacin de utilidades y flujo
de caja.
Coordinacin: con los presupuestos de
otras funciones de marketing en la mezcla
promocional.
Control: desviaciones en ingresos y gastos

por ventas y otros elementos de la mezcla

promocional.
 Planeacin y presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas
Conceptos que incluye:
Salarios; vendedores,soporte administrativo,
supervisores y gerentes.
Gastos de venta directa; viajes, hospedaje,
alimentacin, etc.
Comisiones y bonos.
Paquetes de prestaciones; seg.social, seg.
mdico,fondos de retiro.
Gastos de oficina; correo, telfono, tiles, etc.
Materiales promocionales.
Publicidad.
Prospeccin de Clientes
Base de Datos (en Bruto): Trabajar la
Base (Data Mining) y filtrar, para
establecer Tipos de Clientes y trabajar
frecuencias de dedicacin segn nivel.
Tendencia: Orientacin hacia el CRM.
Trabajar en equipo:
Caller Center:
Llamadas a nuevos clientes y antiguos
(recuperacin).
Llamadas de interesados y seguimiento.
Diseo de un eficiente Networking.
Mailing y Retroalimentacin del envo.
 .Prospeccin de Clientes

Nuevas Oportunidades: Surgen de

Coordinar con el Dpto. de Marketing.
A travs de:
Eventos.
Promociones.
Referidos.
Campaas.
Lanzamientos.
Aniversarios.
Determinacin de Territorios

Cun rentable es atacar una zona

especfica?
Matching de zona de vendedores.
Debe estar acordado por escrito.
Includo en el Manual de Poltica de
Ventas.
Repasado por el equipo constantemente
y revisado en reuniones de calidad.
La Determinacin es parte de la
disciplina.
 .Determinacin de Territorios

RENTABILIDAD DE LOS SEGMENTOS INDIVIDUALES DEL MERCADO ( CIFRAS EN MILES DE US$)

Territori Client Client Client Client

SEGMENTOS DE Producto Producto o Territorio e e e e

MERCADO X Z 1 2 A B C D

Ventas 805 2955 1610 2150 710 900 800 1350

Costos Variables -520 -2340 -1210 -1650 -540 -670 -550 -1100
Costos Fijos
Directos -198 -460 -308 -350 -138 -170 -145 -205

Contrib. Marginal 87 155 92 150 32 60 105 45

 .Determinacin de Territorios

RENDIMIENTO DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO ANALIZADOS UTILIZANDO UNA

TABULACIN CRUZADA

Territorio 1 Territorio 2

Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D

PRODUCTO X

Ventas 190 120 185 310

Costos Variables -115 -73 -128 -204

Costos Fijos Directos -41 -32 -39 -86

Contrib. Marginal 34 15 18 20
 .Determinacin de Territorios

Territorio 1 Territorio 2

PRODUCTO Z Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D

Ventas 520 780 615 1040

Costos Variables -425 -597 -422 -896

Costos Fijos Directos -97 -138 -106 -119

Contrib. Marginal -2 45 87 25
Establecimiento de Contacto con
el Cliente
Speech de presentacin, debe cumplir:
Ser directo, de conceptos bien estudiados, se
basa en las necesidades del cliente.
Claro y preciso.
Adecuada Imagen: Personal y de Presentacin
del Producto o Servicio (Coordinacin con el
Dpto. de Marketing o Diseadores).
Si es por Telfono, no ms de 4 minutos.
Si es Personal, no ms de 30 minutos, salvo el
inters del Cliente, alargue la presentacin.
La Presentacin en Ventas
La presentacin, debe cumplir:
El Contenido:
En formato Grfico.
En formato Digital.
Ser dinmica, en lo posible entretenida.
Debe buscar ensear (Entendible).
Clara y Verstil (adecuada a la realidad
del cliente, nosotros somos asesores de
l).
Se debe sentir sincera.
 Tendencia de Presentacin de
Ventas
Mailing: Mailing: Llamada de
Electrnico: Esclarecimiento o coordinacin de
Definicin del Ampliacin del soporte a la
Servicio. concepto del presentacin: Jefe o
Invitacin a la Servicio. Supervisor.
Website. Invitacin a la
Links de Contacto.
Mailing del jefe o
Website.
Insercin en la Links de
Supervisor.
Base de Datos.
Contacto. Discernimiento sobre
Real: Envo de Insercin en la la Presentacin y las
Material Grfico o Base de Datos.
Muestras. Filtracin: Tipo
Ventajas del
Llamada de de Cliente. Producto, Bondades,
Presentacin y Llamada de generacin Facilidades,
coordinacin de de confianza y re- Cualidades,
visita. coordinacin de visita. Garantas.
FASE 2: FASE 3:
FASE 1: Reiteracin/Presentacin Contacto y Cierre.
Tele Presentacin
 ..La Presentacin en Ventas

Si es por Telfono:
No ms de 4 minutos.
El Tono es importante (entrenar el tono de
voz: se debe practicar y disciplinar el roll).
Tendencia: Bsqueda de interceptar las
emociones del clientes.
El Vendedor debe tener un Emocionmetro
Si es Personal:
No ms de 30 minutos, salvo el inters del
Cliente, alargue la presentacin.
Tendencia: Formato Digital con exposicin
(dependiendo del producto o Servicio).
ESTILOS DE VENTA
 PERFIL PROFESIONAL DE VENTAS
(+)
Soluciona
Slo informa Problemas
LOCUTOR VENDEDOR
PRODUCTO

PROFESIONAL

Castillos en el
Mata la venta aire
TERRORISTA POETA

(-/-) TECNICA DE VENTAS (+)

 RED DE ESTILOS EN
VENTA
PATERNALISTA DESARROLLADOR

1.9 9.9
preocupacin por la relacin

5.5
NEGOCIADOR

1.1 9.1

REACTIVO AUTOCRATA

Preocupacin por el producto

 PERFIL PROFESIONAL DE VENTAS
(+)
ORIENTACION AL CLIENTE

EMBAJADOR VENDEDOR
PROFESIONAL

DESPACHADOR TRACTOR

(-/-) ORIENTACION A RESULTADOS (+)

 Gerencia de Ventas

Planificacin y Organizacin de la Fuerza de

Ventas: Determinacin y Prospeccin de
Clientes, Establecimiento de contacto con el
cliente y la presentacin de ventas. El
Sondeo de ventas; Resolucin de Objeciones;
El Cierre de la venta.
 DATO vs. OPINION

NECESIDAD vs.
DESEO
 FUENTES DE
PLANIFICACIN
PROPIAS:
Estrategias e Info del Dpto. de Planeamiento o de
Marketing.
Histricas: estadsticas, fuentes (opiniones, personas,
recomendaciones, testimonios, referentes).
Base de Datos: Histrico-Estadstico-Social.
Informacin de Vendedores: Operaciones,
Conocimiento, experiencia, intuicin.

EXTERNAS:
Geogrficas: locales, alrededores, lugares
circunscritos (local store).
Informacin de Medios y Publicidad.
Informacin de Proveedores.
Informacin de Competencia.
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Mtodo del Desglose: El ms simple, sabemos que
tenemos una produccin potencial o de
comercializacin de 3 millones de soles al ao.
Histricamente tenemos nocin o intuicin que cada
vendedor puede vender 50 mil al mes, entonces, son
600 mil ao, por lo que necesitaremos: 3 millones
entre 600 mil, es decir, 5 vendedores.

Debilidad: No todos los vendedores, tendrn el nivel

para cumplir la meta de 600 mil al ao. Por ello se
puede adicionar ms vendedores, en nmero
superior a 5 en este caso.
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Mtodo de la Carga de Trabajo: Se
fundamenta en que cada vendedor recibe la
misma carga de trabajo, al margen del
territorio en el que se desempea. Para ello:
1. Se clasifica a los clientes por categoras:
Una empresa consta de 1400 clientes, 200
tipo A, 500 tipo B y 700 tipo C.
2. Frecuencia y duracin de la visita: 24 veces
al ao para el tipo A, 12 para el B y 6 para el
C, siendo su duracin de 90 minutos para A,
45 para B y 25 para C. Entonces:
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Mtodo de la Carga de Trabajo:
(Entonces:)
1. Estimado de la carga de horas al ao por
Tipo de Cliente:
Para el Tipo A: (2160 minutos/clientes/ ao x
200 clientes) / 60 minutos = 7200 horas.
Para el Tipo B: (540 minutos/clientes/ ao x
500 clientes) / 60 minutos = 4500 horas.
Para el Tipo A: (150 minutos/clientes/ ao x
700 clientes) / 60 minutos = 1750 horas.
Total: 13450 horas al ao.
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Mtodo de la Carga de Trabajo: (Entonces:)
1. Tiempo disponible de cada vendedor:
8 horas al da, por cinco de das = 40 horas x
smana.
Al ao: 40 x 48 semanas = 1920 horas al ao.
2. Tiempo del vendedor por actividad realizada:
Actividades de Ventas: 33% de 1920 hrs./ao =
633.6 hrs./ ao.
Apoyo a las Ventas: 37% de 1920 hrs./ao =
710.4 hrs./ ao.
Desplazamientos: 30% de 1920 hrs./ao = 576
hrs./ ao.
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Mtodo de la Carga de Trabajo:
(Entonces:)
1. Nmero de vendedores que se necesitan:
Actividades de Ventas: 33% de 1920
hrs./ao = 633.6 hrs./ ao.
Total de horas necesarias para la atencin:
13450 horas (V. slide 51).
Nmero de Vendedores: 13450 hrs. / 633.6
hrs., es decir, 21.22 vendedores. Entonces
pueden ser 21 vendedores y 22%, una
comisionista (s).
El Comisionista
Debe serlo formalmente: Por contrato y
con Poltica de Ventas.
Con porcentajes en incremento.
Por metas por nmero de clientes, nmero
de productos o servicios, territorio o
expansin.
Por infraestructura: local(es) servicios
alternos (caller, post venta, entre otros).
Por Valores. BD propia o cedida con
acuerdo de coordinacin y concertacin
para evitar cruces.
Tamao de la Fuerza de
Ventas
Teniendo en cuenta el Mtodo de
la Carga de Trabajo: (Ejercicio)
1. Si el presupuesto anual de Promocin y
Gastos de Venta es 860 mil dlares,
calcular:
El costo bruto de perder un cliente Tipo A
El ptimo de vendedores asignados por
Tipo de cliente, si la demanda se
incrementa en un 10% en la segunda
mitad del ao.
 Organizacin del rea de
Ventas:
Geogrfica
Director Nacional

Gerente Sur del Pas Gerente Norte del Pas

Gte. Extr. Sur Gte. Sur Centro Gte. Centro Norte Gte. Extr. Norte

Sup. 1 Sup. 2 Sup. 1 Sup. 2 Sup. 1 Sup. 2 Sup. 1 Sup. 2

Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores

 Organizacin del rea de
Ventas:
Por Productos o Servicios
Director Nacional

Gerente de Reps. Camiones Gerente de Reps. Navieras

Gte. Reps. Transportes Gte. Reps. Mineras Gte. Reps. PesquerasGte. Reps. Transportes

Sup. 1 Sup. 2 Sup. 1 Sup. 2 Sup. 1 Sup. 2 Sup. 1 Sup. 2

Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores

 Gerencia de Ventas

Direccin y Control de la Fuerza de

Ventas
Fundamentos de la Direccin
de Ventas
Poltica de Ventas (Manual).
Disciplina: Dulce mano de Hierro.
Comunicacin.
Cumplimiento en metas y pagos.
Liderazgo.
Motivacin Realista.
Conocimientos de Inteligencia Emocional.
Crculos de Calidad.
Sinceramiento.
 Modelo racional de toma de decisiones
para la direccin de Marketing y
Ventas
1.-INVESTIGACIN DE MERCADO:
Qu es lo que necesita el consumidor?
Anlisis Cualitativo de Mercado
Anlisis Cuantitativo de mercado.
2.-PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
Anlisis de producto.
La necesidad y el pblico objetivo Qu es lo que
Anlisis de comunicacin.
Anlisis de distribucin y ventas.
Comportamiento del consumidor. tenemos para
Exploraciones tecnolgicas. satisfacer a ese
El producto, precio, plaza y promocin
Anlisis econmico y de la
competencia.
(Mix clsico de MKT). consumidor?
La Marca y el posicionamiento.
Nuevos productos
Qu opina el 3.- EVALUACIN Y APLICACIN DE
consumidor? ALTERNATIVAS ADECUADAS

4.- FEEDBACK Costos de aplicacin.

Nivel de Satisfaccin del
consumidor.
Utilidades y rentabilidad
por perodo de venta
Grado de comunicacin alcanzado.
Nivel de posicionamiento.
Ubicacin frente a la competencia:
Porcentaje de participacin de
mercado,
Ingreso por ventas, identificacin
de marca-producto.
Cmo le Rentabilidad del producto servicio
vendemos Distribucin y Merchandising
(Ubicacin y ambientacin).
? Fuerza de Ventas: Plan, Organizacin,
Direccin y Control.
Motivacin del recurso humano de ventas
y SAC.
Factores socioculturales de mercado.
Factores Econmicos, legales,
tecnolgicos y polticos
Metodologa del Control:
Planear el control de las Ventas.
Definir los Objetivos, principales
inquietudes:
Cunto se vende?.
A qu clientes?
Quines son los que ms venden?
En qu lugares?
Qu productos o servicios?
Volumen de devoluciones.
Reclamos.
Otros.
 .Metodologa del Control:

Planear el control de las Ventas.

1. Resultados de estos Objetivos:
Identificar Necesidades y Expectativas del
Cliente.
Obtener ndices de Satisfaccin del
Cliente.
Determinar la capacidad Competitiva de la
Empresa con respecto a su Competencia.
Capacidad de Asesora del Vendedor.
Idiosincracia del Mercado.
 Fundamentos del Control en
Ventas

Establecimiento de Medicin de Diagnstico Acciones

Objetivos resultados correctoras

Qu Qu est Por qu Qu
queremos sucediendo? sucede? deberamos
conseguir? hacer?
FEEDBACK
 El sistema de satisfaccin al
cliente desde el proceso

ENTRADAS SISTEMAS DE SALIDAS CLIENTES

Personal PROCESAMIENT Productos Necesidades y
Materia Prima O satisfaccin
Servicios
Requerimientos del Diseo de productos del cliente
Cliente Documentacin
Desempeo de los Resultados Problemas del
Capital
servicios cliente
Entrega de productos
Medicin y retroalimen- Medicin y retroalimen- Medicin y retroalimen- Medicin y retroalimen-
tacin de entradas tacin del proceso tacin de salidas tacin de la satisfaccin
al cliente
La produccin, el control y el
sistema de satisfaccin al
cliente
Control de
calidad

Desarrollo
de RRHH

Planificacin
Liderazgo
de la
ejecutivo produccin Satisfacci
con n del
Productividad cliente

Anlisis de
datos de
calidad

Resultados
de calidad
No Olvidar:
Las Ventas son actividades sociales,
basadas en investigaciones cuali-
cuantitativas.
La lgica no siempre funciona con las
Ventas.
Mucha de esta actividad est ligada a las
emocionas, no subestimar la Inteligencia
Emocional del vendedor, ni del cliente.
La Fuerza de Ventas debe creer en Ud.
 Duodcima Semana
Gerencia de Ventas

Reclutamiento, Seleccin,
Formacin y Motivacin de la
Fuerza de Ventas
PERFIL DEL CUERPO DE VENTAS

AUTO MOTIVACIN.
EMPATIA.
CAPAZ DE TOLERAR EL NO DEL CLIENTE.
PERMANENTEMENTE CAPACITADO EN PRODUCTOS
SERVICIOS Y TECNICAS DE VENTAS.
BUEN COMUNICADOR.
PERSEVERANTE
CORDIAL.
TOLERANTE.
QU ESPERAN LOS CLIENTES?

RELACION PERDURABLE CON SUS

PROVEEDORES.
CONFIAR EN EL VENDEDOR.
RECIBIR ASESORAMIENTO HONESTO Y
EFICIENTE.
LA PERCEPCION DEL CLIENTE

TODOS LOS PRODUCTOS SON IGUALES

TODAS LAS EMPRESAS SON IGUALES
ENTONCES......

CUL ES LA DIFERENCIA?
LA DIFERENCIA
ESTA

VALOR AGREGADO
VALOR AGREGADO
FUNCIONAL

QUIN LO
DA?

EMPRESA
VALOR AGREGADO
EMOCIONAL

QUIN LO
DA?

VENDEDOR
SOPORTE FUNCIONAL
+
SOPORTE EMOCIONAL
=
LEALTAD
Muchas Gracias!

tpita@eseune.edu