PLANIFICACIN

ALGUNAS TEORAS
Gestin de calidad total
rboles de decisin
Anlisis FODA
Tormenta de ideas
Direccin por objetivos
Presupuesto base cero
Gestin basada en valor
Cuadro de mando integral
Planificacin estratgica
Reingeniera
Just in time
 ALGUNOS CONCEPTOS
BSICOS
La informacin es bsica
Convertir los datos en informacin
Un modelo debe:
Identificar todos los datos crticos directos e indirectos
Brindar un marco para depurar informacin y analizarla
Aportar un proceso eficaz para la toma de decisiones
 QUE ESPERAMOS DE LOS
MODELOS
Reflejar lo que pasa
Ser un marco, no un cors
Fciles de entender y explicar
Coherentes con la cultura
Usados por toda la organizacin
Entenderse como una aproximacin
 PLANIFICACIN:
DEFINICIN
Es un proceso que se inicia definiendo
donde se quiere posicionar la empresa en el
futuro y a continuacin las acciones y
recursos necesarios para llegar all.
 DEBE CONOCER
Sus finalidades
Su cultura
Su poltica
Su mercado
Su estructura
Sus necesidades
 QUE BUSCAMOS
Un plan detallado, riguroso con la realidad
Con un marco temporal de corto y mediano
plazo
Que sea conocido y entendido por toda la
organizacin
Que sean flexibles
Que impulsen la eficacia y la eficiencia
Que sean integrales
 ALGUNAS DEFINICIONES
Un diablo necesario
Un mapa de ruta
Define los objetivos a alcanzar
Nos permite compararnos con nosotros
mismos.
Se basa en supuestos
Se preven riesgos (proactivo)
 QUE HACER CON EL
RIESGO?
Nada Demasiada incertidumbre
Ms informacin Ayuda si no es urgente
Un curso alternativo Si son grandes, no s si
habr recompensa
Continuar Se asume
Compensacin Incluir en los precios
Tomar precauciones Medidas y proced.
Adicionales
Un seguro Si se puede
Planificar Es lo que se debe hacer al
inicio
 TIPOS DE PLANEAMIENTO
Estratgico
Eventual
Operativo
PLAN DE EVENTUALIDADES
Hechos con alto impacto pero con baja
probabilidad.
Se detectan muchas veces a travs de
anlisis de stress.
 ETAPAS
Identificar hechos que puedan interferir
Asignar probabilidad de ocurrencia
Calcular costo de elaboracin del plan
Seleccionar hechos significativos
Elaborar planes por si ocurren estos hechos.
 PLAN OPERATIVO
Hechos con alta probabilidad de ocurrencia
pero bajo impacto.
Se resuelve a nivel operativo
 PLANEAMIENTO
ESTRATGICO
Se incluyen los sucesos de alto impacto y
alta probabilidad.
Se destina energa, recursos, tiempo y
dinero a tratar estos sucesos.
Se incluyen los que se destinan altos
recursos
No se incluyen todos los sucesos
Son obsoletos en cuanto se los escribe
 QUE INCLUYE
La visin
La misin
Los objetivos
FODA
Disea estrategias
Plan de negocios
Presupuesto
Proyecciones
Factores internos y externos
Es como gerenciar riesgos
 7 ETAPAS
Definicin de visin
Definicin de misin.
Objetivos financieros
Anlisis de situacin
Anlisis FODA
Planes de accin
Metas y cronograma.
 LA VISIN
Es el sueo
Preguntas:
Como ser la organizacin en 10 aos
Cuales sern los principales productos
Quienes trabajarn en ella
Cuales son las necesidades de capacitacin
Cuales sern los valores compartidos por la organizacin
Cual ser la cultura
Que impresin tendrn de ella los proveedores, los clientes, la
sociedad los empleados
Donde estaremos ubicados
 EJEMPLOS DE VISIN
Discount: Ser reconocido como el banco
que mejor satisface las necesidades de sus
clientes, por la calidad de sus servicios, su
atencin profesional y personalizadas, y su
capacidad de innovacin y
aprovechamiento del rpido desarrollo
tecnolgico.
 EJEMPLOS DE VISIN
COFAC:
Ser una institucin financiera integrada a una Red
Cooperativa regional e internacional
Consolidar un conglomerado financiero cooperativo
Ser una de las 5 primeras instituciones bancarias en la
prestacin de servicios al sector no financiero
Ser uno de los principales facilitadores de desarrollo de
cada una de las localidades en la que se encuentra
COFAC
 MISIN
Que vamos a hacer y quienes somos
Definir el negocio
Porque es distinto a la competencia
Indicar los valores culturales
Afirmar la orientacin a las ganancias
Es responsabilidad del Directorio
 MISIN
Garantiza la dedicacin y entendimiento de
los empleados
Es una gua
Evitar la ambigedad
 PREGUNTAS
A que negocio nos dedicamos
Donde estaremos en el corto plazo
Que nos diferenciar de la competencia
Cuales son los valores que guiarn la toma
de decisiones
Como se considera a los empleados y
proveedores
 EJEMPLOS DE MISIN
COFAC: Institucin cooperativa que brinda
servicios financieros en forma integral a las
pequeas y medianas economas uruguayas,
difundiendo valores cooperativos,
mejorando en forma contnua la calidad de
servicios, actuando con responsabilidad
social en el medio local
 EJEMPLOS DE MISIN
DISCOUNT:
Desarrollar con cada uno de nuestros clientes una relacin de
largo plazo, brindndoles los mltiples productos y servicios
financieros que necesiten en las distintas etapas de su vida.
Para ello nos basaremos en nuestra gente, a la que
apoyaremos en nuestro desarrollo profesional y personal, en
un ambiente de trabajo en equipo que reconoce el valor de
cada una de las personas involucradas
Nuestra adhesin a la misin nos permitir maximizar el
valor para nuestros accionistas, clientes y la sociedad en su
conjunto, lo que permitir el contnuo desarrollo de Discount
bank.
 EJEMPLOS DE MISIN
CA credit uruguay: se propone acompaar el
creciente proceso de integracin regional y
desarrollo de las economas, asumiendo el
compromiso de concretar los sueos y proyecto de
miles de personas y empresas en Uruguay, a travs
de la prestacin eficiente de servicios bancarios,
con el mismo espritu que lo anima desde siempre
y con la participacin de un socio de primer nivel
en la banca del mundo.
 EJEMPLOS DE MISIN
BROU: Nos vemos como un Banco mltiple
y competitivo a nivel nacional, ofreciendo
servicios de calidad a las empresas y
personas, priorizando el apoyo a la
produccin, la inversin y las exportaciones,
en una dinmica de servicio permanente que
consolide un perfil de Banco seguro,
rentable y autosuficiente.
 OBJETIVOS
Capital
Crecimiento
Gerenciamiento de riesgos
Ganancias
Alocar Fondos, RRHH y otros recursos.
Comunicar a la organizacin
 OBJETIVOS
Modelos AROMA
Adecuados
Realistas
Oportunos
Mensurables
Alcanzables
 DOS ESCALONES
Corto plazo
Alineados con misin
De mediano plazo
Se piensan en los cambios
Se ven los mercados
 ANLISIS DE SITUACIN
Entender donde estamos, usando datos histricos y
situacin externa.
Externo: situacin econmica, ingresos, empleo,
tendencias regulatorias, competidores.
Interno:
Condicin financiera: ROE
Productos y servicios ofrecidos
Atencin a clientes
RRHH
 FODA
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
 FORTALEZAS
Identificarlas todas
Separar las necesarias de las excepcionales
Ver si son comercializables y las acciones a
tomar
 FORTALEZAS
Descripcin Comerciali
zable?
ASV Actuacin
Si No
Si No
 OPORTUNIDADES
Describir todas
Definir si pueden explotar
Definir el momento del tiempo
Responder las siguientes preguntas:
Tenemos los recursos o los podemos adquirir?
Hay probabilidad de rendimiento adecuado?
Distraera otros recursos necesarios?
 OPORTUNIDADES
Descripcin La explotamos? Cuando?
Si No Ahora Futuro No
 DEBILIDADES
Valuarlas segn la gravedad, la urgencia y
la tendencia
Que no sean excepcionales
Incluir causas
Accin de correccin
 DEBILIDADES
Descripcin Prioridad Actuacin
G U T
 AMENAZAS
Identificar todas
Crecimiento de un competidor
Situacin macro
Aumento de costos
Cambios en el marco normativo
Las que se controlan, plan para evitarlas
Las que no se controlan, como mitigarlas
 AMENZAS
Que podra ir Plan de Plan de
mal? prevencin eventualidades
 PLAN DE ACCIN
Alternativas estratgicas
Que alternativas hacen mejor uso de los recursos
Cuales maximizan el diferencial entre rendimiento
y riesgo
Cuales tienen mayores oportunidades
Cuales son ms apropiadas para prever las
necesidades.
Cuales son ms coherentes con el futuro de la
empresa
 LA ESTRATEGIA
Tres etapas:
Anlisis del mercado
Definicin del perfil del banco
Desarrollo de propuestas de valor
 ANALISIS DEL MERCADO
Anlisis del comportamiento de los clientes
Anlisis de la posicin del banco y sus
competidores
Se debe obtener: segmentacin del mercado
y entender sus principales tendencias
DEFINICIN DE SEGMENTOS
SEGMENTO CARATERES PRODUCTOS
Gobierno Nacional y dep. Prstamos
Corporate Pers.jur/Grupos Comex, finan.
Vtas > 500.000 Corp., bca.elec.
PYMES <500.000 Cash manag.
Captar/crditos
Corresponsal Bancos del ext. Financ.comex
Exterior Personas y Prestamos,
empresas de ext. tarjeta, captar
DEFINICIN DE SEGMENTOS
SEGMENTO CARATER PRODUCTOS

Private Personas con Inversiones,

pat.>250.000 Asset mang,
cash mang,
Alta renta Personas con Paquetes de
ingresos > 100 coloc y cap.
Masivo Personas con Tarjetas,
ingreso > 100 consumo, capt.
 CUANTIFICAR
Cantidad de clientes por segmento
Ingresos
Costos
Riesgos
Recursos y capital
 PERFIL DEL BANCO
Ver que segmento es atractivo
Ver la competencia
Evaluar las capacidades internas
Se obtiene perfil integral y prioridades
 PERFIL DEL BANCO
Preguntas clave:
Cuales son segmentos atractivos
Como evolucionarn, cual crecer ms
Que cambios se esperan en los mrgenes
Cual es la posicin competitiva del banco en cada
segmento
Acciones por cada segmento. Captar o depurar
Que segmentos queremos ser el uno. En cuales slo
estar, En cuales salir.
 PERFIL DEL BANCO
ETAPAS RESULTADO
Atractivo intrnseco Contribucin total
actual y futuro por disponible
segmento
Intensidad Grado de saturacin
comptetitiva por bancaria
segmento Concentracin del
negocio por
segemento
 PERFIL DEL BANCO
ETAPAS RESULTADO
Atractivo relativo por Prioridades absolutas
segmento por segmento
(hoy/futuro)
Capacidad para Prioridades relativa en
competir en cada factores claves del
segmento xito
 PERFIL DEL BANCO
ETAPAS RESULTADO
Prioridades Prioridades ajustadas
estratgicas por al timing.
segmento Capacidades a
desarrollar
Potencial de partida Cuota de clientes
por segmento y zona Grado de vinculacin
Posicin geogrfica
 PERFIL DEL BANCO
ETAPAS RESULTADO
Prioridades de accin Prioridades temporales
comercial por Capacidades a
segmento y perfil del desarrollar
banco Potencialidades/fuente
de crecimiento
Prioridades por zona
 PERFIL DEL BANCO
Atractivo actual por segmento
Medir la cantidad de clientes por segmento
Medir la contribucin media por clientes
Analizar la tendencia
 PERFIL DEL BANCO
Factores determinantes de la
competencia
Dependientes del Dependientes de los
comportamiento de los competidores
clientes Nmero de sucursales y
Nmero medio de bancos ATM
con que trabaja Cantidad de recursos
Grado de dispersin del comerciales por segmento
negocio bancario Nivel de focalizacin del
Propensin al cambio de negocio
banco Capacidad de recursos
Poltica de precios
 PERFIL DEL BANCO
Capacidad para competir por
segmento
Posibles barreras de corto plazo:
Precios
Productos
Posibles barreras de mediano plazo:
Ubicacin de la red
Calidad del servicio
Imagen
Utilizacin de canales alternativos
 PERFIL DEL BANCO
Prioridades por segmento
A ALTO Desarrollar Continuar
T Prioriotario a Alta prioridad en
medio plazo corto y largo
R Cap. De corto Invertir para
A MEDIO mantener cap.
C Limitar Mantener/rentabili
Baja prioridad zar.
T
Atender si es Menor priorid.
I BAJO muy rentable Atender con poco
V BA JA MED IA ALTA
O CAPACI DAD PARAC OMPETIR
 PERFIL DEL BANCO
Resumen
Determinar los segmentos clave
Agrupar los segmentos
Definir el perfil deseado
Analizar las capacidades a desarrollar
Generar hiptesis sobre propuestas de valor y
prioridades estratgicas
Lanzar posibles acciones de corto plazo
 DESARROLLAR
PROPUESTAS DE VALOR
Anlisis de las mejores prcticas
Desarrollo de las propuestas superiores a la
competencia:
Productos
Precios
Servicios
canales
 DESARROLLAR
PROPUESTAS DE VALOR
Preguntas clave:
Cuales son las necesidades de los segmentos
prioritarios
Cuales son las mejores prcticas
Que estn haciendo los competidores
Cual es la propuesta ms adecuada.
Como se encuentran nuestros sistemas
Cual es el impacto econmico
Que puede ocurrir.
 DESARROLLAR
PROPUESTAS DE VALOR
Etapas:
Partiendo de las prioridades definidas
Necesidades de la clientela y posicionamiento
con respecto a los competidores
Definicin de la propuesta por segmento
Anlisis de la factibilidad
Anlisis econmico de la propuesta
 DESARROLLAR
PROPUESTAS DE VALOR
Factores clave:
Productos y servicios
Precio
Nivel de servicio
Captacin venta
Canales de atencin y distribucin
Comunicacin e imagen
 PLANES DE ACCIN
Definir metas numricas
Volumen de activos
Volumen de pasivos
Vencimientos
Estructura de capital
Precios
Margen de riesgos
 PLANES DE ACCIN
Rentabilidad y riesgos
Definir los detalles de las estrategias
Balance proyectado
Debe ser realista
Debe ser entendido
Debe ser revisado siempre
 IMPLEMENTACIN
Anlisis de la brecha de capacidades
Determinar las responsabilidades
Cronograma con metas por rea concretas.
 PRESUPUESTO Y CONTROL
El presupuesto no es planificacin
Metas de ganancias y gasto por
departamento
Problemas
Solo se ve el corto plazo
No incluye FODA
Presupuesto operativo
 COMUNICACIN
Una buena comunicacin es tan importante
como un buen plan
Debe disearse y aceptarse por todos como
parte del plan
Las reuniones de informacin se deben
hacer lo antes posible
Debe incluir a todos
Decir siempre lo mismo
POR LTIMO... NO OLVIDAR
La gente
Que saben?
La oportunidad
Crece tan rpido?
El contexto
Que esperamos de la economa? Y de la competencia?
El riesgo y el retorno.
Si se mueve lo anterior, vale la pena?