CICLO 2011-II Mdulo: I

Unidad: II Semana: 4

ELABORACION DE PROYECTOS DE
DESARROLLO HUMANO

Lic. Jenny Snchez Delgado

ANALISIS DE PRECIOS
ORIENTACIONES

En esta oportunidad hablaremos del precio, de todas las variables

que influyen en la demanda de un producto, es la que ha recibido
mayor atencin por parte de los economistas.

Al analizar la relacin entre la demanda y el precio se definen la

elasticidad como la variacin relativa que experimenta la cantidad
demandada del producto al modificarse el precio.

Si el porcentaje de variacin de la cantidad demandada es superior

al del precio, la demanda es elstica. En cambio, si el porcentaje
de incremento de la demanda no supera al de la disminucin del
precio, se dice que la demanda es inelstica.
CONTENIDOS TEMTICOS

Definicin de precio
Tipos de precio
Importancia del precio
Proceso se fijacin de precios
Objetivos de la fijacion de precios
Ffactores que influyen en la fijacion de precios
El costo
Mtodos de fijacin de precios
Anlisis del punto de equilibrio
Polticas de fijacin de precios
Ajustes de precios
Fijacin del precio de nuevos productos
Fijacin de precios segn el punto geogrfico
Mtodos de proyeccin
Administracin del precio
Guerra de precios
 EL PRECIO

Es el monto por el cual se adquiere un bien o un

servicio, tambin se lo define como la suma de los
valores que los compradores estn dispuestos a
intercambiar por obtener un producto o servicio.

Se debe de tener en cuenta que el precio flucta de

acuerdo a las condiciones de la oferta, la demanda,
estructura del mercado, disponibilidad de los
compradores y vendedores, as como tambin la
capacidad de negociacin de los agentes vendedores.

Los precios del producto pueden subir o bajar por el

cambio de valor de las mercancas y por el cambio de
valor del material monetario
 TIPOS DE PRECIO

Los precios se tipifican como:

Precio internacional: Es el que se usa

para los artculos de importacin -
exportacin, normalmente esta dado en
dlares USA.

Regional externo: Es el precio vigente

solo en una parte del continente, como
Centroamrica, en Amrica, Europa
Occidental en Europa, rige para acuerdos
de intercambio econmico hechos solo en
esos pases y el precio cambia si sale de
esa regin.
 TIPOS DE PRECIO

Regional Interno: Es el precio vigente en

solo una parte del pas, ejemplo en el
oriente o zona norte, rigen normalmente
para artculos que se producen y se
consumen en esa regin, si se desea
consumir en otra, el precio cambia.
Local: Precio vigente en una poblacin o
poblaciones pequeas y cercanas, fuera
de esa localidad el precio cambia.
Nacional: Es el precio vigente en todo el
pas y normalmente lo tienen productos
con control oficial de precio
 IMPORTANCIA DEL PRECIO

Conocer el precio es importante

porque es la base para calcular los
ingresos futuros y hay que
distinguir exactamente de que tipo
de precio se trata y como se ve
afectado al querer cambiar las
condiciones en que se encuentra,
principalmente el sitio de venta
 PROCESO SE FIJACION DE PRECIOS

OBJETIVOS
Se delimitan los objetivos para nuestra venta,
utilidades y de competitividad

LOS FACTORES QUE INFLUYEN

Entre ellos tenemos la demanda, los costos, la
competencia, la participacin meta en el
mercado, las consideraciones internacionales
El costo fijo, costo variable, costo total, costo
marginal
PROCESO SE FIJACION DE PRECIOS

EL COSTO
El costo fijo
El costo variable
Costo total
Costo marginal

METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

Fijacin de precios por costo mas utilidad
Precios basados en el equilibrio entre oferta y demanda
Establecimiento de precios en relacin con el mercado
Establecimiento de precios en funcin del mercado

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

 OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS

Los Objetivos Deben ser especficos, alcanzables y

mensurables

OBJETIVOS DE VENTAS
Aumentar el nivel de ventas, mediante un precio
adecuado
Mantener o incrementar la participacin en el mercado

OBJETIVOS DE UTILIDADES
Maximizar las utilidades

OBJETIVOS COMPETITIVOS
Estabilizar los precios frente a los de una empresa de
gran tamao
No tener en cuenta el tamao de la empresa y fijas los
precios para enfrentar la competencia
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACION DEL PRECIO

LA DEMANDA ESTIMADA
Calculando el volumen de ventas a precios distintos, se
termina la curva del producto y con ello la elasticidad de la
demanda y sirve para determinar el punto de equilibrio
LOS COSTOS
Los insumos y mano de obra requeridos por el producto o
servicio.
LA COMPETENCIA
Conocer la estructura de precios de la competencia

LA PARTICIPACION META EN EL MERCADO

Fijar un precio agresivo, es decir de menor precio base.

CONSIDERACIONES INTERNACIONALES
Tener en consideracin la tasa de cambio de la moneda, los
aranceles, los derechos de importacin
 EL COSTO

EL COSTO FIJO

Elemento del costo que permanece

constante a cualquier nivel de produccin ,
como los sueldos y salarios, los impuestos,
los alquileres.

El costo fijo total es la suma de todos los

costos fijos

El costo fijo unitario es el costo fijo total

dividido entre el numero de unidades
producidas, es la cantidad de costo fijo
total que se le asigna a cada unidad
 EL COSTO

COSTO VARIABLE
Es un elemento que se relaciona directamente con la
produccin, como la materia prima y la mano de obra.
Los costos variables suelen controlarse a corto plazo
con solo cambiar el nivel de produccin .

Costo variable total es la suma de todos los costos

variables. El costo variable unitario es el costo variable
total divido entre el numero de unidades producidas

COSTO TOTAL
Es la suma del costo fijo total y el costo variable total

COSTO MARGINAL
Es el costo de producir y vender una unidad adicional, es
el costo de la ultima unidad producida
 METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS POR COSTO MAS UTILIDAD

Consiste en agregar al costo promedio por unidad un
beneficio que el fabricante desee.
Ejemplo una empresa que se dedica a la produccin de
alfajores, los cuales vende por cajas pequeas de 10
unidades.
Se proyecta que este mes se vender 300 cajas
El costo total incluye materias primas y mano de obra por
S/ 250.00 y costos indirectos de fabricacin por S/ 50.00
( en total S/ 300.00). La utilidad que se proyecta es del
100%, por lo que el costo mas la utilidad es de S/600.00,
lo que equivale a un precio unitario de S/2.0
DESARROLLO

Si logra vender las 300 cajas, obtendr el 100% de utilidad, pero que ocurre si
vende solo 200 cajas, tendrn que rematarse el resto porque no duran mucho

Proyectado Real
Ventas 600 400
Costo de 300 300
Ventas
Utilidad 300 100
% 100 25
 METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

PRECIOS BASADOS EN EL EQUILIBRIO

ENTRE OFERTA Y DEMANDA
Este mtodo permite equilibrar la demanda y los
costos para poder as determinar el precio que
maximice las ventas.

Donde el ingreso marginal es el que se obtiene

de la venta de la ultima unidad, el ingreso
promedio es el ingreso total entre el numero de
unidades vendidas

Ejemplo, Surge se encarga de la produccin de

cocinas para uso domestico y tiene el siguiente
programa de demanda
Unidad de Precio

VEND UNITAR TOTAL MARGIN

1 25 25 0
2 23 46 21
3 19 57 12
4 15 60 13
5 11 55 -5

Se observa que luego de la 4ta cocina que se vende, ya no se obtiene ingreso

marginal, por el contrario se hace negativo, la empresa producir y vender hasta
que su ingreso marginal sea igual a su costo marginal y esa ser la cantidad en
equilibrio
 ESTABLECIMIENTOS DE PRECIOS EN
RELACION CON EL MERCADO

Precios para hacer frente a los competidores

Si el producto es altamente competitivo y no se
diferencia de los dems, consiste en averiguar el
precio vigente de los competidores, teniendo en cuenta
los mrgenes de los intermediarios y fijar su precio

Precios por debajo del nivel competitivo

Se utilizan en almacenes como metro, plaza vea,
donde se colocan precios por debajo del nivel
competitivo, que solo beneficia a aquellos que
presentan una tarjeta de descuento, ejemplo Valente
cueros lanzo una tarjeta de socios que brinda un
descuento por la compra en cualquiera de sus tiendas
 ESTABLECIMIENTOS DE PRECIOS EN
RELACION CON EL MERCADO

Precios por encima del nivel

competitivo
Se dan en aquellas productos
diferenciados o que han alcanzado un
prestigio en el mercado

Ejemplo:

Alda, SAGA
 FIJACION DE PRECIO EN FUNCION DEL
MERCADO

Se utiliza la opinin del comprador como

clave para determinar el precio, se sirve de
las variables independientes del precio
para construir un valor percibido en la
mente del comprador

El precio se determina en funcin del valor

percibido
 POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS

Las polticas tienen por objeto mantener las

decisiones de una organizacin de acuerdo a
sus objetivos trazados, y tenemos:

1. Poltica de sobre valoracin de precios o de

descreme
2. Poltica de penetracin
3. Poltica de fijacin de precios por prestigio
4. Fijacin de precios por liderazgo en el precio
 POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS

POLITICA DE SOBRE VALORACION DE PRECIOS O

DESCREME
El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es sacar
ventaja de algunos compradores que estn dispuestos a
pagar un precio mucho mas alto que otros.

Esto se da cuando la demanda es inelstica, hay

segmentos de precio dentro del mercado, los consumidores
conocen poco sobre los costos del producto, poca
probabilidad de ingreso de competidores al mercado.

Se cree que el producto es superior, de gran calidad y de

prestigio

Ejemplo la venta de imitaciones de perfumes famosos en

forma inicial tuvo precios altos, como era novedad vendi
grandes volmenes, luego baj cuando se importo mas por
nuevos competidores ( de 25 a 7 se redujo el precio)
 POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS

POLITICA DE PENETRACION
Esta poltica requiere de precios bajos con el
objeto de ampliar la participacin en el mercado y
tratar de que los adquieran el producto
mantnganse fieles a el cuando se incremente el
precio, esta poltica desalienta la introduccin de
nuevos productos por parte de los competidores.

Este mtodo se da cuando existen productos con

marca registrada y se desarrolla la lealtad de la
marca, cuando el mercado esta dividido por
segmentos, cuando el mercado es sensible al
precio, cuando los competidores entran rpido al
mercado
 POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS

POLITICA DE FIJACION DE PRECIOS POR

PRESTIGIO
La decisin de compra depende de la calidad del
producto y del prestigio que tiene ganado en el
mercado, no se le da importancia al precio.

Hogar fija sus precios en funcin del prestigio con

que goza, estos precios comparados con los de
otras casas son elevados

FIJACION DE PRECIOS POR LIDERAZGO EN EL

PRECIO
En la industria existen empresas poderosas y
reconocidas que son las que fijan el precio para
todos los competidores

Por Ejemplo: IBM. General Electric

 AJUSTES DE PRECIOS

En ciertas ocasiones es necesario ajustar un

precio para que llegue al consumidor de manera
atractiva y as lograr un aumento de las ventas.

Estos ajustes reflejan lo que el consumidor percibe

de un producto y su precio.

1. Fijacin psicolgica de precios

2. Fijacin de precios par-impar
3. Fijacin de precios para la lnea de productos
4. Fijacin de precios de productos maduros
5. Fijacin de precios de productos en descenso
 AJUSTES DE PRECIOS

FIJACION PSICOLOGICA DE PRECIOS

Es aparentar un precio menor del que

realmente es y tambin sirve para resaltar
la relacin precio-calidad.

En un supermercado el precio de una caja

de chiclet es S/10.00 puede resultar
atractivo o de chocolate S/ 16.00

No se emplea en pantalones, camisas,

pues se puede pensar que son de baja
calidad.
 AJUSTES DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS PARA-IMPAR

Los comerciantes fijan un precio cuyo ultimo digito

sea un numero impar (1,3,5,7,9) o una cifra casi
redonda ( 99,98)

Ejemplo en los Pringles que cuestan S/ 7.99

Lo que supone que capta el publico es un precio

que parece menor
 AJUSTES DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS POR LA LINEA DE

PRODUCTOS
Cuando el producto forma parte de una lnea,
lo que se debe buscar es establecer un
conjunto de precios que maximice las utilidades
de la lnea.

Se busca que los distintos mercado meta se

satisfagan por medio de distintos precios.
 AJUSTES DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCTOS

MADUROS
El producto a travs de las etapas del ciclo
de vida (introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin) se debe tener un tratamiento
especial.
En la madurez lo precios aumentan debido a
que los costos se incrementan, por lo que se
recomienda es mantener los precios o
reducirlos dependiendo de la sensibilidad de
los consumidores al precio y de la
competitividad del mercado.
 AJUSTES DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCTOS

EN DESCENSO
Cuando un producto empieza a perder
mercado, se debe tomar 2 alternativas, si se
quiere deshacerse del producto bajaran el
precio hasta agotar el stock y si quieren
obtener cierta ganancia mantener el precio
vigente.
 FIJACION DEL PRECIO DE NUEVOS
PRODUCTOS

Cuando lanzan al mercado productos

innovadores y no se sabe lo que el publico
esta dispuesto a pagar y por ser novedoso
poco se sabe de la demanda, por lo que se
debe es analizar el nivel de sensibilidad al
precio entre los consumidores potenciales
y observar con que rapidez entraran al
mercado
 FIJACION DE PRECIOS SEGN EL
PUNTO GEOGRAFICO

Fijacin del precio libre a bordo (a cargo del

comprador en el punto designado)
Fijacin de precios con cargo de envi(flete)

Fijacin de precios desde el punto de origen

(Fijar precio con un nico punto de origen y
cobrar a todos el precio de lista mas el flete
desde ese punto)
 METODOS DE PROYECCION

Mtodo Cualitativo o subjetivo: Est tcnica

cualitativa se usa cuando los datos, el tiempo son
escasos, se orientan segn el criterio del
investigador. Estos son:

Mtodo Delphi: Se usa para dar pronsticos a

largo plazo, de ventas y tecnologa de productos. El
tiempo estimado, es relativamente corto no ms de
dos meses. En cuanto al grado de exactitud, es de
regular a muy buena. Para no influir, en la
respuesta de los encuestados se realiza en forma
annima
 METODOS DE PROYECCION

Modelo de Investigacin de Mercados: Es un mtodo

sistemtico y objetivo a diferencia del mtodo Delphi. Es
usada para evaluar y probar hiptesis en relacin a hechos
reales del mercado. Es flexible para seleccionar y disear la
metodologa que ms se adecue al problema en estudio

Consenso de panel: S tcnica empleada es muy similar al

Mtodo Delphi, se diferencia en que no existen secretos
sobre la identidad del emisor de las opiniones y no existe
retroalimentacin dirigida, busca una comunicacin continua
y fluida, se encuentra muy influenciada por los y por ello no
refleja un consenso verdadero. Existe la posibilidad de que
emerja un grupo dominante que anule la interaccin
adecuada y se logre un consenso por la capacidad de la
argumentacin y no por la validez de la misma
 METODOS DE PROYECCION

Pronostico visionario: Es realizado por el personal interno

de la empresa que tiene la experiencia y conocimiento de sus
clientes, ellos emiten opiniones respecto a reacciones y
comportamientos posibles de esperar en el futuro. La
proyeccin del mercado se hace tomando el resultado de la
estimacin directa del personal y corrigindola por
antecedentes recopilados. El tiempo empleado es mnimo
relativamente es corto y de bajo costo, pero se puede ver
influenciada por las experiencias ms recientes. La
estimacin es inexacta por la falta de unidades de medida.

Analoga Histrica: Realiza suposiciones del mercado en

donde se ofertara el producto o servicio, puede tener un
comportamiento similar al de otros mercados en el pasado. El
mercado que se toma como referencia puede ser para el
mismo producto pero se elegir de otra marca pero con un
mercado consumidor similar
 METODOS DE PROYECCION

Modelos causales
Parten del supuesto de que el grado de influencia de
las variables que afectan al comportamiento del
mercado permanece estable, para luego construir un
modelo que relacione ese comportamiento con las
variables que se estima son las causantes de los
cambios que se observan en el mercado.

1. Modelo de regresin
2. Modelo economtrico
3. Mtodo de encuestas de intenciones de compra
4. Modelo de insumo producto

Mtodo de Proyeccin por Tazas

Se realiza por medio de la taza aritmtica o inters
simple, de la siguiente manera
 METODOS DE PROYECCION

Modelos economtricos
Es un sistema de ecuaciones estadsticas
que interrelacionan a las actividades de
diferentes sectores de la economa y
ayudan a evaluar la repercusin sobre la
demanda de un producto o servicio. Es una
prolongacin del anlisis de regresin.

Encuestas de intensiones de compra

Primero se selecciona la unidad de anlisis
para cuantificar la intencin de compra para
luego ser tomada la encuesta.
 METODOS DE PROYECCION

Mtodos de series de tiempo

Se utiliza cuando el comportamiento que asume
el mercado a futuro puede determinarse por lo
sucedido en el pasado y se cuenta con la
informacin histrica en forma confiable y
completa.

Este modelo pierde validez cuando cambian las

variables que caracterizaron el contexto
(recesin econmica, nueva tecnologa, etc.) y
necesita un ajuste en forma subjetiva el cual le
dar la validez que necesita. Estos pueden ser
 METODOS DE PROYECCION

Efecto Tendencia: En l se estudia el crecimiento o

declinacin en un largo plazo del valor promedio de la
variable, el cual es mejor que el estudio de la variable
en un corto tiempo.

Componente horizontal o Estacionario: Exhiben

fluctuaciones que se repiten en forma peridica y que
normalmente dependen de factores como el clima, la
tradicin, etc.

Componente Cclico: existen divergencias por el

efecto combinado de fuerzas econmicas, sociales,
polticas, tecnolgicas, culturales y otras existentes en
el mercado, carecen de patrones constantes que
permitan prever su ocurrencia, magnitud y duracin.
 ADMINISTRACION DEL PRECIO

DESCUENTOS

Descuentos por volumen

Descuentos por pago en efectivo
Descuentos comerciales
Descuentos promocionales
Descuentos estacionales
 GUERRA DE PRECIOS

Cambios de precios hechos por la

empresa

Reaccin ante los cambios de precio

de la competencia
CONCLUSIONES Y/O ACTIVIDADES DE
INVESTIGACIN SUGERIDAS

http://es.wikipedia.org/wiki/Precio
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/precio-defi
nicion-concepto.html
http://www.econlink.com.ar/definicion/precio.shtml
GRACIAS