El proceso de decisin

del comprador
La decisin de compra real
forma parte de un proceso
mucho ms grande, que inicia
con el reconocimiento de la
necesidad y termina con sus
sentimientos despus de hacer
la compra. Los mercadlogos
desean participar a lo largo de
todo el
proceso de la decisin del
comprador.
 Reconocimiento
de las

Proceso de decisin
necesidades

del comprador
Bsqueda de
informacin

Evaluacin de
alternativas

Decisin de
compra
Comportamiento
posterior a la
compra
Reconocimiento de Bsqueda de
las necesidades informacin
O Etapa del proceso de
O Primera etapa del toma de decisiones del
proceso de toma de comprador, en la que se
decisiones del estimula al consumidor
para que busque mayor
comprador en la informacin; podra ser
que el consumidor que el consumidor slo
reconoce un preste ms atencin, o
problema o una que inicie una bsqueda
necesidad. activa de informacin.
 Evaluacin O Etapa del proceso de

de toma de decisiones del

comprador en la que el
alternativas consumidor utiliza
informacin para evaluar
marcas alternativas del
conjunto de opciones.

O El consumidor califica las

marcas y determina sus
intenciones de compra, su
decisin de compra ser adquirir
Decisin de la marca preferida, aunque dos
compra factores podran interponerse
entre la intencin de compra y la
decisin de compra.
 Comportamiento
posterior a la
compra
O Casi todas las compras
O Etapa del proceso de
importantes generan
toma de decisiones disonancia cognoscitiva;
del comprador en la es decir, la incomodidad
cual los consumidores causada por un conflicto
realizan acciones posterior a la compra.
adicionales despus
de la compra, con
base en su
satisfaccin o en su
desagrado.
 Bibliografa
Kotler, P., Armstrong, G, Marketing. (2012) Mxico,
PEARSON, Decimocuarta edicin, p. 152
Kotler, P., Armstrong, G, Fundamentos de Marketing.
(2010) Mxico, PEARSON, Cuarta edicin, p. 133