UNIVERSIDAD NACIONAL

DEL CENTRO DEL PER

Facultad de Contabilidad

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

MODELO CANVAS
CAPITULO I: ACEITE DE PALTA
PARA MEJORAR LOS LATIDOS
DEL CORAZN
QU ES UN MODELO DE NEGOCIO?

Un modelo de negocio es
la forma en que una
empresa crea o aportar
valor a sus clientes,
obteniendo una
rentabilidad a cambio.

Esa es la esencia del modelo de negocio: crear valor, donde

los posibles clientes estn dispuestos a pagar por ese valor y,
evidentemente, obtener ingresos con esta actividad que
superen los costos. Si no tenemos muy claro estos 3 pilares
bsicos del modelo de negocio, realmente no tenemos un
negocio.
 ACEITE DE PALTA PARA MEJORAR LOS LATIDOS DEL CORAZN

DESCRIPCI Enfocada en la tendencia de vida saludable , libre de colesterol y grasa, siendo un

N DEL producto que ayuda a prevenir enfermedades cardiovasculares.
PRODUCTO

IDEA DE
Producto altamente nutritivo, de excelente calidad, contribuye a combatir las
NEGOCIO complicaciones cardiovasculares, el cncer, el Alzheimer y la diabetes. En la
PALTA
HASSS palta encontramos hidratos de carbono, protenas, grasas, vitaminas A, C, D, B6
y E, minerales, fibra y agua.

FRASE DEL
PRODUCTO Per Hass cuidando tu corazn
ANALISIS MICROENTORNO
 MICROENTORNO
MICROENTORNO
NUEVOS COMPETIDORES
ACTUALES
COMPETIDORES
FRESCHO : Exporta a
PROCHILE : Exporta China, Alemania Reino
a EE.UU , Japn e Unido, Austria y Suiza
MICROENTORNO Italia. TEAM AVOCADO:
MEXICO: Exporta a Crecimiento en 13.4%
EE.UU y Alemania COMPETENCIA

5 FUERZAS DE CLIENTES
PROVEEDORES PORTER

La palta Hass ser CHINA Ciudad de Shangai

adquirida de La zona Poblacin objetiva: personas
departamento de de 36 aos de edad en
adelante.
Hvca a Ayacucho y
SUSTITUTOS
Junn a travs Sierra
Exportadora
Los principales
sustitutos son: el
aceite de oliva,
aceite de sacha inchi
y el aceite de
ajonjol,
 TAREA DEL ESTADO
Actividades En que consiste? Resultados

Gestin de riesgo en Homogenizacin de criterios de gestin de

entidades de control riesgo para empresas (historial y patrones
Mayor predictibilidad para el sector privado
como DIGESA, de comportamiento), y productos
Optimizacin de recursos del Estado
DIGEMID, SENASA y (trazabilidad, caractersticas, procesos
SANIPES productivos y control posterior).

Herramienta para PYMES exportadoras Reducir brecha digital de MYPES

Herramientas para
que faciliten la gestin de la cadena de Adopcin de buenas prcticas de gestin
PYMES
suministros y documentos electrnicos empresarial.

Interconexin con Intercambio de informacin generada por Disminucin de costos

otras VUCEs en el la VUCE de Per con las VUCEs de la Predictibilidad y mayor seguridad para el
exterior Alianza del Pacfico. sector privado. la informacin presentada

Interconexin con Intercambio de informacin entre el Disminuir el porcentaje de reconocimiento

SUNAT sistema aduanero y la VUCE fsico y documental de mercancas restringidas.

Facilitacin de
comercio 10

Modelo de negocios simplificado
Herramienta visual
Trabajo POSTERIOR es importante
SALIR A LA CALLE!
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios
describe los fundamentos
de cmo una organizacin
crea, desarrolla y
captura valor
9
Bloques
de
construcci
n
 Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos
El bloque de clientes define

1
de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos,
los diferentes grupos de
comportamientos comunes, o algn otro atributo.
personas u organizaciones
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos servir y cules
que la empresa desea
ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseado en torno a
alcanzar y servir un entendimiento de sus necesidades especficas.
Quines van a Para quin estamos creando valor?
comprar tu
Sonvisionarios, pioneros y marcan tendenciastras el computador,
producto/servicio?
smartphone o nuevo aparato tecnolgico que aparece en el mercado. Se trata de
Existe algn Early losearly-adopters, grupo de innovadores que estn a la vanguardia en la
Adopter? adquisicin de losltimos productos y experiencias tecnolgica

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
Hablemos del Cliente!
SEGMENTACIN
Agrupar a los clientes por caractersticas comunes

DEMOGRAFCA PSICOGRAFCA
A. Ubicacin. A. Personalidad
B. Edad. B. Estilo de vida
C. Sexo. C. Gustos
D. Valores
D. Nivel de ingresos
E. Nivel educativo etc.
Proceso de compra del consumidor

Quien
Quien ?
Por
Por que
que ?
Cuanto
Cuanto ?
?

Donde
Donde ?
?
Cada
Cada Cuanto
Cuanto ?
? COMPRA

A quien
quien ?
?

Como
Como ?
? Que
Que ?
 CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES EXTERNOS
CLASIFICACIN
ESTRATEGIA
CLIENTES PRESENTES
SOSTENIMIENTO Y
CLASIFICADOS
CONSOLIDACIN
CLIENTES PASADOS

INACTIVOS o CANCELADOS
RECUPERACIN

CLIENTES POTENCIALES
CONQUISTA
POTENCIALES o PROSPECTOS
 Negociaciones Comerciales
Internacionales

Acuerdos Comerciales:

19 Acuerdos Comerciales Vigentes

4 por entrar en vigencia (1)
4 en negociacin (2)
3 posibles inicios de negociacin (3)

(1) TPP (firmado el 4 de febrero de 2016), Brasil,

Guatemala, Honduras.
(2) Programa Doha para el Desarrollo (OMC),
Acuerdo de Comercio de Servicios (TISA),
Turqua, El Salvador.
(3) India, Indonesia, Cuba.
TPP - Tratado de Asociacin Transpacfico
Australia, Bruni Darussalam, Canad, Chile, Estados Unidos, Japn, Malasia, Mxico, Nueva
Zelanda, Singapur, Per y Vietnam.
17
1. Conocimiento del mercado
 Radiografa del Consumidor
Canadiense

Bien informado Cada vez ms

pero exigente pluricultural

Afluente pero Diferencias

consciente del
precio
regionales

Conocedor de la
Tecnologa,
compra por
Casa propia
Internet/mvil

Dos ingresos (pero Consciente de

muchos hogares la salud,
de madre o padre sociedad y
soltero) medio ambiente

19
 Tendencias Demogrficas:
Impacto en las preferencias del
consumidor

Milenials
Edad 20-39
27% de la poblacin (9,8 millones)
Buscan precio, conveniencia,
tendencias, que no dae el medio
ambiente/comercio en condiciones
de reciprocidad

Baby Boomers
Edad 40-64
35% de la poblacin (12,4
millones)
Buscan calidad,
nichos/especialidades, orgnico,
ingredientes naturales

Tercera Edad
Edad 65+
16% de la poblacin (5,6 millones)
Buscan salud, comodidad,
seguridad, facilidad 20
de uso
Fuente: Direccin General de Estadsticas de Canad, Censo (2011)
Aspecto Comercial Fases del Contrato de
Compraventa Internacional
Aspecto Comercial Operadores
Directos
El Exportador (Vendedor).- quien emite la
factura Comercial y puede ser: fabricante,
un distribuidor o dealer, un comerciante, un
comisionista (a nombre propio) y un
franquiciado.

El Importador (comprador).- quien para el

mismo efecto debe declarar la condicin de
su vendedor, por ejemplo si es el
fabricante, etc. El que factura. El
importador puede ser: un fabricante, un
mayorista, un minorista, un usuario.
Aspecto Comercial Operadores
Indirectos
Broker.- es el que acta en mrito a un contrato de corretaje
o mediacin por el cual pone en contacto al comprador con
el vendedor a quienes les vende informacin comercial
cobrndoles la comisin pactada.
Comisionista.- es el que acta en mrito a un contrato de
comisin celebrado con una de las partes, por la cual
participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra
una comisin. Los comisionistas pueden ser: De Venta
(coloca pedidos) o de Compra (comisionista por una sola
transaccin)
Agente Comercial.- es el que acta en mrito a un contrato
de agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede
colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por su
cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de
postventa.
Sucursal.- es la empresa que acta vinculada
financieramente con su matriz, quien tiene acciones en la
 La propuesta de valor La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes prefieren una empresa

2
describe el set de productos sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios
que una organizacin ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser
y/o servicios que crean valor innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
para un segmento especfico pero con nuevos atributos. Cul es nuestra oferta distintiva?
de clientes
Cmo le soluciona el problema
Crear Valor Mantener Valor
Aquello que
se entrega al
Soluciono un problema que Repetir la compra del cliente
cliente/usuari tiene Capturar Valor
o generndole
un valor
agregado
Mensaje claro,
conciso y
atractivo que
incluya Qu
problema?
A quin?
Cmo?
Beneficios?

Precio Customisacin Reduccin de riesgos

Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reduccin de costos Eexperiencia del consumidor
Modelo de Direccionamiento
Integrado Basado
en Valor

CREANDO VALOR

CAPTURANDO VALOR

SOSTENIENDO VALOR
3.Apuesta por Valor Agregado
AGREGAR VALOR

El diseo de una propuesta de

valor para el cliente comienza
con la comprensin del trabajo
por realizar

La premisa es simple: los

clientes en realidad no
compramos slo productos. Los
contratamos para realizar un
trabajo
 Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interfase con los
Los canales describen cmo

3
clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia
una compaa comunica y del cliente.
llega a su segmento de Cmo se entrega la propuesta de valor al cliente?
clientes para entregar su
propuesta de valor

Pgina Web Cmo vamos a llegar a los clientes (y usuarios)?

Al no ofrecer conecciones
no hay necesidad de guiar
en demasa al comprador
Twitter/Facebook
Servicio al cliente
instantneo

Etapas Propios Ventas web

Reconocimiento Subcontratados

Tiendas propias
Evaluacin del cliente
Directos Distribuidores
Compra
Entrega del producto
Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
distribucin
Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las
empresas, desde el final de la fase de fabricacin de los
productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.
FUNCIONES DE LOS CANALES

FINANACIAMIE
NTO
INVESTIGACI
CONTACTO
N

ADAPTACIN
NEGOCIACIN

DISTRIBUCI
PROMOCIN
N FSICA
ACEPTACIN
DE RIESGOS
NIVELES DE CANAL DE DISTRIBUCIN
Cada uno de los estratos de intermediario es un nivel
del canal.

La cantidad de niveles determina la longitud del canal

Canales directos
Canales indirectos
Las instituciones del canal estn conectadas por flujos:
Flujo fsico de productos
Flujo de la propiedad
Flujo de los pagos
Flujo de informacin
Flujo de promociones
2. Slo Despachadoresslo
Despachadores
 SECUENCIA DE ACTIVIDADES EN EL TRANPORTE INTERNACIONAL

1. CARGA Y ESTIBA EN VEHCULO.

2. TRANSPORTE INTERIOR (PAIS DE ORIGEN)
3. DESPACHO ADUANERO DE EXPORTACION.
4. TRANSPORTE A VEHICULO INTERNACIONAL (SI HAY LUGAR).
5. TRANSPORTE INTERNACIONAL.
6. DESESTIBA Y DESCARGA EN PUNTO DE INTRODUCCION EN
DESTINO.
7. DESPACHO ADUANERO DE IMPORTACION.
8. TRANSPORTE INTERIOR (PAIS DE DESTINO).
9. DESCARGA EN DESTINO FINAL.
10. RECEPCIN.
 Transporte areo:
Agente de carga area (agente IATA).
Compaas de manipulacin aeroportuaria.

Transporte en general:
Transitario.
Consolidador o gupajista.
Operador logstico.

LA GESTION DEL TRANSPORTE.

La gestin del transporte debe realizarse en dos fases:
-Fase esttica (de preparacin): Deben abordarse los aspectos de
proteccin fsica y los de proteccin jurdico econmica (seguro)
- Fase dinmica (de ejecucin):Implica el estudio del movimiento de
la mercanca en los vehculos, analizando los aspectos tcnicos
(caractersticas, exigencias, limitaciones de los vehculos y
adecuacin a la mercanca), aspectos comerciales (contratacin libre,
regular y grupaje) y aspectos jurdicos y documentales (incluye
aspectos de responsabilidad y documentacin).
COMERCIO INTERNACIONAL Y TRANSPORTE. LOS INCOTERM 2000.

Entre las diversas clusulas de un contrato de

compraventa internacional de mercancas, figura siempre
una que es la de condiciones de entrega
Detallada por los INCOTERMS.
Los Incoterms definen las condiciones y
obligaciones, gastos y responsabilidades que se
establecen entre vendedor y comprador para efectuar la
entrega. Regulan las operaciones de carga, descarga,
transporte y aduana que le corresponden a cada uno.
Los 13 Incoterms podemos agruparlos en cuatro
grupos:
Grupo E: Normalmente se utiliza cuando el producto
es difcilmente accesible, la produccin es muy limita,
por tanto es el vendedor quien impone las condiciones.
Grupo D: Producto muy fcilmente accesible, es el
comprador quien impone las condiciones.
Grupos F Y C: Situaciones intermedias. El vendedor
hace algunas gestiones que facilita la labor al comprador.
Los trminos mas equilibrados son el grupo C, es el
que mejor reparte los riesgos y costes y por tanto son
los mas utilizados.
(FAS) FREE ALONGSIDE SHIP: o Franco al costado del buque

El vendedor est obligado a llevar la mercanca hasta el puerto

acordado, y a depositarla all en el muelle, al alcance de los medios
de manipulacin del buque o del puerto adecuados para cargarla a
bordo. En la versin de 2000, el vendedor corre con la obligacin
de despachar de aduana de exportacin.
El tipo de venta es a la salida.
(FOB) FREE ON BOARD: o Franco a bordo.

El vendedor est obligado a transportar la mercanca hasta el

puerto de carga acordado, y a correr con los gastos de carga en el
buque hasta que la mercanca cruce la vertical de la borda del buque.
El comprador contrata espacio ce carga en el buque y corre con
los gastos y riesgos del transporte.
El tipo de venta es a la salida.
(CFR) COST AND FREIGHT: o Coste y Flete.

El vendedor transporta la mercanca hasta el puerto de carga,

reserva espacio en un buque y paga el flete hasta el puerto de destino.
Los riesgos de prdida o dao de la mercanca pasan al comprador
desde el momento que se ponen las mercancas a bordo del buque en
el puerto de embarque convenido.
El tipo de venta a la salida.
(CIF) COST, INSURANCE AND FREIGHT: o Coste,
seguro y Flete.

Las obligaciones del vendedor son las mismas que en el

incoterm CFR, pero adems ha de pagar el seguro de la
mercanca durante el transporte.
El tipo de venta a la salida.
 LA PROTECCION FISICA DE LA MERCANCIA

La proteccin fsica de la mercanca comprende varios aspectos entre los cuales los mas significativos son:
1. Envase y Embalaje: Aunque ambos comparten funciones, por lo que es fcil confundirlos, la diferencia
entre ellos estriba en la funcin principal de cada uno.
. Envase: Su funcin principal es dosificar la mercanca para su venta, y la secundaria, protegerla.
. Embalaje: Su objetivo es proteger la mercanca durante el transporte para lo cual debe:
Evitar daos
Entre los principales materiales de embalaje destacan: la a vehculo y
Ser inalterable
madera,el papel, el cartn, el acero y el plstico. mercanca.
Facilitar su Disminuir las
manejo con medios Entre los embalajes mas utilizados en el transporte, merecen remociones de
normales. especial atencin: carga en las
Equilibrar precio y
Paleta: Plataforma de carga. Los tipos mas utilizados son, la sucesivas
calidad de la paradas.
universal y la europaleta.
proteccin. Aumentar la
Facilitar la Contenedor: Cajn de dimensiones normalizadas, de carcter
seguridad en el
inspeccin aduanera. permanente, fcil de manipular, de llenar y de vaciar. Los de uso
trincado.
Disminuir los mas frecuente son el 20 (TEU), y el de 40 (FEU). Aprovechar
riesgos para las 2. Manipulacin: El objetivo es que la mercanca sea manejada bien el espacio,
personas. adecuadamente en funcin de la unidad de carga que se utilice o con un
del tipo de producto de que se trate. coeficiente de
3. Estiba: Su finalidad es la colocacin correcta de la mercanca en el estiba
interior del vehculo de transporte. Para ello es necesario: (volumen/peso)
adecuado a
cada mercanca.
Sistema de despacho aduaneroma
de Despacho Aduanero
Implementacin de nueva esquema de transmisin de
declaraciones SEIDA y del portal del funcionario
Sistema de aduanero.
Despacho
Mejoras en la asignacin de declaraciones y opciones
Martimo
(Abril 2015) de continuacin del despacho, de revisin
documentaria previa para canal rojo, gestin de los
pendientes, etc.

Implementacin informtica de SDA en la va

area, y mejoras en la va martima.
Sistema de Digitalizacin de documentos para el despacho
Despacho aduanero.
Areo Respuestas electrnicas a las notificaciones y
(Abril 2016) mandato electrnico.
Interoperabilidad VUCE con el SDA (Martimo y
Areo).
Implementacin del nuevo Sistema de
Mejoras al Verificacin de Precios (SIVEP).
SIVEP Nueva versin del procedimiento de valoracin
y automatizacin de la Duda Razonable.
Nuevo modelo de despacoe
Nuevo sistema de Despacho OEA

Beneficios
Despacho con
menores exigencias
Nuevo modelo de - Menor
Operador Control calificacin de
confiable - Autocontrol
- Cumplimiento
riesgo en el pas
Proceso seguro de destino
voluntario
Procedimientos - Fiscalizacin Reduccin de
certificados posterior costos
Reconocimiento
Fomenta el
mutuo
comercio
exterior seguro

Reconocimie Operadores
Importadores
nto Mutuo OEA

2015 2016 2018

 Sistema de Despacho Aduanero

Validaciones 100% de
automticas Importacio
nes
Digitalizacin de
documentos asociados
a DAM
Rectificacin Beneficios
electrnica Interoperabilidad con Reduccin de
VUCE
costos (sin
Dinamismo del
Nuevo Procedimiento de papeles)
Comercio exterior
Importacin Reduccin del
Reconocimiento tiempo de
fsico
importacin
Importacin en Servicios en
Manifiesto en Importacin en
Aduana
Aduana Area Aduana Area
lnea
Martima Facilita el
Minera de Datos comercio
Control concurrente
exterior
Abr 2015 Feb 2016 Jul 2016
Nuevo modelo de despacho OEA

Revisin del Programa OEA (Requisitos,

Mejorar y ampliar Beneficios)
el Programa
Operador Inclusin del Importador al Programa OEA
Econmico
Autorizado Desactivacin de beneficios (sin
contraprestacin del operador) previos al
Programa OEA

Suscribir Acuerdos
de Realizar Plan de trabajo con EEUU para
Reconocimiento suscribir un Acuerdo de Reconocimiento
Mutuo con Mutuo mltiple.
nuestros Iniciar Plan de trabajo con Corea del Sur
principales socios para suscribir un Acuerdo de
comerciales Reconocimiento Mutuo
 AGENTE INTERMEDIARIO (Broker): Se dedican al comercio al
por mayor. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas
o nombre de sus principales.
Generalmente son
personas a quienes se les
paga una comisin por el
servicio de reunir
compradores y
vendedores de bienes o
servicios.
 Canales de Distribucin
Estados Unidos
Internacional

PRODUCTOR DE
PRODUCTOR SUPERMERCADOS CONSUMIDOR FINAL
RAMOS (BOUQUET)

Fuente: ADEX
 El bloque de relacin con Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere establecer con su

4
clientes describe los tipos de segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a
relaciones que una compaa automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes,
retener clientes o incrementar ventas.
establece con un segmento Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?
especfico
Cules son los 3 principales Lo que te diferencia del resto
El cliente problemas de los clientes? de los consumidores
Existen Alternativas?
valora tu Cmo lo estn resolviendo
Cmo estamos respecto a
diferenciacin ahora? (posibles) competidores?
Cun Qu comparten? En qu
destacan? Qu desventajas
excepcion
tienen?
al es la
diferencia
que
tienes
con la
competen
cia?
Cun
imitable
es tu
ventaja?
Asistencia individual Comunidades
Asistencia Co-creacin de
personalizada productos
Autoservicio Servicios automatizados
CULTURA EN EL SERVICIO
La CULTURA es un contexto
social que influye en la forma
como la gente se comporta y se
relaciona.

Una CULTURA DE SERVICIO es aquella que influye

en la gente para relacionarse con mtodos
orientados hacia el servicio o mtodos estilo EL
CLIENTE PRIMERO.
 SERVUCCIN

Es la organizacin sistemtica y coherente

de todos los elementos fsicos y humanos
de la relacin cliente-empresa, necesaria
para la realizacin de una prestacin de
servicio cuyas caractersticas comerciales y
niveles de calidad han sido determinados

Este concepto del servicio se asimila al de un

sistema: con sus elementos, sus relaciones y su
resultado (el servicio en s).
 ESTRUCTURA DE
PRODUCCIN DE SERVICIOS

PROCESO-TECNOLOGA PERSONAL DE CONTACTO

Y SERVICIO

CLIENTE
 Gerencia de Relaciones con Clientes - CRM:
CRM es una filosofa corporativa CRM proviene de la sigla del trmino
en ingls customer relationship management, y puede poseer varios
significados: Administracin basada en la relacin con los
clientes. CRM es un modelo de gestin de toda la organizacin, basada
en la satisfaccin del cliente (u orientacin al mercado segn otros
autores).
Busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y
tambin de los potenciales,
Se apoya en soluciones tecnolgicas que facilitan su aplicacin,
desarrollo y aprovechamiento.
Es decir, es una estrategia de negocios enfocada en el cliente y sus
necesidades.
 Procesos Comerciales incluidos en las
Mejores Prcticas CRM del Mercado
Informtico

Mdulo Mdulo
de Ventas de Servicios
Informacin
Visin 360 Interacci
de los
del Cliente n con los
Clientes en
los Clientes
Sistemas de
la Empresa
Mdulo de
Marketing
 Secretos del Servicio
al Cliente
Desarrollo de una filosofa sobre el cliente
D ejemplo como directivo
Delegue y haga participar
Vincule los incentivos a la orientacin al cliente
Comunique y celebre una cultura sobre el cliente
Centre las medidas en el cliente
Seguimiento de las mejoras
Procesos Comerciales incluidos en las ESTRATE-
Mejores Prcticas CRM del Mercado GIA

Informtico
CLIENTE

RECURSOS GENTE

Mdulo Mdulo
de Ventas de Servicios
Informacin
Visin 360 Interacci
de los
del Cliente n con los
Clientes en
los Clientes
Sistemas de
la Empresa
Mdulo de
Marketing
PLATAFORMAS
COMERCIALES
 El flujo de ingresos Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los clientes

5
representa la caja que una estn dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los
empresa genera, distintos flujos de ingresos.
proveniente de los distintos Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de
segmentos de clientes mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Cmo vamos a
generar ingresos?
Por la venta de Cmo vas a
bienes o servicios. cobrar?
Cobrando una Cunto?
cuota por el uso Por qu?
de un servicio. En qu
Cobrando una momento?
suscripcin o Durante
membresa. cunto
Prestar, rentar o tiempo?
alquilar algo. Cuntas
Licenciar el uso veces?
Cobrar comisin Es
Cobrar por recurrente?
espacios Es pago
publicitarios nico?
Venta de bienes Prstamo
tangibles Rentas
Fee de uso Licencias
Mecanismos de fijacin de
Suscripciones Comisiones precios
Planeacin, Presupuesto y Pronstico de Ventas

Plan de Ventas :

Es un programa de accin que precisa los

objetivos y los medios para poner en marcha la
estrategia de desarrollo elegida

Plan de accin a mediano y largo plazo

Es el anlisis, planeacin, implementacin y

control de programas diseados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo
Anlisis de la situacin Informacin Requerida

(Informacion)

Filosofa Corporativa Sistema de distribucin

Historia general de la compaa, Nmero de clientes
organigrama, metas y objetivos
Comportamiento de
ventas
Anlisis de Ventas
Ventas histricas Estructura fuerza de
Ventas por categoras, por
ventas
canales de distribucin, por tipos Sistemas compensacin
de cliente, por territorios.
Cielos de ventas. Participacin por lnea y
Anlisis del potencial del producto
mercado, del potencial de ventas, Efectividad en la fuerza
participacin del mercado. de ventas
Informacin del Producto.
Conocimiento del producto.
Devoluciones
Ciclo de vida del producto. Ventas Totales:
(Introduccin, crecimiento, Por canal
madurez) Por producto
Hbitos de Compra Por lnea de producto
ndices de compra, cantidad y
tamao a comprar. Por cliente
Frecuencia de compra. Por vendedor
Lealtad a la marca. Anlisis de efectividad
por ruta
Anlisis de cartera
La Gerencia de
Ventas es responsable de:
Organizacin
Organizacin del
del equipo
equipo de
de ventas
ventas
Reclutamiento
Reclutamiento yy seleccin
seleccin de
de vendedores
vendedores
Induccin
Induccin yy capacitacin
capacitacin
GENTE
Establecimiento
Establecimiento de de cuotas
cuotas
Motivacin
Motivacin de
de la
la fuerza
fuerza de
de ventas
ventas Administrar
Seguimiento
Seguimiento yy evaluacin
evaluacin Eficientemente
la gente, el
Administracin
Administracin tiempo
tiempo vendedor
vendedor
TIEMPO tiempo, el
Administracin
Administracin del
del territorio
territorio
dinero y los
Presupuesto
Presupuesto yy pronostico
pronostico de
de ventas
ventas clientes
DINERO Compensacin
Compensacin fuerza
fuerza de
de ventas
ventas
Anlisis
Anlisis del
del volumen,
volumen, costos
costos yy mrgenes
mrgenes

Presupuesto
Presupuesto yy pronostico
pronostico por
por clientes
clientes
CLIENTES Nivel
Nivel de
de lealtad
lealtad yy rentabilidad
rentabilidad
Anlisis
Anlisis de
de evaluacin
evaluacin del
del cliente
cliente
Tipos de Compensacin:
ECONOMICAS Salario Base
Comisiones
Incentivos
Bonos
Compensacin variable
Prestaciones
Premios
Todas las anteriores

NO ECONOMICAS Bienestar general

Reconocimiento
Felicitaciones
Asensos - Plan de carrera
Capacitaciones competencias
Clima laboral
Horarios y jornadas
Ubicacin
 Los recursos clave Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta

6 describen los elementos ms

importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione
de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y
generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de
negocios. Ellos pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden
ser propios, arrendados o adquiridos de socios.
Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla
llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automviles Infraestructura logstica Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
LOS RECURSOS

GERENCIALES

NORMATIVOS

TECNICOS SOCIALES
 LA GENTE
CATEGORAS:

PRIMERA:
Gente de servicio primario contacto
directo con el cliente

SEGUNDA:
Gente de servicio secundario.
Contacto incidental con el cliente

TERCERA:
Gente de apoyo al servicio
QU ROSTRO REFLEJA MS
FRECUENTEMENTE?
 Las actividades clave

7
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los
describen las acciones ms
importantes que se clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar
ingresos.
requieren para que el
modelo de negocios funcione Que acciones crticas debemos realizar para operar de manera exitosa?

Cmo vamos en el
da a da?
Visibilidad sobre el
negocio en todo
momento

Produccin Entrenamiento
Diseo Resolucin de
Armado de productos problemas
Operacin
MEDICIN DE LA SATISFACCIN
DEL CLIENTE

Entrevista directa y por

correo

Entrevista personal

Cliente incgnito

Entrevista de profundidad
SEGUIMIENTO A LAS MEJORAS

NI DE ACUERDO
TOTALMENTE EN EN TOTALMENTE
AFIRMACIN DE ACUERDO DE ACUERDO DESACUERDO DESACUERDO EN DESACUERDO

. SEGUIMIENTO A LAS MEJORAS PUNTUACION 5 PUNTUACION 4 PUNTUACION 3 PUNTUACIN 2 PUNTUACIN 1

Invertimos regularmente en cambios que

aumentarn el valor percibido por el cliente.

Invertimos regularmente en cambios que reducen

los costos que tiene que asumir rl cliente.

Identificamos claramente los obstculos que estn

impidiendo mejorar la satisfaccin del cliente

La alta direccin realiza con regularidad los

procesos de la satisfaccin del cliente en
funcin de las metas predeterminadas

Todo el mundo sabe cul es su papel para mejorar

la satisfaccin del cliente.

PUNTUACIN
TOTAL
 INDICADORES
Nmero de Quejas
Nmero de quejas solucionadas
Tiempo de Respuesta
Nmero de quejas por productos / servicios emitidos
Nmero de fallas o cadas producidas
Nmero de garantas usadas
Nmero de devoluciones
Producto No conforme versus quejas de producto
Presupuesto
Ejecucin de Acciones
Clientes repetitivos
Auto Evaluacin
Por qu se queja un
Cliente?

. Todo el anlisis que gira en torno a la calidad y la

satisfaccin se basa en las percepciones del cliente.
 La red de partners
8
describen las alianzas ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione
Motivaciones para crear alianzas:
Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de
negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas
estratgicas entre no competidores, alianzas estratgicas con competidores, joint
ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?
Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades
particulares
 Expansin va Alianzas Estratgicas va
Alianzas Estratgicas
 Soporte Institucional itucional

ESTADO Promper,
Proinversin, Cofide,
etc.

Adex, Comex, Soc. de USAID, CBI, BID,

Industrias, Cmaras Unin Europea,
de Comercio, etc. Banco Mundial,
SIPPO, JETRO, ICE,
GREMIOS GTZ, SWEDECORP,
etc.
EMPRESARIALE AGENCIAS DE
S COOPERACION
INTERNACIONAL
Poder Negociador De Proveedores
Proveedores pueden ejercer poder sobre SI amenazando
con subir precios o reducir calidad de insumos.
Mano de obra puede considerarse como proveedor.
Especialmente si es especializada o sindicalizada.
Un grupo de proveedores son poderosos si:
1. Es dominado por algunas compaas y est ms
concentrado que la industria a la que vende.
2. No tienen muchos sustitutos para competir.
3. La industria a la que atienden no es importante
en trminos de sus ventas totales.
4. Los proveedores(vendedores) estn diversificados
y han creado switching costs. (cambio costos)
5. Amenazan con integracin hacia adelante
22
 La estructura de costos Se describen los costos ms relevantes que deben solventar para

9 describen los costos que

debemos incurrir para operar
el modelo de negocios
operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos
llevan un costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes del modelo?

Cmo vamos a gastar

nuestro dinero?
Todos los gastos (una
vez, anuales,
mensuales)
Personal, mercadera,
oficina, publicidad!

Orientacin a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economas de escala
Arriendos Economas por amplio scope
Orientacin a valor Costo materias primas
Costos. Conceptos que lo integran

Costos de produccin Costo de venta

+ Gastos necesarios para + Costo de produccin o Valor de
producirlo Compra
+ Gastos necesarios para + Gastos de compra
poner en funcionamiento + Gastos necesarios para
un bien venderlo y entregarlo
+ Gastos necesarios para
poner en condiciones de
venta un bien
Costos. Impacto en los resultados

No es COSTO:
Improductividades + Ineficiencias + ociosidad
Presupuesto. Finalidades

Planear resultados de la organizacin en dinero y en

volumen
Controlar manejo de ingreso y egresos
Lograr resultados de las operaciones peridicas
Ejemplos:
Compras y Produccin
Recursos Humanos
Cash Flow
ERP
Beneficios del ERP
 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los
Relacin con el
mediante la realizacin
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
la distribucin y los canales
de venta
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lgica Emocin
HEMISFER HEMISFER
IO IO
IZQUIERD DERECHO
O Valor
Eficiencia
Produccin Producto/Servici Interaccin Compradores
o

Flujos de $$ Logstica de
entrega
 TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnolgica Socioeconmicas
s

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros
Segmentos de mercado
actores de la cadena de
ENTORNO COMPETITIVO

valor
Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE FUERZAS DE Problemticas
actuales LA MERCADO
INDUSTRIA

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y Atractivo de los ingresos

servicios sustitutos

FUERZAS
MACROECONMICA
S

Condiciones Infraestructura econmica

Mercados de capitales Commodities y otros

recursos

ENTORNO MACROECONMICO
 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construccin.

El enfoque ms utilizado es el de cliente

A partir de los A partir A partir de las A partir A partir de

recursos de la necesidades de las mltiples
oferta del cliente finanzas. epicentros

1 2 3 4 5
 MODELO CANVAS
ASOCIACIONES
TAREAS CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CLIENTES
CLAVE
Alianzas estratgicas Negociacin con clientes Nuestra idea de negocio
Produccin de aceite de Palta Relaciones Supermercados Wal-Mart
con empresarios se enfoca en la
Seleccin, etiquetado y directas con los Stores
chinos. tendencia por lo
control de calidad del aceite clientes. El supermercado Wal Mart
saludable es por ello que
Alianza estratgica de palta Stores est ubicado en la
elegimos un producto
con supermercados Transporte y distribucin del Relaciones ciudad de Shangai. la cual
como el aceite de palta
Walmart Stores, producto directas con los tiene 17 430 000 habitantes:
elaborado de Palta Hass,
Carrefour y Tesco. Desarrollo y proveedores. - 0 - 14 aos 17 %
siendo una de las
Alianza estratgica posicionamiento de marca - 15 - 24 aos 15%
variedades de mayor
con asesores con Inversin en publicidad por - 25 54 aos 47%
calidad, libre de
experiencia en la cable y televisin abierta - 55 64 aos 11%
colesterol y grasa,
produccin de aceite Uso de pginas web y - 65 - + aos 10%
adems de ser un
de Palta. mercado por internet. de los cuales nuestros
producto que ayuda a
RECURSOS CLAVES CANALES principales clientes se
Alianzas estratgicas prevenir enfermedades
encuentran entre 37 a ms
con proveedores cardiovasculares.
aos de edad.
Materia prima e insumos ACEITE DE PALTA Entrega de aceite
para la produccin MEJORAR LOS de palta a los
servicios de transporte LATIDOS DEL supermercados
Signos distintivos CORAZN Wal-Mart Stores,
Capital intelectual PER HASS S.A.C. Carrefour y Tesco.
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
Financiamiento (ANEXO N1) Venta de Aceite de Palta en frascos, el precio de venta propuesto es de 8
Costos de produccin (ANEXO N2) dlares, justificando la calidad de la palta peruana, siendo una de las 10
Costos de distribucin variedades ms ricas del mundo.
Costos administrativos
CAPITULO II:
PLANEAMIEN
TO
ESTRATGICO
 CONDICIONES DEL ENTORNO PLAN PERU
Oportunidades Amenazas

Dinamismo de Crecimiento del Escalada de Prdida de

los servicios en comercio medidas competitividad
el comercio regional proteccionistas por efectos del
mundial por parte de cambio climtico
Mayor socios
Mayor crdito
participacin de disponible para comerciales
Aumento de los Agravamiento de
alimentos en el pymes costos de la crisis
comercio
transporte econmica
mundial
Crecimiento de Mayor
la clase media cooperacin Aumento de la
en pases multilateral en brecha
emergentes facilitacin de tecnolgica con
comercio economas
desarrolladas
Desarrollo de
infraestructura Convergencia
logstica global tecnolgica en la
regin
ANALISIS FODA
 Facilitacin del Comercio

Ventanilla nica de Comercio Exterior

(VUCE)
Componentes(1) 2014(1) 2015(1) 2016(1 y 2)
Componente de mercancas restringidas
Nmero de procedimientos
260 273 273(3)
administrativos incorporados
Nmero de usuarios 24,3 mil 31,7 mil 33, 8 mil
Acumulado de los ahorros generados
88 120 168,5
(millones S/)
Entidades incorporadas 15 15 15
Trmites realizados 428 052 600 000 842 500
Componente Origen
Nmero de certificados de origen
123 041 314 228 403 228
emitidos
Fuente/Elaboracin: MINCETUR
(1) Datos acumulados
(2) A junio 2016.
(3) Al finalizar el 2016 se proyecta tener 285 procedimientos incorporados.

94
 Facilitacin del Comercio

Anlisis Integral de Costos Logsticos en el Per de 5

Cadenas de Exportacin
Con el objetivo de identificar los costos logsticos de exportacin que reducen la
competitividad de las exportaciones peruanas, en coordinacin con el Banco Mundial se
llev a cabo el estudio Anlisis Integral de los costos logsticos en el Per de 5 cadenas
de exportacin, estudio que cont con el financiamiento de la Cooperacin Suiza
SECO y la colaboracin de diversas entidades pblicas y privadas.
Producto Caf Cacao Uva Quinua Cebolla

Costo logstico 22% 26% 33% 39% 49%

Fuente/Elaboracin: MINCETUR

Programa de Apoyo a la Internacionalizacin - PAI

Este programa tiene el objetivo de poner a disposicin de las MIPYMES (micro,
pequeas y medianas empresas) peruanas herramientas complementarias para
apoyar sus esfuerzos de internacionalizacin, mejorar su competitividad, minimizar sus
riesgos y optimizar sus capacidades y habilidades de gestin en proyectos de comercio
exterior y cuenta con un fondo de financiamiento de S/ 25 millones procedente del
Fondo MIPYME.
95
 Comercio Exterior

Polticas de Desarrollo de Comercio Exterior:

Implementar el PENX al 2025 con el fin de duplicar las exportaciones no tradicionales y triplicar las
exportaciones de servicios

Actualizar los Planes Regionales de Exportacin PERX 2025: 6 PERX al 2016 y 19 al 2017

Continuar con los programas crticos para desarrollar la competitividad exportadora, diversificacin y
sostenibilidad de la oferta exportable: elementos diferenciadores, aprovechamiento sostenible de productos
de la biodiversidad y desarrollo de negocios de exportacin de servicios

Ejecutar los PIPs para implementar las OCER y proyectos de desarrollo de oferta exportable en las regiones de
Lima Norte, Hunuco y Ucayali

Implementar los Planes de Desarrollo de Mercados PDM (cada plan incluye 10 perfiles de bienes y servicios).
En abril 2016 se publicaron 4 PDM de Alemania, Japn, Mxico, Panam. En el 2016 se publicarn los
siguientes 6 PDM adicionales: Colombia, Espaa, Canad, Reino Unido, Portugal y Brasil. Adicionalmente,
Mincetur se encuentra elaborando 8 PDM: Estados Unidos, China, Corea del Sur, Sudfrica, Turqua, Chile,
Ecuador y Bolivia.

Implementar una plataforma electrnica que facilite la articulacin a cadenas de valor global
96
 Comercio Exterior
Facilitacin del Comercio Exterior:
Ejecutar el PIP VUCE 2.0. y tareas pendientes para su implementacin: Presupuesto aprobado de US$ 61 millones.
Implementacin de Gestin de Riesgo en la atencin de los procedimientos, reingeniera de los procesos de las entidades, desarrollo
del cargo community system y explotacin de informacin almacenada en la VUCE.

Implementar el Plan de Accin para reducir los Costos Logsticos en las 5 cadenas priorizadas (caf, cacao, cebolla,
quinua y uva), segn las recomendaciones formuladas en el Estudio del Banco Mundial.

Implementar y ejecutar el Programa de Apoyo la Internacionalizacin PAI: Luego de seleccionar al Operador del PAI,
conformar el Comit Tcnico del Programa y firmar un Convenio con COFIDE, se lanzar la convocatoria del Programa para
apoyar a 180 empresas en los prximos 4 aos, en las 4 modalidades de internacionalizacin: potenciamiento exportador, alianzas y
licitaciones internacionales, franquicias e implantacin comercial.

Implementar el Acuerdo de Facilitacin del Comercio de la OMC y el Comit Nacional de Facilitacin del Comercio:
Liderar el proceso de coordinacin multisectorial para implementar las disposiciones del referido Acuerdo como contar con una
ventanilla nica como nico punto de entrada de la documentacin y/o informacin exigida para la importacin,
exportacin o el trnsito de mercancas. Actualmente, el despacho aduanero no se realiza a travs de la VUCE. Continuar
coordinaciones a nivel del Ejecutivo a fin de aprobar una norma que disponga la creacin del Comit Nacional de Facilitacin del
Comercio.

Reforzar la seguridad de la Cadena Logstica de Comercio Exterior a travs de la Creacin de Comit Nacional de
Seguridad de la Cadena Logstica, fortalecer las entidades de control de equipos, personal, canes, etc. Y promover la
aprobacin de la propuesta de Ley del Trabajador Portuario.
 Comercio Exterior
Vinculacin del Per con Mercados Internacionales:

Promover, alcanzar y mantener una activa participacin del Per en APEC para beneficiarnos de su agenda.
Seguir liderando proyectos APEC en aos posteriores y dar continuidad a las iniciativas propuestas por el Per
durante su Presidencia en 2016.
Concluir los estudios de factibilidad respectivos, luego de lo cual se podr dar inicio a las negociaciones de
Acuerdos Comerciales con Indonesia e India. Asimismo, iniciar las negociaciones para celebrar un acuerdo comercial
con Cuba.
Continuar con el proceso para la puesta en vigencia del Tratado de Asociacin Transpacfico (TPP), el
Tratado de Libre Comercio con Honduras, as como del Acuerdo de Profundizacin Econmico Comercial entre la
Repblica del Per y la Repblica Federativa del Brasil.
Liderar proceso de integracin del Per a la OCDE en los temas de comercio.
Evaluar la negociacin de un acuerdo comercial bilateral con el Reino Unido en el marco de su retiro de la
UE.
Continuar con la implementacin, administracin y aprovechamiento de los acuerdos comerciales
internacionales de los cuales el Per es Parte.
Continuar velando por el cumplimiento de los compromisos comerciales asumidos por el Per, as como
continuar defendiendo los intereses del pas en el marco de los acuerdos comerciales internacionales de los cuales el
Per es Parte.
 Promocin de las Exportaciones - PROMPER

En Desarrollo Exportador
Concluir con la implementacin del Aula Virtual: Plataforma de Informacin y Auto-Aprendizaje
Virtual para la Exportacin para brindar informacin y capacitacin de la comunidad exportadora y
emprendedora a travs de una herramienta moderna.
Continuar con las Rutas Exportadoras Especializadas que brindan Programas de Asistencia
Empresarial, para dotar a las empresas de elementos diferenciadores, como programas de calidad y
sostenibilidad, programas logsticos y de finanzas, programas de diseo, empaques y asociatividad,
que permitan a las empresas ser ms competitivos en los mercados internacionales.
Continuar con las Rutas Exportadoras Mercado - Producto, para desarrollar estrategias de
mercadeo internacional y desarrolla un plan de mercadeo.
Potenciar las Misiones Tecnolgicas trabajando ms estrecha e intensamente con comits
sectoriales de los gremios (sectores metal mecnico, electromecnico, autopartes, manufacturas de
madera, equipamiento hospitalario, etc.), para conocer experiencias y oportunidades de desarrollo
industrial en otros pases.
 Promocin de las Exportaciones - PROMPER
En Promocin Internacional de la Oferta Exportable
Revisar la actual Priorizacin de Productos, dado que tanto la estructura de la oferta exportable
as como los requerimientos del mercado internacional son cambiantes.
Uso de nuevas herramientas de promocin comercial: Como los Centros de Negocios (Per
Bras en Brasil para Confecciones y el Per Tech en Panam para Servicios), Ruedas de negocios
virtuales en las sedes de las OCEX (invitando a compradores seleccionados para reuniones de
negocio virtuales agendados con exportadores reunidos en nuestro local), Promocin en el canal
retail.
Liderar Grupos Tcnicos con Mirada Internacional que Impliquen articulaciones
Sectoriales donde se coordinan los temas estratgicos y transversales. PROMPER debe tener
participacin activa en Innovacin y Tecnologa y ampliar el alcance a otras instituciones como
SENASA, DIGESA, INIA, SANIPES, etc.

En Inteligencia y Prospectiva Comercial

Creacin del Sistema Integral de Alertas de Oportunidades Comerciales no tradicionales a
travs de las OCEX y la Cancillera para identificar y aprovechar demandas, y propiciar la
concrecin de negocios.


PYME Exportadora
Fortalecimiento de
Capacidades
1. Clster y CITEX
Exportadoras
2. Gestin Pblica Regional y
Local
3. Formacin de Formadores
4. Mdulos de Servicios
5. OVOP
Promocin de Exportacin
Asistida (EXPORTAS)
6. Capacitacin
7. Plataforma de Servicios
Electrnicos PYME
8. Asistencia Tcnica
9. Financiamiento Exportador
Internacionalizacin
10. Salida Comercial
de Empresas
Promoviendo Regiones
1. Ferias Internacionales y
Nacionales
2. ExpoPer
3. ExpoRegin
4. Programa de Compras
Pblicas Internacionales
5. Catastro Productivo de la
Oferta Exportable
5 3. Institutos de Educacin Tcnica
6. Encadenamiento
Productivo Exportador
Facilitacin de Comercio
Optimizar la gestin de los
Servicios y Procesos del Estado
1. Fortalecimiento Institucional de las
Entidades de control
2. Implementacin de Servicios
Electrnicos
Disminucin de los costos
logsticos de las cadenas
productivas priorizadas
3. Mejora de la Competitividad
7 Logstica del Comercio Exterior
6 4. Mejora de la Prestacin de los
Servicios Logsticos
5. Desarrollo de la Oferta de
Servicios Logsticos
1 6. Seguridad en la Cadena Logstica
Facilitar el Acceso al Crdito
7. Acceso de las PYMES para
Financiamiento del Comercio
Programa
Exterior Educativo
7 Exportador
Insercin de Contenidos de
Comercio Exterior
5 1. Colegios Pblicos y Privado
(CEXES)
2. Centros de Educacin Tcnico
Productiva (CETPRO)
Superior
1 4. Educacin Universitaria
0 Reconocimiento a la
Investigacin en Comercio
Exterior y Turismo
5. Concurso Nacional de Incentivo
al Comercio Exterior y Turismo
 VISIN

Per,
Pas exportador de bienes y servicios con valor agregado, con oferta
competitiva, diversificada y consolidada en los mercados internacionales;
reconocido internacionalmente como destino turstico sostenible,
donde el comercio exterior y el turismo contribuyen
a la creacin de empleos y a la inclusin social
mejorando los niveles de vida de la poblacin .

102
 Plan Estratgico Nacional Exportador
PENX 2025
Define su estructura sobre la base de 3 objetivos estratgicos, 4 pilares y 94 programas.

Los objetivos estratgicos del PENX 2025 son:

(i) Profundizar la internacionalizacin de empresas
(ii) Incrementar de manera sostenible y diversificada las exportaciones de bienes y
servicios con valor agregado
(iii) Mejorar la competitividad del sector exportador
Pilares del PENX 2025:
PILAR 2
PILAR 1
Internacionalizacin Desarrollo de oferta
de la empresa y exportable
diversificacin de diversificada,
mercados competitiva y
sostenible
PILAR 4
PILAR 3 Generacin de
Facilitacin de capacidades para la
comercio y internacionalizacin
eficiencia de la y consolidacin de
cadena logstica
internacional una cultura
exportadora
 Per Hass se consolida como una
empresa lder en el cuidado del
VISION corazn, reduccin de
enfermedades cardiovasculares y
sinnimo de vida saludable, a
travs de nuestro natural y
delicioso aceite de palta.

Somos una empresa peruana

comprometida con el cuidado del
corazn a travs de la MISION
elaboracin de deliciosos aceites
de palta de ptima calidad por
una vida saludable.
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Impulsar el consumo de Difusin a travs de paneles
aceite de palta como publicitarios y redes sociales
estilo de vida saludable. sobre los beneficios a la salud
cardiaca por consumir aceite
de palta.

Prevenir las afecciones

cardiacas a travs del Elaborar cartillas instructivas
consumo permanente de referidas al adecuado
aceite de palta. consumo en cantidad y
variedad de platos para
consumir aceite de palta y sus
Sustituir el consumo de beneficios.
aceites con alto
contenido de grasas Dar a conocer a travs de la
trans (comerciales) por el pgina web y en las ferias
aceite de palta para testimonios de consumidores
reducir las enfermedades que encontraron mejoras en
cardiovasculares. su salud, asimismo, mostrar
cuadros estadsticos de
reduccin de enfermedades
CAPITULO III:
PLAN DE
OPERACIONE
S
 Plan de operaciones

Plan de Produccin

Describa el proceso productivo y las

instalaciones necesarias.
Con qu equipamiento cuento y cul
necesito?
Establezca su capacidad mxima de
produccin.
Estrategia: Por pedido o para stock?
Determine sus insumos crticos.
Cmo me aseguro de esos insumos
crticos?
Quines son mis proveedores ms
 PLAN DE OPERACIONES

LOCALIZACION

La eleccin se realizar mediante la evaluacin de las posibles alternativas en base a

factores de locacin como son: disponibilidad de materia prima y mano de obra,
suministro de servicios, disponibilidad de terrenos y eliminacin de desechos

Macro localizacin: Provincia

de Huancayo Junn

Micro localizacin: la planta estar instalada

entre las calles Mariscal Castilla y Miguel Grau
N 1421 El Tambo
 DISTRIBUCION DE LA PLANTA

AREAS DIMENSIONES
Sera la adecuada para
(m2)
albergar insumos,
Zona de descarga y salida 8
materiales, mquinas y Almacn de materia prima 13
oficinas administrativas Zona de lavado y pelado 8
adems de cumplir con Zona de produccin 34
los requerimientos Zona de llenado 12
Almacn de productos 13
exigidos por ley. terminados
Oficina de planta 14

MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

TABLA - MAQUINARIAS DE PLANTA TABLA - EQUIPOS DE OFICINA Y ENSERES

NOMBRE UNIDAD
MAQUINARIAS UND LARGO ANCHO ALTURA ES
(m) (m) (m) Computadoras 3
Tanque 1 0.6 0.6 1.5 Impresora 2
Descantadora 2 2.25 1.8 1.45 Telfono 1
Alfa Oliver 1 10.01 2.69 2.42 Anaqueles 4
500 Mesas de 3
metal
PROCESOS OPERATIVOS
CAPITULO IV:
PLAN DE
RECURSOS
HUMANOS
Gestin del Gestin del Talento Talento

DETECCIN
CAPTURA
FORMACIN
RETENCIN
CARRERA PROFESIONAL
INCORPORACIN A LA
INNOVACIN
FORMAR INVESTIGADORES
 PLAN DE RECURSOS HUMANOS

N Socios Porcentaje Capital aportado

De acuerdo a la Ley General de 1 Arroyo Machuca Sheyla 40% s/. 40,000
FORMA SOCIETARIA Sociedades 26887, nuestra empresa 2 Laureano Lazaro Fenny 30% s/. 30,000
se establecer como una Sociedad 3 Villaverde Deudor Lissette 30% s/. 30,000
Annima Cerrada (S.A.C) TOTAL s/. 100,000
MICROEMPRESA
CONCEPTO LEY 28015
N de
De 1 hasta 10 trabajadores
trabajadores
Venta
El rgimen laboral el cual se adecua
maxima Hasta 150 UIT
a Per Hass S.A.C, por el nmero de anual
REGIMEN LABORAL trabajadores y la proyeccin de Jornada de
Ocho (8) horas diarias
ventas realizada, la empresa acoger trabajo
Remuneraci
ESTUDIO LEGAL Y a la Ley MYPE n minima
S/. 850.00

ORGANIZACIONAL Seguro
9% a cargo del empleador
Social
Pensiones Opcional a cargo del trabajador
Gratificacion
No
Nuestra empresa estar inscrito en el Rgimen es
CTS No
General. 15 remuneraciones diarias por ao con un
Las exportaciones no estn gravadas por tributo Despido
tope de 180 remuneraciones diarias. Las
Injustificado
alguno; por otro lado, existen dos beneficios fracciones del ao se abonan por dozavos.
REGIMEN TRIBUTARIO tributarios a los cuales se pueden acoger las Utilidades No
Descanso
empresas exportadoras, la devolucin del saldo 24 horas continuas
semanal
a favor del exportador. Asignacin
No
Familiar
Vacaciones 15 das al ao
 ORGANIGRAMA FUNCIONAL

MANUAL DE ORGANIZACIONES Y FUNCIONES

CAPTULO 1: INTRODUCCIN

1. FINALIDAD:

El MOF de la empresa PERU HASS S.A.C. tiene por finalidad brindar detalladamente la estructura
orgnica que conforma la empresa, se especifica las autoridades y responsabilidades de cada cargo,
as como tambin obtener una orientacin adecuada al servicio al cliente, a travs de un continuo
desarrollo y modernizacin mejorando de esta manera el funcionamiento de la organizacin.

2. ALCANCES:

El presente manual est orientado a todo el personal de la empresa, tanto administrativo como
operativo, ofreciendo una visin clara de la estructura orgnica, se detalla las funciones de cada
cargo
CAPTULO 2: POLITICAS

Los operarios deben de asistir correctamente uniformados e identificados con el carnet personal.
Los empleados de la empresa deben asistir puntual a sus puestos de trabajos en los horarios asignados
por los jefes de las diferentes reas.
Dicho personal debe mantenerse en constante capacitacin para poder mantener la calidad de nuestro
producto.
Dar un constante mantenimiento a la maquinaria y equipos, de esta manera poder ofrecer un producto
con garanta y de mejor calidad.
 CAPTULO 3: LINEAS DE AUTORIDAD, RESPOSABILIDAD Y DE
COORDINACIN

JEFE DE ADMINISTRACIN Y FINANZAS CD. 002

GERENTE GENERAL CD. 001
Denominacin del Cargo N de Cargo
Denominacin del Cargo N de Cargo FUNCIONES ESPECIFICAS
FUNCIONES ESPECIFICAS
1.- Ejercer autoridad funcional en el mbito de logstica, recursos humanos, y
1.- Revisar documentacin relacionada con licencias, permisos, contabilidad y finanzas de la empresa y control interno y la gestin de los servicios
brindados por terceros.
vacaciones y enfermedades.
2.- Analizar las cuentas por cobrar y por pagar y hacer las previsiones respecto a
2.- Evaluar el Nivel de ventas y los ratios financieros. Realizar el
los fondos disponibles analizando el comportamiento y proyecciones de los flujos
presupuesto anual. de efectivo

3.- Establecer cuadros estadsticos de sueldos y salarios por 3.- Proponer los Perfiles de Puestos y la Escala Salarial, acorde con el cuadro de
categora ocupacional y, medir los costos generados para la Asignacin de Personal aprobado y vigente.
rentabilidad empresarial.
4.- Estructurar la informacin de de los diferentes costos involucrados a efectos
de poderse fijar el precio de venta.
4.- Efectuar el control de obligaciones y deberes laborales del
personal en general. 5.- Gestiona la relacin con los proveedores y clientes estableciendo las polticas
respecto a trminos de compras y periodos de pagos, descuentos y otorgamiento
Depende de : Junta de accionistas de crditos.
Lneas de
Autoridad y Tiene Mando Directo Depende de : Gerente General
Responsabilidad Las dems areas Lineas de Autoridad y
sobre Tiene Mando Directo Area de Logistica, RR.HH y
Responsabilidad
sobre Contabilidada
REQUISITOS MINIMOS
REQUISITOS MINIMOS
1.- Ttulo profesional en Administracin de empresas.
1.- Ttulo Profesional de Contador Pblico Colegiado.
2.- Experiencia mnima de 2 aos en puestos similares.
2.- Experiencia minina de 2 aos.
3.- Especializacin en Psicologa empresarial y Economa. 3.-Capacidad de trabajo bajo Presin. Actitud positiva.
 SUPERVISOR DE PROCESOS Y CALIDAD CD. 004
JEFE DE PLANTA CD. 003
Denominacin del Cargo N de Cargo
Denominacin del Cargo N de Cargo FUNCIONES ESPECIFICAS

FUNCIONES ESPECIFICAS 1.- Responsable del cumplimiento de las normas de seguridad y saneamiento de la planta.

1.- Definir los programas de produccin e implementar mejoras para 2.- Apoyo en labores de control de calidad (toma de muestras) y los aspectos que permitan
incrementar la produccin y productividad. seguir la trazabilidad del producto.

3.- Responsable de la informacin del stock de insumos de produccin e inventarios de materia

2.- Coordinar con Administracin y Finanzas las necesidades econmicas y prima y producto terminado
contar con el oportuno abastecimiento de materia prima e insumos en 4.- Responsable de llevar los indicadores de produccin.
funcin a los programas de produccin,
5.- Responsable de implementar las mejoras en la planta.

3.- Establecer con el jefe de calidad, los parmetros y estndares tanto para 6.- Establecer los protocolos para la recepcin y pruebas de calidad de la materia de prima
la materia prima y el producto terminado.. determinando, en coordinacin con el jefe de planta, su viabilidad para la produccin.

4.- Coordinar con el jefe de comercio exterior los plazos de entrega y

7.- Supervisar las condiciones en el manejo y almacenaje de la materia prima y producto final
despacho del producto terminado
4.- Coordinar con laboratorios especializados eventuales pruebas de calidad y composicin del
5.- Coordinar con los proveedores los programas de mantenimiento producto
preventivo y correctivo de equipos de planta.
5.- Capacitar al personal operativo en aspectos de calidad y buenas prcticas en el manejo de los
insumos y producto final.
Depende de : Gerente General
Lneas de
6.- Realizar las coordinaciones para las certificaciones HACCP y de buenas prcticas de
Autoridad y Las demas areas de manufactura y almacenamiento
Responsabilidad Tiene Mando Directo sobre
Production
Lneas de Autoridad y Depende de : Jefe de Planta
Responsabilidad
REQUISITOS MINIMOS Tiene Mando Directo sobre Operarios de Planta
REQUISITOS MINIMOS
1.- Ttulo Profesional en Ingeniera Industrial
1.- Ttulo profesional en Administracin de empresas.
2.- Experiencia mnima de 2 aos en puestos similares. 2.- Experiencia mnima de 2 aos en puestos similares.

3.-Capacidad de trabajo bajo Presin. Actitud positiva 3.- Especializacin en Psicologa empresarial y Economa.
 JEFE DE VENTAS CD. 006
OPERARIOS Y MAQUINISTAS DE PLANTA CD. 005
Denominacin del Cargo N de Cargo
FUNCIONES ESPECIFICAS
Denominacin del Cargo N de Cargo
1.- Delinear la estrategia de ingreso a los mercados objetivos y la bsqueda de
FUNCIONES ESPECIFICAS nuevos mercados y el manejo de las relaciones con los clientes internacionales.

1.- Recepcin, acondicionamiento y almacenamiento de la materia prima de 2.- Definir las polticas de la empresa para los trminos de las negociaciones de
acuerdo a los procedimientos establecidos. exportacin.

3.- Seleccionar y definir las ferias a participar y llevar a cabo las tratativas
pertinentes.
2.- Calibracin, regulacin control operativo de los equipos de produccin, su
limpieza y mantenimiento preventivo menor.
4.- Seleccionar y negociar con el operador logstico a cargo de los temas
aduaneros en las operaciones de comercio exterior.
3.- Ejecucin de los diversos trabajos operativos en planta.
4.- Responsables del empaque y almacenaje del producto terminado. 5.- Anlisis del entorno respecto a las tendencias de nuevas presentaciones de
producto y tendencias de los mercados.
5.- Coordinacin de los despachos con los transportistas. .
Depende de : Gerente General
Lneas de Autoridad
Lneas de Depende de : Jefe de Planta y Responsabilidad
Autoridad y Tiene Mando Directo sobre Jefe de Ventas
Responsabilidad
Tiene Mando Directo sobre
REQUISITOS MINIMOS

REQUISITOS MINIMOS
1.- Ttulo Profesional en marketing y ventas
1.- Ttulo Profesional o tcnico en ingeniero insdustrial
2. - Experiencia minima de 2 aos.
2. - Experiencia minina de 2 aos.
3.-Capacidad de trabajo bajo Presin. Actitud positiva.
3.-Capacidad de trabajo bajo Presin. Actitud positiva.
CAPITULO V:
PLAN DE
MARKETING
 MARKETING
A ES EL PROCESO QUE PERMITE CONSEGUIR EL
PRODUCTO CORRECTO PARA LA GENTE CORRECTA,
A PRECIO CORRECTO EN EL SITIO CORRECTO EN
EL MOMENTO PRECISO. -ANON-

DE QU TRATA EL MARKETING?
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
Modelo del marketing
Segmentaci
n Nivel conceptual
Target
(dentro de la empresa)
Posicionami
ento

Producto

Precio Nivel prctico

OBJETO (hacia fuera de la
DE Promocin
ESTUDIO empresa)
Canales
A CONOCER EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA

CARACTERSTICAS DEL
MERCADO: Potencial,
segmentos, demanda,
tendencias.

COMPETENCIA. Fortalezas y
debilidades. Productos,
precio etc.
 AMBIENTE MACRO

Factores
Factores AMBIENTE MICRO Factores
Factores
Culturales
Culturales Polticos
Polticos

COMPETIDORES Factores
Factores
Factores
Factores
ecolgicos
ecolgicos
Legales DISTRIBUIDORES
Marketing
Marketing
PROVEEDORES
verde
verde
CLIENTES /
CONSUMIDOR
Factores Factores
Factores
Sociales
Sociales Tecnolgicos
Tecnolgicos
EMPRESA

Factores
Factores Factores
Factores
Econmicos
Econmicos Demogrficos
Demogrficos
INFORMACION NECESARIA

LA MEZCLA DE
MERCADEO:

Portafolio de
productos
Polticas de precio
Publicidad
Canales de
distribucin
 INFORMACION NECESARIA

DEL MIX MKT / EMPRESA:

Merchandising
Servicio al cliente
Grado de satisfaccin de los clientes
Posicionamiento
Misin, Visin
 PRODUCTO / SERVICIO
Producto o servicio en s mismo.
ENTOCES QU
PREGUNTAS DEBO
Empaque: material, colores, forma, HACERME?
funcionalidad etc.
1. Cules son mis productos?
(bienes o servicios)
Embalaje: presentacin para entrega a 2. Qu caractersticas tienen mis
distribuidores. productos?
3. Qu necesidades satisface?
4. Cules son los productos de la
Marca: es el buen nombre que le competencia?
construimos a nuestro producto. 5. Cules son las ventajas?
6. Cules son las desventajas?
Lo que el empresario debe conocer

Especificaciones tcnicas del producto,

proceso productivo.

Presentacin del producto, usos y

aplicaciones, beneficios.

Segmento al que dirige la oferta.

MIX DE MERCADO
EVOLUCIN BOTELLAS DE COCA COLA
 Tipo de posicionamiento
Basado en las caractersticas del producto.

Basado en la relacin precio-calidad.

Lo bueno y barato dos veces

bueno.
 Basado en el uso o beneficio
del producto.
Evocacin al estilo de vida

Orientado al usuario final.

Posicionamiento respecto a la compete
 No habr XITO con una estrategia que
trate de apelar a todo el mercado.

La batalla en la mente de los consumidores

NO SE DETIENE.
BRANDING
BRANDING palabra inglesa utilizada en
el campo del marketing. Proceso de
construccin de una marca. Se trata de
la estrategia a seguir para gestionar los
activos vinculados, ya sea de manera
directa o indirecta, a un nombre comercial
y su correspondiente logotipo o smbolo.
4. Brandingg
 Para entender el branding,
debemos entender lo que
es el posicionamiento en el
mercado Elemento
substancial que NOS HACE
DIFERENTES.
Branding no consiste en
que te compren ms que a
la competencia, sino QUE
SIENTAN QUE TU ERES LA
NICA SOLUCIN A SUS Capea en mejor situacin los
PROBLEMAS.
Si tu marca NO est
percibida como la NICA Los colores, la tipografa y el
SOLUCIN es debido a una
DEFECTUOSA o no
existente estrategia de
BRANDING
Branding es mucho ms que el
nombre y logotipo de tu marca. :
Eleva la lnea de tus ingresos,
Mantiene la fortaleza de tu
negocio,
Reduce el coste de adquisicin de
clientes,
Incrementa su retencin y las
ganancias
vaivenes del mercado.
nombre son algunas de las
principales cuestiones a analizar
en el proceso del branding ya que
sern definitivas para
elposicionamientode la marca.
 PRECIO
ENTOCES QU
Valor monetario asignado a PREGUNTAS
un producto.
DEBO HACERME?
Debe responder a las
expectativas de la empresa. A. Los precios de sus productos y
servicios cubren los costos y los
Debe ser flexible a los gastos necesarios para producirlos y
cambios econmicos. a qu porcentaje del precio
ascienden estos costos?
Debe ser aceptado por el
mercado. B. Los precios de sus productos son
Es la funcin clave de atractivos para sus clientes? Cmo
estn frente a los de la competencia?
mercado.
Coherencia: precio valor C. El precios de sus productos les
percibido. permite tener utilidad? a qu
porcentaje asciende?

Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto P. Kotler.
EL MIX DE LA COMUNICACIN
PUBLICIDAD

Se apoya en medios reconocidos: impresos, radio,

televisin, patrocinios, ferias etc.
COMUNICACIONES - SIC ENTOCES QU PREGUNTAS
DEBO HACERME?

A. Destino recursos a la
promocin de mis productos?
B. Qu actividades de
promocin de mis productos
podra realizar? Cules son
sus ventajas y desventajas?
C. Conozco lo que hace la
competencia para
promocionar sus productos?
D. Qu publicidad podra realizar
de mi producto? Cules son
Es lograr que algo desconocido las sus ventajas y
se vuelva reconocido y para ello desventajas ?
nos apoyamos en la publicidad.
Fuentes de informacin
Directorios telefnicos
Observacin directa (Misiones, Viajes, Ferias,...)
Sondee a los proveedores / Distribuidores
Pregunte a los clientes / consumidores
Proexport / BANCOLDEX
Agregados Comerciales
Publicaciones especializadas
Bibliotecas
Agremiaciones y asociaciones
Navegue en Internet
 PREGUNTAS CLAVES INTELIGENCIA DE MERCADOS

1.1. QU
QUINFORMACIN
INFORMACINDEBO
DEBO
CONOCER
CONOCERACERCA
ACERCADEL
DELMERCADO?
MERCADO? Conocer nuestro producto.
--ESTRUCTURA
ESTRUCTURADEL
DELMERCADO
MERCADO Conocer el mercado
2.2. CMO
CMOOBTENGO
OBTENGOESA
ESA seleccionado.
INFORMACIN?
INFORMACIN? Identificar si reunimos los
--INVESTIGACIN requisitos para vender a
INVESTIGACINDE
DE
MERCADOS dicho mercado.
MERCADOS
Conocer nuestra
3.3. QU
QUHAGO
HAGOCON
CONLA
LAINFORMACIN
INFORMACIN competencia en dicho
OBTENIDA?
OBTENIDA? mercado.
--ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE
DEMERCADEO
MERCADEO Identificar al importador.
4.4. CMO
CMO IMPLEMENTO
IMPLEMENTO LAS
LAS Proceder a vender.
DECISIONES
DECISIONESADOPTADAS
ADOPTADAS??
--PLAN
PLANESTRATGICO
ESTRATGICODE
DE
MERCADEO
MERCADEO
 : 001-07-
2017
:
06/07/16
:
06/07/17
DIFERENCIACI
N

Poblacin de
Shangai

MARCA
PLAZA
PRECIO
Aceite de palta 500ml a $ 13.00.
Aceite de palta 250ml a $ 8.00.

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//www.PeruHass.com//
2. Redes Sociales: Facebook,
PengYouWan, Instagram, Qzone,
KaiXinWan, Twitter, RenRenWan y
Youtube.

Feria
Internacional:
FCH China International
Food, Drink, Hospitality,
Foodservice, Bakery and
Retail IT Exhibition
CAPITULO VI:
PLAN
FINANCIERO
 Plan Financiero

Ventas

Produccin Inversin
Cuadro de
Resultados
Administracin

Flujo de
Efectivo
Comercializacin
Requerimiento
de Capital
 Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Econmico. El cuadro de Resultados

El objetivo de una empresa es generar ganancias. Por lo tanto el

proyecto debe ser factible econmicamente y sostenerse en el
tiempo.

En trminos sencillos la diferencia entre lo que se compra y lo que

se vende deducido el resto de los gastos del negocio; determina la
rentabilidad del proyecto.
Anlisis econmico: Punto de equilibrio.

Venta
$
s Costos
Punto de Totales
Equilibrio

Costos
Variables

Costos Fijos

q
INVERSI
N
FINANCIAMIEN
TO
PRESUPUESTO DE INGRESOS

PRESUPUESTO DE COSTOS
PRESUPUESTO DE GASTOS
EVALUACIN ECONMICA

VAN S/ 2287,284.00 TIR 26.3%

 Cuida tu
corazn,
consume aceite
de palta