Manejo de conflictos y

Negociación Estratégica
parte I
Conceptos y principios
de la negociación
profesional

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 Negociación estratégica

¿Qué significa negociación estratégica..?

Negociación estratégica
= negociación lógica,
controlada, conciente...

Negociación NO estratégica
= negociación “impulsiva”,
“descontrolada”, “inconsciente”

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 Importancia de la negociación

La negociación es un proceso constante

en la empresa y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

¿Quiénes negocian..? Todos

¿Dónde se negocia..? En todas partes...

¿Qué se negocia..? De todo...

Negociaciones no efectivas y/o ineficientes

pueden minar los cimientos de una persona, familia,
empresa, organización o país..!

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Qué es una “buena negociación”..?

Objetivos de un buen manejo

de conflictos
– Resolver
– Resolver rápido
– Resolver en forma justa
– Resolver de “raíz”
– Prevenir nuevos conflictos
– APRENDER

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 2 formas básicas de negociar...

¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?

– Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
Comunicación
superficial

“EL” “ELLA”

Posiciones Mendoza Mar del Plata Discusión irracional

Montaña Mar
Intereses Negociación
Comunicación

racional-
profunda

consciente
Aire puro Ejercicio

Vida sana Vida sana

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 Negociación irracional / inconsciente

Cada lado asume una posición,

argumenta en su favor, y hace
concesiones para llegar a un
compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no revela los
intereses subyacentes!
La negociación en base a posiciones es
básicamente “irracional”

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 Negociación irracional / inconsciente

Dos estilos básicos:

Suave Duro
Hace concesiones Exige concesiones
porque privilegia la como condición para
relación la relación
Cambia su posición Mantiene su posición,
fácilmente y sin lógica también sin lógica
Acepta pérdidas Exige ventajas
unilaterales en pos del unilaterales como
acuerdo precio del acuerdo
Insiste en lograr un Insiste en su posición
acuerdo...

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 Negociación irracional / inconsciente

Produce acuerdos insensatos

– Irracionales
– Injustos
– Peligrosos
– No durables
– Contrarios al bien común
– “Narrow-minded”

Es ineficiente

Puede afectar la relación

El resultado se basa casi exclusivamente en

las características particulares de los
negociadores, y no en criterios lógicos!!
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 Negociación racional / consciente

Comparación con negociación irracional

(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Posicional Posicional En base a

Suave Duro Principios
Hace concesiones Exige concesiones Separa a las personas
porque privilegia la como condición para de la negociación
relación la relación
Cambia su posición Mantiene su posición, Se concentra en
fácilmente y sin también sin lógica intereses
lógica
Exige ventajas Genera opciones de
Acepta pérdidas unilaterales como mutuo beneficio
unilaterales en pos precio del acuerdo
del acuerdo
Insiste en su posición Insiste en basar todo
Insiste en lograr un en criterios objetivos
acuerdo...

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 Negociación racional / consciente

Comparación con negociación irracional

(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Posicional Posicional En base a

Suave Duro Principios
Confía Desconfía Se independiza de la
confianza
Somos amigos Somos enemigos Estamos resolviendo un
problema
Suave con las personas Duro con las personas Suave con las personas
y el problema y el problema y duro con el problema
Hace ofertas Amenaza Trata de identificar
intereses y opciones

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 Negociación racional / consciente

Centrarse en el problema
concreto
– Separar a las personas del problema
– Se discute una situación objetiva... no está
en “tela de juicio” la calidad de las
personas involucradas!
– Enfrentar el problema y no a las personas!
Discúlpeme,
pero su
¿¿¿Cómo dice..??? informe está
¿? lleno de
errores...

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 Negociación racional / consciente

Ir al “fondo” del problema...

– Concentrarse en intereses y no en
posiciones
– Las posiciones definen un problema
“potencial”...
– Los intereses definen el problema real
– Identificar las necesidades subyacentes
de las partes, y no sus “burdos”
síntomas (por qué?, por qué no?)
– Tras posiciones opuestas hay intereses
compartidos y compatibles, además de
los conflictivos...

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 Negociación racional / consciente

No encerrarse...
– Generar opciones de mutuo
beneficio
– Ampliar el alcance de la
negociación!
Incorporar TODAS las variables
– Diferir el juicio en la generación
de opciones!

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 Negociación racional / consciente

Controlar subjetividades
– Definir criterio objetivo
– Fijar reglas lógicas sobre las cuales

pueda basarse el resultado!

 valor de mercado, costos,
eficiencia
 precedentes
 criterios profesionales
 decisión de un tribunal

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Más principios...

 Sincronización
– El principio
fundamental de la
persuasión
– Conocer y seguir
los mapas
mentales del otro

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Más principios...

Formas básicas de
sincronización
– Rapport
– Humor
– 0 crítica
– Investigación (puntos de
sincronización y
anzuelos)
– Reconocimiento
– Elogio inteligente

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Más principios...

 Ejercitar el decir
NO
 Manejo de
expectativas

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