CA S O: WIL KO

GRUPO 4
RESEA HISTRICA WILKO
PROCESOS DE COMERCIALIZACIN DE WILKO
 ENTORNO EXTERNO EMPRESA WILKO.
Existan complicaciones en el mercado en los ltimos aos, debido al fuerte incremento de las importaciones.

En el ao 1996 las importaciones comenzaron a duplicarse ao tras ao, alcanzando a cubrir con volmenes del 50%
del mercado nacional (Mexicano).
 OBJETIVO WILKO :

Bsqueda constante de eficiencias y reducciones de costos.

ACCIONES REALIZADAS POR WILKO :

Se realiz modificaciones en las reas de informtica y sistemas.

Se capacit al personal clave.

Se realiz una disminucin en los costos de fabricacin.

LOGROS OBTENIDOS :
La dotacin de la planta administrativa disminuy cerca del 20% mediante racionalizacin de puestos de trabajo
y combinacin de funciones.
Se terceriz varias funciones, as como procesos histricos desarrollados al interior de la empresa.
 EVENTO DETERMINANTE PARA WILKO

Andrs Bresler
Convencin anual de calzado.
PERSPECTIVA INTERESANTE.

Bresler fue testigo da la dinmica que se ofreca para cualquier empresa, el poder calibrar su OUT-PUT en
favor del concepto de Marketing Estratgico.

Calibrar en favor del concepto de Marketing Estratgico, supone enfocar toda la dinmica de una empresa
en favor del consumidor. Ustedes no estn en el mercado para vender lo que han fabricado toda la vida, sino
que para vender lo que el mercado exige.

Expositor de la convencin anual de calzado.

BRESLER TRAJO CONSIGO :
Nuevas ideas y perspectivas tales como : Los tiempos han cambiado y en verdad hay que perseguir los deseos
y necesidades del consumidor.

Todas nuestras acciones se debern orientar

a la bsqueda de los medios para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes.

Cada persona en cada empresa deber tener una

orientacin al marketing estratgico, centrarse en el
consumidor e intentar continuamente encontrar
uuevos y mejores medios para satisfacerlo
 CMO APLICAMOS STAS IDEAS EN WILKO ?
Wilko se encontraba en la siguiente situacin : La empresa no posea

Un verdadero departamento de marketing.

Su gama de productos naca en los criterios de sus operarios y diseadores part-time (no tenan en cuanta lo que
el cliente quera).

Poco o nada de contacto exista con los consumidores (compradores finales).

Inexistencia de un verdadero departamento de investigacin de mercados.

Exista un nulo ejercicio en el desarrollo de estrategias a nivel de consumidor.

La empresa no colaboraba en ayudar a sus clientes (distribuidores y fabricantes de calzado) a vender productos
fabricados con cuero sinttico
 LUEGO DE UN TIEMPO

Bresler cre una sociedad distinta a la primera (paralela), con el rol de agente de ventas y publicidad.
Esta tendra como responsabilidad fundamental dar salida a toda la produccin de la fbrica.
Esta nueva comercializadora tendra la funcin de publicidad hacia los consumidores, debiendo cooperar con
los fabricantes de calzado y detallistas.
La fuerza de ventas estaba conformada por 12 personas adems de los diseadores, especialistas y tcnicos en
teido serian ahora empleados de la empresa comercializadora.
La empresa comercializadora seria una empresa ligada a Wilko. Se denominara Wilko Marketing DF y
se localizara a una distancia suficiente de la fbrica de produccin.
Wilko Marketing DF, comprara toda la produccin de la fbrica a un precio de transferencia de el costo mas 15%
de margen de utilidad. Sus responsabilidades incluiran tambin, la determinacin del precio de venta, pago de
comisiones a los vendedores, y despacho.
Bresler reconoca que este proceso de cambio no estara libre de problemas y complejidades y que se encontrara
con cierta resistencia en el interior de la empresa.
Pero lo bueno es que Bresler estaba convencido de que la idea era positiva para el futuro de Wilko.
 QU LE PARECE A UD. LA SOLUCIN DE ESTRUCTURA
DISPUESTA POR EL SEOR BRESLER?
A nuestro parecer la estructura dispuesta por Bresler est sostenida y a la vez respaldada por las necesidades
que esta generando la globalizacin de mercados que se viene dando en los ltimos aos.

Pues la poca en donde lo mas importante era la produccin en lnea de los productos (como en el tiempo de Ford)
a quedado atrs, la alta competencia y el alto numero de ofertantes con distintas ventajas competitivas, hace que
empresas como en el caso de Wilko se reinventen y realicen los cambios tanto en su estructura y la manera de pensar
en todos los colaboradores de la empresa, rompiendo algunos paradigmas, de esta manera desaprender y aprender
Que lo mas importante para seguir avanzando en un mercado competitivo es conocer las necesidades del cliente
y el mercado objetivo.

Adems de estar y mantenernos siempre cerca de los consumidores, pues ellos son los que finalmente marcan la
vida de nuestros productos.
 CMO VE USTED LA IMPLANTACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING ESTRATGICO EN
LA COMPAA WILKO TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA ACTUAL DE LA COMPAA?

Definitivamente nosotros vemos que es una buena decisin de la empresa, la implantacin del marketing
estratgico, dado que la estructura actual de la compaa es ideal para implementarla, pues se esta separando dos
de los procesos Importantes (produccin comercializacin), adems tenemos la ventaja de ser una empresa
oriunda, con lo cual deberamos conocer y entender mejor el mercado.

No olvidemos que esta metodologa de anlisis y conocimiento del mercado, con el objetivo de detectar
oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma ms ptima
y eficiente, que el resto de competidores forneos los cuales no poseen esta ventaja.
PLAN DE ACCIN WILKO (PROPUESTA)