TCNICAS COMERCIALES II

Importancia Estratgica de la informacin en la Gestin de Ventas

LOGRO DE SESIN

Al trmino de la sesin, el estudiante, describe los conceptos de

potencial de mercado, potencial de ventas, pronstico y cuotas de
ventas, a partir del manejo de conceptos y dominio del tema
Perspectiva

La informacin junto a las TI

son dos de los activos ms
Influenci
valiosos con que cuentan las
productivida a en
fuerzas de ventas y sus
d compras
gerentes
USO DE LA INFORMACIN EN LA PLANEACIN

La informacin es el
combustible que
mueve el motor de la
toma de decisiones
administrativas

Anlisis de las
oportunidades
Ejemplo: PRONSTICOS DE VENTAS generales que
la empresa
tiene en el
mercado
INTRODUCCIN AL ANLISIS DE LAS
OPORTUNIDADES DEL MERCADO

PRIMER PASO: establecer las diferencias entre los conceptos de POTENCIAL DEL
MERCADO, POTENCIAL DE LAS VENTAS, PRONSTICO DE VENTAS Y CUOTAS
DE VENTAS.
POTENCIAL DEL MERCADO

Es una estimacin de posibles ventas de un bien bsico, un grupo de stos o un

servicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado y en
condiciones ideales.
Un mercado es un grupo de clientes dentro de una zona geogrfica especfica.
POTENCIAL DE VENTAS

Se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas
razonables de alcanzar.
Representa las ventas mximas posibles para todos los vendedores del bien o el
servicio en condiciones ideales.
PRONSTICO DE VENTAS

Es una estimacin de las que puede

realizarse, en moneda corriente o
unidades, para un periodo futuro
especificado.
El pronstico se refiere ya sea a un
artculo especfico o a una lnea entera.
En un pronstico de ventas se especifican
elementos esenciales como: grupo de
clientes, la zona geogrfica, tiempo e
incluye un plan especfico de marketing.
Si el plan propuesto cambia las ventas
pronosticadas se modificarn.
El pronstico de ventas suele estar por
debajo del POTENCIAL DE VENTAS.
CUOTAS DE VENTAS

Son las ventas asignadas a una unidad de marketing.

Sirve para administrar los esfuerzos de ventas.
Una unidad de marketing puede ser un vendedor individual, un territorio de ventas,
una sucursal, una zona, un distribuidor o repartidor, o un distrito.
A cada unidad de marketing se le asigna una meta de un volumen de transacciones
para el ao siguiente.
Las cuotas constituyen una medida fundamental en la evaluacin del esfuerzo
personal para vender.
 Evaluar el
marco
econmico
PROCESO DEL POTENCIAL
DEL MERCADO Estimar el
POTENCIAL Y PRONSTICO mercado y el
DE LAS VENTAS potencial de las
ventas
Preparar un
pronstico de
ventas
Redisear el Comparar el
programa de pronstico con
marketing los objetivos

no Concuerd
an?

si
Establecer las
cuotas de
ventas