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AGOSTO 2010
 Kelman (1953)
Pupilo de Kurt Lewin (MIT)
A Theory of Cognitive Dissonance (1957)
Demostr la existencia de la Disonancia
cognitiva con un experimento.
 La gente busca consistencia entre sus
actitudes y comportamiento.

Tratan de conciliar actitudes divergentes y

alinearlas con el comportamiento de modo
que aparezcan racionales y consistentes.
 La persona cambia lo que dice a fin de no
contradecir lo que hace.

Si no lo hace cae en lo que se ha dado en llamar:

DISONANCIA COGNITIVA

es cualquier incompatibilidad entre dos actitudes o

entre actitudes y comportamiento.
 Persona cree en "X", y como resultado de presiones ejercidas
declar pblicamente que l no cree en "X"

1. Su conocimiento de sus creencias privadas es disonante con su

conocimiento en relacin con su declaracin pblica real

2. El conocimiento que l ha dicho que no cree en "X" est en

consonancia con:

Las razones Elementos cognitivos

Presiones indujeron a decir
promesas de recompensas que no cree en "X
amenazas de castigo
 D
3. Magnitud Total de la Disonancia MTD
D: Suma de todas las Disonancias DC
C: Suma de todas las Consonancias

4. Reducir la Resonancia :la persona cambiar de opinin a fin de

ponerla en correspondencia con lo que ha dicho.
 Factores que influyen

Voluntad
Recompensas

Pero una vez asimilado esto se busca llegar a

la congruencia
Una de las explicaciones de la D.C. es la
resistencia al cambio

GPIC-1A Fundamentos del

comportamiento individual 9
 Acciones para reducir la disonancia:

Cambiar el comportamiento
Quitar importancia
Cambiar de actitud
Buscar elementos consonantes

GPIC-1A Fundamentos del

comportamiento individual 10
Idea Central de la D.C.
Cuando se dan a la vez
conocimientos
(cognitivo) que no
encajan entre s por
alguna causa
(disonancia),
automticamente, nos
esforzamos por lograr
que stas encajen entre
s de alguna manera
(reduccin de la
disonancia).
Lo escalofriante de este fenmeno son dos cosas:

1. Que nos pasa a todos. El cerebro viene pre-

programado para actuar as.

2. Que, cundo nos ocurre, los dems se pueden dar

cuenta, pero a nosotros nos es muy dificil, incluso cuando
los dems exponen el engao y nos enfrentan a l.
Productos que producen en el
consumidor, inmediatamente
despus de la compra, un
remordimiento, una culpa o
incomodidad.

disonancia cognitiva teora

del consumidor.
Fbula

Estaba una zorra con mucha hambre, y al

ver colgando
de una parra unos deliciosos racimos de
uvas, quiso atraparlos con su boca.
Mas no pudiendo alcanzarlos, se alej
dicindose:
-- Ni me agradan, estn tan verdes... !

ESOPO, con la fbula intentaba decirnos

que no debemos trasladar la culpa a los
dems de lo que nosotros no somos
capaces de alcanzar
Un ejemplo muy claro de disonancia
cognitiva es el de los fumadores, que se
inventan datos como ?fumar cinco
cigarrillos al da no hace dao? (ah,
no?) o yo fumo porque me gusta, puedo
dejarlo cuando quiera?
 Funcionarios de la Seguridad del Estado (policas,
militares, espas).
que estn mal pagados en comparacin con el
esfuerzo y riesgo que conlleva la profesin.

La disonancia producida, debido a la escasa

recompensa material, se reduce cuando el
sistema imperante inculca los valores superiores de
la obediencia debida o del bienestar del Estado.
Reduccin de Disonancia Cognitiva
 Imagine que acaba de realizar una compra,
siempre, con mayor o menor intensidad te
surge la duda:
habr actuado adecuadamente al comprar el
objeto?, o
estar malgastando el dinero?.
Seorita le miente a su novio , al que ya no quiere, de
quien est aburrida, y a quien encima le est poniendo
los cuernos...

Si la imagen que tiene de si misma es la de una

perdida, pues la mentira no le causar ningn
problema: la soltar, el otro se la creer, se lo quitar
de en medio y va por el siguiente. ...
Pero si todava cree que es una buena persona
hacer algo as le afectara, retrasara el decrselo,
con tal de no hacerle dao, aunque se est
acostando con tu amante, mientras est con el
est pensando qu hago yo haciendo algo como
esto? Nadie me la va a perdonar si se enteran, y
menos l, ufff y encima es del pueblo, y conoce a
mi familia, uffff, o algo as.
Estara a punto de hacer algo que no encajara con su
historia interna; esto introduce una nota discordante.
Entonces el mecanismo de proteccin se pone en
marcha, le da unas vueltas a la situacin, busca
justificaciones, desempolva recuerdos, inventa
relaciones, y al poco rato de hablar con su
compaero estar convencida de que:
ha hecho lo mejor que poda hacer por l, y se
queda convencida de su historia
Con lo anteriormente expuesto, queda demostrado que:
El ser humano tal vez no sea un animal muy racional,
pero de lo que no hay duda es de que es un animal un
poco obsesionado por la coherencia. Y sobretodo por
la apariencia.
La disonancia cognitiva,
o cmo el ser humano se
convierte en esclavo de
s mismo