Oficial C1

1.
Evolucin de la publicidad y la promocin de

ventas como decisiones
estratgicas
Temario
1.1 El alcance de la publicidad y la promocin de ventas
1.1.1 Definiciones bsicas
1.1.2 Inversin y principales participantes
1.2 La historia de la publicidad y la promocin de ventas
1.3 Fundamentos de la estrategia de marketing

1.3.1 La orientacin al consumidor
1.3.2 La segmentacin
1.3.3 Definicin del pblico objetivo
1.3.4 Posicionamiento
1.4 La planificacin del marketing y de la comunicacin

1.4.1 Objetivos de la comunicacin
1.4.2 Proceso de planificacin de las comunicaciones
Producto: se utiliza genricamente para referirse a cualquier bien,
servicio o idea que una persona u organizacin ofrece a otra persona
u organizacin.
comprador, consumidor y cliente, se refieren a individuos u

organizaciones que potencialmente pueden comprar productos de la
empresa.
Comercializar: Serie de tareas de gestin relacionadas entre s, para
identificar las necesidades del consumidor con el fin de disear,
valorar, comunicar y distribuir los productos que satisfagan tales
necesidades.
Comunicacin comercial Se refiere tanto a la publicidad como a la

promocin de ventas.
Publicidad: transmitir la oferta de una empresa a los clientes a travs

de espacios pagados en los medios de comunicacin.
Promocin de ventas: es un programa que hace que la oferta de una
empresa resulte ms atractiva a los compradores y que requiere la
participacin del comprador
Venta personal: Hecho de transmitir la oferta directamente de los

vendedores al consumidor.
Publicidad no pagada: consiste en comunicar el mensaje al

consumidor a travs de medios de comunicacin que no exigen
contraprestacin econmica del anunciante.
Cinco grupos participan en las decisiones sobre la inversin en
publicidad y promocin de ventas:
Los promotores (Fabricantes)

Las agencias (de publicidad)
Los medios de comunicacin
Los distribuidores y
Los consumidores.
Promotores:
Son empresas que quieren vender
productos a los consumidores. Cada
persona u organizacin probablemente
ser un promotor en algn momento.
Por ejemplo, la mayora de la gente pone

un anuncio en los peridicos alguna vez
comunicando su necesidad o deseo de
vender algo.
Tambin, casi todos en alguna ocasin

redactamos un currculum vitae, que es
una declaracin en la que comunicamos
nuestras experiencias y habilidades para
realizar ciertos trabajos.
Agencias
Son las entidades que preparan o sitan los anuncios o las promociones
de las empresas.
stas siempre pueden realizar sus propios anuncios aunque, dadas las ventajas de la
especializacin, les conviene ms concentrarse en producir y vender sus productos,
dejando la elaboracin de la campaa a la pericia de las agencias.
Los anuncios llegan al consumidor
a travs de los medios. La
televisin, los peridicos, la radio,
las revistas, el internet y las redes
sociales, son en la actualidad los
principales medios y comprenden
el grueso de la publicidad y la
promocin de ventas.
Los grupos de medios son las

organizaciones que poseen uno o
ms medios, como Televisa o el
Grupo Imagen.
Distribuidores
Abarca a los mayoristas, minoristas y
otros agentes que llevan a cabo el
traslado fsico de productos desde las
empresas hasta los consumidores.
Por lo tanto, los distribuidores

desempean un papel crucial en la
comercializacin de productos.
Una pequea parte de la publicidad y una

gran parte de la promocin estn
orientadas a motivar a los distribuidores
para acercar y promover los bienes a los
consumidores.
Consumidor
Constituye la razn de ser de los
dems grupos intervinientes y, por lo
tanto, de toda publicidad y promocin
de ventas. La nica excepcin son los
medios, que proporcionan
entretenimiento e informacin al
consumidor, adems de publicidad.
Algunos medios podran subsistir sin los

ingresos publicitarios, pero la gran
mayora tiene una enorme dependencia
de esta fuente de financiacin.
Repasar la historia de la publicidad y de la promocin de ventas

permite enmarcar mejor ambas materias.
Ofrece una buena visin de cmo se han desarrollado algunos

productos y prcticas publicitarias a lo largo de los aos.
Tambin da un indicio de la firmeza de ciertos sistemas, sugiere las

causas de algunos fenmenos y pronostica futuras tendencias.
En cuanto Estados Unidos se independiz de Inglaterra surgi un gran afn
de autosuficiencia entre sus ciudadanos.
La gente quera comprar productos fabricados en Estados Unidos y
rechazaba los productos extranjeros, sobre todo los de origen britnico.
La economa estadounidense segua siendo fundamentalmente local y
regional.
Haba bastante poca fabricacin en serie y apenas se llevaban productos de
una regin a otra.
La mayora de los bienes consumidos diariamente se fabricaban en la
propia casa o en la localidad de residencia. Esto suceda con productos
crnicos, frutas, verduras, productos lcteos, cosmticos, medicamentos y
productos de higiene personal.
Historia de P&G Esp Historia de P&G Esp Internet
Historia da P&G Port Historia da P&G Port Internet
Historia de P&G Eng Historia de P&G Eng Internet
Repasar la historia de la publicidad y de la promocin de ventas permite enmarcar mejor ambas

materias.
Ofrece una buena visin de cmo se han desarrollado algunos productos y prcticas publicitarias
a lo largo de los aos.
Tambin da un indicio de la firmeza de ciertos sistemas, sugiere las causas de algunos fenmenos
y pronostica futuras tendencias.
Referencias
En archivo:
Video 1
Video 2
Video 3
En Internet:
Liga 1
Liga 2
Liga 3
En los inicios de la publicidad moderna la mayora de la publicidad se centraba principalmente
en tres artculos muy demandados:
tierras, esclavos fugitivos y transportes

Slo existan unos cuantos

peridicos. Sus anuncios sin
imgenes estaban acotados en
un espacio que variaba entre 2,5
y 8 centmetros:
El lmite se deba en parte a la

escasez de papel de peridico,
pero tambin pretenda no
perjudicar a los pequeos
comerciantes que no podan
permitirse anuncios mayores.
Algunos peridicos adems limitaban la duracin del anuncio, en concreto a dos semanas. La
creatividad publicitaria en prensa se basaba en disear frases o textos atractivos, que podan
repetirse varias veces en cada anuncio.
Probablemente en esos textos se estaban anticipando los eslganes de hoy.
Desde la Guerra de Secesin hasta la Primera Guerra Mundial, se

produjeron cambios muy notables en los mercados, y por tanto
tambin en la prctica publicitaria y de consumo.
La expansin masiva del ferrocarril estadounidense facilit el

transporte de productos fabricados en serie.
La poblacin de Estados Unidos creci a un ritmo muy rpido Muchos

de los nuevos habitantes eran inmigrantes. El incremento de
poblacin fue un gran estmulo para la economa y cre una enorme
demanda de productos de consumo nuevos y bsicos.
El avance en la fabricacin de aparatos, cosmticos, comidas y artculos de
limpieza cambi de forma radical el estilo de vida de las personas
La creacin de marcas:
La fabricacin en serie afect a la publicidad de dos formas.
En primer trmino, gracias a ella un fabricante era capaz de abastecer grandes

mercados.
El productor poda as obtener copiosos beneficios aun cuando el margen
de ganancia por artculo fuese reducido. Lo nico que deba hacer era producir
un artculo algo mejor que los competidores para captar a los clientes.
Sin embargo, los consumidores slo pediran ese artculo concreto si el fabricante
creaba una marca para ese producto genrico.
De esta manera la fabricacin y comercializacin en serie poda ser muy rentable
si se creaba una marca. La historia del jabn Ivory es un claro ejemplo.
Evolucin del jabn Ivory.

Fuente:
Cortesa de Procter & Gamble.
En segundo lugar
La fabricacin en serie requera un envasado adecuado del producto. Antes, las

tiendas vendan la mayora de los artculos por unidades o al peso, a gusto del
comprador.
La elaboracin en serie de envases de papel y metal baratos permiti a los

fabricantes empaquetar sus productos en tamaos de acuerdo con las
necesidades domsticas. Eso a su vez les facilit la creacin de una marca para los
paquetes, con un diseo y nombre nicos
La publicidad era la manera de transmitir al consumidor la calidad nica de

productos que se identificaban por marcas y paquetes especficos.
Los medios de comunicacin:
Aquella poca se caracteriz por cambios radicales en la publicidad de tres medios:
las revistas, los catlogos de venta por correo y los peridicos.
Para finales del siglo XIX, dos tercios de los ingresos de las revistas
provenan de la publicidad y la misma proporcin se haba alcanzado en
la prensa.
Sin embargo, haba una gran diferencia entre ambos medios respecto al
origen de los ingresos publicitarios: en las revistas, dos tercios de los
ingresos provenan de anunciantes nacionales y un tercio de
anunciantes locales, mientras que en los peridicos se daba la
proporcin inversa.
Montgomery Ward era representante de una tienda de confecciones de Chicago. Gracias a su

experiencia se dio cuenta de que poda ensear a la gente un catlogo de productos para
solicitarlos por correo, sin necesidad de intermediarios ni tiendas.
Ward se haba dado cuenta de dos principios importantes para la publicidad.
Primero,
Que un anuncio con una imagen del producto incrementaba las ventas en comparacin con otro
slo con texto.
Segundo,
Un anuncio en color venda tres veces ms artculos que uno en blanco y negro.
Las agencias de publicidad.
A mediados del siglo XIX, al expandirse el mercado de bienes y anuncios de los estrechos lmites
locales a ms all de las fronteras estatales y nacionales, los editores de peridicos y revistas deban
vender sus espacios a un mayor nmero de fabricantes, estos a su vez tenan que comprar espacios
en medios alejados de sus localidades.
As surgieron los agentes de publicidad
Contrataban grandes bloques publicitarios a los editores y prometan venderlos a los anunciantes a
un precio fijo. Tambin surgieron concesionarios que se encargaban de contratar la publicidad
impresa en otros soportes, como las cajetillas de cerillos.
FIGURA 1-7.
Anuncio de un antiguo
exclusivista de
publicidad.
Debido a que los agentes trabajaban exclusivamente para los medios, estos ltimos les daban una
comisin por sus servicios.
Los agentes cobraban a los anunciantes el precio fijado por los editores, pero slo les hacan
llegar el 85 por ciento de lo recaudado. El 15 por ciento restante era su comisin.
ste fue el inicio del sistema de remuneracin por comisiones.
Al aumentar el nmero y la experiencia de los agentes, y al complicarse las necesidades de los fabricantes,
los agentes empezaron a ofrecer ms servicios, que incluan la planificacin de medios, el diseo y la
produccin de los materiales, e incluso algo de investigacin de mercados.
As nacieron las hoy llamadas agencias de servicios plenos, que trabajan ms para los anunciantes que para
los editores.
No obstante, su modo de remuneracin se mantuvo en el sistema de comisiones, lo cual dio lugar
a un importante conflicto de intereses dentro de las agencias: stas trabajaban para los
anunciantes, aparentemente para aumentar la eficacia del anuncio, pero reciban sus ingresos en
proporcin a la cantidad que se gastaban en los medios, como si trabajasen para los editores.
Implicaciones. Analizar paso a paso la historia de la publicidad
esclarece algunas de las principales crticas sobre el papel de la
publicidad en la sociedad actual.
La publicidad trata de convencer al pblico para que compre productos en

contra de su voluntad.
La publicidad diferencia de manera artificial los productos y crea fidelidad a
las marcas.
La publicidad impide que nuevas empresas entren en el mercado.
La publicidad permite subir los precios de los productos anunciados en
comparacin con los no anunciados.
1.3 FUNDAMENTOS DE LA ESTRATEGIA
DE MARKETING
De qu se compone el marketing estratgico?
1. la orientacin al consumidor,
2. la segmentacin,
3. el marketing diferenciado y
4. el posicionamiento.
1.3 FUNDAMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
La orientacin al consumidor
Hace referencia a la bsqueda

de la satisfaccin del consumidor
como objetivo prioritario de una
empresa, antes que el diseo del
producto, las ventas, los
beneficios o cualquier otro
objetivo.
Por qu es tan importante esta

prioridad?
Por la simple razn de que el

consumidor debe desear el
producto tanto como para
comprarlo, de forma que la
empresa logre una venta.
Si el consumidor no quiere el
producto, o peor an, si no sabe
que existe, el producto nunca se
vender.
Errores ocasionados por

limitaciones del comportamiento
humano:
Errores de auto-percepcin,
La trampa del xito
Desordenada orientacin hacia
el producto, las ventas o los
beneficios.
Error de auto-percepcin.
Valoracin falsa de la realidad, que

lleva a las personas a considerar sus
cualidades y pertenencias mejores
de lo que realmente son.
Puede ser peligroso cuando los

empresarios creen que sus
productos valen ms de lo que
piensan los consumidores.
Entonces las empresas invierten en
estos productos con la falsa
conviccin de que tendrn xito en
el mercado.
La trampa del xito.
Cuando las empresas tienen una buena racha

con un producto tienden a pensar que es
invencible.
Es probable que no analicen las verdaderas

causas del xito
Caen en la tendencia humana de proyectar el

presente en el futuro y asumir que el
crecimiento continuar durante mucho tiempo.
Los mercados cambian, los consumidores son

volubles y el crecimiento no perdura siempre.
Tarde o temprano el mercado disminuye: es una
ley inalterable del mundo finito.
Orientacin hacia el producto.
Consiste en centrarse en los productos como

clave del xito.
Esta filosofa a menudo afecta a los directores
de empresas de tecnologa.
Tales empresarios emplean una gran cantidad
de recursos y tiempo para estar al corriente
del progreso tecnolgico, pero pueden no
invertir lo suficiente para investigar lo que
demandan los consumidores.
Los empresarios orientados al producto
pueden fabricar artculos excelentes pero que
nadie quiere.
Orientacin hacia el servicio...
Afectar a los proveedores de servicios

tradicionales, que se dirigen al desarrollo
mental o espiritual, como las organizaciones
educativas o religiosas..
Pueden pensar que lo que ofrecen es tan
sano y atractivo que no hace falta venderlo a
sus clientes..
Las organizaciones religiosas pueden
considerar que hacer marketing puede
atenuar su mensaje.
Quienes prestan este tipo de servicios
podran perder su pblico si no disean
programas que satisfagan a la clientela o si no
mantienen una comunicacin efectiva..
Orientacin hacia las ventas.
Consiste en considerar a stas como clave del

xito.
Puede surgir de la presin competitiva y de la

preocupacin legtima del empresario por
motivar y premiar a un eficiente equipo de
vendedores.
Cuando la orientacin hacia las ventas

predomina en la empresa, los directivos
pueden pasar por alto los intereses de los
compradores.
A la larga, si el consumidor est descontento
o sus necesidades cambian, la empresa as
orientada no lograr alcanzar los objetivos de
ventas, por muy buenos que sean los
incentivos.
Orientacin al beneficio
Consiste en centrarse en las ganancias

a corto plazo, a costa del bienestar del
consumidor a largo plazo.
Factores que llevan a adoptar una

orientacin a corto plazo.
Presin de los accionistas para mantener

alto el valor burstil de la compaa.
A menudo se premia a los directores

medios y bajos de la empresa para que
aumenten las ventas o los beneficios a
corto plazo.
La segmentacin
Surge cuando un mercado crece,

tiende a diversificarse abarcando gran
variedad de consumidores, que
presentan distintas necesidades.
A una empresa se le hace ms difcil

satisfacer este mercado con un
producto homogneo.
La segmentacin del mercado es la

divisin conceptual del mercado en
grupos de consumidores
relativamente homogneos, para
atender mejor a cada grupo.
La segmentacin es el resultado natural
de la orientacin al consumidor
Los consumidores ms satisfechos

proporcionan a la empresa dos ventajas
muy importantes.
Primera, garantizan una corriente de
compras futuras que darn un margen
de maniobra frente a los ataques de la
competencia.
Segunda, los clientes fieles estarn

dispuestos a pagar un recargo sobre el
precio real del producto que mejor se
adapte a sus necesidades.
La segmentacin
El principal problema al que se enfrentan los

empresarios es cmo determinar los segmentos
de mercado.
La segmentacin se basa en cinco tipos de
criterios:
Demogrficos,
Geogrficos,
Por uso,
Psicogrficos
Por beneficios.
Estos criterios estn ordenados por dificultad de

aplicacin y rendimiento para el usuario.
Dar en el Blanco
Marca Perfil del Gran Usuario Estilo de vida y medios Tres primeros
recibidos establecimientos
Juguetes Lego Hogares con nios, Alquilan numerosos
encabezados por un videos Walmart
individuo de 18 a 54 Van a parques de Soriana
aos, y residencia en el atracciones Coppel
centro o en la periferia. Ven menos televisin
que la media
Escuchan ms radio que
la media
Cerveza Tecate Cabezas de hogar, entre Frecuentan los Walmart
21 y 34 aos, con gimnasios Soriana
ingresos medianos o Compran msica Depsitos de cerveza y
grandes, y residencia en moderna refresco
el centro o en la Dan fiestas y comidas
periferia. Ven vdeos en
streaming
Ven muchas
retransmisiones
deportivas
Definicin del pblico objetivo
Una vez que los empresarios han identificado los

segmentos del mercado, deben decidir si quieren
dirigirse a todos los segmentos, a varios o a uno
concreto.
El marketing indiferenciado
es una estrategia que se basa en vender el mismo
producto a todo el mercado.
El marketing diferenciado
consiste en adaptar el producto a las necesidades
identificadas en los segmentos y aplicar estrategias
comerciales especficas.
Marketing dirigido a nichos
Se identifican las preferencias de un solo segmento o
nicho habitualmente reducido y ah se concentran
las ventas del nico producto ofrecido.
Qu aspectos se deben
considerar para escoger entre
estas estrategias?
los segmentos deben ser:
Medibles,
Tener un tamao adecuado y
Estar accesibles.
Medible
Significa que es posible identificar

el segmento en funcin de unas
variables descriptivas, y que se
puede calcular el tamao y
potencial de su demanda.
Un mtodo muy prctico para

identificar los segmentos est
basado en variables demogrficas
o en las marcas consumidas.
Tamao Adecuado
Se refiere a que el segmento sea lo

suficientemente grande como para
que se consiga una comercializacin
rentable.
Adaptar los productos a segmentos
diferentes supone mayores costes de
diseo, produccin, venta y distribucin.
La adaptacin tambin encarece la
comunicacin, pues los objetivos
publicitarios y los anuncios se disean
especficamente para cada segmento.
Por tanto, la segmentacin lleva a des
economas de escala.
Accesible
Significa que los empresarios

puedan alcanzar el segmento con
publicidad insertada en algn
medio de comunicacin.
El segmento debe ser alcanzable

con eficacia, aunque la poblacin
est dispersa geogrficamente,
exista diversidad de medios y el
presupuesto publicitario sea
limitado.
Posicionamiento
Consiste en proyectar una imagen

definida del producto en la mente
del consumidor.
Evocar el nombre de una marca es

slo el primer paso en el proceso
de eleccin del consumidor.
Para aumentar la posibilidad de
que una marca sea evocada, sta
debe tener una imagen nica
asociada a ventajas concretas. Lo
cual es un gran reto
Riesgos del Posicionamiento de una marca
Durante el desarrollo de un anuncio, existe el

gran peligro de que los directores de arte y los
guionistas enfaticen demasiado en la
creatividad y olviden el posicionamiento de la
marca y el argumento principal del anuncio.
La creatividad puede marcar la diferencia

entre que un anuncio llame la atencin o que
sea pasado por alto entre los cientos de
mensajes que bombardean a los
consumidores.
Sin embargo, un anuncio creativo apenas

tiene valor si no expresa la idea principal ni
transmite claramente el posicionamiento de
la marca.
LA PLANIFICACIN DEL MARKETING Y DE LA
COMUNICACIN
Por qu las empresas hacen publicidad y

promociones?
Qu buscan con ello?...
Clasificacin de los objetivos de la publicidad y la

promocin de ventas.
Categoras generales:
tcticos
estratgicos y
finales.
Cada categora se divide a su vez en objetivos

subordinados
Las tres categoras estn

interrelacionadas por una cierta
jerarqua.
Esta jerarqua se refiere al orden

de importancia por el cual un
objetivo inferior es un medio para
llegar a un objetivo superior.
Por lo tanto, cada objetivo no es un

fin en s mismo sino un medio para
lograr otro superior.
Objetivos de la publicidad y de las promociones.

Categora de objetivos Tipo de respuesta Objetivo
Cognitiva Llamar la atencin
Informar
Recordar
Tcticos Afectiva Aumentar el inters
Mejorar la actitud
Persuadir
Conductual Reducir la disonancia
Inspirar fidelidad
Objetivos de la publicidad y de las promociones.

Categora de objetivos Tipo de respuesta Objetivo
Experiencia de la compra Provocar el ensayo
Favorecer el cambio de marca
Estimular la recompra
Estratgicos Intensidad de la compra Incrementar la acumulacin de existencias
Incrementar la frecuencia de la compra
Incrementar la cantidad consumida
Participacin en el mercado Aumentar o mantener la cuota de mercado
Finales Contabilidad Aumentar las ventas
Aumentar los precios
Aumentar los beneficios
Proceso de planificacin de las comunicaciones
El proceso de planificacin comercial es una jerarqua de etapas, en

cada una de las cuales los empresarios deben tomar decisiones.
El trmino jerarqua se emplea para referirse al orden de importancia
en las decisiones y no a su rigurosa secuencia temporal.
Se debe iniciar el proceso comercial investigando las necesidades del
consumidor.
No obstante, para comprender plenamente la situacin, tambin se
deben analizar los competidores concretos, el rendimiento anterior de
la compaa y el entorno socioeconmico, legal y tecnolgico.
Proceso de planificacin comercial.
Anlisis de la situacin
Investigacin de los consumidores, los competidores y el rendimiento
Anlisis del entorno socioeconmico, legal y tecnolgico
Fijar los objetivos finales

Beneficios
Ventas
Cuota de mercado
Fijar la estrategia de marketing

Segmentacin
Posicionamiento
Desarrollar el programa de marketing
Plan del producto Plan de precios Plan de comunicacin Plan de distribucin

Plan de comunicacin
Fijar objetivos estratgicos

Primer ensayo
Cambio de marca
Recompra de la marca
Nivel de consumo
Frecuencia de compra
Acumulacin de existencias
Fijar objetivos tcticos

Llamar la atencin
Informar
Recordar
Persuadir
Reafirmar
Inspirar fidelidad
Desarrollar un programa publicitario Desarrollar un programa de promocin de ventas

Desarrollar un programa publicitario Desarrollar un programa de promocin de ventas
Elegir una lnea Hacer el plan de medios

Seleccionar las Seleccionar las
argumental Medios y soportes
promociones promociones
Racional Tamao del anuncio
hacia los consumidores hacia los distribuidores
Emotiva Duracin de la
Regalos Descuentos
Testimonial campaa
Premios Comisiones
Rebajas, etc. Convenciones, etc.
Desarrollar los
Desarrollar el calendario
materiales creativos
Desarrollar el calendario Desarrollar el calendario

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Evolucin de la publicidad y la promocin de

1.2 La historia de la publicidad y la promocin de ventas

1.3 Fundamentos de la estrategia de marketing

1.4 La planificacin del marketing y de la comunicacin

comprador, consumidor y cliente, se refieren a individuos u

Comunicacin comercial Se refiere tanto a la publicidad como a la

Publicidad: transmitir la oferta de una empresa a los clientes a travs

Venta personal: Hecho de transmitir la oferta directamente de los

Publicidad no pagada: consiste en comunicar el mensaje al

Los promotores (Fabricantes)

Por ejemplo, la mayora de la gente pone

Tambin, casi todos en alguna ocasin

Los grupos de medios son las

Por lo tanto, los distribuidores

Una pequea parte de la publicidad y una

Algunos medios podran subsistir sin los

Repasar la historia de la publicidad y de la promocin de ventas

Ofrece una buena visin de cmo se han desarrollado algunos

Tambin da un indicio de la firmeza de ciertos sistemas, sugiere las

Historia de P&G Esp Historia de P&G Esp Internet

Historia da P&G Port Historia da P&G Port Internet

Historia de P&G Eng Historia de P&G Eng Internet

Repasar la historia de la publicidad y de la promocin de ventas permite enmarcar mejor ambas

tierras, esclavos fugitivos y transportes

Slo existan unos cuantos

El lmite se deba en parte a la

Desde la Guerra de Secesin hasta la Primera Guerra Mundial, se

La expansin masiva del ferrocarril estadounidense facilit el

La poblacin de Estados Unidos creci a un ritmo muy rpido Muchos

La fabricacin en serie afect a la publicidad de dos formas.

En primer trmino, gracias a ella un fabricante era capaz de abastecer grandes

Evolucin del jabn Ivory.

La fabricacin en serie requera un envasado adecuado del producto. Antes, las

La elaboracin en serie de envases de papel y metal baratos permiti a los

La publicidad era la manera de transmitir al consumidor la calidad nica de

Montgomery Ward era representante de una tienda de confecciones de Chicago. Gracias a su

La publicidad trata de convencer al pblico para que compre productos en

Hace referencia a la bsqueda

Por qu es tan importante esta

Por la simple razn de que el

Errores ocasionados por

Valoracin falsa de la realidad, que

Puede ser peligroso cuando los

Cuando las empresas tienen una buena racha

Es probable que no analicen las verdaderas

Caen en la tendencia humana de proyectar el

Los mercados cambian, los consumidores son

Orientacin hacia el producto.

Consiste en centrarse en los productos como

Orientacin hacia el servicio...

Afectar a los proveedores de servicios

Consiste en considerar a stas como clave del

Puede surgir de la presin competitiva y de la

Cuando la orientacin hacia las ventas

Consiste en centrarse en las ganancias

Factores que llevan a adoptar una

Presin de los accionistas para mantener

A menudo se premia a los directores

Surge cuando un mercado crece,

A una empresa se le hace ms difcil

La segmentacin del mercado es la

Los consumidores ms satisfechos

Segunda, los clientes fieles estarn