FORMACIN

EN VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzn M.

Consultor
 Ventas
CMO
CUALQUIER
PROFESIN, LA
DE VENTAS
CONTEMPLA
CONOCIMIENTOS
ESPECFICOS
QUE ES
OBLIGATORIO
APRENDER
 Ventas
Promocin directa al cliente:
La aplicacin en el terreno de
la planeacin del programa de
mercadeo
La Organizacin de Ventas
El Equipo de Ventas
La Tcnica de Ventas
El Equipo de Ventas

La venta no es labor de una sola

persona.....no demostrar lo contrario
 Labor de Equipo
ENTRE TODOS
PODEMOS
Conocer todos bien una
cuenta.
En encajonar los clientes
por cuotas por vendedor
Conocer las
responsabilidades
Colaborar antes que
competir.
No hay accin y por ende
trabajo menos importante
en servicio.

Una pieza suelta es un palo

en la rueda
Analizar los casos de no venta (Autopsias)
que los exitosos: Estos son ms instructivos

Revisar el
proceso de venta

Presentar en
este orden:
Empresa
Concepto
Servicio
Solucin
Usted
 Y ...recordar que...
No hay clientes, cuentas o ventas pequeas
Todos los aspectos e informacin son
importantes
Todos son claves en un negocio
Todo tipo de contacto con un cliente es
importante
En un negocio deben ganar ambas partes.
Que a la gente no le gusta que le vendan,
pero le encanta comprar.
Tipos de Vendedores
Cul es usted?

Toderos
Culebreros
Sabios
Profesionales
EL VENDEDOR PROFESIONAL

Facilitador de
procesos
Conocedor de la
problemtica
Coordinador de
esfuerzos
Estudioso de temas
Vendedor proactivo
 Profesin:
VENDEDOR
Conocimientos especficos

Planeacin Estratgica.
Ventas, Mercadeo, Comunicacin,
Publicidad, Psicologa Comercial.
Matemtica Comercial y Financiera.
Informtica, Logstica,
Administracin,
Comercio Exterior, y ms...
 PRINCIPIOS
Venta de servicios ms que de productos
El servicio como elemento diferenciador y de
valor
La posventa como eje de las ventas
El rea comercial como pieza clave de las
organizaciones eficientes: El rea comercial
como elemento creador y mantenedor de
imagen
Venta netamente consultiva
Venta enfocada en el mantenimiento
 CONSIDERACIONES
No existe un grupo especfico de vendedores:
Todos somos vendedores
El servicio slo lo mide el cliente.
Entre la existencia de mayor competencia...
mayor esfuerzo del rea de ventas
Todos somos responsables del servicio
El servicio como la venta es una forma de vida
Slo uno mismo se puede motivar en un
proceso.
No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!
Qu son ventas personales?
Implican que un individuo acta en favor de una empresa
realizando una o ms de estas actividades:
Buscar prospectos
Comunicar
Dar servicio
Recabar informacin
El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas
creativas)
Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)
 Qu implica Vender?

Conocer el consumidor
Actuar frente al consumidor
Crecer frente al consumidor
Ganancia de las partes
Mantener un mercado
Evolucionar
Investigar
 Cmo se Venda?
Mire a ver quin puede ser el marrano
Cigale de sorpresa y cjalo bajito de
defensas
Trmelo con todo lo que tenga a la mano
No lo deje pensar
Vndale a toda costa
Cllese y venda
Desaparezca
LOS VENDEDORES
SENTIMOS:

MIEDO
ANSIEDAD
INCERTIDUMBRE
DESASOCIEGO
FUSTRACIN
LOS VENDEDORES

La mayora no planifican
Se sientan a
Fijos: esperar a ver

sus ventas
si una persona
Permanecen en un entra a
punto de venta. comprar

Ambulantes: Salen a
Salen de la la
empresa a visitar
clientes.
Guerra
Pasos del proceso de venta Competencia Especfica

Paso 1. Bsqueda y calificacin de prospectos Identificar y depurar clientes

potenciales calificados.

Averiguar lo ms posible acerca de un prospecto

Paso 2. Preacercamiento
antes de realizar una visita de ventas.

Saber cmo abordar al cliente para iniciar la

Paso 3. Acercamiento
relacin con el pie derecho.

Relatar la historia del producto al

Paso 4. Presentacin/ Demostracin
comprador, mostrndole sus beneficios.

Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones

que podra tener el cliente para comprar.

Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente.

Mantenerse al tanto despus de la venta

Paso 7. Seguimiento y Reventa para asegurar la satisfaccin del cliente y
compras repetidas en el futuro.
 Las tcnicas
fundamentales en ventas
En el proceso de crear mercados
(prospectos)
Cmo iniciar el cliente (Aperturas)
Cmo conocer el cliente (Preguntar)
Cmo Asegurar (Reafirmar)
El Negocio (El cierre)
El mantenimiento (La posventa)
 Acciones bsicas en ventas
Dar toda la importancia necesaria a las
visitas y demostraciones frente al
cliente
Mantener actualizada las carpetas o
bitcoras de cada cliente
Planear actividades por prioridad y
recursos
Determinar sus lmites y alcances
Realizar una accin de trabajo positivo
 Saber cada punto del proceso de ventas
Personal Pronsticos y proyecciones de ventas

Inventarios Direccin de ventas

Canales de venta: zona o nichos

Produccin Logstica Prospectacin

Visita
Distribucin Canales
Presentacin

Cierre
Facturacin

Venta o Preventa
Gerencia Quejas
Postventa

Crditos y Cobros Reventa

 Clases de Clientes

Abierto Conocedor
Renuente Nefito
Carioso
Altanero
Reflexivo
Impulsivo
Eventual
Recurrente
 Cmo compran los clientes?
El Cliente La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Evaluacin de compra y
recomendacin a otros
Valdr la pena volver?
Satisfaccin Afianzamiento
Fue buena compra?

A quin deseo comprar, cundo y por cunto? Accin de compra Postventa

Qu deseo comprar? Inters renovado y deseo o duda Cierre de la venta

Qu Presentacin
necesito Confianza
comprar?
Inters inicial Sondeo

Atencin inicial Existe el contacto

El Vendedor
Una necesidad Existe un pre -
se hace conciente contacto
Usted no le vende al
cliente: le ayuda a comprar
Existe planeacin de ventas y
Posicionamiento de marca
 LA PLANIFICACIN DE
VENTAS
El velero que no sabe a qu puerto se dirige,
todos los vientos le son desfavorables.
SENECA

Saber a dnde queremos llegar facilita

en mucho escoger el camino,
la informacin es la mejor herramienta
para lograr el xito
JOHN
TAYLOR
 La falta de planificacin produce
importantes desperdicios
Falta de guas
Falta de
medida en la Visin a
gestin corto plazo

Falta de Prdidas econmicas Inversiones y

control multiplicadas gastos
improductivos

Desperdicio
de DINERO Desperdicio de Desperdicio de
oportunidades tiempo

La planificacin de ventas es un proceso

comunicacional
Disee su plan individual
de ventas
Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades
explcitas, ubicacin y capacidad de compra.
Recolecte la mayor informacin posible de cada
uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato
socioeconmico.
Disee un propuesta de ventas que se muestre
como exclusiva para cada cliente.
Calcule los recursos que debe invertir y cul ser
el beneficio que le aportar cada cliente.
No es una tarea fcil, pero llevndola a cabo
de una manera metdica y estratgica da
buenos resultados.
PLANEE SU PROCESO DE VENTAS
Mida su zona.
Busque y sistematice los
clientes potenciales.
Disee su visita.
Calcule cunto tiempo se
puede demorar esa visita.
Calcule cul es el costo
promedio de una visita.
Use el telfono.
Busque referidos
Disee una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del
cliente. (Planifique si es conveniente la visita en fro o con
cita previa)
DISEE SU PLAN DE ATAQUE
Disee un discurso de ventas.
Disee una presentacin multimodal
(visual, auditiva, cognoscitiva)
Gnese la confianza del cliente.
Domine un cierre de ventas.
Disee una despedida.
Asegure la recompra.
Sabe cmo analizar el potencial de
ventas de su zona o mercado?
Tamao
Ubicacin
Estrato, Ingresos
Vocacin, Inters
Cantidad de Clientes Potenciales.
El pronstico de ventas. F5+1= D1+D2+D3+D4
n= 4
Costo de ventas.
Sabe cmo se investiga a los
clientes potenciales?
Mercadeo masivo
Los nichos
El individuo
El historial en las fuentes de
informacin.
Estimacin de la Capacidad
Adquisitiva.
Mercados compartidos.
Los potenciales o los prospectos

Identificar los criterios y bases de la

definicin del potencial
Identificar el nicho y los micronichos
Depurar el nicho y los micronichos
Estrategia o plan de accin
Estrategia en prospectos
Evaluar la dinmica del
portafolio de clientes actuales
Determinar la capacidad de
crecimiento
Evaluar los que salen...
Mantener un inventario que
soporte los retiros en cantidad
y calidad
 No todo el mundo es
nuestro cliente
Un prospecto de cliente es aquel que tiene
la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de
compra, a esto se le conoce como mercado.

Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.

El pareto dice que el 20% de los clientes hacen
el 80% de las compras.
Es ms fcil cuando el cliente ya sabe de
nosotros y las referencias son buenas.
DISEE SU IMAGEN PBLICA

QU ES UNA
IMAGEN?
QU ES UNA
REALIDAD?
QU ES LA
VERDAD?
QU ES UN
ESCENARIO?
 AXIOMAS DE LA IMAGEN
PBLICA DEL VENDEDOR
Lo que no pasa por los
medios no existe.
Busque quien pueda
hablar bien de usted.
Hgalo bien y hgalo
saber.
Busque siempre el
concepto favorable.
Nunca hable ni acte
mal.
Usted debe verse como
su cliente espera verlo.
 DISEE SU VISITA

Prembulo,
Presentacin,
Negociacin
Y cierre
 PREMBULO
Debe hacer contacto con el cliente y
tratar de leer lo ms posible de l.
Analice el escenario.
Presntese y haga preguntas.
Tmese los minutos necesarios para
conocer cmo piensa su cliente antes
de hacer su presentacin.
Analice las posibles objeciones.
Sintonice la emisora.
 Estrategia del primer contacto
Tener la base
de potenciales
lista
Definir
prioridades
Conocer la
mayor
informacin
antes de iniciar
el proceso
Tener un plan de contingencia
Del objetivo inicial
Del rechazo
LA PRESENTACIN

Analice si ha captado
la atencin del cliente.
Incentive su inters.
Busque la privacidad
y la intimidad.
Muestre entusiasmo
por su producto.
Desarrolle el discurso
que prepar.
Demrese lo menos
posible.
La presentacin o el primer contacto
El cliente y el amor a
primera vista
La presentacin de la
organizacin
El concepto
La presentacin del
portafolio de la empresa
La posibilidad
La presentacin del
representante
Usted
 La Necesidad

Saber qu preguntar
Situacin
Conocimiento
Verificacin
Complemento
Saber cundo
preguntar
Saber verificar lo que
se pregunt
 Estrategia de la necesidad
Saber preguntar
Ser ordenado en el
tipo de preguntas
Preguntar lo
necesario
No aburrir
Verificar
Dejar contestar
 LA NEGOCIACIN

Tenga listas las

contraobjeciones
Desarrolle el discurso
que prepar.
Demrese lo menos
posible.
No distraiga la
intencin de compra.
 LAS OBJECIONES

La objecin real: es
ineludible.
No existe la necesidad.

LAS EXCUSAS

Excusas de evasin (No

hay tiempo y/o dinero, un
tercero toma la decisin)
Excusas de reflexin.
Excusas sentimentales.
Concluir (Cierre)

El cliente es
quien decide
El vendedor
facilita o
cataliza
El cliente de
indicadores
 EL CIERRE
Cuando a usted le
dan una cita, en
muchas
ocasiones ya
decidieron
comprarle, no lo
estropee.
 TCNICAS TRADICIONALES

Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidi

comprar.
La Eleccin Alternativa: de las opciones que usted
presenta haga que el cliente escoja.
El S Contnuo: Hgale preguntas cerradas a su
cliente cuya respuesta sea siempre s.
El ahora o nunca: presente su oferta como si no se
fuera a repetir.
Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe
el producto y si conviene.
 TCNICAS TRADICIONALES

Compare a su cliente con otro: mustrele

que empresas han utilizado su producto y
ahora son exitosas.
Maximice las ventajas frente al precio.
Nadie le da ms.
Apele a su ego: Slo alguien tan inteligente
como usted puede hacer este buen negocio.
De un premio: Algo adicional que el cliente
recibir por su compra.
TCNICAS NO TRADICIONALES

Incite el deseo.
Incite el sentido de competencia.
Muestre al tonto
Haga sentir al cliente perdedor.
Haga cara de tonto.

Si nada de esto funciona, o su producto

no es competitivo, o definitivamente su
cliente no lo necesita.
 Lea los signos de compra
Una pregunta especial
Una falsa objecin
Una falsa reflexin (silencio)
Una tercera opinin.
Peticin sobre precisiones.
Compara
 Reafirmar

Aclarar todas las dudas o aspectos

no positivos
Entender el origen de la necesidad
Reafirmar los aspectos positivos
Concluir aspectos ya no relevantes
Posventa

La verdadera forma de vender

Demostrar que el cliente tom la
decisin correcta
Ver el negocio como un compromiso de
lealtad
Actitud - Eficiencia - Eficacia
 RECOMENDACIONES
Planifique. Venda los resultados.
Conozca su Sea selectivo en el
producto. uso del conocimiento
Venda a personas. de sus productos.
Vendase usted No se base en la
mismo. lgica.
Haga preguntas Identifique sus
claves. argumentos fuertes y
Escuche siempre. exclusivos de ventas.
Venda siempre Nunca trate de
beneficios. ofrecer un precio
barato.
 RECOMENDACIONES
No se limite a hablar, Hgase parte de la
demuestre. vida de los clientes
No hable mal de la sin atosigar.
competencia. Nunca suponga
No juzgue. nada, es mejor
No se apegue a preguntar.
prejuicios. Nunca d una venta
Haga fcil decir que por hecha.
s. Todo cliente puede
Sea confiable. ser un amigo.

Nunca aparente lo que usted no es.

HAGA QUE LE RECUERDEN
AL SALIR
De un souvenir.
Cuente un chiste.
Amenace.

DESPUS
Llame con frecuencia.
Enve notas.
Hgale seguimiento a su cliente
 FORMACIN
BSICA EN
DIRECCIN DE
VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzn M.

Asesor Empresarial
Nivel 2
 La Venta y el Futuro

Qu esperar en el nuevo milenio

Tecnologa
Sistemas en lnea
con los
proveedores
El Internet y los
sistemas
interactivos
La oficina virtual
El telemercadeo
de tecnologa
El papel de la fuerza de ventas
Las ventas personales son eficaces porque los vendedores
pueden:
Sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
Ajustar la oferta de marketing a las necesidades
especiales de cada cliente,
Negociar las condiciones de venta,
Forjar relaciones personales duraderas con decisores
clave.

La fuerza de ventas es un vnculo crucial entre la empresa y

sus clientes porque:
Representa a la empresa ante los clientes, y
Representa a los clientes ante la empresa.
Administracin de la fuerza de ventas

Disear su estrategia y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedores

Compensar vendedores

Supervisar vendedores

Evaluar vendedores
Diseo de la estrategia y estructura de la
fuerza de ventas

Tipos de estructura de fuerza de ventas

Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la Producto
lnea de productos La fuerza de ventas
se especializa en
Cliente
lneas de productos
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores

Compleja
Combinacin de los tipos de estructura anteriores
 Diseo de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Tamao de la fuerza de ventas

Otros aspectos de estrategia y estructura

Quin participar en la
Cmo colaborar el personal
labor de ventas?
de ventas y de apoyo a ventas?
Fuerza de ventas externa
Ventas en equipo
Fuerza de ventas interna
Reclutamiento y seleccin
de vendedores
Entusiasmo y confianza
Caractersticas de Persistencia
Iniciativa
los vendedores Compromiso con el trabajo

Vendedores actuales
Procedimiento Agencias de empleo
Anuncios clasificados
de reclutamiento Campus universitarios

Aptitud para las ventas

Proceso de seleccin Habilidad analtica y de
organizacin
de vendedores Rasgos de personalidad
Otras caractersticas
 Capacitacin de vendedores

Que los vendedores conozcan la

empresa y se identifiquen con ella

Un programa de Aprender cmo funcionan

capacitacin en los productos
ventas dura en
Conocer las caractersticas de los
promedio competidores y clientes
cuatro meses y
tiene las metas Aprender a efectuar
siguientes: presentaciones eficaces

Entender los procedimientos y

sus obligaciones en el campo
 Compensacin de vendedores
Los planes de compensacin de la fuerza de ventas pueden
motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades.

Salario

Componentes
Prestaciones de la Bonificacin
compensacin

Comisin
 Supervisin de vendedores
Direccin de Motivacin
vendedores de vendedores
Identificar clientes meta y Ambiente de la
fijar normas de visitas organizacin
Cuotas de ventas
Fijar metas de prospectos
Incentivos positivos
Aprovechar tiempo de venta Homenajes
Plan anual de visitas Premios
Anlisis de tiempo Mercanca/dinero
Automatizacin de la Viajes
fuerza de ventas
El tiempo de los Vendedores
Tareas
Visitas de Administrativas
servicio 17%
12% Las empresas
buscan cmo
Ventas por
Telfono
lograr que los
21% vendedores
Ventas cara dediquen una
a cara mayor parte de
30%
su tiempo a
Espera/
Traslado vender.
20%

No es el tiempo, son los

resultados...
Evaluacin de vendedores

RESULTADOS
Informe
Fuentes de informacin de ventas

Plan anual de
marketing por Informes
territorio de visitas
Plan de trabajo

Informes
de gastos
 Conoce usted las tcnicas de
planificacin?
Planeacin Estratgica.
Planeacin por reas Funcionales.
Planeacin por objetivos.
Planeacin por oportunidades
presupuestadas.
Planeacin prospectiva.
Planeacin proyectiva.
Planeacin por pronsticos.
 Conoce usted las tcnicas de
planificacin de ventas?
Planeacin operativa de ventas
Por Crecimiento, en %
Por Cuotas, en Cifras #
Por Zonificacin, por potencial %#Z
Por Canales, %#Z
Se enmarca en los criterios logsticos aplicados al
estilo de la empresa. SCM (Supply Chain
Management) JIT (Just in Time) QR (Quick Response)
ECR (Eficient Costumer Response)
Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de
planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes
concretos.
Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya
mucho entusiasmo, no se llegar a ninguna parte. El
planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda la
organizacin.
La empresa requiere contar con un buen PLAN DE
MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un
magnfico PLAN DE VENTAS.

UVENTAS
Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas
numricas como hacia otros parmetros, debe ir de la
empresa hacia la Fuerza de Ventas.
La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas
es una accin normal y consuetudinaria en cualquier
organizacin de ventas.
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los
tcnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes
tres preguntas: 1) Dnde estamos? (El Diagnstico.) 2)
Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de
Ventas.) 3) Cmo haremos para lograrlo? (Las
Estrategias, Tcticas y Acciones que nos llevarn a
alcanzar los objetivos.) UVENTAS
 Debemos saber exactamente
DNDE ESTAMOS Y CMO
LLEGAMOS AQU
Debemos conocer claramente cul es el estado
real de las ventas en este momento.
Ocupamos conocer el comportamiento de la
curva de ventas, con picos y valles.
Y requerimos conocer cmo fue que llegamos
aqu. Es decir, nos ocupamos de identificar los
FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la curva de
ventas.
UVENTAS
 DEBEMOS determinar claramente
QU QUEREMOS LOGRAR

Queremos crecer, pero

Hacia dnde?, En qu
lapso? Cunto? En cules
lneas de negocios?

Entre ms tcnicamente
Estos son los lleguemos a determinar las
macroobjetivos y metas, y entre ms claramente
las metas de se logren trasmitir a la Fuerza
ventas. de Ventas, ms fcilmente
lograremos alcanzarlas.

UVENTAS
 Y debemos construir un
MAPA EXACTO
de cmo nos proponemos llegar a ese destino.

Nivel Macro: Grandes

Directrices. Direccionamiento
General.
Luego, el Plan de Mercadeo.
El Planeamiento
Estratgico debe Luego, el Plan de Ventas.
llegar a
resumirse Y a partir de ello, la
finalmente en:
operativizacin y tcticas,
ESTRATEGIAS.
llevndolas al nivel de
TCTICAS. acciones.
ACCIONES. Ahora s: Tenemos bien claro el mapa
que nos llevar al destino.
UVENTAS
Ideas claves para
I*M*P*A*C* T*A*R las ventas:
1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la
Fuerza de Ventas.
2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar ms la
curva de ventas.
3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la
matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella;
Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso
de Formacin.
4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energa y presupuesto de la
empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a
Productos Vacas.
5. Plan de Incentivos reales y deseables (desde la ptica del
vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de
Ventas.
UVENTAS
CUNTOS CLIENTES DEBE TENER
UNA EMPRESA
1. Su produccin actual ms la proyeccin de
su curva de experiencia, frente a la frecuencia
de consumo, delimita la bsqueda de clientes
potenciales y sus inversiones en mercadeo y
publicidad.

2. El porcentaje ptimo de su capacidad

instalada ms la proyeccin del crecimiento
estructural y financiero indica la necesidad de
buscar nuevos mercados.
 Las dos formas bsicas de
Es 5
veces
ELEVAR LAS VENTAS:
ms fcil
y menos
En el mundo de las ventas se habla de dos
caro Modelos para Impactar la curva de ventas de una
venderle empresa:
a un
cliente
1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
que ya producto a ms personas o a ms clientes. Es
nos ampliar la base de clientes.
conoce:
Modelo
2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO
Vertical. CLIENTE que ya nos est comprando.

Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.

UVENTAS
Qu pasa cuando las ventas bajan?

La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

 Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:

Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas

tcticas o productos que ms resultados den en el corto y
mediano plazo.
Direccionar las ventas de manera clara y especfica. El
direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las
autoridades superiores.
Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como
una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.
Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:

Identificar las causas reales de la cada en ventas... pero a

la vez enfocarse en la solucin, no en el problema.
Planificar estratgicamente... pero sin caer en el sndrome
del congelamiento o la inaccin por medio a actuar, o por
buscar la solucin ms perfecta.
Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el
corto y mediano plazo.
Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su
desempeo hacia el logro. UVENTAS
Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes
cuando las ventas se caen:
Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y
desesperanza ante el personal, y especialmente ante la
Fuerza de Ventas.
Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por
elevar las ganancias.
Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el
momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender
ms.
Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores.
Es, ms bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al
incentivo, hacia la zanahoria.
Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes
cuando las ventas se caen:
Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan
mal. Debe evitarse a toda costa que haya una
inconveniente filtracin hacia el externo.
Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas.
Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el
momento de darle ms gas.
No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen
por s solas, por inercia. Ms bien, es el momento de
actuar.
Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de
ventas.
 El fenmeno de la baja en ventas en normal. No debe
llevar al nivel de inaccin.
La empresa tiene ante s todo un potencial para
reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
En momentos como estos es cuando hay que apoyar
con toda la maquinaria posible a toda la estructura de
ventas, con especial nfasis en la persona que tiene en
sus manos el cambiar la situacin: El Vendedor.
Debe realizarse una urgente pero buena planificacin
estratgica.
Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un
plan de ventas.
Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin de
ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de
Ventas.
Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben
percibir ningn tipo de desestabilizacin en la
Institucin, por efectos de la cada en ventas.
 Cmo hacer negocios
quitndoselos a la competencia?
Ser ms rpido.
Empoderar al cliente.
Antojar al cliente.
Marcar la diferencia.
Manejar el mercado del cliente.
Asesorar al cliente en aspectos que no
necesariamente tienen que ver con mis ventas.
Qu le est dando la competencia al cliente que
yo no puedo?
Nunca Compita por PRECIO
 Cmo hacer negocios
quitndoselos a la competencia?
Anlisis
Identificacin de Identificacin de
Competidores Estrategias

Determinacin de
objetivos

Valoracin de la fuerza y
de la vulnerabilidad

Estimacin de los
patrones de reaccin
Cmo impedir que la competencia
le robe sus clientes?
Genere barreras de entrada por
economas de escala por antigedad
y volumen.
Genere una relacin de confianza
con el cliente.
Domine el ciclo de compra de su
cliente.
Brndele al cliente informacin
estratgica sobre su mercado.
 Estrategias de guerra
Estrategia Parmetros

Se deben definir los objetivos de la batalla.

D Blofear Estudiar el enemigo.
E Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza

F Hacer que el enemigo nos vea en mltiples partes aunque no estemos

El espejismo
E est, no est?
all.
Realizar un primer ataque abierto o cerrado.
N Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver
como ms fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento
S de respuesta.
A Establecer un campo minado
Laberinto de Hacer que nos persiga e intente atacar
Asteroides Guiar al enemigo hasta el centro del campo minado
Dejarlo all sin mapa de salida

Detrs del Cometa Esconderse detrs de un objeto ms grande y salir slo al momento de
atacar.

Mltiples caminos
Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos,
slo uno llega a
haciendo menos evidente la real.
nuestro castillo.
 Estrategias de guerra
Estrategia Parmetros
El ejrcito al revs Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en
campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una
A fortaleza enemiga.

T Perder para
Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno
que nos sea propicio.
ganar A veces el enemigo debe creer que somos dbiles o que le tenemos
A miedo, eso le har bajar la guardia.

Q Aunque el enemigo sea ms grande y pesado su deseo es su debilidad.

Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea
Carnada de oso
U favorable. Cerrar la trampa.

Lo que creen
E encontrar no es lo
Decorar el gato como si fuera una liebre.
Mostrar deseo por l para que el enemigo se interese.
que creen Ser el ltimo en llegar.
encontrar.
Pum y a la cabeza Adquirir el factor ms importante de competitividad del enemigo.

En la cueva del
zorro las Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza.
trampas estn a
la salida. Se realiza la ltima jugada posible.
Remate de Se da el puntillazo
la corrida Se hace la fiesta.
AMIGOS
GRACIAS