Universidad Gerardo Barrios

Facultad de Ciencias
Empresariales
Licenciatura en
Administracin de Empresas
Tcnico en Mercadeo y Ventas
ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE
LAS VENTAS.
PROFESIONAL DE VENTAS

. La venta es una filosofa de vida, una actividad empresarial, una mezcla de arte y tcnica.

Quien se dedica a las ventas, orienta su vida de manera sistemtica, a descubrir y a satisfacer
necesidades de la gente. Por lo que es muy importante que le agrade tratar con las personas.
La gente de xito en el campo de las ventas, posee suficiente informacin general actualizada,
es organizada y genera confianza con su comportamiento tico, personal y profesional.
 Es vista como un arte, porque se requiere del manejo de
aptitudes y actitudes personales, tales como, el sentido
comn, la capacidad de observacin, de abstraccin, de
anlisis y de sntesis, de creatividad, de iniciativa y
originalidad, de inteligencia emocional, habilidad para las
relaciones personales y de otras ms.

Es vista como una tcnica, porque requiere de

procedimientos sistemticos propios, tales como,
planificacin, organizacin, bsqueda, localizacin,
prospeccin, acercamiento, abordaje, presentacin,
motivacin, cierre, seguimiento, evaluacin y otros.
CUALIDADES DE UN PROFESIONAL
DE VENTAS
PASIN
AFN DE SUPERACIN
ORGANIZACIN
CREATIVIDAD
PERSISTENCIA
HUMILDAD
EMPATA
INFLUENCIADOR.
 PERFIL DE UN VENDEDOR
ESTRATGICO.
El perfil del vendedor estratgico describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe
tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido
asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas
de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener
para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas.
PERFIL BSICO DEL VENDEDOR

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados,

el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes
2) habilidades y
3) conocimientos
ACTITUDES:
COMPROMISO DETERMINACIN ENTUSIAMO
PACIENCIA DINAMISMO SINCERIDAD
RESPONSABILIDAD CORAJE HONRADEZ

HABILIDADES
HABILIDADES PERSONALES: Escuchar, buena memoria, creatividad, espritu de equipo,
autodisciplina, flexibilidad de palabras y empata.
HABILIDADES PARA LAS VENTAS: Habilidad para encontrar, generar y cultivar relaciones con los
clientes, determinacin de sus necesidades y deseos, realizacin de ventas eficaces, servicios de
informacin post venta, y habilidad de retroalimentacin para la empresa.

CONOCIMIENTOS
Sobre:
Empresa
Productos y servicios
Mercado
RESPONSABILIDADES BSICAS DE
UN GERENTE DE VENTAS.

Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un

reclutador, un empleador y un consejero. Es un lder de su
grupo y un seguidor y realizador de las polticas, planes y
programas de la compaa. Es un tomador de decisiones
que acepta la responsabilidad por ellas y ensea a otros el
sutil arte de la firmeza de carcter.
 Un gerente (de ventas) es muchas cosas
para muchas personas entre ellas.
Lder de grupo
Tomador de decisiones
Responsable
Comunicador
Catalizador
Planeador
Organizador
Consolidador
Creador de unin de fuerzas
Amalgamador
Trabaja en base de metas
Compaero de equipo
rbitro
Juez
Innovador
Creador
Supervisor
Desarrollador
Amigo
Ejecutador
Etc.
COSAS QUE NECESITAN LOS
GERENTES DE VENTAS.
Los gerentes de ventas deben ser administradores de personas eficaces, buenos
tomadores de decisiones, que resuelven los problemas creativamente y comunicadores
sobresalientes.

Deben trabajar en conjunto con otras reas como el equipo de marketing, ayudara
coordinar y orientarlos esfuerzos de desarrollo de producto, manufactura, investigacin de
mercado y publicidad.

Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amarlos retos porque stos se tendrn
cada da. Se debe ser lo suficientemente duro para reponerse cuando un cliente le da la
espalda
RESPONSABILIDADES BSICAS DE LOS
GERENTES DE VENTAS

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un

esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de
marketing y objetivos de mercado en tanto que monitorea de forma
continua el macro mbito (factores tecnolgicos, competitivos,
econmicos, legales, culturales y ticos) y todo aquello pblico de la
compaa (empleados, proveedores, la comunidad financiera, los
medios, los accionistas, los grupos especiales de inters, el
gobierno y el pblico en general).
DESEMPEO DE LOS GERENTES DE VENTAS

Los gerentes de ventas tienen un trabajo difcil y estn

sujetos a que algunos miembros de la organizacin los
critiquen sin importar lo bien que manejen sus deberes.
Algunas de las quejas comunes son que los gerentes de
ventas no pasan suficiente tiempo con sus vendedores; no
escuchan las preocupaciones de sus vendedores; no toman
en serio las preocupaciones de sus vendedores, y no les dan
seguimiento. Aunque algunas de las crticas pueden ser
injustas.
POR QU LOS GERENTES DE VENTAS NO
HACEN UN MEJOR TRABAJO?

Las principales razones para el fracaso de los gerentes de

ventas para desempearse en niveles superiores son:
1) Criterios pobres para la promocin a la gerencia de ventas,
2) Programas de capacitacin inadecuados para la gerencia
de ventas,
3) Falta de orientacin de marketing en el manejo de las
operaciones de ventas y
4) Mezcla insuficiente de las actividades de ventas y
marketing.
COMUNICACIN EN LAS VENTAS
Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades
y crecer, debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas se
constituyen en el ncleo de las estrategias comerciales

Vender involucra todo un conjunto de interrelaciones que van desde la

identificacin y exposicin de necesidades, la seleccin y capacitacin del
personal ms adecuado, hasta el intercambio de beneficios, pasando por
diferentes etapas de negociacin.
Los vendedores, como cualquier otra persona de una organizacin, cometen errores, veamos
cules son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el
proceso de negociacin (venta):

ENFOQUE DE CONQUISTA: Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y

vendedores que basan su fortaleza de negociacin en las debilidades del cliente, son
empresas (vendedores) que creen que su producto y/o servicio es el nico que puede serle
til al cliente (Miopa de Marketing)

ENFOQUE DE REGATEO: En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de

renuncia por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades.

ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL: Aqu se localizan los vendedores que buscan
cerrar la venta rpidamente, sin sopesar las consecuencias del negocio y sin el debido
estudio de las necesidades del cliente.