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Ryanair

Cmo una pequea MBA Daniel Davila


empresa se aduea del
mercado areo Europeo
(segmento: Econmico)
Diciembre2011
Caso Ryanair
Consultora en Diseo Estratgico
Este Caso de Consultora en Estrategia y
diseo estratgico fue desarrollado en
Mayo del 2002, en la Maestra en
Estrategia de la Maastricht School of
Management-en Holanda- sin embargo,
hoy en el ao 2011, sigue siendo un caso
de xito a estudiar, debido a las grandes
interrogantes y retos que despierta.
Es posible que pueda esta estrategia
desarrollarse en nuestros pases? 2
Ryanair Overview

Esta Aerolnea es una empresa LIDER


europea del segmento precios bajos.
Empez operaciones en 1985 con un solo
avin bimotor de 15 pasajeros marca
Bandeirante (Brasil), entre las localidades de
Londres y el Sudeste de Irlanda.
En 1986, la compaa rompi el monopolio
mantenido por las Gigantes British Airways y
Air Lingus, consiguiendo entrar a operar en
la ruta Londres Dubln (Capital de Irlanda).

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Ryanair Overview

En los siguientes tres aos(1987-1989)


abri nuevas rutas entre Irlanda y el
Reino Unido, incrementando
ampliamente su flota de aeronaves,
consumiendo gran cantidad de recursos
para financiar el crecimiento.
En este perodo hubo contnuas
perdidas contables.

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Ryanair Overview

En 1991 luego de un cuidadoso


planeamiento estratgico, se relanz la
Aerolnea con una muy nueva e
innovadora idea estratgica: Bajos
Precios , no goyoras tal como otra
aerolnea similar en USA : Southwest.

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Ryanair Overview
En el perodo 1992-1993, se abrieron
nuevas rutas adicionales desde Dublin
hasta los aeropuertos ingleses de
Birmingham, Glasgow, Manchester, y
Gatwick, el trafico creci de manera
sorprendente siempre gracias a los
BAJOS PRECIOS de los pasajes.

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Ryanair Overview

En 1994 Ryanair adquiri el primer


modelo Boeing 737 aircraft con el
ingreso a su flota de seis aviones 737-
200 series aircraft (130 seats). En los
siguientes tres aos se incorporaron 15
aviones similares, incrementando su
flota a 21 aviones Boeing 737-modelo
200.

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Ryanair Overview
En 1995: 10 aniversario, Ryanair se
transform en en ms grande
transportador de pasajeros de la ruta
Dublin-Londres, con un total de 2.25
millones de pasajeros anual, los
trabajadores eran ms de 600
empleados.
1997; Gracias a la deregulacin en el
transporte areo de la reciente Unin
Europea, la aerolnea estaba libre para
incursionar a nuevas rutas de Europa
Continental.
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Ryanair Overview

In 1999, Ryanair anunci su siguiente


gran programa de inversiones por un
monto de US$ 2 Billones para la orden
de 45 aviones Boeing 737 modelo serie
800.

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Ryanair Overview
In 1999 Ryanair anunci otro paquete de
resultados record, estaba operando 35 rutas
a 11 pases con 6 millones de pasajeros
anual.
En 1999, Ryanair fue premiada como
Aerolnea del Ao por el comit de usuarios
de Irlanda, y adicionalmente fue galardonada
por la revista ms prestigiosa de la aviacin
mundial Aviation week magazine, como una
de las mejor gerenciadas del mundo.
En 1999 sucede un hecho estratgicamente
importante: La aerolnea lanza su portal de
internet, el cual es el ms grande y verstil
de Europa, pudiendo vender pasajes de
forma directa a los clientes. 11
Ryanair Overview

En Febrero 2000, anunci el


lanzamiento de 10 nuevas rutas para
verano 2000.
En Enero 2001 marc el primer
aniversario del site de Internet, haba
logrado que el 75% de los pasajes
vendidos TOTALES se dieran a travs
de la INTERNET.

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Ryanair.com -2002-

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Ryanair Overview
En 2001 Ryanair empez operaciones
con una nueva base eje de operaciones
Europea, basado en el aeropuerto
auxiliar de Charleroy (Sur de Bruselas).
Una segunda base eje se escogi en el
aeropuerto auxiliar de Hahn (cerca de
Frankfurt).
En Enero 2002 Ryanair anunci una
sociedad de largo plazo , la cual tena
como propsito la adquisicin de 150
aviones nuevos Boeing 737 modelo
800. 14
La Estrategia del Gerente Gral.
Sirviendo solo en aeropuertos secundarios redujo
los costos por pasajero por uso de aeropuerto
desde US$ 22 (aeropuertos principales) hasta el
nivel de US$ 1.50 por pasajero.
Estos aeropuertos permiten que los aviones de
Ryanair vuelen dos vuelos adicionales diarios por
evitar esperas por congestionamiento de
aeropuertos principales.
Eliminacin de bebidas gratuitas a bordo, comidas y
hielo gratuito.
Se elimin el servicio de carga.

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La Estrategia del Gerente Gral.
Evitar los costos de conexin, transferencia de
equipaje,asistencia a pasajeros, solo se darn vuelos de
punto a punto, sin conexiones, evitando demoras y gastos.
Ryanair elimin el pago de comisiones por ventas de pasajes
a agentes de viaje al utilizar la pagina INTERNET
www.ryanair.com que posibilita el acceso y compra
directa del cliente con su tarjeta de credito, esta esta
conectada al sistema de reservas de asientos.
OLeary utiliz una campaa de publicidad muy agresiva.
Venta de publicidad pintando la totalidad del
exterior del avin a los publicistas(cocacola, hertz rent
a car, hoteles, etc), usando la superficie exterior del avin
como pancarta gigante

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Hertz-Renta de autos Asterix-Parque de diversiones
Ingresos por publicidad-Ryanair

Alquiler -Convenciones
SuperSunic-Comercial 17
Estrategia de Marketing
Enfoque en el cliente de tipo econmico
analtico y viajeros de negocios.
Competir directamente contra las aerolneas
costosas en las rutas tradicionales entre
ciudades de Europa.
Tambin se intent incrementar la frecuencia
en las rutas ms solicitadas donde la
demanda esta garantizada.
Para hacer utilidades, la compaa redujo los
precios lo suficientemente bajos como para
volver irresistible la atraccin de nuevos
clientes, pero siempre lo suficientemente alto
que cubra el punto de equilibrio y algo ms.
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Estrategia de Marketing
Cmo obtener bajos precios?
Eliminaron comidas a bordo y todo tipo de
concepto extra no esencial,pero priorizando
servicios de ayuda como: salidas frecuentes,
avance de reservaciones de nuevos vuelos,manejo
de equipaje de mano,y servicios que economizan
tiempo.
Sin embargo, Ryanair ofrece ventas a bordo,
vuelos charter,servicios de reservaciones de
aviones completos,permite el uso de logos de
publicidad exterior(ingresos por publicidad).
Su publicidad es primariamente en su pagina
web, estaciones de tren, periodicos locales,
radio y televisin.
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Estrategia de Marketing
Para captar mas valor de sus operaciones y
mejorar el contacto con sus clientes, Ryanair
lanz el marketing directo a travez de su
pagina web www.ryanair.com.
Las ventas por Internet contabilizaron el 65% de
todas las reservaciones confirmadas las que
aunadas a Ryanair directmarketing significaron
casi el 90% de ventas sin comisiones a terceros ni
agentes de viajes.
Reduccin en24% de los gastos tradicionales en
costos de Marketing y distribucin.

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Outsourcing
Ryanair Contrat a terceras partes va
outsourcing:
Aircraft handling,Ticketing, manejo de equipaje y
otras funciones.
Obtiene precios bajos de mantenimiento a travs
de contratos por muchos aos a bajos costos.
Mantiene outsourcing el mantenimiento y
reparacin de aviones
Mantenimiento de motores y otros servicios
pesados se contrata por outsourcing pero bajo su
propia supervisin y planeamiento.
Retiene el control de CALIDAD y
SEGURIDAD sin recurrir a costos
adicionales.
Servicios exepcionales solicitados son contratados por fuera y
cargados directamente a los clientes
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Estrategias Sugeridas

Hacer Joint Ventures con entidades


financieras para la sociedad y poder afrontar
futuros crecimientos ms agresivos.
Si el mercado entendi esta estrategia,
entonces los aeropuertos grandes tendrn
que bajar sus tarifas de uso en el futuro.
Desarrollo hacia Europa del Este
Ingreso a Norte America
En un futuro cercano el acuerdo de cielos
abiertos con Chile Mercosur y la Unin
Europea, puede significar una oportunidad
para ingresar a Sudamerica.
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TAREA PERSONAL

Viaje desde LONDRES a VENECIA

Entre a: www.ryanair.com
1.- Indique: Cul es el precio MAS BAJO hoy en el
2010, de pasaje areo ofrecido por esta empresa en este
momento?- compare con las tarifas de otras empresas
areas en su localidad
2.- Quienes cree Usted que son los nuevos
competidores que surgieron para enfrentar a Ryanair?

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